7 beneficios del software CRM: por qué es crucial para el crecimiento empresarial B2B

Dirigir un negocio B2B conlleva ciclos de ventas más largos, fomento de clientes potenciales y, en general, esperar que los clientes realicen una inversión significativa en sus productos o servicios.

Y además de tener mucha paciencia, también debes ser estratégico en cada paso del camino. Saber todo lo que necesitas saber sobre prospectos y clientes. Seguimiento con ellos con prontitud. Proporcionarles la educación que necesitan para hacer una compra. Ofreciendo una extraordinaria experiencia de servicio al cliente.

Algo que puede ayudarlo a mantener todas esas pelotas en el aire es tener un buen software de gestión de relaciones con los clientes (CRM). Marcará todas estas casillas, haciendo que las cosas sean mucho más fáciles para su equipo y mucho más agradables para sus prospectos.

Pero, ¿qué es exactamente un CRM además de un Rolodex digital? ¿Cómo saber si realmente lo necesita? ¿Cuáles son los beneficios del software CRM? ¿Y qué debe tener en cuenta al elegir la plataforma adecuada?

¿Qué es el software CRM?

Un CRM es una plataforma donde almacenas todos tus contactos. Pero hace mucho más que reemplazar su libreta de direcciones impresa (¿todavía existen?).

El software CRM viene con una larga lista de características diseñadas específicamente para hacer que los procesos comerciales sean más eficientes; especialmente desde las perspectivas de ventas, marketing y servicio.

Por ejemplo, realiza un seguimiento de cada interacción con un contacto. Entonces, además de sus nombres e información de contacto, sabe cuántas veces han enviado correos electrónicos y escrito a su empresa. De qué se trataba cada conversación. Si todas sus preguntas han sido respondidas y todos sus problemas resueltos. Sus inquietudes, preferencias y compras anteriores.

Todas estas cosas son cruciales para que brinde una experiencia de cliente perfecta que haga que los clientes potenciales y los clientes regresen a usted.

¿Qué tipo de empresas se benefician de CRM?

No importa qué tipo de negocio tengas. Si realiza un seguimiento de los clientes, se beneficiaría de un CRM. Las hojas de cálculo son tediosas, ineficientes y se prestan a que, eventualmente, alguien se pierda.

Desde emprendedores independientes hasta compañías Fortune 500, un CRM mantendrá todo organizado.

Entonces, sí, el tipo de CRM que necesita, el nivel y las estrategias variarán según sus circunstancias. Pero el denominador común para todas las empresas es que todas se beneficiarían de un CRM, especialmente B2B, que tienen que gastar TLC adicional para cerrar ventas.

Señales de que necesita una plataforma de CRM

Aunque a estas alturas debe saber que si tiene un negocio, se beneficiaría de un buen software de CRM, repasemos la lista uno por uno:

Su base de datos de contactos está desorganizada.

Toda la información de contacto se mantiene en una única ubicación centralizada. Sus compras anteriores, tickets de servicio al cliente, consultas, en un lugar fácil de encontrar. También puede mantenerlo actualizado periódicamente mediante el uso de herramientas de software de limpieza para eliminar a aquellos que no responden o que han dejado en claro que no tienen ningún interés en la empresa.

No obtiene suficientes clientes potenciales calificados para ventas.

Un cliente potencial es cualquier persona que exprese interés en su empresa. Pero no todos se encuentran en la misma etapa del viaje del comprador.

Alguien que ingresó su correo electrónico para suscribirse a su boletín informativo es lo que se conoce como información calificada como cliente potencial (IQL). Tal vez estén empezando a investigar un poco. Un cliente potencial calificado en marketing (MQL) puede descargar un libro electrónico. Los clientes potenciales calificados para ventas (SQL) están cerca de realizar una compra. Tal vez solicitaron una demostración o programaron una llamada.

Si bien debe nutrirlos a todos, el tiempo es esencial cuando interactúa con SQL. Un CRM te permitirá hacerlo de forma inmediata.

Sus equipos de ventas y marketing no están alineados.

Ventas y marketing pueden poner todo su esfuerzo en sus roles de trabajo, pero si no están en la misma página, marketing puede estar trabajando para atraer más IQL, mientras que ventas espera y desea más SQL para programar una llamada. Un CRM los ayuda a optimizar sus esfuerzos al permitir que los miembros de ambos equipos se etiqueten entre sí en los archivos de contacto, así como también brindar comentarios.

También pueden reunirse regularmente para implementar campañas de marketing por correo electrónico que CRM puede implementar automáticamente en función de sus flujos de trabajo automatizados.

Tiene comunicaciones internas y externas ineficaces.

Cualquiera que mire el archivo de un cliente o prospecto verá la información completa. No hay necesidad de poner a las personas que llaman en espera para preguntarle a otra persona qué está pasando.

No es necesario que el cliente potencial/cliente repita hasta el infinito sus interacciones anteriores con la empresa. Usted sabe lo que necesitan y, a menudo, incluso puede pronosticar lo que los haría felices.

Los prospectos pierden interés rápidamente.

Dado que puede automatizar los flujos de trabajo en función del comportamiento específico del usuario, los prospectos recibirán correos electrónicos de nutrición de prospectos desde el momento en que realicen una acción preestablecida, como suscribirse a su blog, descargar un libro electrónico, inscribirse en un seminario web o dejar un carrito abandonado. Todo sucede automáticamente, por lo que permaneces en la mente.

Experimenta procesos desorganizados y pérdida de tiempo.

Un CRM lo ayuda a mover las cosas de manera coherente. Esta persona hace esto, sale un correo electrónico automático. Esta persona hace eso, recibes una notificación.

Todo sigue un orden preestablecido de manera que tenga sentido para los procesos de ventas específicos de su empresa. Y debido a que puede etiquetar a los miembros del equipo, todos se mantienen actualizados sobre lo que sucede con sus archivos de clientes y prospectos.

Los problemas de los clientes se han pasado por alto.

Los clientes que quedan en un segundo plano equivalen a tirar dinero por el inodoro. Piense en todo lo que está en juego: podría perderlos como clientes. Podrían dejar una mala crítica. Podrían cambiar de opinión acerca de enviarle referencias.

O incluso si apenas se dieron cuenta, es posible que pierda oportunidades de venta adicional. Dado que las comunicaciones de CRM son personalizadas, los usuarios siempre recibirán correos electrónicos relevantes. Y dado que están automatizados, su equipo no tendrá que realizar un seguimiento manual de todo.

7 beneficios del software CRM para empresas B2B

Bien. Entonces, ahora que tiene una comprensión básica de los beneficios de tener una buena plataforma de CRM en su negocio, veamos las ventajas que son específicas para las empresas B2B:

Beneficio de CRM n.º 1: el ciclo de ventas es más complejo que el B2C.

Cuando un consumidor realiza una compra, se conecta en línea (o a una tienda física), dedica unos minutos a comparar opciones y luego compra lo que necesita. Sin problemas.

Sin embargo, los bienes y servicios B2B requieren una inversión significativa. Debido a esto, los prospectos necesitan recopilar suficiente información para obtener la aceptación de quienes toman las decisiones en sus propias empresas. Este proceso requiere un marketing estratégico que guíe a los clientes potenciales por el embudo de ventas.

Beneficio de CRM n.º 2: permite una mejor gestión de contactos.

Cuando alguien se acerca a su empresa B2B, quiere saber exactamente quiénes son. ¿Te han llamado antes? ¿Dónde trabajan? ¿Cuál es su título de trabajo? ¿Qué han expresado que necesitan? ¿Cuáles son sus temores? ¿Necesita hacer un seguimiento con ellos sobre cualquier cosa?

Un CRM mantendrá todos estos datos frente a usted mientras interactúa con ellos.

Beneficio de CRM n.º 3: proporciona una experiencia de cliente mejorada.

Dado que los CRM permiten comunicaciones automatizadas, los clientes potenciales y los clientes reciben información rápidamente. Y debido a que todo se puede personalizar, solo reciben información que les es útil.

También puede automatizar sugerencias en función de sus necesidades o compras anteriores, enviar correos electrónicos de felicitación por un hito o celebración y brindar un mejor servicio al cliente con tickets que se atienden de inmediato.

Beneficio CRM #4: Mejora la retención de clientes.

Por las razones mencionadas anteriormente (por ejemplo, una mejor gestión de contactos y una mejor experiencia del cliente), es más probable que las personas se queden más tiempo con usted o se conviertan en clientes habituales.

Un CRM puede incluso pronosticar lo que necesitan en función del comportamiento del usuario, para que pueda superar sus expectativas. Esto, a su vez, aumenta sus puntajes NPS y CES.

Beneficio de CRM n.º 5: sienta las bases para un marketing más eficaz.

Una plataforma de gestión de relaciones con el cliente envía contenido específico para cada etapa del viaje del comprador de un contacto. Esto es crucial para las empresas B2B, porque un visitante del sitio web por primera vez y alguien que está listo para solicitar una demostración no se sentirá tentado a seguir adelante con el mismo tipo de contenido. No querrás tratarlos como bienes fungibles.

Beneficio de CRM n.º 6: mejora la eficiencia comercial.

Las empresas B2B tienen muchas tareas tediosas y mundanas (como ingresar datos y responder preguntas frecuentes simples). En el otro lado del espectro, tiene problemas complejos que requieren mucha atención.

Un CRM se encarga de lo primero, para que tu equipo pueda concentrar su tiempo en lo segundo. Las cosas se hacen de manera más rápida y eficiente; lo que también mantiene a sus empleados comprometidos y más felices.

Beneficio de CRM n.º 7: proporciona análisis detallados.

Dado que las empresas B2B tienen ciclos de ventas más largos, es esencial tomar el pulso a sus esfuerzos para ver si hay algún progreso. El software CRM le permite configurar paneles de análisis personalizados y automatizar informes periódicos para medir el rendimiento de sus esfuerzos de marketing.

¿Obtiene suficientes tasas de apertura en sus correos electrónicos de marketing? ¿Cuál es la tasa de clics? ¿Aumento del tráfico del sitio web? Identificar lo que funciona y lo que no le permite pivotar antes de perder tiempo y dinero adicionales.

Elegir la plataforma de CRM adecuada para hacer crecer su negocio B2B

Hay varios factores que desea considerar al investigar plataformas de CRM para un negocio B2B.

El tamaño de su negocio

El tamaño de su negocio determinará el tipo de CRM que necesita. Los proveedores de servicios a menudo ofrecen precios escalonados, desde gratuitos, con servicios básicos y contactos limitados, hasta empresariales, con una larga lista de funciones y almacenamiento ilimitado.

¿Cuántas personas necesitan usarlo?

Haga una lista de todas las personas de su empresa que necesitarán acceso a su CRM para mejorar la eficiencia de su trabajo; porque de la misma manera que los servicios escalonados permiten diferentes capacidades de contactos, también pueden limitar la capacidad de los usuarios. Piense especialmente en los miembros del equipo en los departamentos de ventas, marketing y atención al cliente.

Aplicaciones de terceros

También querrá tener en cuenta todas las demás aplicaciones que está utilizando actualmente para administrar su negocio. Ya sea solo Gmail y Google Calendar, o una pila tecnológica completa (por ejemplo, Salesforce, Shopify, Slack, MailChimp, Keap, etc.), debe asegurarse de que las plataformas de CRM que está considerando ofrezcan las integraciones de terceros que necesita.

Tu estrategia de ventas

Las diferentes plataformas de CRM ofrecen diferentes características. Cuáles funcionarán mejor para usted depende de su estrategia de ventas. ¿Su sitio web tendrá la funcionalidad de chat en vivo? ¿Está planeando implementar campañas de marketing por correo electrónico?

Las características que toda empresa B2B debería tener en cuenta son la gestión de clientes potenciales y canales, la automatización del flujo de trabajo y el análisis. Otras herramientas que puede considerar incluyen generadores de presupuestos, gestión de propuestas y previsión de ventas.

Soluciones todo en uno

Como socio líder de soluciones de HubSpot, somos grandes admiradores de la plataforma. Si bien hay muchas opciones para elegir, corresponde a cualquier empresa B2B incluir el software en su investigación de CRM.

HubSpot CRM no solo es fácil de usar, sino que también incluye una amplia gama de características para hacer tu vida más fácil en el trabajo, incluidas las siguientes:

• Almacenamiento gratuito de hasta un millón de contactos
• Seguimiento de prospectos
• Programación de reuniones
• Chat en vivo
• Plantillas de correo electrónico y seguimiento
• Personalización de campañas de correo electrónico
• Automatización de marketing omnicanal
• Desencadenantes de comportamiento
• Marketing basado en cuentas
• Pruebas A/B
• Personalización dinámica
• Pruebas adaptativas
• Compartir documentos
• Cotizaciones de ventas
• Una amplia base de conocimientos
• Atención al cliente extraordinaria.

Y eso es solo la punta del iceberg.

Así que ahí lo tienes. Un CRM es tan crucial para su organización B2B como un sitio web bien diseñado y campañas de marketing efectivas. Así que tómese su tiempo, compare las funciones una al lado de la otra, luego configure e implemente su CRM y observe cómo crece su negocio a medida que los clientes satisfechos siguen regresando.