ประโยชน์ 7 ประการของซอฟต์แวร์ CRM: ทำไมจึงเป็นสิ่งสำคัญสำหรับการเติบโตของธุรกิจ B2B

การดำเนินธุรกิจแบบ B2B นั้นมาพร้อมกับวงจรการขายที่ยาวนานขึ้น การดูแลลูกค้าเป้าหมาย และโดยทั่วไปแล้วคาดว่าลูกค้าจะลงทุนจำนวนมากในสินค้าหรือบริการของคุณ

และนอกจากจะต้องมีความอดทนอย่างมากแล้ว คุณยังต้องมีกลยุทธ์ในทุกขั้นตอนด้วย รู้ทุกสิ่งที่คุณจำเป็นต้องรู้เกี่ยวกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและลูกค้า ติดตามพวกเขาได้ทันที จัดหาการศึกษาที่จำเป็นสำหรับการซื้อ มอบประสบการณ์การบริการลูกค้าที่ไม่ธรรมดา

สิ่งที่สามารถช่วยให้คุณเก็บลูกบอลทั้งหมดไว้ในอากาศได้ก็คือการมีซอฟต์แวร์การจัดการลูกค้าสัมพันธ์ (CRM) ที่ดี จะทำเครื่องหมายในช่องเหล่านี้ทั้งหมด ทำให้ทุกอย่างง่ายขึ้นสำหรับทีมของคุณ และสนุกสนานมากขึ้นสำหรับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ

แต่สิ่งที่แน่นอนคือ CRM นอกเหนือจาก Rolodex ดิจิทัลคืออะไร คุณจะรู้ได้อย่างไรว่าคุณต้องการมันจริงๆ? ซอฟต์แวร์ CRM มีประโยชน์อย่างไร และคุณต้องคำนึงถึงอะไรเมื่อเลือกแพลตฟอร์มที่เหมาะสม?

ซอฟต์แวร์ CRM คืออะไร?

CRM เป็นแพลตฟอร์มที่คุณจัดเก็บผู้ติดต่อทั้งหมดของคุณ แต่มันทำอะไรได้มากกว่าการเปลี่ยนสมุดที่อยู่ที่เป็นฉบับพิมพ์ของคุณ (ยังมีอยู่ไหม)

ซอฟต์แวร์ CRM มาพร้อมกับคุณสมบัติมากมายที่ออกแบบมาโดยเฉพาะเพื่อให้กระบวนการทางธุรกิจมีประสิทธิภาพมากขึ้น โดยเฉพาะด้านการขาย การตลาด และการบริการ

ตัวอย่างเช่น ติดตามทุกการโต้ตอบกับผู้ติดต่อ ดังนั้น นอกจากชื่อและข้อมูลติดต่อของพวกเขาแล้ว คุณจะรู้ว่าพวกเขาส่งอีเมลและเขียนถึงบริษัทของคุณกี่ครั้ง บทสนทนาแต่ละเรื่องเกี่ยวกับอะไร ไม่ว่าคำถามทั้งหมดของพวกเขาจะได้รับคำตอบและปัญหาทั้งหมดของพวกเขาได้รับการแก้ไขแล้วหรือไม่ ข้อกังวล ความชอบ และการซื้อครั้งก่อนๆ

สิ่งเหล่านี้มีความสำคัญสำหรับคุณในการมอบประสบการณ์ลูกค้าที่ราบรื่นซึ่งจะทำให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าและลูกค้ากลับมาหาคุณ

บริษัทประเภทใดบ้างที่ได้รับประโยชน์จาก CRM

ไม่สำคัญว่าคุณทำธุรกิจอะไร หากคุณกำลังติดตามลูกค้า คุณจะได้รับประโยชน์จาก CRM สเปรดชีตนั้นน่าเบื่อ ไม่มีประสิทธิภาพ และยอมให้ใครซักคนหลุดมือไปในที่สุด

ตั้งแต่ผู้ทำธุรกิจคนเดียวไปจนถึงบริษัทที่ติดอันดับ Fortune 500 CRM จะจัดการทุกอย่างให้เป็นระเบียบ

ใช่แล้ว ประเภทของ CRM ที่คุณต้องการ ระดับ และกลยุทธ์ทั้งหมดจะแตกต่างกันไปตามสถานการณ์ของคุณ แต่ตัวหารร่วมสำหรับทุกธุรกิจคือพวกเขาทั้งหมดจะได้รับประโยชน์จาก CRM โดยเฉพาะอย่างยิ่ง B2B ซึ่งต้องใช้ TLC เพิ่มเติมเพื่อปิดการขาย

สัญญาณที่คุณต้องการแพลตฟอร์ม CRM

แม้ว่าคุณจะควรตระหนักในจุดนี้ว่า หากคุณดำเนินธุรกิจ คุณจะได้รับประโยชน์จากซอฟต์แวร์ CRM ที่ดี มาลงรายการทีละรายการ:

ฐานข้อมูลผู้ติดต่อของคุณไม่เป็นระเบียบ

ข้อมูลการติดต่อทั้งหมดถูกเก็บไว้ในที่เดียวและเป็นศูนย์กลาง การซื้อที่ผ่านมา ตั๋วบริการลูกค้า คำถาม — ในที่ที่หาง่าย คุณยังสามารถให้มันอัปเดตเป็นประจำโดยใช้เครื่องมือซอฟต์แวร์ขัดเพื่อกำจัดผู้ที่ไม่ตอบสนองหรือผู้ที่ทำให้ชัดเจนว่าพวกเขาไม่มีความสนใจในบริษัท

คุณไม่ได้รับโอกาสในการขายที่ผ่านการรับรองเพียงพอ

ลูกค้าเป้าหมายคือทุกคนที่แสดงความสนใจในบริษัทของคุณ แต่ไม่ใช่ทั้งหมดที่อยู่ในขั้นตอนเดียวกันในการเดินทางของผู้ซื้อ

คนที่ป้อนอีเมลเพื่อสมัครรับจดหมายข่าวของคุณคือสิ่งที่เรียกว่า Information Qualified Lead (IQL) บางทีพวกเขาอาจเพิ่งเริ่มทำวิจัย Marketing Qualified Lead (MQL) อาจดาวน์โหลด ebook Sales Qualified Leads (SQL) ใกล้จะทำการซื้อแล้ว บางทีพวกเขาอาจขอการสาธิตหรือกำหนดเวลาการโทร

ในขณะที่คุณจำเป็นต้องดูแลสิ่งเหล่านี้ทั้งหมด เวลาเป็นสิ่งสำคัญเมื่อโต้ตอบกับ SQL CRM จะช่วยให้คุณทำได้ทันที

ทีมขายและการตลาดของคุณไม่สอดคล้องกัน

การขายและการตลาดสามารถทุ่มเทความพยายามทั้งหมดให้กับบทบาทงานของตน แต่ถ้าพวกเขาไม่อยู่ในหน้าเดียวกัน การตลาดอาจพยายามดึงดูด IQL ให้มากขึ้น ในขณะที่ฝ่ายขายหวังและต้องการให้ SQL เพิ่มเติมเพื่อกำหนดเวลาการโทร CRM ช่วยให้พวกเขาปรับความพยายามของตนให้เหมาะสมโดยทำให้สมาชิกจากทั้งสองทีมสามารถแท็กกันในไฟล์รายชื่อติดต่อ รวมทั้งให้ข้อเสนอแนะ

พวกเขายังสามารถพบกันเป็นประจำเพื่อใช้แคมเปญการตลาดทางอีเมลที่ CRM สามารถปรับใช้โดยอัตโนมัติตามเวิร์กโฟลว์อัตโนมัติของคุณ

คุณมีการสื่อสารภายในและภายนอกที่ไม่มีประสิทธิภาพ

ใครก็ตามที่ดูไฟล์ของลูกค้าหรือผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าจะเห็นข้อมูลที่สมบูรณ์ ไม่จำเป็นต้องพักสายเพื่อไปถามคนอื่นว่าเกิดอะไรขึ้น

ไม่จำเป็นต้องให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า/ลูกค้าซ้ำรอยโฆษณาที่ไม่สิ้นสุดเกี่ยวกับการโต้ตอบกับธุรกิจครั้งก่อนๆ คุณรู้ว่าพวกเขาต้องการอะไร และมักจะสามารถคาดการณ์ได้ว่าอะไรจะทำให้พวกเขามีความสุข

ผู้มีแนวโน้มจะสูญเสียความสนใจอย่างรวดเร็ว

เนื่องจากคุณสามารถทำให้เวิร์กโฟลว์เป็นอัตโนมัติตามพฤติกรรมของผู้ใช้ที่เจาะจง ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าจะได้รับอีเมลการดูแลลูกค้าเป้าหมายทันทีที่พวกเขาดำเนินการใดๆ ที่กำหนดไว้ล่วงหน้า เช่น สมัครรับข้อมูลบล็อกของคุณ ดาวน์โหลด ebook ลงทะเบียนในการสัมมนาทางเว็บ หรือการละทิ้งรถเข็น ทั้งหมดนี้เกิดขึ้นโดยอัตโนมัติ คุณจึงไม่ต้องกังวลใจ

คุณประสบกับกระบวนการที่ไม่เป็นระเบียบและเสียเวลา

CRM ช่วยให้คุณเคลื่อนย้ายสิ่งต่างๆ ไปพร้อมกันได้อย่างเหนียวแน่น บุคคลนี้ทำเช่นนี้ อีเมลอัตโนมัติจะดับไป บุคคลนี้ทำอย่างนั้น คุณจะได้รับการแจ้งเตือน

ทุกอย่างเป็นไปตามคำสั่งที่กำหนดไว้ล่วงหน้าในลักษณะที่เหมาะสมสำหรับกระบวนการขายเฉพาะของบริษัทของคุณ และเนื่องจากคุณสามารถแท็กสมาชิกในทีมได้ ทุกคนจะได้รับข้อมูลอัปเดตเกี่ยวกับสิ่งที่เกิดขึ้นกับลูกค้าและไฟล์ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

ปัญหาของลูกค้าผ่านรอยร้าว

ลูกค้าที่ถูกทิ้งไว้บนเตาหลังเท่ากับการทิ้งเงินลงชักโครก คิดถึงทุกสิ่งที่เสี่ยง: คุณอาจสูญเสียพวกเขาในฐานะลูกค้า พวกเขาสามารถออกความคิดเห็นที่ไม่ดี พวกเขาสามารถเปลี่ยนใจที่จะส่งการอ้างอิงถึงคุณ

หรือแม้ว่าแทบไม่สังเกตเห็น แต่คุณอาจพลาดโอกาสในการขายเพิ่ม เนื่องจากการสื่อสาร CRM เป็นแบบส่วนบุคคล ผู้ใช้จะได้รับอีเมลที่เกี่ยวข้องเสมอ และเนื่องจากเป็นระบบอัตโนมัติ ทีมของคุณไม่จำเป็นต้องติดตามทุกสิ่งด้วยตนเอง

7 ประโยชน์ของซอฟต์แวร์ CRM สำหรับบริษัท B2B

ไม่เป็นอะไร. เมื่อคุณมีความเข้าใจพื้นฐานเกี่ยวกับประโยชน์ของการมีแพลตฟอร์ม CRM ที่ดีในธุรกิจของคุณแล้ว มาดูข้อดีเฉพาะของบริษัท B2B กัน:

ประโยชน์ของ CRM #1: วงจรการขายซับซ้อนกว่า B2C

เมื่อผู้บริโภคทำการซื้อ พวกเขาจะออนไลน์ (หรือไปที่ร้านค้าจริง) ใช้เวลาสองสามนาทีเปรียบเทียบตัวเลือกต่างๆ แล้วซื้อสิ่งที่ต้องการ เอะอะไม่.

อย่างไรก็ตาม สินค้าและบริการ B2B จำเป็นต้องมีการลงทุนจำนวนมาก ด้วยเหตุนี้ ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าจึงต้องรวบรวมข้อมูลที่เพียงพอเพื่อขอซื้อจากผู้มีอำนาจตัดสินใจในบริษัทของตนเอง กระบวนการนี้ต้องการการตลาดเชิงกลยุทธ์ที่นำทางไปสู่ช่องทางการขาย

ประโยชน์ของ CRM #2: ช่วยให้การจัดการที่ติดต่อดีขึ้น

เมื่อมีคนติดต่อไปยังบริษัท B2B ของคุณ คุณต้องการรู้ว่าพวกเขาเป็นใคร พวกเขาโทรหาคุณก่อนหน้านี้หรือไม่? พวกเขาทำงานที่ไหน? ชื่องานของพวกเขาคืออะไร? พวกเขาได้แสดงออกว่าต้องการอะไร? ความกังวลของพวกเขาคืออะไร? คุณจำเป็นต้องติดตามพวกเขาเกี่ยวกับอะไรหรือไม่?

CRM จะเก็บข้อมูลทั้งหมดนี้ไว้ตรงหน้าคุณเมื่อคุณโต้ตอบกับพวกเขา

ประโยชน์ของ CRM #3: มอบประสบการณ์ลูกค้าที่ดียิ่งขึ้น

เนื่องจาก CRM ช่วยให้มีการสื่อสารอัตโนมัติ ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและลูกค้าจะได้รับข้อมูลอย่างรวดเร็ว และเนื่องจากทุกอย่างสามารถปรับให้เป็นส่วนตัวได้ พวกเขาจึงได้รับเฉพาะข้อมูลที่เป็นประโยชน์ต่อพวกเขาเท่านั้น

คุณยังสามารถให้คำแนะนำโดยอัตโนมัติตามความต้องการหรือการซื้อที่ผ่านมา ส่งอีเมลแสดงความยินดีสำหรับเหตุการณ์สำคัญหรือการเฉลิมฉลอง และให้บริการลูกค้าได้ดียิ่งขึ้นด้วยตั๋วที่เข้าร่วมทันที

ประโยชน์ของ CRM #4: ปรับปรุงการรักษาลูกค้า

ด้วยเหตุผลที่กล่าวข้างต้น (เช่น การจัดการการติดต่อที่ดีขึ้นและประสบการณ์ลูกค้าที่ดีขึ้น) ผู้คนมักจะอยู่กับคุณนานขึ้นหรือกลายเป็นลูกค้าประจำ

CRM ยังสามารถคาดการณ์สิ่งที่พวกเขาต้องการโดยพิจารณาจากพฤติกรรมของผู้ใช้ เพื่อให้คุณทำได้เกินความคาดหมาย ในทางกลับกัน จะเพิ่มคะแนน NPS และ CES ของคุณ

ประโยชน์ของ CRM #5: กำหนดเวทีสำหรับการตลาดที่มีประสิทธิภาพมากขึ้น

แพลตฟอร์มการจัดการลูกค้าสัมพันธ์จะส่งเนื้อหาเฉพาะสำหรับแต่ละขั้นตอนของการเดินทางของผู้ซื้อของผู้ติดต่อ นี่เป็นสิ่งสำคัญสำหรับบริษัท B2B เนื่องจากผู้เข้าชมเว็บไซต์เป็นครั้งแรกและผู้ที่พร้อมที่จะขอตัวอย่าง จะไม่ถูกล่อลวงให้ก้าวไปข้างหน้าด้วยเนื้อหาประเภทเดียวกัน คุณไม่ต้องการที่จะปฏิบัติต่อพวกเขาเหมือนสินค้าที่เปลี่ยนได้

ประโยชน์ของ CRM #6: ปรับปรุงประสิทธิภาพทางธุรกิจ

ธุรกิจ B2B มีงานที่น่าเบื่อและน่าเบื่อมากมาย (เช่น การป้อนข้อมูลและการตอบคำถามที่พบบ่อย) ในอีกด้านหนึ่ง คุณมีปัญหาที่ซับซ้อนที่ต้องให้ความสนใจเป็นอย่างมาก

CRM จะดูแลอดีต เพื่อให้ทีมของคุณสามารถทุ่มเทเวลาให้กับสิ่งหลังได้ สิ่งต่าง ๆ ทำได้เร็วและมีประสิทธิภาพมากขึ้น ซึ่งช่วยให้พนักงานของคุณมีส่วนร่วมและมีความสุขมากขึ้น

ประโยชน์ของ CRM #7: ให้การวิเคราะห์โดยละเอียด

เนื่องจากบริษัท B2B มีวงจรการขายที่ยาวขึ้น คุณจึงจำเป็นต้องพิจารณาความพยายามของคุณเพื่อดูว่ามีความคืบหน้าหรือไม่ ซอฟต์แวร์ CRM ช่วยให้คุณตั้งค่าแดชบอร์ดการวิเคราะห์ที่กำหนดเองและทำให้รายงานตามระยะเป็นอัตโนมัติเพื่อวัดว่าความพยายามทางการตลาดของคุณเป็นอย่างไร

คุณได้รับอัตราการเปิดเพียงพอในอีเมลการตลาดของคุณหรือไม่? อัตราการคลิกผ่านคืออะไร? การเข้าชมเว็บไซต์เพิ่มขึ้น? การระบุว่าอะไรใช้ได้ผลและอะไรใช้ไม่ได้ช่วยให้คุณเปลี่ยนข้อมูลได้ก่อนที่จะเสียเวลาและเงินเพิ่ม

การเลือกแพลตฟอร์ม CRM ที่เหมาะสมเพื่อขยายธุรกิจ B2B ของคุณ

มีปัจจัยหลายประการที่คุณต้องการพิจารณาเมื่อค้นคว้าเกี่ยวกับแพลตฟอร์ม CRM สำหรับธุรกิจ B2B

ขนาดของธุรกิจของคุณ

ขนาดของธุรกิจของคุณจะเป็นตัวกำหนดประเภทของ CRM ที่คุณต้องการ ผู้ให้บริการมักจะเสนอราคาแบบแบ่งชั้น ตั้งแต่บริการพื้นฐานฟรีและผู้ติดต่อที่จำกัด ไปจนถึงองค์กรพร้อมรายการคุณสมบัติมากมายและพื้นที่เก็บข้อมูลไม่จำกัด

ต้องใช้กี่คน

สร้างรายชื่อทุกคนในบริษัทของคุณที่ต้องการเข้าถึง CRM ของคุณ เพื่อปรับปรุงประสิทธิภาพในการทำงาน เนื่องจากบริการแบบแบ่งชั้นในลักษณะเดียวกันทำให้ความจุของผู้ติดต่อต่างกัน จึงสามารถจำกัดความจุของผู้ใช้ได้ คิดถึงสมาชิกในทีมโดยเฉพาะในฝ่ายขาย การตลาด และฝ่ายสนับสนุนลูกค้า

แอปพลิเคชันบุคคลที่สาม

นอกจากนี้ คุณจะต้องคำนึงถึงแอปพลิเคชันอื่นๆ ทั้งหมดที่คุณกำลังใช้เพื่อดำเนินธุรกิจของคุณ ไม่ว่าจะเป็น Gmail และ Google ปฏิทิน หรือกลุ่มเทคโนโลยีทั้งหมด (เช่น Salesforce, Shopify, Slack, MailChimp, Keap เป็นต้น) คุณต้องแน่ใจว่าแพลตฟอร์ม CRM ที่คุณกำลังพิจารณาเสนอการผสานการทำงานกับบุคคลที่สามที่คุณต้องการ

กลยุทธ์การขายของคุณ

แพลตฟอร์ม CRM ต่างๆ นำเสนอคุณลักษณะที่แตกต่างกัน อันไหนจะดีที่สุดสำหรับคุณขึ้นอยู่กับกลยุทธ์การขายของคุณ เว็บไซต์ของคุณจะมีฟังก์ชั่นแชทสดหรือไม่? คุณวางแผนที่จะปรับใช้แคมเปญการตลาดทางอีเมลหรือไม่?

คุณลักษณะที่บริษัท B2B ทุกแห่งควรให้ความสำคัญ ได้แก่ การจัดการลูกค้าเป้าหมายและไปป์ไลน์ การทำงานอัตโนมัติของเวิร์กโฟลว์ และการวิเคราะห์ เครื่องมืออื่นๆ ที่คุณอาจต้องการพิจารณา ได้แก่ ตัวสร้างใบเสนอราคา การจัดการข้อเสนอ และการคาดการณ์การขาย

ออลอินวันโซลูชั่น

ในฐานะพาร์ทเนอร์โซลูชัน HubSpot ชั้นนำ เราเป็นแฟนตัวยงของแพลตฟอร์ม แม้ว่าจะมีตัวเลือกมากมายให้เลือก แต่บริษัท B2B ทุกแห่งจำเป็นต้องรวมซอฟต์แวร์ไว้ในการวิจัย CRM ของตน

ไม่เพียงแต่ HubSpot CRM เป็นมิตรกับผู้ใช้เท่านั้น แต่ยังมีคุณสมบัติมากมายที่จะทำให้ชีวิตของคุณง่ายขึ้นในการทำงาน รวมถึงสิ่งต่อไปนี้:

• พื้นที่เก็บข้อมูลฟรีมากถึงหนึ่งล้านรายชื่อ
• การติดตามผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า
• กำหนดการประชุม
• แชทสด
• เทมเพลตอีเมลและการติดตาม
• การปรับแต่งแคมเปญอีเมล
• ระบบอัตโนมัติทางการตลาดแบบ Omni-channel
• ตัวกระตุ้นพฤติกรรม
• การตลาดตามบัญชี
• การทดสอบ A/B
• การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณแบบไดนามิก
• การทดสอบแบบปรับได้
• การแชร์เอกสาร
• ราคาขาย
• ฐานความรู้ที่กว้างขวาง
• การสนับสนุนลูกค้าที่ไม่ธรรมดา

และนั่นเป็นเพียงส่วนปลายของภูเขาน้ำแข็ง

ดังนั้นคุณมีมัน CRM มีความสำคัญต่อองค์กร B2B ของคุณพอๆ กับเว็บไซต์ที่ออกแบบมาอย่างดีและแคมเปญการตลาดที่มีประสิทธิภาพ ดังนั้น ใช้เวลาของคุณ เปรียบเทียบคุณสมบัติเคียงข้างกัน จากนั้นตั้งค่าและใช้งาน CRM ของคุณและดูธุรกิจของคุณเติบโตขึ้นเมื่อลูกค้าที่มีความสุขกลับมาเรื่อยๆ