BK Beauty, unikanie Facebooka, rozwija się dzięki marketingowi afiliacyjnemu

Paul Jauregui po raz pierwszy pojawił się w tym podkaście we wrześniu 2020 roku. Razem z Lisą, jego żoną, rok wcześniej wprowadzili na rynek BK Beauty, markę kosmetyków przeznaczonych dla konsumentów, która odniosła wielki sukces.

Od tego czasu wiele marek DTC ucierpiało z powodu wpływu iOS 14.5 na reklamy na Facebooku. Ale nie BK Beauty. Jauregui „wyciągnął wtyczkę” z reklam na Facebooku pod koniec kwietnia 2021 r., tuż przed wydaniem iOS.

Powiedział mi: „Było dużo kurzu, który musiał załatwić reklamy na Facebooku, wiele pytań. Chciałem skupić się gdzie indziej”.

„Gdzie indziej” dla BK Beauty to marketing afiliacyjny. On i ja ostatnio rozmawialiśmy o tym kanale — jak zacząć, rekrutować partnerów, przydzielać prowizje i nie tylko.

Cała nasza rozmowa audio znajduje się poniżej. Transkrypcja jest edytowana dla jasności i długości.

Eric Bandholz: BK Beauty jest jedną z niewielu firm DTC, której nie zaszkodziły reklamy iOS 14.5 i Facebook.

Paul Jauregui: Nie miało to na nas wpływu. Zwiększyliśmy reklamy na Facebooku do marca 2021 r. do około 50 000 USD miesięcznie. Potem wszystko zaczęło się komplikować, a reportaże nie dawały mi pewności siebie. Więc wyciągnęliśmy wtyczkę pod koniec kwietnia.

Bandholz: Dokładnie mniej więcej wtedy, gdy Apple wypuściło iOS 14.5.

Jauregui: Tak. Rozmawiam z wieloma właścicielami-operatorami. Było dużo kurzu, który musiał osiąść z reklamami na Facebooku, dużo pytań. To było odwrócenie uwagi i chciałem skupić się gdzie indziej.

Bandholz: Beardbrand miał ten sam problem. Latem 2021 r. osiągnęliśmy około 120 000 USD miesięcznie w wydatkach na reklamę na Facebooku. Zaczęliśmy przyglądać się liczbom i zdaliśmy sobie sprawę, że po prostu dajemy Zuckerbergowi pieniądze bez niczego w zamian. W 2021 wydaliśmy pół miliona dolarów na reklamy, które nie napędzały sprzedaży.

Jauregui: Pozyskiwaliśmy klientów z zyskiem za pośrednictwem Facebooka przed iOS 14.5, ale nie był to zwrot z inwestycji, którego potrzebowaliśmy. Poza tym przychodzący klienci nie łączyli się z marką, ponieważ skupialiśmy się na zimnych poszukiwaniach. E-maile do obsługi klienta rosły.

Nasza stopa zwrotu zawsze była niska — nieco poniżej 2%. Ale to też zaczęło się podkradać. Było wiele znaków. Nie byli idealnymi klientami, których chciałem wprowadzić do owczarni. Mieliśmy inne możliwości — kilka partnerstw marek i współpracy produktowej. Marketing afiliacyjny z twórcami treści w YouTube był naszym pierwszym kołem zamachowym i nadal jest.

Wrócimy do płatnego pozyskiwania społecznościowego i płatnego pozyskiwania, ale nie na razie.

Bandholz: Wielu z nas myślało, że musimy korzystać z płatnych serwisów społecznościowych, ale istnieje wiele sposobów na rozwój firmy. Opowiedz nam o swoim programie partnerskim.

Jauregui: Dość wcześnie stworzyliśmy program partnerski. Oto kontekst. Rozpoczęliśmy działalność w sierpniu 2019 r. Ale wcześniej moja żona przez około osiem lat miała popularny kanał na YouTube poświęcony makijażowi i kosmetykom. Nawiązała współpracę z markami i umieściła w polu opisu linki partnerskie dotyczące produktów, które kocha. Mieliśmy więc dobry wgląd w sposób myślenia twórców treści i sposób ich działania.

Tak więc moja żona miała relacje z ludźmi, którzy wspierali markę i nasz start. Zdecydowaliśmy się zapewnić rekompensatę tym zwolennikom za sprzedaż, którą generowali. To był początek naszego programu partnerskiego.

Wielu twórców w naszej niszy korzysta z nagrodyStyle, która jest siecią podrzędną. Teraz nazywa się LTK. Nie wiedziałem zbyt wiele o przestrzeni, ale wiedziałem, że muszę być na awardStyle, ponieważ to tam działali ludzie, z którymi chcieliśmy się zaangażować. Więc skontaktowałem się z awardStyle, aby uzyskać więcej informacji. Wskazali mi inne sieci afiliacyjne, które musiały być główną platformą.

Sieci filii podrzędnych odczepiają się od podstawowych platform, takich jak Shareasale, na której się znajdujemy. CJ Affiliate, dawniej Commission Junction, to kolejny.

Bandholz: Wszystko to jest zagmatwane. Beardbrand właśnie uruchomił program partnerski przy użyciu AvantLink. Jak sprzedawca znajduje odpowiednią platformę partnerską?

Jauregui: Sieci i platformy afiliacyjne dbają o back office i charakter transakcyjny sprzedawcy i jego podmiotów stowarzyszonych za pomocą wypłat, raportowania, śledzenia linków i tym podobnych. Nie zakładałem, że Shareasale przyniesie nam twórców lub relacje. Z pewnością awardStyle i inny podmiot stowarzyszony w naszej kategorii, MagicLinks, mają programy do łączenia się z influencerami i twórcami. Ale zawsze pozyskiwaliśmy naszych własnych oddziałów. Staramy się rozwijać autentyczne relacje międzyludzkie.

Zajmujemy się siewem wielu produktów. Spotykamy nowych twórców treści, wysyłamy im naszą kolekcję i wydajemy niestandardowy kod rabatowy w wysokości 10%, który mogą udostępnić swoim odbiorcom. Nie mamy żadnych oczekiwań. Najczęściej używają produktu, kochają go i rozmawiają o nim. Następnie wprowadzamy je do naszego programu partnerskiego. Wspomnimy: „Nawiasem mówiąc, mamy 15% zniżki na prowizję za pośrednictwem Shareasale i awardStyle”. Możemy zajrzeć do ich pola opisu na YouTube i zobaczyć, na jakich platformach partnerskich się znajdują.

Bandholz: Porozmawiajmy więc o kosztach. Ile zajmują te platformy? A ile prowizji otrzymują partnerzy? Czy oferujesz im kod rabatowy dla ich odbiorców?

Jauregui: Zacznę od ostatniego. Tak, zazwyczaj wydajemy twórcom kod rabatowy 10%. Jeśli chodzi o koszt platformy, rozdzielę to, pracując wstecz od Shareasale do nas. Z mojego doświadczenia wynika, że ​​większość podstawowych platform pobiera podobne kwoty, chociaż czasami jest to obliczane inaczej. Shareasale pobiera 20% wypłat. I mamy 15% prowizji.

Tak więc przy sprzedaży za 100 $ 15 $ trafia do partnera. A 20% z tego — 3 dolary — trafia do Shareasale.

To powiedziawszy, sieci partnerskie, prizeStyle i MagicLinks, dokonują kolejnej części wypłaty twórcy. Twórcy, którzy zarejestrują się bezpośrednio przez Shareasale, otrzymują pełne 15%. Ale twórcy, którzy zarejestrują się za pośrednictwem nagrodyStyle, otrzymaliby kwotę netto — aż o 40% mniej. Wielu twórców nie wie. Sieci filii podrzędnych pobierają pieniądze od podmiotów stowarzyszonych, a nie od marek.

Bandholz: Po co płacić prowizję 15% plus kupon 10% zamiast prowizji 25% bez kuponu?

Jauregui: Wydajemy kody kuponów na 10%. To jest nasza podstawa. Zapewnia twórcom markowy kod rabatowy, aby przyciągnąć odbiorców. Jeśli chodzi o 15% prowizji, chcieliśmy mieć pewność, że nasi twórcy treści otrzymują godziwe wynagrodzenie. To oni napędzają nasz biznes. Piętnaście procent to dobry środek pod względem prowizji.

Bandholz: Ile masz oddziałów?

Jauregui: Mamy teraz ponad 100 osób, z którymi pracujemy lub mamy pewien poziom zaangażowania. Powyżej 100 trudno jest zarządzać.

Wszyscy znajdują się w przestrzeni piękna. Wiele osób, w tym strony z kuponami, zgłasza się do naszego programu bezpośrednio przez Shareasale.

Bandholz: Strony z kuponami — zasadniczo kradną od ciebie pieniądze. Klient gotowy do zakupu będzie szukać w Google kuponu.

Jauregui: Poza tym kradną pieniądze od naszych twórców treści i naszych partnerów. Zazwyczaj nie zatwierdzam witryn z kuponami. Jestem bardzo selektywny.

Bandholz: Wielu słuchaczy prawdopodobnie zastanawia się, czy nie zainteresować się marketingiem afiliacyjnym. Jakie są realistyczne oczekiwania? Ile biznesu może napędzać program partnerski?

Jauregui: Każda firma i kategoria są wyjątkowe. Dla nas podmioty stowarzyszone generują 20% sprzedaży, ale widzę, że rośnie. To duże pozyskiwanie klientów i wartość życiowa. Wielu twórców treści skupia się na urodzie i makijażu. Nie ma końca.

Dotrzemy, zaangażujemy się i zainicjujemy produkt dla osób, które mogą mieć tylko od 2000 do 5000 subskrybentów. Ale nasz najlepszy punkt to 10 000 do 50 000. Możemy zacząć wcześnie z twórcami treści w tym zakresie. Możemy przyjść wcześnie, poświęcić im dużo bezpośredniej uwagi i pomóc rozwinąć ich kanał dzięki prowizjom, produktom i wsparciu.

Bandholz: Jak słuchacze mogą do Ciebie dotrzeć?

Jauregui: Nasza strona internetowa to BKbeauty.com. Jestem na Twitterze i LinkedIn.