7 benefícios do software de CRM: por que é crucial para o crescimento dos negócios B2B

Administrar um negócio B2B vem com ciclos de vendas mais longos, nutrição de leads e geralmente espera que os clientes façam um investimento significativo em seus produtos ou serviços.

E além de precisar ter muita paciência, você também precisa ser estratégico a cada passo do caminho. Saber tudo o que você precisa saber sobre prospects e clientes. Acompanhando-os prontamente. Fornecendo-lhes a educação de que precisam para fazer uma compra. Oferecendo uma experiência extraordinária de atendimento ao cliente.

Algo que pode ajudá-lo a manter todas essas bolas no ar é ter um bom software de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM). Ele marcará todas essas caixas, tornando as coisas muito mais fáceis para sua equipe e muito mais agradáveis ​​​​para seus clientes em potencial.

Mas o que, exatamente, é um CRM além de um Rolodex digital? Como você saberia se você realmente precisa dele? Quais são os benefícios do software CRM? E o que você precisa levar em conta na hora de escolher a plataforma certa?

O que é software de CRM?

Um CRM é uma plataforma onde você armazena todos os seus contatos. Mas faz muito mais do que substituir seu catálogo de endereços impresso (eles ainda existem?).

O software CRM vem com uma longa lista de recursos projetados especificamente para tornar os processos de negócios mais eficientes; especialmente das perspectivas de vendas, marketing e serviços.

Por exemplo, ele acompanha cada interação com um contato. Assim, além de seus nomes e informações de contato, você sabe quantas vezes eles enviaram e-mails e escreveram para sua empresa. Sobre o que era cada conversa. Se todas as suas perguntas foram respondidas e todos os seus problemas resolvidos. Suas preocupações, preferências e compras anteriores.

Todas essas coisas são cruciais para você fornecer uma experiência de cliente perfeita que manterá os clientes em potencial e clientes voltando para você.

Que tipos de empresas se beneficiam do CRM?

Não importa o tipo de negócio que você administra. Se você está acompanhando os clientes, você se beneficiaria de um CRM. As planilhas são tediosas, ineficientes e se prestam a eventualmente fazer com que alguém caia nas rachaduras.

De empreendedores autônomos a empresas da Fortune 500, um CRM manterá tudo organizado.

Então, sim, o tipo de CRM que você precisa, o nível e as estratégias variam de acordo com suas circunstâncias. Mas o denominador comum para todos os negócios é que todos se beneficiariam de um CRM – especialmente B2B, que precisa gastar TLC extra para fechar vendas.

Sinais de que você precisa de uma plataforma de CRM

Mesmo que você deva estar ciente a essa altura de que, se você administra um negócio, se beneficiaria de um bom software de CRM, vamos analisar a lista um por um:

Seu banco de dados de contatos está desorganizado.

Todas as informações de contato são mantidas em um único local centralizado. Suas compras anteriores, tíquetes de atendimento ao cliente, consultas - em um local fácil de encontrar. Você também pode mantê-lo atualizado regularmente usando ferramentas de software de depuração para eliminar aqueles que não respondem ou que deixaram claro que não têm interesse na empresa.

Você não está obtendo leads qualificados suficientes para vendas.

Um lead é qualquer pessoa que demonstre interesse em sua empresa. Mas nem todos estão no mesmo estágio da jornada do comprador.

Alguém que inseriu seu e-mail para assinar seu boletim informativo é conhecido como Lead Qualificado pela Informação (IQL). Talvez eles estejam apenas começando a fazer alguma pesquisa. Um Lead Qualificado de Marketing (MQL) pode baixar um e-book. Os leads qualificados de vendas (SQL) estão próximos de fazer uma compra. Talvez eles tenham solicitado uma demonstração ou agendado uma ligação.

Embora você precise nutrir todos eles, o tempo é essencial ao interagir com SQLs. Um CRM permitirá que você faça isso imediatamente.

Suas equipes de vendas e marketing não estão alinhadas.

Vendas e marketing podem colocar todos os seus esforços em suas funções de trabalho, mas se não estiverem na mesma página, o marketing pode estar trabalhando para atrair mais IQLs, enquanto as vendas esperam e desejam mais SQLs para agendar uma ligação. Um CRM os ajuda a otimizar seus esforços, permitindo que os membros de ambas as equipes marquem uns aos outros nos arquivos de contato, além de fornecer feedback.

Eles também podem se reunir regularmente para implementar campanhas de marketing por e-mail que podem ser implantadas automaticamente pelo CRM com base em seus fluxos de trabalho automatizados.

Você tem comunicações internas e externas ineficazes.

Qualquer pessoa que veja o arquivo de um cliente ou cliente em potencial verá informações completas. Não há necessidade de colocar os chamadores em espera para perguntar a outra pessoa o que está acontecendo.

Não há necessidade de que o prospect/cliente se repita ad infinitum em relação às suas interações anteriores com o negócio. Você sabe o que eles precisam e muitas vezes pode até prever o que os deixaria felizes.

Perspectivas perdem o interesse rapidamente.

Como você pode automatizar fluxos de trabalho com base no comportamento específico do usuário, os clientes em potencial receberão e-mails de nutrição de leads a partir do momento em que realizarem qualquer ação predefinida, como assinar seu blog, baixar um e-book, inscrever-se em um webinar ou deixar um carrinho abandonado. Tudo isso acontece automaticamente, para que você permaneça em mente.

Você experimenta processos desorganizados e tempo perdido.

Um CRM ajuda você a mover as coisas de forma coesa. Essa pessoa faz isso, um e-mail automático sai. Essa pessoa faz isso, você recebe uma notificação.

Tudo segue uma ordem pré-definida de forma que faça sentido para os processos de vendas específicos da sua empresa. E como você pode marcar os membros da equipe, todos ficam atualizados sobre o que está acontecendo com seus arquivos de clientes e prospects.

Os problemas do cliente caíram pelas rachaduras.

Os clientes que são deixados em segundo plano são o equivalente a jogar dinheiro no vaso sanitário. Pense em tudo o que está em jogo: você pode perdê-los como cliente. Eles podem deixar uma crítica ruim. Eles podem mudar de ideia sobre o envio de referências.

Ou mesmo que eles mal percebam, você pode perder oportunidades de upsell. Como as comunicações de CRM são personalizadas, os usuários sempre receberão e-mails relevantes. E como eles são automatizados, sua equipe não precisa acompanhar tudo manualmente.

7 Benefícios do Software de CRM para Empresas B2B

Tudo bem. Então, agora que você tem um entendimento básico dos benefícios de ter uma boa plataforma de CRM em seu negócio, vejamos as vantagens que são específicas para empresas B2B:

Benefício de CRM nº 1: o ciclo de vendas é mais complexo que o B2C.

Quando um consumidor faz uma compra, ele vai online (ou a uma loja física), gasta alguns minutos comparando opções e comprando o que precisa. Sem confusões.

No entanto, bens e serviços B2B exigem um investimento significativo. Por causa disso, os clientes em potencial precisam reunir informações suficientes para obter a adesão dos tomadores de decisão em suas próprias empresas. Esse processo requer marketing estratégico que orienta os leads pelo funil de vendas.

Benefício de CRM nº 2: permite um melhor gerenciamento de contatos.

Quando alguém entra em contato com sua empresa B2B, você quer saber exatamente quem é essa pessoa. Já te ligaram antes? Onde eles trabalham? Qual é o cargo deles? O que eles expressaram que precisam? Quais são suas apreensões? Você precisa acompanhá-los sobre alguma coisa?

Um CRM manterá todos esses dados à sua frente enquanto você interage com eles.

Benefício de CRM nº 3: Oferece uma experiência aprimorada ao cliente.

Como os CRMs permitem comunicações automatizadas, clientes em potencial e clientes recebem informações rapidamente. E como tudo pode ser personalizado, eles estão recebendo apenas informações úteis para eles.

Você também pode automatizar sugestões com base em suas necessidades ou compras anteriores, enviar e-mails de congratulações por um marco ou comemoração e fornecer um melhor atendimento ao cliente com ingressos que são atendidos prontamente.

Benefício de CRM nº 4: Melhora a retenção de clientes.

Pelos motivos mencionados acima (por exemplo, melhor gerenciamento de contatos e melhor experiência do cliente), é mais provável que as pessoas permaneçam com você por mais tempo ou se tornem clientes recorrentes.

Um CRM pode até prever o que eles precisam com base no comportamento do usuário, para que você possa superar suas expectativas. Isso, por sua vez, aumenta suas pontuações de NPS e CES.

Benefício do CRM nº 5: prepara o cenário para um marketing mais eficaz.

Uma plataforma de gerenciamento de relacionamento com o cliente envia conteúdo específico para cada estágio da jornada do comprador de um contato. Isso é crucial para empresas B2B, porque um visitante de um site pela primeira vez e alguém que está pronto para solicitar uma demonstração não serão atraídos para avançar com o mesmo tipo de conteúdo. Você não quer tratá-los como bens fungíveis.

Benefício de CRM nº 6: Melhora a eficiência dos negócios.

As empresas B2B têm muitas tarefas tediosas e mundanas (como entrada de dados e resposta a perguntas frequentes simples). Do outro lado do espectro, você tem questões complexas que exigem muita atenção.

Um CRM cuida do primeiro, para que sua equipe possa concentrar seu tempo no segundo. As coisas são feitas de forma mais rápida e eficiente; que também mantém seus funcionários engajados e mais felizes.

Benefício de CRM nº 7: fornece análises detalhadas.

Como as empresas B2B têm ciclos de vendas mais longos, é essencial acompanhar seus esforços para ver se há algum progresso. O software de CRM permite configurar painéis de análise personalizados e automatizar relatórios periódicos para avaliar o desempenho de seus esforços de marketing.

Você está obtendo taxas de abertura suficientes em seus e-mails de marketing? Qual é a taxa de cliques? Aumento do tráfego do site? Identificar o que está funcionando e o que não está permite que você gire antes de perder mais tempo e dinheiro.

Escolhendo a plataforma de CRM certa para expandir seus negócios B2B

Existem vários fatores que você deseja considerar ao pesquisar plataformas de CRM para um negócio B2B.

O tamanho do seu negócio

O tamanho do seu negócio determinará o tipo de CRM que você precisa. Os provedores de serviços geralmente oferecem preços diferenciados – de gratuitos, com serviços básicos e contatos limitados, a empresas, com uma longa lista de recursos e armazenamento ilimitado.

Quantas pessoas precisam usá-lo

Faça uma lista de todos em sua empresa que precisarão acessar seu CRM para melhorar a eficiência do trabalho; como os serviços em camadas permitem diferentes capacidades de contatos, eles também podem limitar a capacidade do usuário. Pense especialmente nos membros da equipe nos departamentos de vendas, marketing e suporte ao cliente.

Aplicativos de terceiros

Você também deve levar em consideração todos os outros aplicativos que está usando atualmente para administrar seus negócios. Seja apenas Gmail e Google Calendar, ou uma pilha de tecnologia inteira (por exemplo, Salesforce, Shopify, Slack, MailChimp, Keap, etc.), você precisa garantir que as plataformas de CRM que você está considerando ofereçam as integrações de terceiros que você precisa.

Sua estratégia de vendas

Diferentes plataformas de CRM oferecem recursos diferentes. Quais funcionarão melhor para você depende da sua estratégia de vendas. Seu site terá funcionalidade de bate-papo ao vivo? Você está planejando implantar campanhas de email marketing?

Os recursos com os quais toda empresa B2B deve se preocupar são gerenciamento de leads e pipeline, automação de fluxo de trabalho e análises. Outras ferramentas que você pode considerar incluem geradores de cotações, gerenciamento de propostas e previsão de vendas.

Soluções tudo em um

Como um dos principais parceiros de soluções da HubSpot, somos grandes fãs da plataforma. Embora existam muitas opções para escolher, cabe a qualquer empresa B2B incluir o software em sua pesquisa de CRM.

O HubSpot CRM não é apenas amigável ao usuário, mas também inclui uma ampla variedade de recursos para facilitar sua vida no trabalho, incluindo o seguinte:

• Armazenamento gratuito de até um milhão de contatos
• Acompanhamento de clientes potenciais
• Agendamento de reuniões
• Bate-papo ao vivo
• Modelos de e-mail e rastreamento
• Personalização da campanha de e-mail
• Automação de marketing omnicanal
• Gatilhos comportamentais
• Marketing baseado em contas
• Teste A/B
• Personalização dinâmica
• Teste adaptativo
• Compartilhamento de documentos
• Cotações de vendas
• Uma ampla base de conhecimento
• Suporte ao cliente extraordinário.

E isso é apenas a ponta do iceberg.

Então aí está. Um CRM é tão crucial para sua organização B2B quanto um site bem projetado e campanhas de marketing eficazes. Portanto, não se apresse, compare os recursos lado a lado, configure e implemente seu CRM e veja sua empresa crescer à medida que os clientes satisfeitos continuam voltando.