7 korzyści płynących z oprogramowania CRM: dlaczego jest to kluczowe dla rozwoju biznesu B2B

Prowadzenie biznesu B2B wiąże się z dłuższymi cyklami sprzedaży, dbaniem o leady i oczekiwaniem od klientów, że dokonają znacznych inwestycji w Twoje towary lub usługi.

Oprócz dużej cierpliwości musisz też być strategiczny na każdym kroku. Wiedząc wszystko, co musisz wiedzieć o potencjalnych klientach i klientach. Skontaktuj się z nimi niezwłocznie. Zapewnienie im edukacji potrzebnej do dokonania zakupu. Oferowanie niezwykłej obsługi klienta.

Posiadanie dobrego oprogramowania do zarządzania relacjami z klientami (CRM) może pomóc w utrzymaniu wszystkich tych piłek w powietrzu. Zaznaczy wszystkie te pola, co znacznie ułatwi pracę Twojemu zespołowi i sprawi, że Twoi potencjalni klienci będą o wiele przyjemniejsi.

Ale czym właściwie jest CRM poza cyfrowym Rolodexem? Skąd wiesz, czy naprawdę tego potrzebujesz? Jakie są zalety oprogramowania CRM? A co musisz wziąć pod uwagę przy wyborze odpowiedniej platformy?

Co to jest oprogramowanie CRM?

CRM to platforma, na której przechowujesz wszystkie swoje kontakty. Ale to znacznie więcej niż zastąpienie twojej papierowej książki adresowej (czy te nadal istnieją?).

Oprogramowanie CRM zawiera długą listę funkcji zaprojektowanych specjalnie w celu zwiększenia wydajności procesów biznesowych; zwłaszcza z perspektywy sprzedaży, marketingu i obsługi.

Na przykład śledzi każdą interakcję z kontaktem. Więc oprócz ich nazwisk i informacji kontaktowych, wiesz, ile razy wysyłali e-maile i pisali do Twojej firmy. O czym była każda rozmowa. Czy odpowiedziano na wszystkie ich pytania i czy wszystkie ich problemy zostały rozwiązane. Ich obawy, preferencje i wcześniejsze zakupy.

Wszystkie te rzeczy są kluczowe dla zapewnienia bezproblemowej obsługi klienta, która sprawi, że potencjalni klienci i potencjalni klienci będą do Ciebie wracać.

Jakie firmy czerpią korzyści z CRM?

Nie ma znaczenia, jaki rodzaj biznesu prowadzisz. Jeśli śledzisz klientów, skorzystasz z CRM. Arkusze kalkulacyjne są żmudne, nieefektywne i mogą w końcu spowodować, że ktoś wpadnie w te szczeliny.

Od jednoosobowych przedsiębiorców po firmy z listy Fortune 500, CRM utrzyma wszystko w porządku.

A więc tak, rodzaj CRM, którego potrzebujesz, poziom i strategie będą się różnić w zależności od okoliczności. Ale wspólnym mianownikiem dla wszystkich firm jest to, że wszystkie odniosłyby korzyści z CRM — zwłaszcza B2B, które muszą wydać dodatkowe TLC na sfinalizowanie sprzedaży.

Znaki, że potrzebujesz platformy CRM

Nawet jeśli w tym momencie powinieneś mieć świadomość, że jeśli prowadzisz firmę, skorzystasz z dobrego oprogramowania CRM, przejdźmy po kolei w dół listy:

Twoja baza danych kontaktów jest zdezorganizowana.

Wszystkie informacje kontaktowe są przechowywane w jednej, scentralizowanej lokalizacji. Ich wcześniejsze zakupy, bilety do obsługi klienta, zapytania — w łatwym do znalezienia miejscu. Możesz również regularnie aktualizować go, korzystając z narzędzi programowych do czyszczenia, aby wyeliminować osoby, które nie odpowiadają lub jasno dały do ​​zrozumienia, że ​​nie są zainteresowane firmą.

Nie masz wystarczającej liczby kwalifikujących się potencjalnych klientów do sprzedaży.

Leadem jest każdy, kto wyraża zainteresowanie Twoją firmą. Ale nie wszystkie z nich znajdują się na tym samym etapie podróży kupującego.

Osoba, która podała swój adres e-mail, aby zasubskrybować Twój biuletyn, jest tak zwaną Kwalifikowanym Liderem Informacji (IQL). Może dopiero zaczynają szukać informacji. Kwalifikowany lead marketingowy (MQL) może pobrać ebooka. Kwalifikowani potencjalni klienci (SQL) są bliscy dokonania zakupu. Może poprosili o demo lub umówili się na rozmowę.

Chociaż musisz je wszystkie pielęgnować, czas ma kluczowe znaczenie podczas interakcji z SQL. CRM umożliwi Ci to natychmiast.

Twoje zespoły sprzedaży i marketingu nie są wyrównane.

Sprzedaż i marketing mogą włożyć cały swój wysiłek w swoje role zawodowe, ale jeśli nie są na tej samej stronie, marketing może pracować nad przyciągnięciem większej liczby IQL, podczas gdy sprzedaż liczy i życzy sobie więcej SQL, aby umówić się na rozmowę. CRM pomaga im zoptymalizować wysiłki, umożliwiając członkom obu zespołów oznaczanie się nawzajem w plikach kontaktów, a także przekazywanie informacji zwrotnych.

Mogą również spotykać się regularnie, aby wdrażać kampanie e-mail marketingowe, które mogą być automatycznie wdrażane przez CRM na podstawie zautomatyzowanych przepływów pracy.

Masz nieefektywną komunikację wewnętrzną i zewnętrzną.

Każdy, kto przegląda akta klienta lub potencjalnego klienta, zobaczy pełne informacje. Nie ma potrzeby zawieszania rozmówców, aby zapytać kogoś innego, co się dzieje.

Nie ma potrzeby, aby potencjalny klient/potencjalny klient powtarzał się w nieskończoność w odniesieniu do swoich poprzednich interakcji z firmą. Wiesz, czego potrzebują, a często możesz nawet przewidzieć, co ich uszczęśliwi.

Perspektywy szybko tracą zainteresowanie.

Ponieważ możesz zautomatyzować przepływy pracy w oparciu o określone zachowania użytkowników, potencjalni klienci będą otrzymywać wiadomości e-mail z lead nurturing od momentu, gdy podejmą jakieś zaprogramowane działania – takie jak subskrypcja Twojego bloga, pobranie ebooka, zapisanie się na webinar lub pozostawienie porzuconego koszyka. Wszystko to dzieje się automatycznie, więc pozostajesz na szczycie umysłu.

Doświadczasz zdezorganizowanych procesów i marnujesz czas.

CRM pomaga w spójnym przemieszczaniu rzeczy. Ta osoba to robi, automatycznie wysyłany jest e-mail. Ta osoba to zrobi, otrzymasz powiadomienie.

Wszystko odbywa się według ustalonej kolejności w sposób, który ma sens dla określonych procesów sprzedaży w Twojej firmie. A ponieważ możesz oznaczyć członków zespołu, wszyscy są na bieżąco informowani o tym, co dzieje się z ich plikami klientów i potencjalnych klientów.

Problemy klientów przeszły przez pęknięcia.

Klienci, którzy pozostaną na tylnym palniku, są ekwiwalentem spłukiwania pieniędzy w toalecie. Pomyśl o wszystkim, o co toczy się gra: możesz stracić ich jako klienta. Mogli zostawić złą recenzję. Mogą zmienić zdanie na temat wysyłania poleceń.

Lub nawet jeśli ledwo zauważyli, możesz przegapić okazje do sprzedaży dodatkowej. Ponieważ komunikacja CRM jest spersonalizowana, użytkownicy zawsze otrzymają odpowiednie e-maile. A ponieważ są zautomatyzowane, Twój zespół nie będzie musiał ręcznie śledzić wszystkiego.

przez GIPHY

7 korzyści płynących z oprogramowania CRM dla firm B2B

W porządku. Więc teraz, gdy już wiesz, jakie korzyści płyną z posiadania dobrej platformy CRM w swojej firmie, przyjrzyjmy się zaletom charakterystycznym dla firm B2B:

Korzyść z CRM nr 1: Cykl sprzedaży jest bardziej złożony niż B2C.

Kiedy konsument dokonuje zakupu, wchodzi do Internetu (lub do sklepu stacjonarnego), poświęca kilka minut na porównanie opcji, a następnie kupuje to, czego potrzebuje. Bez zamieszania.

Jednak towary i usługi B2B wymagają znacznych inwestycji. Z tego powodu potencjalni klienci muszą zebrać wystarczającą ilość informacji, aby uzyskać poparcie decydentów w ich własnych firmach. Ten proces wymaga marketingu strategicznego, który prowadzi klientów w dół lejka sprzedaży.

Korzyść CRM nr 2: Umożliwia lepsze zarządzanie kontaktami.

Kiedy ktoś kontaktuje się z Twoją firmą B2B, chcesz dokładnie wiedzieć, kim jest. Czy dzwonili do ciebie wcześniej? Gdzie oni pracują? Jaki jest ich tytuł zawodowy? Co wyrazili, czego potrzebują? Jakie są ich obawy? Czy musisz skontaktować się z nimi w jakiejkolwiek sprawie?

CRM będzie przechowywać wszystkie te dane przed Tobą podczas interakcji z nimi.

Korzyść z CRM #3: Zapewnia lepszą obsługę klienta.

Ponieważ systemy CRM umożliwiają automatyczną komunikację, potencjalni klienci i potencjalni klienci szybko otrzymują informacje. A ponieważ wszystko można spersonalizować, otrzymują tylko informacje, które są dla nich pomocne.

Możesz także zautomatyzować sugestie w oparciu o ich potrzeby lub wcześniejsze zakupy, wysyłać e-maile z gratulacjami z okazji ważnego wydarzenia lub uroczystości i zapewnić lepszą obsługę klienta dzięki biletom, na które można szybko dotrzeć.

Korzyść z CRM nr 4: Poprawia utrzymanie klientów.

Z powodów wymienionych powyżej (np. lepsze zarządzanie kontaktami i lepsze wrażenia z obsługi klienta) istnieje większe prawdopodobieństwo, że ludzie zostaną z Tobą dłużej lub zostaną stałym klientem.

CRM może nawet prognozować to, czego potrzebują, na podstawie zachowań użytkowników, dzięki czemu możesz przekroczyć ich oczekiwania. To z kolei zwiększa Twoje wyniki NPS i CES.

Korzyść z CRM nr 5: przygotowuje grunt pod bardziej efektywny marketing.

Platforma do zarządzania relacjami z klientem wysyła zawartość specyficzną dla każdego etapu podróży kupującego kontaktu. Ma to kluczowe znaczenie dla firm B2B, ponieważ osoba odwiedzająca witrynę po raz pierwszy i osoba, która jest gotowa poprosić o demo, nie będzie zachęcana do kontynuowania tego samego rodzaju treści. Nie chcesz traktować ich jak dobra zamienne.

Korzyść z CRM nr 6: Poprawia wydajność biznesową.

Firmy B2B mają mnóstwo żmudnych, przyziemnych zadań (takich jak wprowadzanie danych i odpowiadanie na proste często zadawane pytania). Po drugiej stronie spektrum masz złożone kwestie, które wymagają wiele uwagi.

CRM zajmuje się tymi pierwszymi, dzięki czemu Twój zespół może skoncentrować swój czas na tym drugim. Sprawy załatwiane są szybciej i wydajniej; co również sprawia, że ​​Twoi pracownicy są bardziej zaangażowani i szczęśliwi.

Korzyść z CRM nr 7: zapewnia szczegółowe analizy.

Ponieważ firmy B2B mają dłuższe cykle sprzedaży, ważne jest, aby śledzić swoje wysiłki, aby zobaczyć, czy są jakieś postępy. Oprogramowanie CRM pozwala skonfigurować niestandardowe pulpity analityczne i zautomatyzować okresowe raporty, aby ocenić skuteczność działań marketingowych.

Czy masz wystarczająco dużo otwarć w e-mailach marketingowych? Jaki jest współczynnik klikalności? Zwiększony ruch na stronie? Zidentyfikowanie tego, co działa, a co nie, pozwoli Ci się przestawić, zanim stracisz dodatkowy czas i pieniądze.

Wybór odpowiedniej platformy CRM do rozwoju biznesu B2B

Podczas badania platform CRM dla biznesu B2B należy wziąć pod uwagę kilka czynników.

Wielkość Twojej firmy

Wielkość Twojej firmy określi rodzaj CRM, którego potrzebujesz. Dostawcy usług często oferują zróżnicowane ceny — od bezpłatnych, z podstawowymi usługami i ograniczoną liczbą kontaktów, po korporacyjne, z długą listą funkcji i nieograniczoną przestrzenią dyskową.

Ile osób musi z niego korzystać

Zrób listę wszystkich w Twojej firmie, którzy będą potrzebować dostępu do Twojego CRM, aby poprawić swoją wydajność pracy; ponieważ w ten sam sposób usługi warstwowe umożliwiają różne pojemności kontaktów, mogą również ograniczać pojemność użytkowników. Pomyśl w szczególności o członkach zespołu w działach sprzedaży, marketingu i obsługi klienta.

Aplikacje innych firm

Warto również wziąć pod uwagę wszystkie inne aplikacje, których obecnie używasz do prowadzenia firmy. Niezależnie od tego, czy jest to tylko Gmail i Kalendarz Google, czy cały stos technologii (np. Salesforce, Shopify, Slack, MailChimp, Keap itp.), musisz upewnić się, że platformy CRM, które rozważasz, oferują integracje stron trzecich, których potrzebujesz.

Twoja strategia sprzedaży

Różne platformy CRM oferują różne funkcje. Które z nich będą dla Ciebie najlepsze, zależy od Twojej strategii sprzedaży. Czy Twoja witryna będzie miała funkcję czatu na żywo? Czy planujesz wdrożyć kampanie e-mail marketingowe?

Funkcje, o które powinna dbać każda firma B2B, to zarządzanie leadami i potokami, automatyzacja przepływu pracy i analityka. Inne narzędzia, które warto rozważyć, to generatory ofert, zarządzanie ofertami i prognozowanie sprzedaży.

Kompleksowe rozwiązania

Jako wiodący partner HubSpot Solutions jesteśmy wielkimi fanami platformy. Chociaż istnieje wiele opcji do wyboru, każda firma B2B powinna uwzględnić oprogramowanie w swoich badaniach CRM.

HubSpot CRM jest nie tylko przyjazny dla użytkownika, ale zawiera również szeroką gamę funkcji ułatwiających życie w pracy, w tym:

• Bezpłatne przechowywanie do miliona kontaktów
• Śledzenie potencjalnych klientów
• Planowanie spotkań
• Czat na żywo
• Szablony i śledzenie wiadomości e-mail
• Dostosowanie kampanii e-mailowej
• Automatyzacja marketingu wielokanałowego
• Wyzwalacze behawioralne
• Marketing oparty na koncie
• Testy A/B
• Dynamiczna personalizacja
• Testy adaptacyjne
• Udostępnianie dokumentów
• Oferty sprzedaży
• Obszerna baza wiedzy
• Nadzwyczajna obsługa klienta.

A to tylko wierzchołek góry lodowej.

Więc masz to. CRM jest tak samo ważny dla Twojej organizacji B2B, jak dobrze zaprojektowana strona internetowa i skuteczne kampanie marketingowe. Nie spiesz się, porównaj funkcje obok siebie, a następnie skonfiguruj i zaimplementuj swój CRM i obserwuj, jak Twoja firma rozwija się, gdy zadowoleni klienci wracają.