7 vantaggi del software CRM: perché è fondamentale per la crescita del business B2B

La gestione di un'attività B2B comporta cicli di vendita più lunghi, lead nurturing e, in generale, l'aspettativa che i clienti effettuino un investimento significativo nei tuoi beni o servizi.

E oltre a dover avere molta pazienza, devi anche essere strategico in ogni fase del processo. Sapere tutto ciò che devi sapere su potenziali clienti e clienti. Seguendoli prontamente. Fornire loro l'istruzione di cui hanno bisogno per effettuare un acquisto. Offrendo una straordinaria esperienza di servizio al cliente.

Qualcosa che può aiutarti a mantenere tutte queste palle in aria è avere un buon software di gestione delle relazioni con i clienti (CRM). Spunterà tutte queste caselle, rendendo le cose molto più facili per la tua squadra e molto più divertenti per i tuoi potenziali clienti.

Ma cos'è esattamente un CRM oltre a un Rolodex digitale? Come faresti a sapere se ne hai davvero bisogno? Quali sono i vantaggi del software CRM? E di cosa devi tenere conto quando scegli la piattaforma giusta?

Che cos'è il software CRM?

Un CRM è una piattaforma in cui memorizzi tutti i tuoi contatti. Ma fa molto di più che sostituire la tua rubrica cartacea (esistono ancora?).

Il software CRM viene fornito con un lungo elenco di funzionalità progettate specificamente per rendere più efficienti i processi aziendali; soprattutto dal punto di vista delle vendite, del marketing e dei servizi.

Ad esempio, tiene traccia di ogni singola interazione con un contatto. Quindi, oltre ai loro nomi e informazioni di contatto, sai quante volte hanno inviato e-mail e scritto alla tua azienda. Di cosa trattava ogni conversazione. Se tutte le loro domande hanno avuto risposta e tutti i loro problemi sono stati risolti. Le loro preoccupazioni, preferenze e acquisti precedenti.

Tutte queste cose sono cruciali per te per fornire un'esperienza cliente senza interruzioni che manterrà potenziali clienti e clienti a tornare da te.

Quali tipi di aziende traggono vantaggio dal CRM?

Non importa che tipo di attività gestisci. Se tieni traccia dei clienti, trarrai vantaggio da un CRM. I fogli di calcolo sono noiosi, inefficienti e si prestano alla fine a far cadere qualcuno attraverso le crepe.

Dai soli imprenditori alle aziende Fortune 500, un CRM manterrà tutto organizzato.

Quindi sì, il tipo di CRM di cui hai bisogno, il livello e le strategie varieranno a seconda delle circostanze. Ma il denominatore comune per tutte le aziende è che tutte beneficerebbero di un CRM, in particolare B2B, che deve spendere TLC extra per chiudere le vendite.

Segni Hai bisogno di una piattaforma CRM

Anche se a questo punto dovresti essere consapevole che se gestisci un'azienda, trarrai vantaggio da un buon software CRM, scorriamo l'elenco uno per uno:

Il database dei tuoi contatti è disorganizzato.

Tutte le informazioni di contatto sono conservate in un'unica posizione centralizzata. I loro acquisti passati, i biglietti del servizio clienti, le domande, in un posto facile da trovare. Puoi anche tenerlo aggiornato regolarmente utilizzando strumenti software di lavaggio per eliminare coloro che non rispondono o che hanno chiarito di non avere alcun interesse per l'azienda.

Non stai ricevendo abbastanza lead qualificati per le vendite.

Un lead è chiunque esprima interesse per la tua azienda. Ma non tutti sono nella stessa fase del percorso dell'acquirente.

Qualcuno che ha inserito la propria email per iscriversi alla tua newsletter è noto come Information Qualified Lead (IQL). Forse stanno appena iniziando a fare delle ricerche. Un Marketing Qualified Lead (MQL) potrebbe aver scaricato un ebook. I Sales Qualified Leads (SQL) stanno per effettuare un acquisto. Forse hanno richiesto una demo o programmato una chiamata.

Sebbene sia necessario coltivarli tutti, il tempo è essenziale quando si interagisce con gli SQL. Un CRM ti consentirà di farlo immediatamente.

I tuoi team di vendita e marketing non sono allineati.

Le vendite e il marketing possono dedicare tutti i loro sforzi ai loro ruoli lavorativi, ma se non sono sulla stessa pagina, il marketing potrebbe lavorare per attirare più IQL, mentre le vendite sperano e desiderano che più SQL per pianificare una chiamata. Un CRM li aiuta a ottimizzare i propri sforzi consentendo ai membri di entrambi i team di taggarsi a vicenda sui file di contatto e di fornire feedback.

Possono anche incontrarsi regolarmente per implementare campagne di email marketing che possono essere implementate automaticamente dal CRM in base ai tuoi flussi di lavoro automatizzati.

Hai comunicazioni interne ed esterne inefficaci.

Chiunque guardi il file di un cliente o potenziale cliente vedrà le informazioni complete. Non è necessario mettere in attesa i chiamanti per chiedere a qualcun altro cosa sta succedendo.

Non è necessario che il potenziale cliente/cliente si ripeta all'infinito per quanto riguarda le precedenti interazioni con l'azienda. Sai di cosa hanno bisogno e spesso puoi anche prevedere cosa li renderebbe felici.

I potenziali clienti perdono interesse rapidamente.

Poiché puoi automatizzare i flussi di lavoro in base al comportamento specifico dell'utente, i potenziali clienti riceveranno e-mail di promozione dei lead dal momento in cui intraprenderanno qualsiasi azione preimpostata, come iscriversi al tuo blog, scaricare un ebook, iscriversi a un webinar o lasciare un carrello abbandonato. Tutto accade automaticamente, quindi rimani al primo posto.

Si verificano processi disorganizzati e tempo perso.

Un CRM ti aiuta a spostare le cose in modo coeso. Questa persona lo fa, un'e-mail automatica si spegne. Questa persona lo fa, ricevi una notifica.

Tutto segue un ordine preimpostato in un modo che ha senso per i processi di vendita specifici della tua azienda. E poiché puoi taggare i membri del team, tutti sono tenuti aggiornati su cosa sta succedendo ai file dei loro clienti e potenziali clienti.

I problemi dei clienti sono caduti attraverso le crepe.

I clienti che vengono lasciati nel dimenticatoio equivalgono a buttare soldi nel gabinetto. Pensa a tutto ciò che è in gioco: potresti perderli come cliente. Potrebbero lasciare una recensione negativa. Potrebbero cambiare idea sull'invio di referenze.

O anche se se ne sono appena accorti, potresti perdere opportunità di upsell. Poiché le comunicazioni CRM sono personalizzate, gli utenti riceveranno sempre e-mail pertinenti. E poiché sono automatizzati, il tuo team non dovrà tenere traccia di tutto manualmente.

7 vantaggi del software CRM per le aziende B2B

Bene. Quindi, ora che hai una conoscenza di base dei vantaggi di avere una buona piattaforma CRM nella tua azienda, diamo un'occhiata ai vantaggi specifici delle aziende B2B:

Vantaggio CRM n. 1: il ciclo di vendita è più complesso del B2C.

Quando un consumatore effettua un acquisto, va online (o in un negozio fisico), trascorre alcuni minuti a confrontare le opzioni, quindi acquista ciò di cui ha bisogno. Nessuna confusione.

Tuttavia, i beni ei servizi B2B richiedono un investimento significativo. Per questo motivo, i potenziali clienti devono raccogliere informazioni sufficienti per ottenere il consenso dei responsabili delle decisioni nelle proprie società. Questo processo richiede un marketing strategico che guidi i lead lungo il funnel di vendita.

Vantaggio CRM n. 2: consente una migliore gestione dei contatti.

Quando qualcuno contatta la tua azienda B2B, vuoi sapere esattamente chi sono. Ti hanno già chiamato? Dove lavorano? Qual è il loro titolo di lavoro? Di cosa hanno espresso di aver bisogno? Quali sono le loro apprensioni? Hai bisogno di seguirli su qualcosa?

Un CRM manterrà tutti questi dati davanti a te mentre interagisci con loro.

Vantaggio CRM n. 3: fornisce un'esperienza cliente migliorata.

Poiché i CRM consentono comunicazioni automatizzate, potenziali clienti e clienti ricevono rapidamente le informazioni. E poiché tutto può essere personalizzato, ricevono solo informazioni utili per loro.

Puoi anche automatizzare i suggerimenti in base alle loro esigenze o agli acquisti passati, inviare e-mail di congratulazioni per una pietra miliare o una celebrazione e fornire un servizio clienti migliore con biglietti che vengono ricevuti prontamente.

Vantaggio CRM n. 4: migliora la fidelizzazione dei clienti.

Per i motivi sopra indicati (ad esempio, una migliore gestione dei contatti e una migliore esperienza del cliente), è più probabile che le persone rimangano con te più a lungo o diventino clienti abituali.

Un CRM può persino prevedere ciò di cui hanno bisogno in base al comportamento degli utenti, in modo da poter superare le loro aspettative. Questo, a sua volta, aumenta i tuoi punteggi NPS e CES.

Vantaggio CRM n. 5: pone le basi per un marketing più efficace.

Una piattaforma di gestione delle relazioni con i clienti invia contenuti specifici per ogni fase del percorso dell'acquirente di un contatto. Questo è fondamentale per le aziende B2B, perché un visitatore del sito Web per la prima volta e qualcuno che è pronto a richiedere una demo non sarà invogliato ad andare avanti con lo stesso tipo di contenuto. Non vuoi trattarli come beni fungibili.

Vantaggio CRM n. 6: migliora l'efficienza aziendale.

Le aziende B2B hanno molte attività noiose e banali (come l'immissione di dati e la risposta a semplici domande frequenti). Dall'altro lato dello spettro, hai problemi complessi che richiedono molta attenzione.

Un CRM si occupa del primo, in modo che il tuo team possa concentrare il proprio tempo sul secondo. Le cose vengono eseguite in modo più rapido ed efficiente; che mantiene anche i tuoi dipendenti coinvolti e felici.

Vantaggio CRM n. 7: fornisce analisi dettagliate.

Poiché le aziende B2B hanno cicli di vendita più lunghi, è essenziale prendere il polso dei tuoi sforzi per vedere se ci sono progressi. Il software CRM ti consente di impostare dashboard di analisi personalizzate e automatizzare report periodici per valutare le prestazioni delle tue attività di marketing.

Ricevi abbastanza tassi di apertura nelle tue e-mail di marketing? Qual è la percentuale di clic? Aumento del traffico del sito web? Identificare cosa funziona e cosa no ti consente di fare un giro prima di sprecare tempo e denaro aggiuntivi.

Scegliere la giusta piattaforma CRM per far crescere il tuo business B2B

Ci sono diversi fattori che vuoi considerare quando cerchi piattaforme CRM per un'azienda B2B.

La dimensione della tua attività

Le dimensioni della tua attività determineranno il tipo di CRM di cui hai bisogno. I fornitori di servizi spesso offrono prezzi differenziati, da quelli gratuiti, con servizi di base e contatti limitati, a quelli aziendali, con un lungo elenco di funzionalità e spazio di archiviazione illimitato.

Quante persone hanno bisogno di usarlo

Fai un elenco di tutti nella tua azienda che avranno bisogno di accedere al tuo CRM per migliorare l'efficienza lavorativa; poiché allo stesso modo in cui i servizi a più livelli consentono diverse capacità di contatti, possono anche limitare la capacità degli utenti. Pensa in particolare ai membri del team nei dipartimenti di vendita, marketing e assistenza clienti.

Applicazioni di terzi

Dovrai anche prendere in considerazione tutte le altre applicazioni che stai attualmente utilizzando per gestire la tua attività. Che si tratti solo di Gmail e Google Calendar o di un intero stack tecnologico (ad es. Salesforce, Shopify, Slack, MailChimp, Keap, ecc.), devi assicurarti che le piattaforme CRM che stai considerando offrano le integrazioni di terze parti di cui hai bisogno.

La tua strategia di vendita

Diverse piattaforme CRM offrono funzionalità diverse. Quali funzioneranno meglio per te dipende dalla tua strategia di vendita. Il tuo sito web avrà la funzionalità di chat dal vivo? Hai intenzione di implementare campagne di email marketing?

Le caratteristiche che dovrebbero interessare a ogni azienda B2B sono la gestione di lead e pipeline, l'automazione del flusso di lavoro e l'analisi. Altri strumenti che potresti prendere in considerazione includono generatori di preventivi, gestione delle proposte e previsioni di vendita.

Soluzioni All-In-One

In qualità di partner leader per le soluzioni HubSpot, siamo grandi fan della piattaforma. Sebbene ci siano molte opzioni tra cui scegliere, è opportuno che qualsiasi azienda B2B includa il software nella propria ricerca CRM.

Non solo HubSpot CRM è facile da usare, ma include anche una vasta gamma di funzionalità per semplificarti la vita sul lavoro, tra cui le seguenti:

• Archiviazione gratuita fino a un milione di contatti
• Monitoraggio del potenziale cliente
• Programmazione delle riunioni
• Chat dal vivo
• Modelli di email e monitoraggio
• Personalizzazione della campagna e-mail
• Automazione del marketing omnicanale
• Trigger comportamentali
• Marketing basato sull'account
• Test A/B
• Personalizzazione dinamica
• Test adattivo
• Condivisione di documenti
• Preventivi di vendita
• Una vasta base di conoscenze
• Assistenza clienti straordinaria.

E questa è solo la punta dell'iceberg.

Così il gioco è fatto. Un CRM è fondamentale per la tua organizzazione B2B quanto un sito web ben progettato e campagne di marketing efficaci. Quindi prenditi il ​​tuo tempo, confronta le funzionalità fianco a fianco, quindi imposta e implementa il tuo CRM e osserva la crescita della tua attività mentre i clienti felici continuano a tornare.