7 beneficii ale software-ului CRM: de ce este crucial pentru creșterea afacerilor B2B

Conducerea unei afaceri B2B vine cu cicluri de vânzări mai lungi, creșterea potențialului și, în general, așteptarea clienților să facă o investiție semnificativă în bunurile sau serviciile dvs.

Și pe lângă faptul că trebuie să ai multă răbdare, trebuie să fii strategic la fiecare pas. Știind tot ce trebuie să știți despre potențiali și clienți. Urmărește-le cu promptitudine. Oferându-le educația de care au nevoie pentru a face o achiziție. Oferind o experiență extraordinară de servicii pentru clienți.

Ceva care vă poate ajuta să păstrați toate aceste mingi în aer este să aveți un software bun de gestionare a relațiilor cu clienții (CRM). Va bifa toate aceste casete, făcând lucrurile mult mai ușoare pentru echipa ta și mult mai plăcute pentru potențialii tăi.

Dar ce este, mai exact, un CRM în afară de un Rolodex digital? De unde știi dacă chiar ai nevoie de el? Care sunt beneficiile software-ului CRM? Și de ce trebuie să ții cont atunci când alegi platforma potrivită?

Ce este software-ul CRM?

Un CRM este o platformă în care vă stocați toate contactele. Dar face mult mai mult decât înlocuirea agendei de adrese pe hârtie (mai există acestea?).

Software-ul CRM vine cu o listă lungă de caracteristici special concepute pentru a face procesele de afaceri mai eficiente; mai ales din perspectiva vânzărilor, marketingului și serviciilor.

De exemplu, ține evidența fiecărei interacțiuni cu un contact. Deci, pe lângă numele și informațiile lor de contact, știți de câte ori au trimis e-mail și scris companiei dvs. Despre ce a fost fiecare conversație. Dacă toate întrebările lor au primit răspuns și dacă toate problemele lor au fost rezolvate. Preocupările, preferințele și achizițiile anterioare ale acestora.

Toate aceste lucruri sunt esențiale pentru a oferi clienților o experiență perfectă, care îi va face pe potențiali și clienții să revină la tine.

Ce tipuri de companii beneficiază de CRM?

Nu contează ce fel de afacere conduceți. Dacă ține evidența clienților, ai beneficia de un CRM. Foile de calcul sunt plictisitoare, ineficiente și se pretează, în cele din urmă, să cadă pe cineva prin fisuri.

De la solopreneurs la companii Fortune 500, un CRM va ține totul organizat.

Deci, da, tipul de CRM de care aveți nevoie, nivelul și strategiile vor varia în funcție de circumstanțele dvs. Dar numitorul comun pentru toate companiile este că toate ar beneficia de un CRM - în special B2B, care trebuie să cheltuiască TLC suplimentar pentru a închide vânzările.

Semne că aveți nevoie de o platformă CRM

Chiar dacă ar trebui să fii conștient până în acest moment că, dacă conduci o afacere, ai beneficia de un software CRM bun, haideți să coborâm lista unul câte unul:

Baza de date de contacte este dezorganizată.

Toate informațiile de contact sunt păstrate într-o singură locație centralizată. Achizițiile lor anterioare, biletele de serviciu pentru clienți, interogările - într-un loc ușor de găsit. De asemenea, îl puteți menține actualizat în mod regulat utilizând instrumente software de curățare pentru a elimina pe cei care nu răspund sau care au arătat clar că nu au niciun interes în companie.

Nu obțineți suficienți clienți potențiali calificați pentru vânzări.

Un lead este orice persoană care își exprimă interesul pentru compania ta. Dar nu toți se află în aceeași etapă în călătoria cumpărătorului.

Cineva care și-a introdus adresa de e-mail pentru a se abona la newsletter-ul dvs. este ceea ce este cunoscut sub numele de Information Qualified Lead (IQL). Poate că abia încep să facă niște cercetări. Un Lead calificat în marketing (MQL) poate descărca o carte electronică. Sales Qualified Leads (SQL) sunt aproape de a face o achiziție. Poate au cerut o demonstrație sau au programat un apel.

Deși trebuie să le hrănești pe toate, timpul este esențial atunci când interacționezi cu SQL-uri. Un CRM vă va permite să faceți acest lucru imediat.

Echipele dvs. de vânzări și de marketing nu sunt aliniate.

Vânzările și marketingul își pot depune toate eforturile în rolurile lor de muncă, dar dacă nu sunt pe aceeași pagină, marketingul poate lucra la atragerea mai multor IQL, în timp ce vânzările speră și își doresc mai mulți SQL pentru a programa un apel. Un CRM îi ajută să își optimizeze eforturile, permițând membrilor ambelor echipe să se eticheteze reciproc în fișierele de contact, precum și să ofere feedback.

De asemenea, aceștia se pot întâlni în mod regulat pentru a implementa campanii de marketing prin e-mail care pot fi implementate automat de CRM pe baza fluxurilor dvs. de lucru automatizate.

Ai comunicări interne și externe ineficiente.

Oricine se uită la dosarul unui client sau al unui prospect va vedea informații complete. Nu este nevoie să puneți apelanții în așteptare pentru a întreba pe altcineva ce se întâmplă.

Nu este nevoie ca prospectul/clientul să se repete la infinit în ceea ce privește interacțiunile anterioare cu afacerea. Știi de ce au nevoie și de multe ori poți chiar să prezici ce i-ar face fericiți.

Perspectivele își pierd interesul rapid.

Deoarece puteți automatiza fluxurile de lucru în funcție de comportamentul specific al utilizatorului, potențialii pot primi e-mailuri de îngrijire a clienților potențiali din momentul în care efectuează orice acțiune prestabilită - cum ar fi abonarea la blogul dvs., descărcarea unei cărți electronice, înscrierea la un webinar sau părăsirea unui coș abandonat. Toate acestea se întâmplă automat, așa că rămâneți în fruntea minții.

Te confrunți cu procese dezorganizate și timp pierdut.

Un CRM vă ajută să mutați lucrurile în mod coeziv. Această persoană face acest lucru, un e-mail automat iese. Această persoană face asta, primești o notificare.

Totul urmează o comandă prestabilită într-un mod care are sens pentru procesele specifice de vânzare ale companiei dumneavoastră. Și pentru că puteți eticheta membrii echipei, toată lumea este ținută la curent cu ce se întâmplă cu fișierele clienților și potențialului lor.

Problemele clienților au căzut printre fisuri.

Clienții care sunt lăsați pe arzătorul din spate sunt echivalentul cu aruncarea banilor în toaletă. Gândește-te la tot ce este în joc: ai putea să-i pierzi ca client. Ar putea lăsa o recenzie proastă. S-ar putea răzgândi cu privire la trimiterea de recomandări.

Sau chiar dacă abia au observat, s-ar putea să ratezi oportunitățile de upsell. Deoarece comunicările CRM sunt personalizate, utilizatorii vor primi întotdeauna e-mailuri relevante. Și, deoarece sunt automatizate, echipa ta nu va trebui să țină evidența manuală a tuturor lucrurilor.

7 Beneficii ale software-ului CRM pentru companiile B2B

În regulă. Deci, acum că aveți o înțelegere de bază a beneficiilor de a avea o platformă CRM bună la afacerea dvs., să ne uităm la avantajele care sunt specifice companiilor B2B:

Beneficiul CRM #1: Ciclul de vânzări este mai complex decât B2C.

Când un consumator face o achiziție, intră online (sau la un magazin de cărămidă și mortar), petrece câteva minute comparând opțiunile, apoi cumpărând ceea ce are nevoie. Fără tam-tam.

Cu toate acestea, bunurile și serviciile B2B necesită o investiție semnificativă. Din acest motiv, clienții potențiali trebuie să adune suficiente informații pentru a obține acceptarea de la factorii de decizie din propriile companii. Acest proces necesită un marketing strategic care ghidează clienții potențiali în josul pâlniei de vânzări.

Beneficiul CRM #2: Permite o mai bună gestionare a contactelor.

Când cineva se adresează companiei dvs. B2B, doriți să știți exact cine este. Te-au sunat înainte? Unde lucreaza ei? Care este titlul postului lor? Ce au exprimat ei că au nevoie? Care sunt temerile lor? Trebuie să-i urmărești în legătură cu ceva?

Un CRM va păstra toate aceste date chiar în fața ta pe măsură ce interacționezi cu ele.

Beneficiul CRM nr. 3: Oferă o experiență îmbunătățită pentru clienți.

Deoarece CRM-urile permit comunicații automate, clienții potențiali și clienții primesc informații rapid. Și pentru că totul poate fi personalizat, ei primesc doar informații care le sunt utile.

De asemenea, puteți automatiza sugestiile în funcție de nevoile lor sau de achizițiile anterioare, puteți trimite e-mailuri de felicitare pentru o piatră de referință sau sărbătoare și puteți oferi un serviciu mai bun pentru clienți cu bilete care sunt preluate prompt.

Beneficiul CRM #4: Îmbunătățește retenția clienților.

Din motivele menționate mai sus (de exemplu, o gestionare mai bună a contactelor și o experiență îmbunătățită a clienților), este mai probabil ca oamenii să rămână cu dvs. mai mult timp sau să devină un client repetat.

Un CRM poate chiar previziona ceea ce au nevoie pe baza comportamentului utilizatorului, astfel încât să le puteți depăși așteptările. Acest lucru, la rândul său, vă crește scorurile NPS și CES.

Beneficiul CRM #5: Pregătește scena pentru un marketing mai eficient.

O platformă de gestionare a relațiilor cu clienții trimite conținut care este specific fiecărei etape a călătoriei cumpărătorului unui contact. Acest lucru este crucial pentru companiile B2B, deoarece un vizitator al site-ului pentru prima dată și cineva care este gata să solicite o demonstrație nu vor fi atrași să avanseze cu același tip de conținut. Nu doriți să le tratați ca pe bunuri fungibile.

Beneficiul CRM #6: Îmbunătățește eficiența afacerii.

Afacerile B2B au o mulțime de sarcini obositoare și banale (cum ar fi introducerea datelor și răspunsul la întrebări frecvente simple). Pe cealaltă parte a spectrului, aveți probleme complexe care necesită multă atenție.

Un CRM se ocupă de primul, astfel încât echipa ta să își poată concentra timpul asupra celui din urmă. Lucrurile se fac mai rapid și mai eficient; care, de asemenea, îi ține pe angajații angajați și mai fericiți.

Beneficiul CRM #7: Oferă analize detaliate.

Deoarece companiile B2B au cicluri de vânzări mai lungi, este esențial să luați pulsul eforturilor pentru a vedea dacă există vreun progres. Software-ul CRM vă permite să configurați tablouri de bord de analiză personalizate și să automatizați rapoarte periodice pentru a evalua performanța eforturilor dvs. de marketing.

Obțineți suficiente rate de deschidere în e-mailurile dvs. de marketing? Care este rata de clic? Creșterea traficului pe site? Identificarea a ceea ce funcționează și a ceea ce nu vă permite să pivotați înainte de a pierde timp și bani suplimentari.

Alegerea platformei CRM potrivite pentru a-ți dezvolta afacerea B2B

Există mai mulți factori pe care doriți să îi luați în considerare atunci când căutați platforme CRM pentru o afacere B2B.

Dimensiunea afacerii tale

Dimensiunea afacerii tale va determina tipul de CRM de care ai nevoie. Furnizorii de servicii oferă adesea prețuri pe niveluri — de la gratuit, cu servicii de bază și contacte limitate, până la întreprindere, cu o listă lungă de caracteristici și spațiu de stocare nelimitat.

Câți oameni trebuie să-l folosească

Faceți o listă cu toți cei din compania dvs. care vor avea nevoie de acces la CRM pentru a-și îmbunătăți eficiența muncii; deoarece în același mod în care serviciile pe niveluri permit diferite capacități de contact, ele pot limita și capacitatea utilizatorului. Gândiți-vă în special la membrii echipei din departamentele de vânzări, marketing și asistență pentru clienți.

Aplicații ale terților

De asemenea, veți dori să țineți cont de toate celelalte aplicații pe care le utilizați în prezent pentru a vă conduce afacerea. Fie că este vorba doar de Gmail și Google Calendar, sau de o întreagă stivă tehnologică (de exemplu, Salesforce, Shopify, Slack, MailChimp, Keap etc.), trebuie să vă asigurați că platformele CRM pe care le aveți în vedere oferă integrările terțelor de care aveți nevoie.

Strategia dvs. de vânzări

Diferite platforme CRM oferă caracteristici diferite. Care dintre ele vor funcționa cel mai bine pentru tine depinde de strategia ta de vânzări. Va avea site-ul dvs. web funcționalitate de chat live? Intenționați să implementați campanii de marketing prin e-mail?

Caracteristicile de care ar trebui să le pese fiecărei companii B2B sunt gestionarea clienților potențiali și a conductelor, automatizarea fluxului de lucru și analiza. Alte instrumente pe care poate doriți să le luați în considerare includ generatoarele de cotații, gestionarea propunerilor și prognoza vânzărilor.

Soluții All-In-One

În calitate de partener principal de soluții HubSpot, suntem mari fani ai platformei. Deși există multe opțiuni din care să alegeți, orice companie B2B trebuie să includă software-ul în cercetarea CRM.

Nu numai că HubSpot CRM este ușor de utilizat, dar include și o gamă largă de funcții pentru a vă ușura viața la locul de muncă, inclusiv următoarele:

• Stocare gratuită de până la un milion de contacte
• Urmărirea potențialului
• Programarea întâlnirilor
• Chat live
• Șabloane de e-mail și urmărire
• Personalizarea campaniei de e-mail
• Automatizare de marketing omnicanal
• Declanșatoare comportamentale
• Marketing bazat pe cont
• Testare A/B
• Personalizare dinamică
• Testare adaptivă
• Partajarea documentelor
• Cotații de vânzări
• O bază extinsă de cunoștințe
• Asistență extraordinară pentru clienți.

Și acesta este doar vârful aisbergului.

Deci iată-l. Un CRM este la fel de crucial pentru organizația dvs. B2B ca un site web bine conceput și campanii de marketing eficiente. Așa că fă-ți timp, compară caracteristicile una lângă alta, apoi configurează și implementează CRM-ul tău și urmărește-ți cum afacerea crește pe măsură ce clienții fericiți revin în continuare.