BK Beauty, evitando Facebook, prospera con el marketing de afiliados

Paul Jauregui apareció por primera vez en este podcast en septiembre de 2020. Él y Lisa, su esposa, lanzaron BK Beauty, una marca de cosméticos directa al consumidor, el año anterior con gran éxito.

Desde entonces, muchas marcas de DTC han sufrido debido al impacto de iOS 14.5 en la publicidad de Facebook. Pero no BK Belleza. Jauregui "desconectó" los anuncios de Facebook a fines de abril de 2021, justo antes del lanzamiento de iOS.

Me dijo: “Había mucho polvo que necesitaba resolverse con los anuncios de Facebook, muchas preguntas. Quería enfocarme en otra parte”.

“Otro lugar” para BK Beauty es marketing de afiliación. Él y yo discutimos recientemente ese canal: comenzar, reclutar afiliados, asignar comisiones y más.

Nuestra conversación de audio completa está incrustada a continuación. La transcripción se edita para mayor claridad y extensión.

Eric Bandholz: BK Beauty es una de las pocas empresas de DTC que no se vio afectada por iOS 14.5 y los anuncios de Facebook.

Paul Jauregui: No nos afectó. Aumentamos los anuncios de Facebook hasta marzo de 2021 a aproximadamente $ 50,000 por mes. Entonces las cosas empezaron a complicarse y los reportajes no me daban confianza. Así que desconectamos a fines de abril.

Bandholz: Justo cuando Apple lanzó iOS 14.5.

Jáuregui: Sí. Hablo con muchos propietarios-operadores. Había mucho polvo que resolver con los anuncios de Facebook, muchas preguntas. Era una distracción, y quería concentrarme en otra parte.

Bandholz: Beardbrand tenía el mismo problema. Alcanzamos aproximadamente $ 120,000 por mes en publicidad de Facebook durante el verano de 2021. Comenzamos a mirar los números y nos dimos cuenta de que solo le estábamos dando dinero a Zuckerberg sin nada a cambio. Terminamos gastando medio millón de dólares en 2021 en anuncios que no impulsaron las ventas.

Jauregui: Conseguimos clientes de forma rentable a través de Facebook antes de iOS 14.5, pero no era el ROI que necesitábamos. Además, los clientes que entraban no se conectaban con la marca porque estábamos enfocados en la prospección en frío. Los correos electrónicos de servicio al cliente estaban funcionando.

Nuestra tasa de devolución siempre ha sido baja: poco menos del 2%. Pero también empezó a crecer. Había muchas señales. No eran los clientes ideales que quería traer al redil. Tuvimos otras oportunidades: algunas asociaciones de marca y colaboraciones de productos. El marketing de afiliación con creadores de contenido en YouTube fue nuestro primer impulso y lo sigue siendo hoy.

Revisaremos la adquisición pagada y social pagada, pero no por ahora.

Bandholz: Muchos de nosotros pensamos que teníamos que usar las redes sociales pagas, pero hay muchas maneras de hacer crecer un negocio. Cuéntanos sobre tu programa de afiliados.

Jauregui: Creamos un programa de afiliados muy pronto. Aquí está el contexto. Lanzamos el negocio en agosto de 2019. Pero antes de eso, mi esposa tenía un popular canal de YouTube sobre maquillaje y cosméticos durante unos ocho años. Hizo asociaciones de marca e incluyó enlaces de afiliados en su cuadro de descripción sobre los productos que ama. Así que obtuvimos una gran cantidad de información sobre la mentalidad de los creadores de contenido y cómo operan.

Así que mi esposa tenía relaciones con personas que apoyaban la marca y nuestro lanzamiento. Optamos por entregar una compensación a esos seguidores por las ventas que estaban generando. Ese fue el comienzo de nuestro programa de afiliados.

Muchos creadores en nuestro nicho usan rewardStyle, que es una red de subafiliados. Ahora se llama LTK. No sabía mucho sobre el espacio, pero sabía que necesitaba estar enwardStyle porque ahí es donde operaban las personas con las que queríamos interactuar. Así que contacté awardStyle para obtener más información. Me señalaron otras redes de afiliados que tenían que ser la plataforma principal.

Las redes de subafiliados se aprovechan de las plataformas principales, como Shareasale, que es en la que estamos. CJ Affiliate, anteriormente Commission Junction, es otro.

Bandholz: Todo eso es confuso. Beardbrand acaba de lanzar un programa de afiliados con AvantLink. ¿Cómo encuentra un comerciante la plataforma de afiliados adecuada?

Jauregui: las redes y plataformas de afiliados se encargan del back office y la naturaleza transaccional de un comerciante y sus afiliados con pagos, informes, seguimiento de enlaces y similares. No asumí que Shareasale nos traería creadores o relaciones. Ciertamente,wardStyle y otro sub-afiliado en nuestra categoría, MagicLinks, tienen programas para conectarse con personas influyentes y creadores. Pero siempre hemos buscado nuestros propios afiliados. Tratamos de desarrollar auténticas relaciones humanas.

Hacemos una gran cantidad de siembra de productos. Nos reunimos con nuevos creadores de contenido, les enviamos nuestra colección y emitimos un código de descuento del 10 % de marca personalizada que pueden compartir con su audiencia. No tenemos expectativas. La mayoría de las veces, usan el producto, lo aman y hablan de él. Después de eso, les presentamos nuestro programa de afiliados. Mencionaremos: "Por cierto, tenemos un 15 % de descuento en la comisión a través de Shareasale y rewardStyle". Podemos buscar en su cuadro de descripción de YouTube y ver en qué plataformas de afiliados están.

Bandholz: Entonces, hablemos del costo. ¿Cuánto están tomando estas plataformas? ¿Y cuánta comisión reciben los afiliados? ¿Les ofreces un código de descuento para su audiencia?

Jauregui: Voy a empezar con el último. Sí, normalmente emitimos un código de descuento del 10 % para los creadores. Para el costo de la plataforma, lo desglosaré trabajando hacia atrás desde Shareasale hasta nosotros. En mi experiencia, la mayoría de las plataformas principales cobran montos similares, aunque a veces se calcula de manera diferente. Shareasale toma un recorte del 20% de los pagos. Y estamos ejecutando una comisión del 15%.

Entonces, en una venta de $ 100, $ 15 van al afiliado. Y el 20% de eso, $ 3, se destina a Shareasale.

Dicho esto, las redes de subafiliados, rewardStyle y MagicLinks, se llevan otra parte del pago del creador. Los creadores que se registran directamente a través de Shareasale obtienen el 15 % completo. Pero los creadores que se registren a través de rewardStyle recibirían la cantidad neta, hasta un 40 % menos. Muchos creadores no son conscientes. Las redes de subafiliados toman dinero de los afiliados, no de las marcas.

Bandholz: ¿Por qué pagar una comisión del 15 % más un cupón del 10 % frente a una comisión del 25 % y ningún cupón?

Jauregui: Emitimos códigos de cupón del 10%. Esa es nuestra línea de base. Proporciona a los creadores un código de descuento de marca para atraer a su audiencia. En términos de la comisión del 15 %, queríamos asegurarnos de que nuestros creadores de contenido reciban una compensación justa. Ellos impulsan nuestro negocio. El quince por ciento es un buen término medio en términos de comisiones.

Bandholz: ¿Cuántos afiliados tiene?

Jauregui: Ahora tenemos más de 100 personas con las que trabajamos o tienen algún nivel de compromiso. Más allá de 100, es difícil de manejar.

Todos están en el espacio de belleza. Muchas personas, incluidos los sitios de cupones, solicitan nuestro programa directamente a través de Shareasale.

Bandholz: Sitios de cupones: esencialmente te están robando dinero. Un cliente listo para comprar buscará en Google un cupón.

Jauregui: Más allá de eso, están robando dinero de nuestros creadores de contenido y nuestros afiliados. Por lo general, no apruebo los sitios de cupones. Soy muy selectivo.

Bandholz: Muchos oyentes probablemente estén indecisos acerca de ingresar al marketing de afiliación. ¿Qué son las expectativas realistas? ¿Cuánto negocio puede generar un programa de afiliados?

Jauregui: Cada negocio y categoría es único. Para nosotros, los afiliados generan el 20 % de las ventas, pero veo que eso va en aumento. Es una gran cantidad de adquisición de clientes y valor de por vida. Muchos creadores de contenido se enfocan en la belleza y el maquillaje. es interminable

Nos pondremos en contacto e involucraremos y sembraremos productos para personas que tal vez solo tengan entre 2000 y 5000 suscriptores. Pero nuestro punto óptimo es de 10 000 a 50 000. Podemos comenzar temprano con creadores de contenido en ese rango. Podemos llegar temprano, brindarles mucha atención directa y ayudarlos a desarrollar su canal con comisiones, productos y soporte.

Bandholz: ¿Cómo pueden comunicarse contigo los oyentes?

Jauregui: Nuestro sitio web es BKbeauty.com. Estoy en Twitter y LinkedIn.