CRMソフトウェアの7つの利点：B2Bビジネスの成長にとって重要である理由

公開: 2022-02-14

B2Bビジネスの運営には、より長い販売サイクル、リードの育成、そして一般的に顧客があなたの商品やサービスに多額の投資をすることを期待することが伴います。

そして、多くの忍耐力を持っている必要があることに加えて、あなたはまた、道のあらゆる段階で戦略的である必要があります。見込み客と顧客について知る必要があるすべてを知っています。迅速にフォローアップ。彼らが購入するために必要な教育を彼らに提供する。並外れたカスタマーサービス体験を提供します。

これらすべてのボールを空中に保つのに役立つものは、優れた顧客関係管理（CRM）ソフトウェアを備えていることです。これらすべてのボックスにチェックマークを付けると、チームにとっては非常に簡単になり、見込み客にとってははるかに楽しいものになります。

しかし、正確には、デジタルローロデックス以外のCRMとは何ですか？本当に必要かどうかはどうやってわかりますか？ CRMソフトウェアの利点は何ですか？そして、適切なプラットフォームを選択する際に何を考慮する必要がありますか？

CRMソフトウェアとは何ですか？

CRMは、すべての連絡先を保存するプラットフォームです。しかし、それはあなたのハードコピーの名簿を置き換える以上のことをします（それらはまだ存在しますか？）。

CRMソフトウェアには、ビジネスプロセスをより効率的にするために特別に設計された機能の長いリストが付属しています。特に販売、マーケティング、サービスの観点から。

たとえば、連絡先とのすべてのやり取りを追跡します。したがって、彼らの名前と連絡先情報に加えて、あなたは彼らがあなたの会社に何回電子メールを送り、手紙を書いたかを知っています。それぞれの会話について。すべての質問に回答し、すべての問題が解決したかどうか。彼らの懸念、好み、および以前の購入。

これらすべてのものは、見込み客と顧客があなたに戻ってくることを維持するシームレスな顧客体験を提供するためにあなたにとって重要です。

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どのような種類の企業がCRMの恩恵を受けていますか？

どんなビジネスをしていても構いません。顧客を追跡している場合は、CRMのメリットがあります。スプレッドシートは退屈で非効率的であり、最終的に誰かが亀裂を通り抜けるのに役立ちます。

ソロプレナーからフォーチュン500企業まで、CRMはすべてを整理します。

そうです、必要なCRMのタイプ、階層、および戦略はすべて、状況によって異なります。しかし、すべてのビジネスに共通する分母は、すべてのビジネスがCRMの恩恵を受けることです。特に、B2Bは、売り上げを伸ばすために追加のTLCを費やす必要があります。

CRMプラットフォームが必要な兆候

この時点で、ビジネスを運営している場合は、優れたCRMソフトウェアの恩恵を受けることに注意する必要がありますが、リストを1つずつ見ていきましょう。

連絡先データベースが整理されていません。

すべての連絡先情報は、一元化された単一の場所に保持されます。彼らの過去の購入、カスタマーサービスのチケット、クエリ—見つけやすい場所で。また、スクラブソフトウェアツールを使用して定期的に更新し、応答がない人や会社に関心がないことを明確にした人を排除することもできます。

十分な販売資格のあるリードを獲得できていません。

リードとは、あなたの会社に関心を示している人のことです。しかし、それらのすべてが購入者の旅の同じ段階にあるわけではありません。

ニュースレターを購読するために電子メールを入力した人は、Information Qualified Lead（IQL）と呼ばれるものです。たぶん彼らはいくつかの研究を始めたばかりです。 Marketing Qualified Lead（MQL）が電子ブックをダウンロードした可能性があります。 Sales Qualified Leads（SQL）は購入に近づいています。たぶん彼らはデモを要求したか、電話をかけた。

それらすべてを育成する必要がありますが、SQLを操作するときは時間が重要です。 CRMはあなたがすぐにそうすることを可能にします。

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営業チームとマーケティングチームは連携していません。

営業とマーケティングはすべての努力を仕事の役割に投入できますが、同じページにいない場合、営業はより多くのSQLが通話をスケジュールすることを望んでいる一方で、より多くのIQLを引き付けることに取り組んでいる可能性があります。 CRMは、両方のチームのメンバーが連絡先ファイルで相互にタグを付けたり、フィードバックを提供したりできるようにすることで、作業を最適化するのに役立ちます。

また、定期的に会合を開いて、自動化されたワークフローに基づいてCRMによって自動的に展開できるEメールマーケティングキャンペーンを実装することもできます。

効果のない内部および外部のコミュニケーションがあります。

顧客または見込み客のファイルを見る人は誰でも完全な情報を見るでしょう。何が起こっているのかを誰かに尋ねるために発信者を保留にする必要はありません。

見込み客/顧客が以前のビジネスとのやりとりに関して無限に繰り返す必要はありません。あなたは彼らが何を必要としているのかを知っており、彼らを幸せにするものを予測することさえできます。

見込み客はすぐに興味を失います。

特定のユーザーの行動に基づいてワークフローを自動化できるため、見込み客は、ブログの購読、電子書籍のダウンロード、ウェビナーへの登録、放棄されたカートからの退出など、事前に設定されたアクションを実行した瞬間からリード育成メールを受信します。それはすべて自動的に行われるので、あなたは頭の中にとどまります。

あなたは無秩序なプロセスと無駄な時間を経験します。

CRMは、物事をまとまりのあるものにするのに役立ちます。この人がこれを行うと、自動メールが送信されます。この人はそれをします、あなたは通知を受け取ります。

すべては、会社の特定の販売プロセスにとって意味のある方法で、事前に設定された注文に従います。また、チームメンバーにタグを付けることができるため、顧客ファイルと見込み客ファイルで何が起こっているかを全員が常に最新の状態に保つことができます。

顧客の問題は亀裂を通り抜けました。

バックバーナーに残された顧客は、トイレにお金を流すのと同じです。危機に瀕しているすべてのことを考えてください：あなたは顧客としてそれらを失う可能性があります。彼らは悪いレビューを残す可能性があります。彼らはあなたに紹介を送ることについて彼らの考えを変えるかもしれません。

または、ほとんど気づかなかったとしても、アップセルの機会を逃す可能性があります。 CRM通信はパーソナライズされているため、ユーザーは常に関連する電子メールを受信します。また、自動化されているため、チームがすべてを手動で追跡する必要はありません。

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B2B企業にとってのCRMソフトウェアの7つの利点

大丈夫。これで、ビジネスで優れたCRMプラットフォームを使用することの利点についての基本的な理解ができたので、B2B企業に固有の利点を見てみましょう。

CRMのメリット＃1：販売サイクルはB2Cよりも複雑です。

消費者が購入するとき、彼らはオンライン（または実店舗）に行き、オプションを比較して数分を費やし、次に必要なものを購入します。難なく。

ただし、B2Bの商品とサービスには多額の投資が必要です。このため、見込み客は、自社の意思決定者から賛同を得るために十分な情報を収集する必要があります。このプロセスには、リードを販売目標到達プロセスに導く戦略的マーケティングが必要です。

CRMの利点＃2：より良い連絡先管理を可能にします。

誰かがあなたのB2B会社に連絡するとき、あなたは彼らが誰であるかを正確に知りたいです。彼らは以前にあなたに電話したことがありますか？彼らはどこに勤めていますか？彼らの役職は何ですか？彼らは何が必要だと表明しましたか？彼らの不安は何ですか？あなたは何かについて彼らにフォローアップする必要がありますか？

CRMは、ユーザーがデータを操作するときに、このすべてのデータを目の前に保持します。

CRMのメリット＃3：カスタマーエクスペリエンスが向上します。

CRMは自動通信を可能にするため、見込み客と顧客は情報をすばやく受け取ります。そして、すべてをパーソナライズできるので、彼らは彼らに役立つ情報だけを受け取っています。

また、ニーズや過去の購入に基づいて提案を自動化し、マイルストーンやお祝いのお祝いのメールを送信し、すぐに参加できるチケットでより良いカスタマーサービスを提供することもできます。

CRMのメリット＃4：顧客維持を向上させます。

上記の理由（たとえば、連絡先管理の改善や顧客体験の向上）により、人々はあなたとより長く滞在したり、リピーターになる可能性が高くなります。

CRMは、ユーザーの行動に基づいて必要なものを予測することもできるため、期待を超えることができます。これにより、NPSスコアとCESスコアが増加します。

CRMのメリット＃5：より効果的なマーケティングのステージを設定します。

顧客関係管理プラットフォームは、連絡先の購入者の旅の各段階に固有のコンテンツを送信します。これはB2B企業にとって非常に重要です。なぜなら、初めてWebサイトにアクセスする人や、デモを要求する準備ができている人は、同じ種類のコンテンツで前進するように誘惑されることはないからです。あなたはそれらを代替可能な商品のように扱いたくありません。

CRMのメリット＃6：ビジネス効率が向上します。

B2Bビジネスには、面倒でありふれたタスクがたくさんあります（データ入力や簡単なFAQへの回答など）。スペクトルの反対側では、多くの注意を必要とする複雑な問題があります。

CRMが前者を処理するため、チームは後者に時間を集中できます。物事はより迅速かつ効率的に行われます。これにより、従業員のエンゲージメントと幸せも維持されます。

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CRMのメリット＃7：詳細な分析を提供します。

B2B企業は販売サイクルが長いため、進捗状況を確認するために努力を重ねる必要があります。 CRMソフトウェアを使用すると、カスタマイズされた分析ダッシュボードを設定し、定期的なレポートを自動化して、マーケティング活動のパフォーマンスを測定できます。

マーケティングメールで十分なオープンレートを取得していますか？クリック率はどれくらいですか？ウェブサイトのトラフィックが増加しましたか？何が機能していて何が機能していないかを特定することで、追加の時間とお金を浪費する前にピボットすることができます。

B2Bビジネスを成長させるための適切なCRMプラットフォームの選択

B2BビジネスのCRMプラットフォームを調査する際に考慮したいいくつかの要因があります。

あなたのビジネスの規模

ビジネスの規模によって、必要なCRMの種類が決まります。サービスプロバイダーは、基本的なサービスと限られた連絡先を備えた無料から、機能の長いリストと無制限のストレージを備えたエンタープライズまで、段階的な価格設定を提供することがよくあります。

何人の人がそれを使う必要がありますか

仕事の効率を上げるためにCRMにアクセスする必要がある社内の全員のリストを作成します。階層型サービスで異なる連絡先容量が許可されるのと同じように、ユーザー容量も制限される可能性があります。特に、営業、マーケティング、カスタマーサポート部門のチームメンバーについて考えてみてください。

サードパーティアプリケーション

また、ビジネスの運営に現在使用している他のすべてのアプリケーションも考慮に入れる必要があります。 GmailとGoogleカレンダーだけでも、技術スタック全体（Salesforce、Shopify、Slack、MailChimp、Keapなど）でも、検討しているCRMプラットフォームが必要なサードパーティの統合を提供していることを確認する必要があります。

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あなたの販売戦略

さまざまなCRMプラットフォームがさまざまな機能を提供します。どちらが最適かは、販売戦略によって異なります。あなたのウェブサイトにはライブチャット機能がありますか？ Eメールマーケティングキャンペーンの展開を計画していますか？

すべてのB2B企業が気にする必要のある機能は、リードとパイプラインの管理、ワークフローの自動化、および分析です。検討する必要のあるその他のツールには、見積もりジェネレーター、提案管理、および売上予測が含まれます。

オールインワンソリューション

主要なHubSpotソリューションパートナーとして、私たちはプラットフォームの大ファンです。選択できるオプションはたくさんありますが、CRM調査にソフトウェアを含めることはB2B企業にふさわしいことです。

HubSpot CRMはユーザーフレンドリーであるだけでなく、次のようなさまざまな機能が含まれています。

最大100万件の連絡先を無料で保存
見込み客の追跡
会議のスケジュール
ライブチャット
メールテンプレートと追跡
メールキャンペーンのカスタマイズ
オムニチャネルマーケティングの自動化
行動の引き金
アカウントベースのマーケティング
A/Bテスト
動的なパーソナライズ
適応型テスト
ドキュメントの共有
販売見積
広範な知識ベース
並外れたカスタマーサポート。

そして、それは氷山の一角にすぎません。

だからあなたはそれを持っています。 CRMは、適切に設計されたWebサイトや効果的なマーケティングキャンペーンと同様に、B2B組織にとって非常に重要です。時間をかけて機能を並べて比較し、CRMを設定して実装し、幸せな顧客が戻ってくるにつれてビジネスが成長するのを見てください。