7 Vorteile von CRM-Software: Warum sie für das Wachstum des B2B-Geschäfts entscheidend ist

Die Führung eines B2B-Geschäfts ist mit längeren Verkaufszyklen, Lead-Pflege und der allgemeinen Erwartung von Kunden verbunden, eine erhebliche Investition in Ihre Waren oder Dienstleistungen zu tätigen.

Und Sie müssen nicht nur viel Geduld haben, sondern auch bei jedem Schritt strategisch vorgehen. Wissen Sie alles, was Sie über Interessenten und Kunden wissen müssen. Folgen Sie ihnen umgehend. Bieten Sie ihnen die Ausbildung, die sie benötigen, um einen Kauf zu tätigen. Bietet ein außergewöhnliches Kundenservice-Erlebnis.

Etwas, das Ihnen helfen kann, all diese Bälle in der Luft zu halten, ist eine gute CRM-Software (Customer Relationship Management). Es wird all diese Kästchen ankreuzen, was die Dinge für Ihr Team viel einfacher und für Ihre potenziellen Kunden viel angenehmer macht.

Aber was genau ist ein CRM neben einem digitalen Rolodex? Wie würden Sie wissen, ob Sie es wirklich brauchen? Welche Vorteile bietet eine CRM-Software? Und was gilt es bei der Wahl der richtigen Plattform zu beachten?

Was ist CRM-Software?

Ein CRM ist eine Plattform, auf der Sie alle Ihre Kontakte speichern. Aber es tut viel mehr, als nur Ihr gedrucktes Adressbuch zu ersetzen (gibt es die noch?).

CRM-Software verfügt über eine lange Liste von Funktionen, die speziell darauf ausgelegt sind, Geschäftsprozesse effizienter zu gestalten. insbesondere aus Vertriebs-, Marketing- und Servicesicht.

Beispielsweise verfolgt es jede einzelne Interaktion mit einem Kontakt. So wissen Sie zusätzlich zu ihren Namen und Kontaktinformationen, wie oft sie Ihrem Unternehmen E-Mails gesendet und geschrieben haben. Worum es in jedem Gespräch ging. Ob alle ihre Fragen beantwortet und alle ihre Probleme gelöst wurden. Ihre Bedenken, Vorlieben und früheren Einkäufe.

All diese Dinge sind entscheidend für Sie, um ein nahtloses Kundenerlebnis zu bieten, das Interessenten und Kunden dazu bringt, zu Ihnen zurückzukehren.

Welche Unternehmen profitieren von CRM?

Es spielt keine Rolle, welche Art von Geschäft Sie betreiben. Wenn Sie Kunden im Auge behalten, würden Sie von einem CRM profitieren. Tabellenkalkulationen sind mühsam, ineffizient und führen dazu, dass irgendwann jemand durchs Raster fällt.

Von Einzelunternehmern bis hin zu Fortune-500-Unternehmen hält ein CRM alles organisiert.

Also ja, die Art von CRM, die Sie benötigen, die Ebene und die Strategien werden alle je nach Ihren Umständen variieren. Aber der gemeinsame Nenner für alle Unternehmen ist, dass sie alle von einem CRM profitieren würden – insbesondere B2B, die zusätzliche TLC aufwenden müssen, um Verkäufe abzuschließen.

Anzeichen dafür, dass Sie eine CRM-Plattform benötigen

Auch wenn Sie sich zu diesem Zeitpunkt bewusst sein sollten, dass Sie als Unternehmer von einer guten CRM-Software profitieren würden, gehen wir die Liste der Reihe nach durch:

Ihre Kontaktdatenbank ist unorganisiert.

Alle Kontaktinformationen werden an einem einzigen, zentralen Ort gespeichert. Ihre vergangenen Einkäufe, Kundendiensttickets, Anfragen – an einem leicht zu findenden Ort. Sie können es auch regelmäßig aktualisieren, indem Sie Scrubbing-Software-Tools verwenden, um diejenigen zu eliminieren, die nicht reagieren oder die deutlich gemacht haben, dass sie kein Interesse an dem Unternehmen haben.

Sie erhalten nicht genügend vertriebsqualifizierte Leads.

Ein Lead ist jeder, der Interesse an Ihrem Unternehmen bekundet. Aber nicht alle befinden sich in der gleichen Phase der Käuferreise.

Jemand, der seine E-Mail-Adresse eingegeben hat, um Ihren Newsletter zu abonnieren, wird als Information Qualified Lead (IQL) bezeichnet. Vielleicht fangen sie gerade an zu recherchieren. Ein Marketing Qualified Lead (MQL) kann als E-Book heruntergeladen werden. Sales Qualified Leads (SQL) stehen kurz vor dem Kauf. Vielleicht haben sie eine Demo angefordert oder einen Anruf vereinbart.

Während Sie sie alle pflegen müssen, ist Zeit bei der Interaktion mit SQLs von entscheidender Bedeutung. Ein CRM ermöglicht Ihnen dies sofort.

Ihre Vertriebs- und Marketingteams sind nicht aufeinander abgestimmt.

Vertrieb und Marketing können all ihre Anstrengungen in ihre Jobrollen stecken, aber wenn sie nicht auf derselben Seite stehen, arbeitet das Marketing möglicherweise daran, mehr IQLs anzuziehen, während der Vertrieb hofft und wünscht, dass mehr SQLs einen Anruf vereinbaren. Ein CRM hilft ihnen, ihre Bemühungen zu optimieren, indem es Mitgliedern beider Teams ermöglicht, sich gegenseitig in Kontaktdateien zu markieren und Feedback zu geben.

Sie können sich auch regelmäßig treffen, um E-Mail-Marketingkampagnen zu implementieren, die vom CRM basierend auf Ihren automatisierten Workflows automatisch bereitgestellt werden können.

Sie haben ineffektive interne und externe Kommunikation.

Jeder, der sich die Akte eines Kunden oder Interessenten ansieht, sieht vollständige Informationen. Es ist nicht erforderlich, Anrufer in die Warteschleife zu stellen, um jemand anderen zu fragen, was los ist.

Es besteht keine Notwendigkeit, dass sich der Interessent/Kunde in Bezug auf seine früheren Interaktionen mit dem Unternehmen endlos wiederholt. Sie wissen, was sie brauchen, und können oft sogar vorhersagen, was sie glücklich machen würde.

Interessenten verlieren schnell das Interesse.

Da Sie Workflows basierend auf einem bestimmten Benutzerverhalten automatisieren können, erhalten potenzielle Kunden E-Mails zur Lead-Pflege, sobald sie eine voreingestellte Aktion ausführen – z. B. das Abonnieren Ihres Blogs, das Herunterladen eines E-Books, die Anmeldung zu einem Webinar oder das Verlassen eines verlassenen Warenkorbs. All dies geschieht automatisch, sodass Sie stets im Gedächtnis bleiben.

Sie erleben unorganisierte Prozesse und Zeitverschwendung.

Ein CRM hilft Ihnen, die Dinge kohärent voranzutreiben. Diese Person tut dies, eine automatische E-Mail geht raus. Wenn diese Person das tut, erhalten Sie eine Benachrichtigung.

Alles folgt einer vorgegebenen Reihenfolge, die für die spezifischen Vertriebsprozesse Ihres Unternehmens sinnvoll ist. Und weil Sie Teammitglieder markieren können, ist jeder darüber auf dem Laufenden, was mit seinen Kunden- und Interessentendateien passiert.

Kundenprobleme sind durch die Risse gefallen.

Kunden, die auf Sparflamme bleiben, sind gleichbedeutend damit, Geld die Toilette hinunterzuspülen. Denken Sie an alles, was auf dem Spiel steht: Sie könnten sie als Kunden verlieren. Sie könnten eine schlechte Bewertung abgeben. Sie könnten ihre Meinung über das Senden von Empfehlungen ändern.

Oder selbst wenn sie es kaum bemerkt haben, verpassen Sie möglicherweise Upselling-Möglichkeiten. Da die CRM-Kommunikation personalisiert ist, erhalten Benutzer immer relevante E-Mails. Und da sie automatisiert sind, muss Ihr Team nicht alles manuell verfolgen.

7 Vorteile von CRM-Software für B2B-Unternehmen

In Ordnung. Nachdem Sie nun ein grundlegendes Verständnis für die Vorteile einer guten CRM-Plattform in Ihrem Unternehmen haben, schauen wir uns die Vorteile an, die speziell für B2B-Unternehmen gelten:

CRM-Vorteil Nr. 1: Der Verkaufszyklus ist komplexer als B2C.

Wenn ein Verbraucher einen Kauf tätigt, geht er online (oder in ein stationäres Geschäft), verbringt ein paar Minuten damit, Optionen zu vergleichen, und kauft dann, was er braucht. Keine Aufregung.

B2B-Waren und -Dienstleistungen erfordern jedoch eine erhebliche Investition. Aus diesem Grund müssen Interessenten genügend Informationen sammeln, um die Zustimmung der Entscheidungsträger in ihren eigenen Unternehmen zu erhalten. Dieser Prozess erfordert strategisches Marketing, das Leads durch den Verkaufstrichter führt.

CRM-Vorteil Nr. 2: Es ermöglicht ein besseres Kontaktmanagement.

Wenn sich jemand an Ihr B2B-Unternehmen wendet, möchten Sie genau wissen, wer es ist. Haben sie dich schon einmal angerufen? Wo arbeiten Sie? Was ist ihre Berufsbezeichnung? Was haben sie zum Ausdruck gebracht, was sie brauchen? Was sind ihre Befürchtungen? Müssen Sie sich wegen irgendetwas mit ihnen in Verbindung setzen?

Ein CRM hält all diese Daten direkt vor Ihnen, während Sie mit ihnen interagieren.

CRM-Vorteil Nr. 3: Es bietet ein verbessertes Kundenerlebnis.

Da CRMs automatisierte Kommunikation ermöglichen, erhalten Interessenten und Kunden schnell Informationen. Und weil alles personalisiert werden kann, erhalten sie nur Informationen, die für sie hilfreich sind.

Sie können auch Vorschläge basierend auf ihren Bedürfnissen oder früheren Einkäufen automatisieren, Glückwunsch-E-Mails für einen Meilenstein oder eine Feier senden und einen besseren Kundenservice mit Tickets bieten, die umgehend bearbeitet werden.

CRM-Vorteil Nr. 4: Es verbessert die Kundenbindung.

Aus den oben genannten Gründen (z. B. besseres Kontaktmanagement und verbessertes Kundenerlebnis) ist es wahrscheinlicher, dass Menschen länger bei Ihnen bleiben oder Stammkunden werden.

Ein CRM kann sogar anhand des Benutzerverhaltens vorhersagen, was sie benötigen, sodass Sie ihre Erwartungen übertreffen können. Dies wiederum erhöht Ihre NPS- und CES-Werte.

CRM-Vorteil Nr. 5: Es schafft die Voraussetzungen für effektiveres Marketing.

Eine Customer-Relationship-Management-Plattform sendet Inhalte, die für jede Phase der Buyer's Journey eines Kontakts spezifisch sind. Dies ist für B2B-Unternehmen von entscheidender Bedeutung, da ein erstmaliger Website-Besucher und jemand, der bereit ist, eine Demo anzufordern, nicht dazu verleitet werden, mit derselben Art von Inhalten fortzufahren. Sie wollen sie nicht wie vertretbare Waren behandeln.

CRM-Vorteil Nr. 6: Es verbessert die Geschäftseffizienz.

B2B-Unternehmen haben viele mühsame, alltägliche Aufgaben (z. B. Dateneingabe und Beantwortung einfacher FAQs). Auf der anderen Seite des Spektrums haben Sie komplexe Probleme, die viel Aufmerksamkeit erfordern.

Ein CRM kümmert sich um Ersteres, sodass sich Ihr Team auf Letzteres konzentrieren kann. Dinge werden schneller und effizienter erledigt; was auch Ihre Mitarbeiter motiviert und glücklicher macht.

CRM-Vorteil Nr. 7: Es bietet detaillierte Analysen.

Da B2B-Unternehmen längere Verkaufszyklen haben, ist es wichtig, den Puls Ihrer Bemühungen zu messen, um zu sehen, ob es Fortschritte gibt. Mit CRM-Software können Sie benutzerdefinierte Analyse-Dashboards einrichten und regelmäßige Berichte automatisieren, um zu messen, wie Ihre Marketingbemühungen abschneiden.

Erhalten Sie genügend Öffnungsraten in Ihren Marketing-E-Mails? Wie hoch ist die Klickrate? Erhöhter Website-Traffic? Wenn Sie erkennen, was funktioniert und was nicht, können Sie umschwenken, bevor Sie zusätzliche Zeit und Geld verschwenden.

Die Wahl der richtigen CRM-Plattform für das Wachstum Ihres B2B-Geschäfts

Es gibt mehrere Faktoren, die Sie bei der Suche nach CRM-Plattformen für ein B2B-Geschäft berücksichtigen sollten.

Die Größe Ihres Unternehmens

Die Größe Ihres Unternehmens bestimmt die Art des CRM, das Sie benötigen. Dienstanbieter bieten häufig gestaffelte Preise an – von kostenlos mit Basisdiensten und begrenzten Kontakten bis hin zu Unternehmen mit einer langen Liste von Funktionen und unbegrenztem Speicherplatz.

Wie viele Personen müssen es verwenden

Erstellen Sie eine Liste aller Personen in Ihrem Unternehmen, die Zugriff auf Ihr CRM benötigen, um ihre Arbeitseffizienz zu verbessern. Da abgestufte Dienste auf die gleiche Weise unterschiedliche Kontaktkapazitäten zulassen, können sie auch die Benutzerkapazität einschränken. Denken Sie insbesondere an Teammitglieder in den Abteilungen Vertrieb, Marketing und Kundenbetreuung.

Anwendungen von Drittherstellern

Sie sollten auch alle anderen Anwendungen berücksichtigen, die Sie derzeit zur Führung Ihres Unternehmens verwenden. Ganz gleich, ob es sich nur um Gmail und Google Kalender oder um einen ganzen Tech-Stack (z. B. Salesforce, Shopify, Slack, MailChimp, Keap usw.) handelt, Sie müssen sicherstellen, dass die CRM-Plattformen, die Sie in Betracht ziehen, die Integrationen von Drittanbietern bieten, die Sie benötigen.

Ihre Verkaufsstrategie

Verschiedene CRM-Plattformen bieten unterschiedliche Funktionen. Welche für Sie am besten geeignet sind, hängt von Ihrer Verkaufsstrategie ab. Wird Ihre Website über eine Live-Chat-Funktion verfügen? Planen Sie die Bereitstellung von E-Mail-Marketingkampagnen?

Funktionen, um die sich jedes B2B-Unternehmen kümmern sollte, sind Lead- und Pipeline-Management, Workflow-Automatisierung und Analysen. Andere Tools, die Sie vielleicht in Betracht ziehen sollten, sind Angebotsgeneratoren, Angebotsmanagement und Verkaufsprognosen.

All-In-One-Lösungen

Als führender HubSpot Solutions Partner sind wir große Fans der Plattform. Es stehen zwar viele Optionen zur Auswahl, aber es obliegt jedem B2B-Unternehmen, die Software in seine CRM-Recherche einzubeziehen.

Das HubSpot CRM ist nicht nur benutzerfreundlich, es enthält auch eine breite Palette von Funktionen, die Ihnen das Leben bei der Arbeit erleichtern, darunter die folgenden:

• Kostenlose Speicherung von bis zu einer Million Kontakten
• Interessenten-Tracking
• Sitzungsplanung
• Live-Chat
• E-Mail-Vorlagen und Tracking
• Anpassung von E-Mail-Kampagnen
• Omnichannel-Marketing-Automatisierung
• Verhaltensauslöser
• Kontobasiertes Marketing
• A/B-Tests
• Dynamische Personalisierung
• Adaptives Testen
• Teilen von Dokumenten
• Verkaufsangebote
• Eine umfangreiche Wissensdatenbank
• Außergewöhnliche Kundenbetreuung.

Und das ist nur die Spitze des Eisbergs.

Da haben Sie es also. Ein CRM ist für Ihr B2B-Unternehmen genauso wichtig wie eine gut gestaltete Website und effektive Marketingkampagnen. Nehmen Sie sich also Zeit, vergleichen Sie die Funktionen nebeneinander, richten Sie dann Ihr CRM ein und implementieren Sie es und beobachten Sie, wie Ihr Unternehmen wächst, während zufriedene Kunden immer wieder zurückkommen.