Как найти свою целевую аудиторию за 5 шагов (с примерами!)

Если вы пытаетесь угодить всем, вы никому не угодите. Верно? Это также верно и для вашего маркетинга: если вы пытаетесь достичь всех, вы не достигнете никого. Люди могут увидеть вашу рекламу или зайти на ваш сайт. Но ваша реклама и ваше сообщение не найдут отклика ни у кого, если вы не имеете в виду конкретную аудиторию.

Вот почему так важно найти свою целевую аудиторию и сразу же начать ее использовать. Итак, в этом руководстве мы предоставим вам всю информацию и шаги, необходимые для этого.

Оглавление

• Определение целевой аудитории
• Целевая аудитория против целевого рынка
• Типы целевых аудиторий
• Как найти свою целевую аудиторию
• Как сформировать профиль целевой аудитории

Что такое целевая аудитория?

Целевая аудитория — это определенная группа людей, которую вы хотите привлечь с помощью своего маркетинга. Это означает, что ваши маркетинговые материалы — от копии вашего электронного письма до вашего слогана и истории вашего бренда — должны понравиться этой группе людей.

Вот отличный пример целевой маркетинговой кампании, включая видео и обмен сообщениями, от AirBnB.

Голос в видео молодой и страстный. Образы не сильно произведены. Вместо этого это выглядит почти как отличное видео на iPhone, снятое в данный момент. Это явно нацелено на аудиторию молодых людей, ищущих подлинных, спонтанных впечатлений, когда они путешествуют. И это работает.

Вот почему так важно найти свою целевую аудиторию. Если вы хотите, чтобы ваш маркетинг обращался к этой группе людей, вам нужно убедиться, что вы создаете все с учетом их потребностей.

Целевая аудитория против целевого рынка

Здесь нам нужно быстрое разъяснение терминов: ваша целевая аудитория не является вашим целевым рынком. Ваш целевой рынок — это определенная группа людей, для которой предназначен ваш продукт или ваша услуга. С другой стороны, ваша целевая аудитория — это конкретная группа людей, на которую направлен ваш маркетинг.

Например, предположим, что ваш продукт — это снаряжение для собак — шлейки, миски, поводки, игрушки. Ваш целевой рынок в этом случае — люди с собаками. Чтобы выйти на целевой рынок, вы можете размещать в социальных сетях пользовательский контент с изображением счастливых клиентов, информационный бюллетень с лучшими историями недели, блог по уходу за домашними животными и технические документы для владельцев домашних животных, впервые заведавших домашнее животное. Ваш брендинг гладкий, современный и минималистичный. Ваша целевая аудитория для этой маркетинговой кампании — не только владельцы домашних животных; это молодые миллениалы или поколение Z, у которых есть их первая собака.

Целевая страница Wild One очень хорошо нацелена — брендинг, копия, даже игрушка, специально предназначенная для родителей домашних животных WFH.

Заметили выше, как я сказал «этот маркетинг»? Вот так. У вас может быть другой набор маркетинговых кампаний, ориентированных, скажем, на семьи, в которых есть собака, или на владельцев нескольких собак, или даже на людей, которые воспитывают собак-спасателей. Фактически, HubSpot обнаружил, что большинство маркетологов создают контент для нескольких аудиторий, причем наиболее распространены три целевые аудитории.

Типы целевых аудиторий

У вашего бизнеса может быть множество разных целевых аудиторий, поскольку они будут соответствовать направленности ваших маркетинговых усилий и вашим целям. В некоторых маркетинговых кампаниях вы можете быть очень конкретными. Например, если вы занимаетесь ландшафтным дизайном, это может означать, что вы сосредоточите внимание на всех своих клиентах в одном городе с помощью одного мероприятия или скидки, чтобы улучшить свою клиентскую базу в этой одной области.

TruGreen , компания из Теннесси, нацелена на новых клиентов в Бостоне с помощью этого объявления Google и соответствующей скидки.

Однако, когда вы работаете над определением своей целевой аудитории, вам нужно сосредоточиться на типах, которые соответствуют маркетинговым каналам, на которые вы регулярно ориентируетесь. Вот некоторые примеры:

• Электронная почта: у вас может быть информационный бюллетень с советами, ориентированными на вашу общую целевую аудиторию, развивать потоки электронной почты, ориентированные на потенциальных клиентов, и / или запускать электронные письма, нацеленные на текущих клиентов.
• Мероприятие: вы можете провести мероприятие для всего сообщества, как в приведенном выше примере с ландшафтной компанией, или вместо этого мероприятие для потенциальных клиентов. Вы даже можете устроить мероприятие для текущих клиентов или потенциальных партнеров.
• Сообщество: вы можете запустить группу Slack или Discord, которая объединяет потенциальных клиентов с похожими ролями, или аналогичное сообщество, которое объединяет клиентов, использующих ваш продукт.
• Объявление: вы можете запустить рекламу в Facebook, поощряющую постоянных клиентов, рекламу в Google, ориентированную на потенциальных клиентов, ищущих решение, или рекламу покупок в Instagram, ориентированную на клиентов вашего конкурента.
• Социальные сети: вы можете поделиться идейным лидерством, предназначенным для влиятельных лиц, которые поделятся им, видео с практическими рекомендациями для ваших потенциальных клиентов или вы можете провести серию интервью с фигурами, известными для вашей аудитории, будь то авторы, знаменитости, или эксперты.

Как найти свою целевую аудиторию

Если вы не очень четко представляете, кто является вашей целевой аудиторией — для вашего бренда в целом, для определенного маркетингового канала или для определенной кампании — вам нужно сделать шаг назад, чтобы определить ее. Вы можете определить, кто является вашей целевой аудиторией, посмотрев, кто взаимодействует с вашим продуктом, вашим брендом и вашим маркетингом. Вот как:

1. Опросите своих клиентов
2. Аудит ваших социальных подписчиков
3. Просмотрите показатели эффективности маркетинга
4. Делайте заметки о ваших соревнованиях
5. Определите, кто не является вашей целью

Теперь давайте подробнее рассмотрим каждый.

1. Начните со своих клиентов

Ваши клиенты — это люди, которые используют ваш продукт или услугу, поэтому очевидно, что позиционирование вашего предложения, представленное вами решение, ваш маркетинг или их комбинация сработали. Вот почему это идеальное место для начала.

Во-первых, посмотрите на демографические данные ваших клиентов — каковы их должности, где они живут, сколько им лет? Есть ли какие-то закономерности, возникающие при этом? Обратите особое внимание на шаблоны с вашими лояльными, постоянными клиентами. Затем посмотрите, есть ли закономерности в ваших разовых клиентах.

Затем пришло время поговорить с вашими клиентами . Это лучший способ понять, почему они любят ваш бренд, ваш продукт или команду. Это поможет вам с вашим позиционированием, включая преимущества, которые вы будете подчеркивать в своем копирайтинге и разговорах.

Кроме того, это прекрасное время, чтобы спросить, где ваши клиенты проводят свое время и получить совет. Это определенные влиятельные лица в Instagram, отраслевые информационные бюллетени или блоги надежных компаний? Эти сведения о клиентах — отличные точки данных, потому что вы можете расставить приоритеты в этих каналах для своего маркетинга.

Источник изображения

2. Посмотрите на своих подписчиков в социальных сетях

Ваши подписчики в социальных сетях — это еще одна существующая аудитория, на которую вы можете посмотреть, кому нравится ваш текущий маркетинг. Более того, это дает вам представление о потребителях, искренне заинтересованных в вашем бренде. По данным Sprout Social, наиболее распространенные причины, по которым люди следят за брендами в социальных сетях, — это получение доступа к скидкам, чтобы быть в курсе новостей компании и узнавать о новых продуктах или услугах.

У вас не будет такого же доступа к вашим подписчикам в социальных сетях, как у ваших клиентов. Если вы все еще хотите провести интервью, убедитесь, что это быстрый опрос с очень конкретными вопросами. В противном случае сосредоточьтесь на демографии и поведении. Вот некоторые вещи, которые следует учитывать:

• Расположение
• Возраст
• Карьера
• Семейный доход
• Уровень активности
• Другие последователи бренда

Опять же, вы хотите обратить особое внимание на людей, которые больше взаимодействуют с вашими профилями в социальных сетях.

Хорошая новость заключается в том, что вы можете использовать инструмент — даже бесплатный — для анализа этих данных. Buffer, например, также предлагает бесплатный уровень.

3. Изучите аналитику контента

Следующая существующая аудитория, с которой вам нужно потратить некоторое время, — это посетители вашего сайта. Кто уже читает ваш контент? Кто скачивает ваши технические документы? Кто увлекается вашими видео?

Google Analytics — это естественное место для начала, когда вы ищете информацию такого типа. Ты можешь научиться:

• Демография. Посмотрите, как ваши пользователи распределяются по местоположению, включая страну и город.
• Откуда приходят пользователи. Является ли Twitter крупным источником рефералов? Это нишевый отраслевой новостной сайт? Какой-то блогер? Это дает вам больше информации о том, где нацелить свои маркетинговые кампании.
• Какие темы им близки. Что интересно посетителям вашего сайта, а что нет, может дать представление о том, кто ваша целевая аудитория и как к ней обратиться.
• Какие термины они ищут. Узнайте, что они ищут в Google, что приводит их на ваш сайт.

Есть даже вкладка «Интересы», где вы можете просмотреть категории сходства и сегменты рынка:

4. Проверьте своих конкурентов

У вас есть конкуренты. Независимо от вашего продукта, вашего предложения и целевой аудитории, у вас есть конкуренты. И вы можете их использовать.

Посмотрите, на кого ориентируется ваш конкурент в своем маркетинге. Где они рекламируют? Фейсбук? Инстаграм или Твиттер? Кому они адресованы в своих объявлениях? Какие болевые точки они напрягают? Проанализируйте их рекламу, их сообщения и их бренд, чтобы составить целевую аудиторию и посмотреть, как она сравнивается с вашей, включая то, как она пересекается и чем она отличается. Перекрытие может помочь вам увидеть, а разница? Это поможет вам лучше сформулировать дифференциацию вашего бренда.

Здесь monday.com четко определяет разницу между своей целевой аудиторией и аудиторией Trello: маркетологи в больших командах, ответственные за большее количество проектов, которые приступают к работе как можно скорее.

В дополнение к аудиториям, на которые ориентируются ваши конкуренты, вы хотите знать, какая из этих аудиторий активно взаимодействует с вашим контентом. Погрузитесь в его социальные сети, чтобы точно так же определить совпадения и различия. Чтобы ознакомиться с пошаговым процессом, ознакомьтесь с нашим руководством по конкурентному анализу в поиске и социальных сетях.

5. Установите свои параметры

Этот последний шаг может показаться исключением из процесса, но он очень важен: вам нужно определить, кем не является ваш клиент. Возьмем приведенный выше пример конкурентной рекламы monday.com. Команда четко решила, кто их аудитория, а кто нет. Их аудитория — это не те, кто ищет простое бесплатное решение Kanban. (Вот для чего нужен Trello.)

Итак, для этого шага взгляните на всю свою информацию — ваши интервью с клиентами, ваши социальные сети, посетителей вашего сайта и сопоставимую аудиторию ваших конкурентов. Затем определите пробелы, которые вы точно не обслуживаете.

• Вы зоомагазин, в котором нет аквариумов для рептилий? Ваша целевая аудитория не включает владельцев игуан.
• Вы продаете алкогольные молочные коктейли? Вы не пытаетесь нацелиться на кого-то моложе 21 года, даже если это может быть трудно сказать на ваших изображениях.
• Вы можете обслуживать только клиентов из США? Тогда ваша целевая аудитория — это не те, кто действует за пределами этих границ.

Настройка параметров поможет направить ваш маркетинг и даже вашу бизнес-стратегию.

Создание профиля вашей целевой аудитории

После того, как вы собрали все данные о ваших подписчиках, всю анекдотичную информацию о ваших клиентах и ​​все подробности о ваших конкурентах, последний шаг — собрать их вместе в профиле целевой аудитории.

Вот некоторая информация для включения:

• Расположение
• Возраст
• Гендерная идентификация
• Должность
• Промышленность
• Уровень образования
• Семейный доход
• Интересы
• Увлечения
• Использование платформы

Ваш профиль целевой аудитории будет включать особенности, которые также имеют отношение к вашему бренду. Вот несколько примеров профилей целевой аудитории:

• Первый владелец городской собаки
• Выпускник колледжа без карьерного плана
• Обученный повар, работающий вне отрасли

И с этой информацией вы захотите разработать персонажей, чтобы поделиться ими со своей командой. Это подробные, вымышленные персонажи, которые составляют определенных покупателей в вашей целевой аудитории.

Примеры целевой аудитории

Давайте закончим несколькими примерами целевых аудиторий для известных нам брендов, чтобы помочь вам укрепить свое понимание этой концепции.

Целевая аудитория Найк

Глядя на Nike и Under Armour, мы видим, что, хотя целевым рынком для обоих брендов являются люди, которые носят спортивную одежду и одежду для отдыха, есть несколько ключевых различий в их целевых аудиториях. Nike — бренд более высокого класса, маркетинг которого ориентирован на влиятельных людей в обществе и людей в возрасте до 55 лет. Under Armour, с другой стороны, не для высокооплачиваемых, имеет в основном мужскую аудиторию и нацелен на демографическую группу поколения Z 18-25 лет.

Целевая аудитория Старбакс

Давайте сравним Starbucks и Dunkin. Целевая аудитория Starbucks — в основном студенты колледжей и профессионалы с более высоким доходом. С его товарами в магазине, здоровыми закусками, удобными диванами и бесплатным Wi-Fi он нацелен на людей, которые хотят потягивать кофе во время работы, беседы с кем-то или отдыхать в одиночестве (и спасая планету).

Dunkin, с другой стороны, имеет минимальный опыт работы в магазине и более низкие цены, ориентируясь на людей в пути (в конце концов, Америка работает на Dunkin) и с меньшим бюджетом. Он также распространен в восточной половине США.

Источник изображения

Определите свою целевую аудиторию и используйте ее

Четкое представление о вашей целевой аудитории является ключевым, но не последним шагом. Чтобы сделать ваш маркетинг более эффективным, вы должны убедиться, что каждый в вашей команде помнит об этих профилях. Итак, получив это определение, широко распространите его, чтобы все, что публикует ваш бизнес, могло удовлетворить самых важных людей.