7 avantages du logiciel CRM : pourquoi il est crucial pour la croissance des entreprises B2B

La gestion d'une entreprise B2B s'accompagne de cycles de vente plus longs, d'un développement des prospects et s'attend généralement à ce que les clients fassent un investissement important dans vos produits ou services.

Et en plus de devoir faire preuve de beaucoup de patience, vous devez également être stratégique à chaque étape du processus. Tout savoir sur les prospects et les clients. Suivi avec eux rapidement. Leur fournir l'éducation dont ils ont besoin pour faire un achat. Offrir une expérience de service à la clientèle extraordinaire.

Un bon logiciel de gestion de la relation client (CRM) peut vous aider à garder toutes ces balles en l'air. Il cochera toutes ces cases, ce qui rendra les choses beaucoup plus faciles pour votre équipe et beaucoup plus agréables pour vos prospects.

Mais qu'est-ce, exactement, qu'un CRM en plus d'un Rolodex numérique ? Comment sauriez-vous si vous en avez vraiment besoin ? Quels sont les avantages d'un logiciel CRM ? Et de quoi devez-vous tenir compte lorsque vous choisissez la bonne plateforme ?

Qu'est-ce qu'un logiciel CRM ?

Un CRM est une plateforme où vous stockez tous vos contacts. Mais cela fait bien plus que remplacer votre carnet d'adresses papier (existent-ils encore ?).

Le logiciel CRM est livré avec une longue liste de fonctionnalités spécialement conçues pour rendre les processus métier plus efficaces ; en particulier du point de vue des ventes, du marketing et des services.

Par exemple, il garde une trace de chaque interaction avec un contact. Ainsi, en plus de leurs noms et coordonnées, vous savez combien de fois ils ont envoyé des e-mails et écrit à votre entreprise. De quoi parlait chaque conversation. Si toutes leurs questions ont été répondues et tous leurs problèmes résolus. Leurs préoccupations, préférences et achats antérieurs.

Toutes ces choses sont cruciales pour que vous fournissiez une expérience client transparente qui incitera les prospects et les clients à revenir vers vous.

Quels types d'entreprises bénéficient du CRM ?

Peu importe le type d'entreprise que vous dirigez. Si vous faites le suivi des clients, vous bénéficierez d'un CRM. Les feuilles de calcul sont fastidieuses, inefficaces et se prêtent à faire tomber quelqu'un entre les mailles du filet.

Des solopreneurs aux entreprises du Fortune 500, un CRM gardera tout organisé.

Alors oui, le type de CRM dont vous avez besoin, le niveau et les stratégies varieront tous en fonction de votre situation. Mais le dénominateur commun pour toutes les entreprises est qu'elles bénéficieraient toutes d'un CRM - en particulier B2B, qui doit dépenser plus de TLC pour conclure des ventes.

Signes que vous avez besoin d'une plateforme CRM

Même si vous devez être conscient à ce stade que si vous dirigez une entreprise, vous bénéficierez d'un bon logiciel CRM, parcourons la liste un par un :

Votre base de données de contacts est désorganisée.

Toutes les informations de contact sont conservées dans un emplacement unique et centralisé. Leurs achats passés, tickets de service client, requêtes - dans un endroit facile à trouver. Vous pouvez également le tenir à jour régulièrement en utilisant des outils logiciels de nettoyage pour éliminer ceux qui ne répondent pas ou qui ont clairement indiqué qu'ils n'avaient aucun intérêt pour l'entreprise.

Vous n'obtenez pas assez de prospects qualifiés.

Un lead est toute personne qui exprime son intérêt pour votre entreprise. Mais tous ne sont pas au même stade du parcours de l'acheteur.

Quelqu'un qui a saisi son e-mail pour s'abonner à votre newsletter est ce qu'on appelle un Information Qualified Lead (IQL). Peut-être qu'ils commencent juste à faire des recherches. Un Marketing Qualified Lead (MQL) a peut-être téléchargé un ebook. Les Sales Qualified Leads (SQL) sont sur le point de faire un achat. Peut-être ont-ils demandé une démonstration ou planifié un appel.

Bien que vous deviez tous les entretenir, le temps presse lorsque vous interagissez avec les SQL. Un CRM vous permettra de le faire immédiatement.

Vos équipes de vente et de marketing ne sont pas alignées.

Les ventes et le marketing peuvent déployer tous leurs efforts dans leurs rôles professionnels, mais s'ils ne sont pas sur la même longueur d'onde, le marketing peut s'efforcer d'attirer plus d'IQL, tandis que les ventes espèrent et souhaitent plus de SQL pour planifier un appel. Un CRM les aide à optimiser leurs efforts en permettant aux membres des deux équipes de se taguer sur les fichiers de contacts, ainsi que de fournir des commentaires.

Ils peuvent également se rencontrer régulièrement pour mettre en place des campagnes d'email marketing qui peuvent être automatiquement déployées par le CRM en fonction de vos workflows automatisés.

Vous avez des communications internes et externes inefficaces.

Quiconque consulte la fiche d'un client ou d'un prospect y verra une information complète. Il n'est pas nécessaire de mettre les appelants en attente pour aller demander à quelqu'un d'autre ce qui se passe.

Il n'est pas nécessaire que le prospect/client se répète à l'infini concernant ses interactions précédentes avec l'entreprise. Vous savez ce dont ils ont besoin et vous pouvez même souvent prévoir ce qui les rendrait heureux.

Les prospects perdent rapidement leur intérêt.

Étant donné que vous pouvez automatiser les flux de travail en fonction du comportement spécifique de l'utilisateur, les prospects recevront des e-mails de prospection dès qu'ils effectueront une action prédéfinie, comme s'abonner à votre blog, télécharger un ebook, s'inscrire à un webinaire ou laisser un panier abandonné. Tout se passe automatiquement, vous restez donc au premier plan.

Vous rencontrez des processus désorganisés et une perte de temps.

Un CRM vous aide à faire avancer les choses de manière cohérente. Cette personne fait cela, un e-mail automatique est envoyé. Cette personne fait cela, vous recevez une notification.

Tout suit un ordre prédéfini d'une manière qui a du sens pour les processus de vente spécifiques de votre entreprise. Et parce que vous pouvez étiqueter les membres de l'équipe, tout le monde est tenu au courant de ce qui se passe avec leurs fichiers clients et prospects.

Les problèmes des clients sont passés entre les mailles du filet.

Les clients qui sont laissés en veilleuse sont l'équivalent de jeter de l'argent dans les toilettes. Pensez à tout ce qui est en jeu : vous pourriez les perdre en tant que client. Ils pourraient laisser une mauvaise critique. Ils pourraient changer d'avis sur l'envoi de références.

Ou même s'ils l'ont à peine remarqué, vous risquez de manquer des opportunités de vente incitative. Les communications CRM étant personnalisées, les utilisateurs recevront toujours des e-mails pertinents. Et comme ils sont automatisés, votre équipe n'aura pas à suivre manuellement tout.

7 avantages du logiciel CRM pour les entreprises B2B

Très bien. Alors maintenant que vous avez une compréhension de base des avantages d'avoir une bonne plateforme CRM dans votre entreprise, examinons les avantages qui sont spécifiques aux entreprises B2B :

Avantage CRM #1 : Le cycle de vente est plus complexe que le B2C.

Lorsqu'un consommateur effectue un achat, il se rend en ligne (ou dans un magasin physique), passe quelques minutes à comparer les options, puis achète ce dont il a besoin. Pas d'histoires.

Cependant, les biens et services B2B nécessitent un investissement important. Pour cette raison, les prospects doivent rassembler suffisamment d'informations pour obtenir l'adhésion des décideurs de leur propre entreprise. Ce processus nécessite un marketing stratégique qui guide les prospects dans l'entonnoir des ventes.

Avantage CRM #2 : Il permet une meilleure gestion des contacts.

Lorsqu'une personne contacte votre entreprise B2B, vous voulez savoir exactement qui elle est. Vous ont-ils déjà appelé ? Où travaillent-ils? Quel est leur intitulé de poste ? De quoi ont-ils exprimé leurs besoins ? Quelles sont leurs appréhensions ? Avez-vous besoin de les contacter pour quoi que ce soit ?

Un CRM gardera toutes ces données devant vous lorsque vous interagissez avec elles.

Avantage CRM #3 : Il offre une expérience client améliorée.

Étant donné que les CRM permettent des communications automatisées, les prospects et les clients reçoivent des informations rapidement. Et parce que tout peut être personnalisé, ils ne reçoivent que les informations qui leur sont utiles.

Vous pouvez également automatiser les suggestions en fonction de leurs besoins ou de leurs achats antérieurs, envoyer des e-mails de félicitations pour une étape ou une célébration et fournir un meilleur service client avec des tickets traités rapidement.

Avantage CRM #4 : Il améliore la fidélisation des clients.

Pour les raisons indiquées ci-dessus (par exemple, une meilleure gestion des contacts et une meilleure expérience client), les gens sont plus susceptibles de rester avec vous plus longtemps ou de devenir des clients réguliers.

Un CRM peut même prévoir ce dont ils ont besoin en fonction du comportement des utilisateurs, afin que vous puissiez dépasser leurs attentes. Ceci, à son tour, augmente vos scores NPS et CES.

Avantage CRM #5 : Il prépare le terrain pour un marketing plus efficace.

Une plateforme de gestion de la relation client envoie du contenu spécifique à chaque étape du parcours d'achat d'un contact. Ceci est crucial pour les entreprises B2B, car un visiteur du site Web pour la première fois et quelqu'un qui est prêt à demander une démo ne seront pas incités à aller de l'avant avec le même type de contenu. Vous ne voulez pas les traiter comme des biens fongibles.

Avantage CRM #6 : Il améliore l'efficacité de l'entreprise.

Les entreprises B2B ont de nombreuses tâches fastidieuses et banales (telles que la saisie de données et la réponse à des FAQ simples). De l'autre côté du spectre, vous avez des problèmes complexes qui nécessitent beaucoup d'attention.

Un CRM s'occupe du premier, afin que votre équipe puisse concentrer son temps sur le second. Les choses se font plus rapidement et plus efficacement; qui maintient également vos employés engagés et plus heureux.

Avantage CRM #7 : Il fournit des analyses détaillées.

Étant donné que les entreprises B2B ont des cycles de vente plus longs, il est essentiel de prendre le pouls de vos efforts pour voir s'il y a des progrès. Le logiciel CRM vous permet de configurer des tableaux de bord d'analyse personnalisés et d'automatiser des rapports périodiques pour évaluer les performances de vos efforts de marketing.

Recevez-vous suffisamment de taux d'ouverture dans vos e-mails marketing ? Quel est le taux de clics ? Augmentation du trafic sur le site ? Identifier ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas vous permet de pivoter avant de perdre du temps et de l'argent supplémentaires.

Choisir la bonne plateforme CRM pour développer votre entreprise B2B

Il y a plusieurs facteurs à prendre en compte lors de la recherche de plateformes CRM pour une entreprise B2B.

La taille de votre entreprise

La taille de votre entreprise déterminera le type de CRM dont vous avez besoin. Les fournisseurs de services proposent souvent des tarifs échelonnés - de la gratuité, avec des services de base et des contacts limités, à l'entreprise, avec une longue liste de fonctionnalités et un stockage illimité.

Combien de personnes ont besoin de l'utiliser

Faites une liste de toutes les personnes de votre entreprise qui auront besoin d'accéder à votre CRM pour améliorer leur efficacité au travail ; étant donné que les services à plusieurs niveaux autorisent différentes capacités de contacts, ils peuvent également limiter la capacité des utilisateurs. Pensez en particulier aux membres de l'équipe des départements des ventes, du marketing et du support client.

Applications tierces

Vous voudrez également prendre en compte toutes les autres applications que vous utilisez actuellement pour gérer votre entreprise. Qu'il s'agisse uniquement de Gmail et de Google Calendar, ou d'une pile technologique complète (par exemple, Salesforce, Shopify, Slack, MailChimp, Keap, etc.), vous devez vous assurer que les plates-formes CRM que vous envisagez offrent les intégrations tierces dont vous avez besoin.

Votre stratégie de vente

Différentes plates-formes CRM offrent différentes fonctionnalités. Ceux qui fonctionneront le mieux pour vous dépendent de votre stratégie de vente. Votre site Web aura-t-il une fonctionnalité de chat en direct ? Envisagez-vous de déployer des campagnes d'email marketing ?

Les fonctionnalités dont chaque entreprise B2B devrait se soucier sont la gestion des prospects et des pipelines, l'automatisation des flux de travail et l'analyse. Parmi les autres outils que vous pouvez envisager, citons les générateurs de devis, la gestion des propositions et les prévisions de ventes.

Solutions tout-en-un

En tant que partenaire de solutions HubSpot de premier plan, nous sommes de grands fans de la plateforme. Bien qu'il existe de nombreuses options parmi lesquelles choisir, il incombe à toute entreprise B2B d'inclure le logiciel dans sa recherche CRM.

Non seulement HubSpot CRM est convivial, mais il comprend également un large éventail de fonctionnalités pour vous faciliter la vie au travail, notamment :

• Stockage gratuit jusqu'à un million de contacts
• Suivi des prospects
• Planification des réunions
• Chat en direct
• Modèles d'e-mails et suivi
• Personnalisation des campagnes d'e-mails
• Automatisation du marketing omnicanal
• Déclencheurs comportementaux
• Marketing basé sur les comptes
• Test A/B
• Personnalisation dynamique
• Tests adaptatifs
• Partage de documents
• Devis de vente
• Une vaste base de connaissances
• Support client extraordinaire.

Et ce n'est que la pointe de l'iceberg.

Alors voilà. Un CRM est aussi crucial pour votre organisation B2B qu'un site Web bien conçu et des campagnes marketing efficaces. Alors, prenez votre temps, comparez les fonctionnalités côte à côte, puis configurez et implémentez votre CRM, et regardez votre entreprise se développer au fur et à mesure que les clients satisfaits reviennent.