CRM 소프트웨어의 7가지 이점: B2B 비즈니스 성장에 중요한 이유

B2B 비즈니스를 운영하려면 더 긴 판매 주기, 리드 육성, 일반적으로 고객이 제품이나 서비스에 상당한 투자를 할 것으로 기대합니다.

그리고 많은 인내심을 가져야 하는 것 외에도 모든 단계에서 전략적이어야 합니다. 잠재 고객과 고객에 대해 알아야 할 모든 것을 알고 있습니다. 신속하게 후속 조치를 취합니다. 구매에 필요한 교육을 제공합니다. 특별한 고객 서비스 경험을 제공합니다.

이러한 모든 공을 공중에 유지하는 데 도움이 될 수 있는 것은 우수한 CRM(고객 관계 관리) 소프트웨어를 사용하는 것입니다. 이 모든 확인란을 선택하면 팀이 훨씬 쉽게 작업을 수행할 수 있고 잠재 고객에게는 훨씬 더 즐거운 시간을 보낼 수 있습니다.

그러나 디지털 Rolodex 외에 CRM이란 정확히 무엇입니까? 정말로 필요한지 어떻게 알 수 있습니까? CRM 소프트웨어의 이점은 무엇입니까? 올바른 플랫폼을 선택할 때 고려해야 할 사항은 무엇입니까?

CRM 소프트웨어란?

CRM은 모든 연락처를 저장하는 플랫폼입니다. 그러나 하드카피 주소록(아직도 존재합니까?)을 교체하는 것보다 훨씬 더 많은 일을 합니다.

CRM 소프트웨어에는 비즈니스 프로세스를 보다 효율적으로 만들기 위해 특별히 설계된 다양한 기능이 포함되어 있습니다. 특히 판매, 마케팅 및 서비스 관점에서.

예를 들어 연락처와의 모든 단일 상호 작용을 추적합니다. 따라서 그들의 이름과 연락처 정보 외에도 그들이 회사에 이메일을 보내고 편지를 보낸 횟수를 알 수 있습니다. 각각의 대화 내용입니다. 모든 질문에 대한 답변과 모든 문제가 해결되었는지 여부. 그들의 관심사, 선호도 및 이전 구매.

이러한 모든 사항은 잠재 고객과 고객이 계속해서 귀하에게 돌아올 수 있도록 원활한 고객 경험을 제공하는 데 매우 중요합니다.

어떤 종류의 기업이 CRM의 혜택을 받습니까?

당신이 어떤 종류의 사업을 운영하는지는 중요하지 않습니다. 고객을 추적하고 있다면 CRM의 이점을 누릴 수 있습니다. 스프레드시트는 지루하고 비효율적이며 결국 누군가가 틈을 타게 만들 수 있습니다.

자영업자부터 Fortune 500대 기업에 이르기까지 CRM은 모든 것을 체계적으로 관리합니다.

따라서 필요한 CRM 유형, 계층 및 전략은 모두 상황에 따라 다릅니다. 그러나 모든 비즈니스의 공통 분모는 CRM, 특히 판매를 마감하기 위해 추가 TLC를 지출해야 하는 B2B에서 모두 혜택을 볼 수 있다는 것입니다.

CRM 플랫폼이 필요하다는 신호

이 시점에서 비즈니스를 운영하는 경우 좋은 CRM 소프트웨어의 이점을 얻을 수 있음을 알고 있어야 하지만 목록을 하나씩 살펴보겠습니다.

연락처 데이터베이스가 정리되지 않았습니다.

모든 연락처 정보는 중앙 집중식 단일 위치에 보관됩니다. 과거 구매 내역, 고객 서비스 티켓, 문의 사항 등을 쉽게 찾을 수 있습니다. 또한 스크러빙 소프트웨어 도구를 사용하여 정기적으로 업데이트하여 응답하지 않거나 회사에 관심이 없음을 분명히 한 사람들을 제거할 수 있습니다.

영업 자격을 갖춘 리드가 충분하지 않습니다.

리드는 회사에 관심을 표현하는 사람입니다. 그러나 그들 모두가 구매자의 여정에서 같은 단계에 있는 것은 아닙니다.

뉴스레터를 구독하기 위해 이메일을 입력한 사람을 IQL(Information Qualified Lead)이라고 합니다. 아마도 그들은 이제 막 연구를 시작했을 것입니다. 마케팅 자격을 갖춘 리드(MQL)는 eBook을 다운로드할 수 있습니다. SQL(Sales Qualified Leads)이 구매를 앞두고 있습니다. 데모를 요청했거나 통화를 예약했을 수 있습니다.

이들 모두를 육성해야 하지만 SQL과 상호 작용할 때는 시간이 가장 중요합니다. CRM을 사용하면 즉시 그렇게 할 수 있습니다.

영업 및 마케팅 팀이 일치하지 않습니다.

영업과 마케팅은 각자의 역할에 모든 노력을 기울일 수 있지만 같은 페이지에 있지 않다면 마케팅은 더 많은 IQL을 끌어들이기 위해 노력하고 있을 수 있지만 영업은 통화를 예약하기 위해 더 많은 SQL을 원하고 바라고 있습니다. CRM은 두 팀의 구성원이 연락처 파일에 서로 태그를 지정하고 피드백을 제공할 수 있도록 하여 노력을 최적화하는 데 도움이 됩니다.

그들은 또한 자동화된 워크플로를 기반으로 CRM에서 자동으로 배포할 수 있는 이메일 마케팅 캠페인을 구현하기 위해 정기적으로 만날 수 있습니다.

내부 및 외부 커뮤니케이션이 비효율적입니다.

고객이나 잠재 고객의 파일을 보는 사람은 누구나 완전한 정보를 볼 수 있습니다. 무슨 일이 일어나고 있는지 다른 사람에게 물어보기 위해 발신자를 대기 상태로 둘 필요가 없습니다.

잠재 고객/고객이 비즈니스와의 이전 상호 작용에 대해 무한히 반복할 필요가 없습니다. 당신은 그들이 무엇을 필요로 하는지 알고 있으며, 무엇이 그들을 행복하게 할 것인지 예측할 수도 있습니다.

잠재 고객은 빠르게 관심을 잃습니다.

특정 사용자 행동을 기반으로 워크플로를 자동화할 수 있기 때문에 잠재 고객은 블로그 구독, eBook 다운로드, 웨비나 등록 또는 버려진 장바구니 떠나기와 같은 사전 설정된 조치를 취하는 순간부터 리드 육성 이메일을 받게 됩니다. 모든 것이 자동으로 이루어지므로 가장 먼저 생각하게 됩니다.

무질서한 프로세스와 시간 낭비를 경험합니다.

CRM은 일관성 있게 진행하는 데 도움이 됩니다. 이 사람이 하면 자동 메일이 나갑니다. 이 사람이 하면 알림을 받습니다.

모든 것은 회사의 특정 영업 프로세스에 적합한 방식으로 사전 설정된 순서를 따릅니다. 또한 팀 구성원을 태그할 수 있기 때문에 모든 사람이 고객 및 잠재 고객 파일에 대한 최신 정보를 얻을 수 있습니다.

고객 문제는 균열을 통해 떨어졌습니다.

뒤 버너에 남겨진 고객은 돈을 변기에 버리는 것과 같습니다. 위험에 처한 모든 것을 생각하십시오. 고객으로서 그들을 잃을 수 있습니다. 그들은 나쁜 리뷰를 남길 수 있습니다. 그들은 당신에게 추천을 보내는 것에 대해 마음을 바꿀 수 있습니다.

또는 그들이 거의 눈치채지 못하더라도 상향 판매 기회를 놓칠 수 있습니다. CRM 커뮤니케이션은 개인화되어 있으므로 사용자는 항상 관련 이메일을 받게 됩니다. 자동화되어 있기 때문에 팀에서 모든 것을 수동으로 추적할 필요가 없습니다.

지피를 통해

B2B 기업을 위한 CRM 소프트웨어의 7가지 이점

괜찮은. 이제 비즈니스에서 좋은 CRM 플랫폼을 사용하는 것의 이점에 대해 기본적으로 이해했으므로 B2B 회사에 특정한 이점을 살펴보겠습니다.

CRM 이점 #1: 판매 주기는 B2C보다 더 복잡합니다.

소비자는 구매할 때 온라인(또는 오프라인 매장)에 접속하여 몇 분 동안 옵션을 비교한 다음 필요한 것을 구매합니다. 소란이 없습니다.

그러나 B2B 상품 및 서비스에는 상당한 투자가 필요합니다. 이 때문에 잠재 고객은 회사의 의사 결정권자로부터 동의를 얻기 위해 충분한 정보를 수집해야 합니다. 이 프로세스에는 리드를 판매 유입경로로 안내하는 전략적 마케팅이 필요합니다.

CRM 이점 #2: 더 나은 연락처 관리를 가능하게 합니다.

누군가가 당신의 B2B 회사에 연락할 때, 당신은 그들이 누구인지 정확히 알고 싶어합니다. 그들이 전에 당신에게 전화를 했습니까? 그들은 어디서 일하지? 그들의 직책은 무엇입니까? 그들이 필요로 하는 것은 무엇이라고 표현했습니까? 그들의 우려는 무엇입니까? 그들에게 후속 조치를 취해야 하는 사항이 있습니까?

CRM은 당신이 그들과 상호 작용할 때 이 모든 데이터를 바로 당신 앞에 유지합니다.

CRM 이점 #3: 향상된 고객 경험을 제공합니다.

CRM은 자동화된 커뮤니케이션을 가능하게 하기 때문에 잠재 고객과 고객은 정보를 빠르게 받습니다. 그리고 모든 것이 개인화될 수 있기 때문에 그들에게 도움이 되는 정보만 받습니다.

또한 필요 또는 과거 구매를 기반으로 제안을 자동화하고, 이정표나 축하 행사에 대한 축하 이메일을 보내고, 즉시 참석하는 티켓으로 더 나은 고객 서비스를 제공할 수 있습니다.

CRM 이점 #4: 고객 유지를 향상시킵니다.

위에 언급된 이유(예: 더 나은 연락처 관리 및 개선된 고객 경험)로 인해 사람들은 귀하와 더 오래 머물거나 단골 고객이 될 가능성이 더 큽니다.

CRM은 사용자 행동을 기반으로 필요한 것을 예측할 수도 있으므로 기대치를 초과할 수 있습니다. 그러면 NPS와 CES 점수가 높아집니다.

CRM 이점 #5: 보다 효과적인 마케팅을 위한 단계를 설정합니다.

고객 관계 관리 플랫폼은 연락처 구매자 여정의 각 단계에 특정한 콘텐츠를 보냅니다. 이것은 B2B 회사에 매우 중요합니다. 왜냐하면 웹사이트를 처음 방문하는 사람과 데모를 요청할 준비가 된 사람은 같은 유형의 콘텐츠로 앞으로 나아가지 않을 것이기 때문입니다. 당신은 그것들을 대체 가능한 상품처럼 취급하고 싶지 않습니다.

CRM 이점 #6: 비즈니스 효율성을 향상시킵니다.

B2B 비즈니스에는 지루하고 일상적인 작업(예: 데이터 입력 및 간단한 FAQ 응답)이 많이 있습니다. 스펙트럼의 반대편에는 많은 주의를 요하는 복잡한 문제가 있습니다.

CRM은 전자를 처리하므로 팀이 후자에 시간을 집중할 수 있습니다. 일이 더 빠르고 효율적으로 완료됩니다. 또한 직원의 참여와 행복을 유지합니다.

CRM 이점 #7: 자세한 분석을 제공합니다.

B2B 회사는 판매 주기가 더 길기 때문에 진전이 있는지 확인하기 위해 노력의 맥박을 잡는 것이 중요합니다. CRM 소프트웨어를 사용하면 맞춤형 분석 대시보드를 설정하고 정기적인 보고서를 자동화하여 마케팅 활동이 어떻게 수행되고 있는지 측정할 수 있습니다.

마케팅 이메일에서 충분한 공개 요금을 받고 있습니까? 클릭률은 얼마입니까? 웹사이트 트래픽 증가? 작동하는 것과 작동하지 않는 것을 식별하면 추가 시간과 비용을 낭비하기 전에 회전할 수 있습니다.

B2B 비즈니스 성장에 적합한 CRM 플랫폼 선택

B2B 비즈니스를 위한 CRM 플랫폼을 조사할 때 고려해야 할 몇 가지 요소가 있습니다.

비즈니스 규모

비즈니스 규모에 따라 필요한 CRM 유형이 결정됩니다. 서비스 제공업체는 기본 서비스와 제한된 연락처를 제공하는 무료부터 다양한 기능과 무제한 스토리지를 제공하는 기업에 이르기까지 계층화된 가격을 제공하는 경우가 많습니다.

얼마나 많은 사람들이 그것을 사용해야 하는지

업무 효율성을 개선하기 위해 CRM에 액세스해야 하는 회사의 모든 사람 목록을 만드십시오. 같은 방식으로 계층화된 서비스가 서로 다른 연락처 용량을 허용하기 때문에 사용자 용량도 제한할 수 있습니다. 특히 영업, 마케팅 및 고객 지원 부서의 팀원을 생각하십시오.

타사 애플리케이션

또한 현재 비즈니스를 운영하는 데 사용하고 있는 다른 모든 애플리케이션도 고려하고 싶을 것입니다. Gmail과 Google 캘린더 또는 전체 기술 스택(예: Salesforce, Shopify, Slack, MailChimp, Keap 등)이든 상관없이 고려 중인 CRM 플랫폼이 필요한 타사 통합을 제공하는지 확인해야 합니다.

판매 전략

다양한 CRM 플랫폼은 다양한 기능을 제공합니다. 귀하에게 가장 적합한 것은 귀하의 판매 전략에 달려 있습니다. 웹사이트에 라이브 채팅 기능이 있습니까? 이메일 마케팅 캠페인을 배포할 계획입니까?

모든 B2B 회사가 관심을 가져야 하는 기능은 리드 및 파이프라인 관리, 워크플로 자동화 및 분석입니다. 고려할 수 있는 다른 도구로는 견적 생성기, 제안 관리 및 판매 예측이 있습니다.

올인원 솔루션

선도적인 HubSpot 솔루션 파트너로서 우리는 플랫폼의 열렬한 팬입니다. 선택할 수 있는 옵션이 많지만 모든 B2B 회사는 CRM 연구에 소프트웨어를 포함해야 합니다.

HubSpot CRM은 사용자에게 친숙할 뿐만 아니라 다음을 포함하여 직장 생활을 더 쉽게 만들어주는 다양한 기능을 포함합니다.

• 최대 백만 연락처 무료 저장
• 잠재 고객 추적
• 회의 일정
• 라이브 채팅
• 이메일 템플릿 및 추적
• 이메일 캠페인 사용자 정의
• 옴니채널 마케팅 자동화
• 행동 유발 요인
• 계정 기반 마케팅
• A/B 테스트
• 동적 개인화
• 적응 테스트
• 문서 공유
• 판매 견적
• 광범위한 지식 기반
• 특별한 고객 지원.

그리고 그것은 빙산의 일각일 뿐입니다.

그래서 당신은 그것을 가지고 있습니다. CRM은 잘 설계된 웹사이트와 효과적인 마케팅 캠페인만큼 B2B 조직에 중요합니다. 따라서 시간을 내어 기능을 나란히 비교한 다음 CRM을 설정 및 구현하고 행복한 고객이 계속해서 찾아오면서 비즈니스가 성장하는 모습을 지켜보십시오.