CRM Yazılımının 7 Faydası: B2B İş Büyümesi için Neden Çok Önemli?

Bir B2B işini yürütmek, daha uzun satış döngüleri, liderlik beslemesi ve genel olarak müşterilerin mal veya hizmetlerinize önemli bir yatırım yapmasını beklemekle birlikte gelir.

Ve çok sabırlı olmanıza ek olarak, yolun her adımında stratejik olmanız da gerekir. Potansiyel müşteriler ve müşteriler hakkında bilmeniz gereken her şeyi bilmek. Derhal onları takip etmek. Onlara bir satın alma yapmak için ihtiyaç duydukları eğitimi sağlamak. Olağanüstü bir müşteri hizmeti deneyimi sunuyor.

Tüm bu topları havada tutmanıza yardımcı olabilecek bir şey, iyi bir müşteri ilişkileri yönetimi (CRM) yazılımına sahip olmaktır. Tüm bu kutuları işaretleyerek ekibiniz için işleri çok daha kolay hale getirecek ve potansiyel müşterileriniz için çok daha eğlenceli hale getirecektir.

Ancak dijital Rolodex'in yanı sıra bir CRM tam olarak nedir? Gerçekten ihtiyacınız olup olmadığını nasıl anlarsınız? CRM yazılımının faydaları nelerdir? Ve doğru platformu seçerken nelere dikkat etmelisiniz?

CRM Yazılımı Nedir?

CRM, tüm kişilerinizi sakladığınız bir platformdur. Ancak, basılı kopya adres defterinizi değiştirmekten çok daha fazlasını yapar (bunlar hala var mı?).

CRM yazılımı, iş süreçlerini daha verimli hale getirmek için özel olarak tasarlanmış uzun bir özellik listesiyle birlikte gelir; özellikle satış, pazarlama ve hizmet açısından.

Örneğin, bir kişiyle olan her etkileşimin kaydını tutar. Böylece, isimlerine ve iletişim bilgilerine ek olarak, şirketinize kaç kez e-posta gönderdiklerini ve yazdıklarını bilirsiniz. Her konuşma ne hakkındaydı. Tüm sorularının yanıtlanıp yanıtlanmadığı ve tüm sorunlarının çözülüp çözülmediği. Endişeleri, tercihleri ​​ve önceki satın alımları.

Tüm bunlar, potansiyel müşterilerin ve müşterilerin size geri gelmesini sağlayacak sorunsuz bir müşteri deneyimi sağlamanız için çok önemlidir.

Ne Tür Şirketler CRM'den Yararlanır?

Ne tür bir iş yürüttüğünüz önemli değil. Müşterileri takip ediyorsanız, bir CRM'den faydalanırsınız. E-tablolar sıkıcı, verimsizdir ve sonunda birisinin çatlaklardan düşmesine izin verir.

Kişisel girişimcilerden Fortune 500 şirketlerine kadar, bir CRM her şeyi düzenli tutacaktır.

Yani evet, ihtiyacınız olan CRM türü, kademe ve stratejilerin tümü koşullarınıza bağlı olarak değişecektir. Ancak tüm işletmelerin ortak paydası, hepsinin bir CRM'den - özellikle de satışları kapatmak için fazladan TLC harcaması gereken B2B'den yararlanacak olmasıdır.

Bir CRM Platformuna İhtiyaç Duyduğunuzun İşaretleri

Bu noktada şunu bilmelisiniz ki, eğer bir işletme yürütüyorsanız, iyi bir CRM yazılımından faydalanırsınız, şimdi listeyi tek tek sıralayalım:

Kişiler Veritabanınız Düzensiz.

Tüm iletişim bilgileri tek bir merkezi konumda tutulur. Geçmiş satın alımları, müşteri hizmetleri biletleri, sorguları - bulması kolay bir yerde. Ayrıca, yanıt vermeyen veya şirkete ilgi duymadıklarını açıkça belirtenleri ortadan kaldırmak için temizleme yazılımı araçlarını kullanarak düzenli olarak güncel tutabilirsiniz.

Yeterince Nitelikli Satış Adayı Alamıyorsunuz.

Müşteri adayı, şirketinize ilgi duyduğunu ifade eden herkestir. Ancak alıcının yolculuğunda hepsi aynı aşamada değildir.

Bülteninize abone olmak için e-postalarını giren biri, Bilgi Nitelikli Müşteri Adayı (IQL) olarak bilinir. Belki de biraz araştırma yapmaya başlıyorlardır. Bir Pazarlama Nitelikli Lider (MQL) bir e-kitap indirebilir. Satış Nitelikli Müşteri Adayları (SQL) satın alma işlemine çok yakın. Belki bir demo talep ettiler veya bir arama planladılar.

Hepsini beslemeniz gerekse de, SQL'lerle etkileşime girerken zaman çok önemlidir. Bir CRM bunu hemen yapmanızı sağlayacaktır.

Satış ve Pazarlama Ekipleriniz Uyumlu Değil.

Satış ve pazarlama, tüm çabalarını iş rollerine harcayabilir, ancak aynı sayfada değillerse, satışlar bir çağrı planlamak için daha fazla SQL'i umuyor ve isterken, pazarlama daha fazla IQL çekmek için çalışıyor olabilir. Bir CRM, her iki ekipteki üyelerin de iletişim dosyalarında birbirlerini etiketlemelerini ve geri bildirim sağlamalarını sağlayarak çabalarını optimize etmelerine yardımcı olur.

Ayrıca, otomatikleştirilmiş iş akışlarınıza dayalı olarak CRM tarafından otomatik olarak dağıtılabilen e-posta pazarlama kampanyalarını uygulamak için düzenli olarak toplanabilirler.

Etkisiz İç ve Dış İletişimleriniz Var.

Bir müşterinin veya potansiyel müşterinin dosyasına bakan herkes tüm bilgileri görecektir. Başka birine neler olduğunu sormak için arayanları beklemeye almaya gerek yoktur.

Potansiyel müşterinin/müşterinin işletmeyle önceki etkileşimleriyle ilgili olarak kendilerini sonsuza kadar tekrar etmelerine gerek yoktur. Neye ihtiyaçları olduğunu biliyorsunuz ve hatta onları neyin mutlu edeceğini bile tahmin edebilirsiniz.

Beklentiler Hızla İlgi Kaybeder.

Belirli kullanıcı davranışına dayalı olarak iş akışlarını otomatikleştirebildiğiniz için, potansiyel müşteriler, blogunuza abone olma, bir e-kitap indirme, bir web seminerine kaydolma veya terk edilmiş bir alışveriş sepetinden ayrılma gibi önceden belirlenmiş herhangi bir eylemi gerçekleştirdikleri andan itibaren öncü besleyici e-postalar alacaklardır. Her şey otomatik olarak gerçekleşir, böylece akılda kalırsınız.

Düzensiz Süreçler ve Zaman Kaybı Yaşarsınız.

Bir CRM, işleri uyumlu bir şekilde ilerletmenize yardımcı olur. Bu kişi bunu yaparsa, otomatik bir e-posta çıkar. Bu kişi bunu yaparsa, bir bildirim alırsınız.

Her şey, şirketinizin özel satış süreçleri için anlamlı olacak şekilde önceden belirlenmiş bir sırayı takip eder. Ve ekip üyelerini etiketleyebildiğiniz için, herkes müşteri ve potansiyel müşteri dosyalarında neler olup bittiği konusunda güncel tutulur.

Müşteri Sorunları Çatlaklardan Geçti.

Arka planda kalan müşteriler, parayı tuvalete atmaya eşdeğerdir. Tehlikede olan her şeyi düşünün: Onları bir müşteri olarak kaybedebilirsiniz. Kötü bir inceleme bırakabilirler. Size tavsiye gönderme konusundaki fikirlerini değiştirebilirler.

Veya fark etmeseler bile, yukarı satış fırsatlarını kaçırabilirsiniz. CRM iletişimleri kişiselleştirildiğinden, kullanıcılar her zaman ilgili e-postaları alacaktır. Ve otomatik olduklarından, ekibinizin her şeyi manuel olarak takip etmesi gerekmeyecek.

B2B Şirketleri İçin CRM Yazılımının 7 Faydası

Peki. Artık işletmenizde iyi bir CRM platformuna sahip olmanın faydaları hakkında temel bilgilere sahip olduğunuza göre, şimdi B2B şirketlerine özgü avantajlara bakalım:

CRM Avantajı #1: Satış Döngüsü B2C'den Daha Karmaşıktır.

Bir tüketici bir satın alma işlemi yaptığında, internete girer (veya bir tuğla ve harç dükkanına gider), seçenekleri karşılaştırmak için birkaç dakika harcar ve sonra ihtiyaç duyduğu şeyi satın alır. Yaygara yok.

Ancak B2B mal ve hizmetleri önemli bir yatırım gerektirir. Bu nedenle, potansiyel müşterilerin kendi şirketlerindeki karar vericilerden pay alabilmek için yeterli bilgi toplaması gerekir. Bu süreç, satış hunisinden aşağıya doğru yol gösteren stratejik pazarlama gerektirir.

CRM Avantajı #2: Daha İyi İletişim Yönetimi Sağlar.

Birisi B2B şirketinize ulaştığında, tam olarak kim olduklarını bilmek istersiniz. Seni daha önce aradılar mı? Nerede çalışıyorlar? İş unvanları ne? Neye ihtiyaç duyduklarını ifade ettiler? Endişeleri nelerdir? Herhangi bir konuda onları takip etmeniz gerekiyor mu?

Bir CRM, siz onlarla etkileşime girerken tüm bu verileri önünüzde tutacaktır.

CRM Avantajı #3: İyileştirilmiş Müşteri Deneyimi Sağlar.

CRM'ler otomatik iletişimi mümkün kıldığından, potansiyel müşteriler ve müşteriler bilgileri hızlı bir şekilde alır. Ve her şey kişiselleştirilebildiği için yalnızca kendilerine yardımcı olacak bilgileri alıyorlar.

Ayrıca önerileri, ihtiyaçlarına veya geçmişteki satın alma işlemlerine göre otomatikleştirebilir, bir dönüm noktası veya kutlama için tebrik e-postaları gönderebilir ve anında katılım sağlanan biletlerle daha iyi müşteri hizmeti sağlayabilirsiniz.

CRM Avantajı #4: Müşteriyi Elde Tutmayı Artırır.

Yukarıda belirtilen nedenlerle (örneğin, daha iyi iletişim yönetimi ve iyileştirilmiş müşteri deneyimi), insanların sizinle daha uzun süre kalma veya tekrar müşteri olma olasılığı daha yüksektir.

Bir CRM, kullanıcı davranışına dayalı olarak neye ihtiyaç duyduklarını bile tahmin edebilir, böylece onların beklentilerini aşabilirsiniz. Bu da NPS ve CES puanlarınızı artırır.

CRM Avantajı #5: Daha Etkili Pazarlama İçin Ortamı Hazırlar.

Bir müşteri ilişkileri yönetimi platformu, ilgili kişinin alıcı yolculuğunun her aşamasına özel içerik gönderir. Bu, B2B şirketleri için çok önemlidir, çünkü ilk kez bir web sitesi ziyaretçisi ve bir demo talep etmeye hazır biri, aynı tür içerikle ilerlemeye ikna edilmeyecektir. Onlara takas edilebilir mallar gibi davranmak istemezsiniz.

CRM Avantajı #6: İş Verimliliğini Artırır.

B2B işletmelerinin birçok sıkıcı, sıradan görevi vardır (veri girişi ve basit SSS'leri yanıtlama gibi). Yelpazenin diğer tarafında, çok fazla dikkat gerektiren karmaşık sorunlarınız var.

Bir CRM ilkiyle ilgilenir, böylece ekibiniz zamanını ikincisine odaklayabilir. İşler daha hızlı ve daha verimli yapılır; bu da çalışanlarınızı meşgul ve mutlu tutar.

CRM Avantajı #7: Ayrıntılı Analitik Sağlar.

B2B şirketlerinin satış döngüleri daha uzun olduğundan, herhangi bir ilerleme olup olmadığını görmek için çabalarınızın nabzını tutmak çok önemlidir. CRM yazılımı, pazarlama çabalarınızın nasıl performans gösterdiğini ölçmek için özelleştirilmiş analitik gösterge panoları oluşturmanıza ve periyodik raporları otomatikleştirmenize olanak tanır.

Pazarlama e-postalarınızda yeterli açık oranlar alıyor musunuz? Tıklama oranı nedir? Artan web sitesi trafiği? Neyin işe yarayıp neyin yaramadığını belirlemek, daha fazla zaman ve para harcamadan önce kendi ekseni etrafında dönmenizi sağlar.

B2B İşinizi Büyütmek için Doğru CRM Platformunu Seçmek

Bir B2B işletmesi için CRM platformlarını araştırırken göz önünde bulundurmanız gereken birkaç faktör vardır.

İşletmenizin Boyutu

İşletmenizin büyüklüğü, ihtiyacınız olan CRM türünü belirleyecektir. Hizmet sağlayıcılar genellikle, temel hizmetler ve sınırlı kişilerle ücretsiz olandan, uzun bir özellik listesi ve sınırsız depolamaya sahip kurumsal fiyatlara kadar kademeli fiyatlandırma sunar.

Kaç Kişi Kullanmalı

Şirketinizde, iş verimliliğini artırmak için CRM'nize erişmesi gereken herkesin bir listesini yapın; Katmanlı hizmetler aynı şekilde farklı kişi kapasitelerine izin verdiğinden, kullanıcı kapasitesini de sınırlayabilirler. Özellikle satış, pazarlama ve müşteri destek departmanlarındaki ekip üyelerini düşünün.

Üçüncü taraf uygulamaları

Ayrıca, işinizi yürütmek için kullanmakta olduğunuz diğer tüm uygulamaları da hesaba katmak isteyeceksiniz. İster yalnızca Gmail ve Google Takvim, isterse bir teknoloji yığınının tamamı (ör. Salesforce, Shopify, Slack, MailChimp, Keap, vb.) olsun, düşündüğünüz CRM platformlarının ihtiyacınız olan üçüncü taraf entegrasyonlarını sunduğundan emin olmanız gerekir.

Satış Stratejiniz

Farklı CRM platformları farklı özellikler sunar. Hangilerinin sizin için daha iyi olacağı satış stratejinize bağlıdır. Web sitenizde canlı sohbet işlevi olacak mı? E-posta pazarlama kampanyaları dağıtmayı planlıyor musunuz?

Her B2B şirketinin önemsemesi gereken özellikler, müşteri adayı ve boru hattı yönetimi, iş akışı otomasyonu ve analitiktir. Göz önünde bulundurmak isteyebileceğiniz diğer araçlar, teklif oluşturucuları, teklif yönetimini ve satış tahminini içerir.

Hepsi Bir Arada Çözümler

Lider bir HubSpot Çözüm Ortağı olarak, platformun büyük hayranlarıyız. Aralarından seçim yapabileceğiniz birçok seçenek olsa da, herhangi bir B2B şirketinin yazılımı CRM araştırmalarına dahil etmesi gerekir.

HubSpot CRM yalnızca kullanıcı dostu olmakla kalmaz, aynı zamanda aşağıdakiler de dahil olmak üzere iş yerinde hayatınızı kolaylaştıracak çok çeşitli özellikler içerir:

• Bir milyon kişiye kadar ücretsiz depolama
• Beklenti takibi
• Toplantı planlaması
• Canlı sohbet
• E-posta şablonları ve izleme
• E-posta kampanyası özelleştirmesi
• Çok kanallı pazarlama otomasyonu
• davranışsal tetikleyiciler
• Hesap tabanlı pazarlama
• A/B testi
• Dinamik kişiselleştirme
• Uyarlanabilir test
• Belge paylaşımı
• Satış teklifleri
• Kapsamlı bir bilgi tabanı
• Olağanüstü müşteri desteği.

Ve bu sadece buzdağının görünen kısmı.

İşte orada. Bir CRM, B2B organizasyonunuz için iyi tasarlanmış bir web sitesi ve etkili pazarlama kampanyaları kadar önemlidir. Bu yüzden acele etmeyin, özellikleri yan yana karşılaştırın, ardından CRM'nizi kurun ve uygulayın ve mutlu müşteriler geri gelmeye devam ettikçe işletmenizin büyümesini izleyin.