Увеличьте свою прибыль, внедрив SNAP-продажи

Когда вы работаете в сфере продаж, вплоть до цифрового маркетинга, вы не можете просто опережать его, когда дело доходит до заключения сделок и убеждения ваших клиентов в покупке.

Вместо этого вам нужна надежная стратегия, которая будет направлять вас — методология, которая не только умна, но и доказала, что работает так, как вам нужно.

Продажа SNAP — одна из самых популярных и модных на сегодняшний день методологий продаж, и на то есть веские причины.

При последовательном и адекватном применении SNAP работает .

Но чтобы заставить его работать на вас, вам сначала нужно понять, что это такое, почему оно так эффективно и как его последовательно применять для получения впечатляющих, стабильных результатов.

Что такое SNAP-продажи?

Если вы думаете, что SNAP почти наверняка является аббревиатурой какого-то более широкого понятия, вы правы.

Впервые он был придуман автором Джилл Конрат в ее ставшей уже классической книге по продажам 2012 года «Продажи SNAP », в которой изложена стратегия быстрых и успешных продаж занятым современным клиентам.

Вот разбивка того, что означает SNAP.

С - Будь проще

Интернет постоянно находится у них под рукой, и современным потребителям действительно не хватает работы, чтобы найти ответы на свои вопросы.

Существует так много информации и так много покупаемых решений их проблем, что они могут позволить себе быть немного разборчивыми в выборе.

Такие покупатели обычно сначала исключают возможности, которые слишком сложны и трудны для понимания, поэтому буква S в SNAP служит напоминанием о том, что все должно быть просто.

При общении с потенциальными клиентами придерживайтесь сути и ищите способы сделать ваши предложения более простыми, чем предложения конкурентов.

N – быть бесценным

Среднестатистический потребитель каждый день подвергается позитивной бомбардировке рекламными сообщениями, поэтому любой компании слишком легко смешаться с работой по дереву.

Тем не менее, компания, которая может зарекомендовать себя как надежный авторитет, способный решить проблемы потенциальных клиентов, имеет реальное преимущество.

По этой причине N в SNAP означает N-ценный (бесценный).

Современные потребители ожидают от брендов, у которых они покупают, большего, чем отличные продукты и услуги .

Они также ожидают личных отношений с компаниями, которые действительно хотят быть частью решений, которые они педалируют.

А – всегда выравнивать

Если вы серьезно относитесь к завершению продажи, необходимо полное понимание того, что у покупателя есть свободное пространство, поэтому буква «А» в SNAP означает согласование.

Каковы заботы, страхи и надежды человека на свое будущее? Какие ценности и основные убеждения лежат в основе их образа жизни и принятия важных решений?

Ваша задача — выяснить и продемонстрировать, как решения, предлагаемые вашим брендом , наиболее тесно связаны с тем, что важно для этого клиента.

Цель состоит в том, чтобы убедить их покупать у вас, а не у ваших конкурентов.

P – Приоритеты рычага

И последнее, но не менее важное: буква P в SNAP означает приоритеты.

Большинство современных потребителей постоянно балансируют между собой в отношении всего, что у них происходит. Однако некоторые вещи всегда будут иметь более высокий приоритет, чем другие.

Таким образом, торговый представитель, который может определить, какой из многих приоритетов клиента является наиболее важным, имеет уникальное преимущество перед своими конкурентами.

Например, предположим, что наивысшим приоритетом потенциального клиента является семья и домашняя жизнь. Вы можете показать, как ваши продукты и услуги позволяют вам стать лучшим родителем, более внимательным супругом или более ответственным домовладельцем.

Узнайте их конечную цель и помогите им в ее достижении.

Другие ключевые концепции SNAP, которые необходимо знать

В дополнение к ключевым принципам, подробно описанным выше, Джилл Конрат использует несколько других модных терминов в рамках программы SNAP Selling .

Каждая из них определяет и решает концепцию или проблему, очень актуальную для современных маркетологов. Вот подробнее о каждом.

Синдром измученного клиента

Этот термин относится к постоянному состоянию занятости, характерному для современных потребителей.

Ваши потенциальные клиенты соперничают за их внимание, и у них есть множество вариантов выбора при поиске решений.

Тем не менее, они, вероятно, также нетерпеливы, требовательны и относительно отвлекаемы. Торговый представитель, который понимает, что происходит, имеет больше шансов на успех.

Матрица покупателя

Матрица покупателя относится к сети основных вопросов, с которыми сталкивается ваш потенциальный покупатель при принятии решения о покупке.

Примеры включают личные болевые точки и мнения других лиц, принимающих решения, участвующих в процессе.

Ваше понимание вопросов, которые заполняют матрицу покупателя, обеспечивает основу для вашей стратегии продаж.

D-зона

D-зона — это термин, который относится к ужасной неопределенности, в которую попадает бренд, когда потенциальный покупатель теряет интерес к тому, что этот бренд может предложить.

Они могут показывать это любыми способами, включая букву D — удалением электронных писем, откладыванием решений или увольнением, и это лишь несколько примеров, — но результат всегда один и тот же.

Им это неинтересно, и вы для них больше не существуете. SNAP — это держаться подальше от D-зоны.

Перейти Зона

Во всех смыслах и целях Go Zone является противоположностью D-Zone.

Это место, где продажа начинается после того, как все ключевые проблемы, подробно описанные SNAP, были хорошо решены.

Вы знаете, что официально находитесь в Go Zone, когда все ваши попытки охвата продаж официально приводят к заинтересованному отклику.

Каковы преимущества продажи SNAP?

Хотя все популярные сегодня методологии продаж имеют свои преимущества, SNAP уникален тем, что использует более глубокое понимание того, как потребители думают при принятии решения о покупке.

Потребители лучше всего реагируют на бренды с индивидуальным подходом в цифровом мире, полном выбора.

Они хотят чувствовать себя понятыми, заботливыми и расставленными по приоритетам , поэтому компания, которая может это сделать, всегда будет иметь преимущество.

SNAP помогает:

• Подготовка продавцов к тому, чтобы лучше справляться с уникальными потребностями занятых потребителей.
• Подчеркивание важности демонстрации авторитета при предложении решения.
• Содействие быстрому и эффективному по времени решению проблем потребителей.
• Повышение лояльности клиентов путем согласования решений с самыми сокровенными ценностями человека.
• Заставьте потребителей хотеть работать с вами и оставаться на связи с вашим брендом в будущем.

Как интегрировать SNAP-продажи в вашу маркетинговую стратегию

SNAP — это методология, предлагающая уникальный практичный подход к завоеванию утомленных, занятых потребителей — шаг, который может повысить прибыль практически любого бизнеса.

Ключ к тому, чтобы заставить его работать на вас, состоит в том, чтобы настроить его так, чтобы он соответствовал вашим клиентам и мыслительным процессам, которые делают их уникальными.

Вот несколько советов, как начать двигаться в правильном направлении.

1. Сосредоточьтесь на лицах, принимающих решения

Чем важнее покупка, тем больше вероятность того, что вы имеете дело не с одним лицом, принимающим решения.

Подумайте о ситуациях, когда вы предлагаете несколько разных руководителей с точки зрения B2B или продаете домашнее решение для домохозяйства, где супруги или семьи принимают решения о покупке как единое целое.

Выясните, кто принимает решения в данной ситуации.

Определите, за кем из них (если таковые имеются) будет последнее слово, и соответствующим образом скорректируйте свою тактику. Создайте образы и матрицу покупателей для каждого из них, чтобы помочь вам более эффективно проникнуть в их пространство.

2. Понять, как современные потребители принимают решения

Многие маркетологи и торговые представители совершают ошибку, думая, что решение о покупке — это именно одно решение — покупать или не покупать.

Но, согласно методологии SNAP, потенциальный клиент принимает три разных решения на протяжении всего процесса.

• Решение разрешить компании доступ к ним в первую очередь.
• Решение расшириться и делать что-то иначе, чем в прошлом.
• Окончательное решение о переходе с одного ресурса или способа ведения дел на другой.

3. Сделайте приоритеты ваших клиентов своими приоритетами

Если вы серьезно настроены завоевать сегодняшних занятых, измученных потребителей, вам нужно быть на одной волне с ними, насколько далеко вы идете.

Узнайте, чего хочет ваш клиент и что для него важнее всего. Затем совместите свои темы для обсуждения и попытки увеличения продаж с этими фундаментальными ценностями.

Не поддавайтесь желанию рассказать о преимуществах или привилегиях, которые не соответствуют ключевым целям клиента.

Вместо этого сосредоточьтесь на том, чтобы привлечь их интерес и завоевать доверие, кратко демонстрируя, как ваш бренд может помочь им в достижении их целей.

4. Упростите и организуйте общение

Ключ к успешному использованию SNAP заключается в том, чтобы не перегружать своих потенциальных клиентов, слишком быстро предоставляя им слишком много информации или слишком усложняя процесс принятия решений.

Вместо этого убедитесь, что все ваши сообщения хорошо организованы, и переходите сразу к делу во время индивидуальных разговоров.

Предоставляйте важную информацию постепенно, чтобы у вашего потенциального клиента было достаточно времени и места, чтобы ее переварить.

И, как всегда, сосредоточьтесь на том, как ваша компания может помочь потенциальным клиентам достичь их целей и решить их самые насущные проблемы.

Подведение итогов: достигайте своих бизнес-целей, общаясь со своими клиентами

Подходы к продажам, такие как SNAP, так хорошо работают с современными потребителями, потому что они облегчают персонализированные, ориентированные на людей связи, которые они ищут.

Помня о таких подходах, когда вы выходите на новую аудиторию и налаживаете более значимые отношения с существующей, вы повышаете лояльность к бренду и увеличиваете объемы продаж.

На самом деле, научиться лучше сопереживать своим клиентам и предвидеть их потребности может быть самым важным навыком продаж, которым нужно овладеть сегодня.

Ознакомьтесь с нашим подробным руководством по основам сопереживания клиентам , чтобы узнать больше!

Вы узнаете, почему эмпатия так важна в продажах и как вы можете успешно реализовать ее для более здорового результата и укрепления отношений с клиентами.