Jak znaleźć grupę docelową w 5 krokach (z przykładami!)

Jeśli próbujesz zadowolić wszystkich, nie zadowalasz nikogo. Prawidłowy? Odnosi się to również do Twojego marketingu: jeśli próbujesz dotrzeć do wszystkich, nie dotrzesz do nikogo. Użytkownicy mogą zobaczyć Twoją reklamę lub spojrzeć na Twoją witrynę. Ale Twoja reklama i przekaz nie będą rezonować z nikim, jeśli nie masz na myśli określonej grupy odbiorców.

Dlatego tak ważne jest, aby znaleźć swoją grupę docelową — i od razu zacząć z niej korzystać. W tym przewodniku podamy wszystkie informacje i kroki, które musisz zrobić, aby to zrobić.

Spis treści

• Definicja grupy docelowej
• Grupa docelowa a rynek docelowy
• Rodzaje docelowych odbiorców
• Jak znaleźć grupę docelową
• Jak stworzyć profil grupy docelowej

Co to jest grupa docelowa?

Grupa docelowa to określona grupa osób, do której chcesz dotrzeć ze swoim marketingiem. Oznacza to, że Twoje materiały marketingowe — od kopii wiadomości e-mail po slogan i historię marki — powinny przemawiać do tej grupy ludzi.

Oto świetny przykład ukierunkowanej kampanii marketingowej, w tym wideo i wiadomości, od AirBnB.

Głos w filmie jest młody i pełen pasji. Zdjęcia nie są wysoko produkowane. Zamiast tego wygląda prawie jak świetny film na iPhone'a nagrany w tej chwili. Jest to wyraźnie skierowane do odbiorców młodszych dorosłych poszukujących autentycznych, spontanicznych doświadczeń podczas podróży. I to działa.

Dlatego tak ważne jest, aby znaleźć swoją grupę docelową. Jeśli chcesz, aby Twój marketing przemawiał do tej grupy ludzi, musisz zadbać o to, by wszystko tworzyć z myślą o nich.

Grupa docelowa a rynek docelowy

Potrzebujemy tutaj szybkiego wyjaśnienia terminów: Twoja grupa docelowa nie jest rynkiem docelowym. Twój rynek docelowy to konkretna grupa ludzi, dla której przeznaczony jest Twój produkt lub Twoja usługa. Z drugiej strony Twoja grupa docelowa to konkretna grupa osób, do której próbuje dotrzeć Twój marketing.

Załóżmy na przykład, że Twój produkt to sprzęt dla psów — szelki, miski, smycze, zabawki. Twoim rynkiem docelowym w tym przypadku są ludzie z psami. Aby dotrzeć do rynku docelowego, w reklamach społecznościowych możesz umieszczać treści generowane przez użytkowników, przedstawiające zadowolonych klientów, biuletyn z najważniejszymi historiami o psach z tygodnia, blog o pielęgnacji zwierząt i dokumenty dla właścicieli zwierząt po raz pierwszy. Twoja marka jest elegancka, nowoczesna i minimalistyczna. Twoimi docelowymi odbiorcami tej kampanii marketingowej są nie tylko właściciele zwierząt domowych; to młodzi Millenialsi lub Gen Zerowie mają swojego pierwszego psa.

Strona docelowa Wild One jest bardzo dobrze ukierunkowana — branding, kopia, a nawet zabawka specjalnie pozycjonowana dla rodziców zwierząt domowych WFH.

Zauważ powyżej, jak powiedziałem „ten marketing”? Zgadza się. Możesz mieć inny zestaw kampanii marketingowych skierowanych, powiedzmy, do rodzin z psem lub właścicieli wielu psów, a nawet osób, które wychowują psy ratownicze. W rzeczywistości HubSpot odkrył, że większość marketerów tworzy treści dla wielu odbiorców, przy czym najczęstsze są trzy grupy docelowe.

Rodzaje docelowych odbiorców

Twoja firma może mieć wiele różnych odbiorców docelowych, ponieważ będą one zgodne z celem Twoich działań marketingowych i Twoimi celami. W niektórych kampaniach marketingowych możesz uzyskać superkonkretność. Jeśli na przykład prowadzisz firmę zajmującą się architekturą krajobrazu, może to oznaczać skupienie się na wszystkich klientach w jednym mieście z jednym wydarzeniem lub zniżką w celu zwiększenia bazy klientów w tym jednym obszarze.

TruGreen , firma z siedzibą w Tennessee, kieruje swoją reklamę do nowych klientów w Bostonie dzięki tej reklamie Google i towarzyszącej jej zniżce.

Kiedy jednak pracujesz nad identyfikacją docelowych odbiorców, skoncentruj się na typach, które są zgodne z kanałami marketingowymi, na których regularnie się skupiasz. Oto kilka przykładów:

• E-mail: możesz mieć biuletyn z poradami skierowanymi do ogólnej grupy docelowej, pielęgnować przepływy e-maili, które są skierowane do potencjalnych klientów i/lub wyzwalać wiadomości e-mail skierowane do obecnych klientów.
• Wydarzenie: Możesz zorganizować wydarzenie dla całej społeczności, jak w powyższym przykładzie firmy zajmującej się architekturą krajobrazu, lub zamiast tego, które jest przeznaczone dla potencjalnych klientów. Możesz nawet zorganizować wydarzenie dla obecnych klientów lub potencjalnych partnerów.
• Społeczność: możesz prowadzić grupę Slack lub Discord, która łączy potencjalnych klientów w podobnych rolach, lub podobną społeczność, która łączy klientów korzystających z Twojego produktu.
• Reklama: możesz wyświetlać reklamy na Facebooku zachęcające powracających klientów, reklamy Google skierowane do potencjalnych klientów szukających rozwiązania lub reklamy zakupowe na Instagramie skierowane do klientów konkurencji.
• Media społecznościowe: możesz podzielić się myślą o przywództwie skierowanym do wpływowych osób, które się nim podzielą, wideo instruktażowe dla potencjalnych klientów lub możesz przeprowadzić serię wywiadów z postaciami godnymi uwagi dla odbiorców — niezależnie od tego, czy są to autorzy, celebryci, lub ekspertów.

Jak znaleźć grupę docelową

Jeśli nie masz jasności co do tego, kim są Twoi docelowi odbiorcy – ogólnie dla Twojej marki, dla konkretnego kanału marketingowego lub dla określonej kampanii – musisz zrobić krok wstecz, aby to zidentyfikować. Możesz określić, kim są Twoi docelowi odbiorcy, patrząc na to, kto angażuje się w Twój produkt, markę i marketing. Oto jak:

1. Przeprowadź wywiady ze swoimi klientami
2. Sprawdź swoje obserwowanie społecznościowe
3. Przejrzyj swoje wskaźniki skuteczności marketingu
4. Rób notatki na temat swojej konkurencji
5. Określ, kim nie jest twój cel

Przyjrzyjmy się teraz bliżej każdemu z nich.

1. Zacznij od swoich klientów

Twoi klienci to ludzie, którzy korzystają z Twojego produktu lub usługi, więc wyraźnie widać, że pozycjonowanie Twojej oferty, przedstawione rozwiązanie, marketing lub kombinacja tych elementów zadziałały. Dlatego jest to idealne miejsce na rozpoczęcie.

Najpierw spójrz na dane demograficzne swoich klientów — jakie są ich stanowiska pracy, gdzie mieszkają, ile mają lat? Czy pojawiają się jakieś wzorce, gdy to robisz? Zwróć szczególną uwagę na wzorce u swoich lojalnych, stałych klientów. Następnie sprawdź, czy wśród Twoich jednorazowych klientów występują wzorce.

Następnie nadszedł czas, aby porozmawiać z klientami . To najlepszy sposób, aby dowiedzieć się, dlaczego kochają Twoją markę, produkt lub zespół. Pomoże Ci to w pozycjonowaniu, w tym korzyściach, które podkreślisz w swoim copywritingu i rozmowach.

Poza tym to świetny czas, aby zapytać, gdzie spędzają czas Twoi klienci i uzyskać poradę. Czy to pewni influencerzy na Instagramie, biuletyny branżowe lub zaufane blogi firmowe? Te informacje o klientach są świetnymi punktami danych, ponieważ możesz priorytetyzować te kanały w marketingu.

Źródło obrazu

2. Spójrz na swoich obserwatorów społecznościowych

Twoi obserwatorzy społecznościowi to kolejna istniejąca publiczność, na którą możesz spojrzeć, aby zobaczyć, komu podoba się Twój obecny marketing. Co więcej, daje Ci wyobrażenie o konsumentach naprawdę zainteresowanych Twoją marką. Według Sprout Social najczęstszymi powodami, dla których ludzie śledzą marki w kanałach społecznościowych, jest uzyskanie dostępu do zniżek, bycie na bieżąco z wiadomościami o firmie oraz dowiadywanie się o nowych produktach lub usługach.

Nie będziesz mieć takiego samego dostępu do swoich obserwujących w mediach społecznościowych, jak Twoi klienci. Jeśli nadal chcesz przeprowadzić wywiad, upewnij się, że jest to krótka ankieta z bardzo szczegółowymi pytaniami. W przeciwnym razie skup się na danych demograficznych i zachowaniu. Oto kilka rzeczy do rozważenia:

• Lokalizacja
• Wiek
• Kariera
• Przychód domowy
• Poziom aktywności
• Inne marki obserwowane

Ponownie, chcesz zwrócić szczególną uwagę na ludzi, którzy bardziej angażują się w Twoje profile społecznościowe.

Dobrą wiadomością jest to, że możesz użyć narzędzia – nawet bezpłatnego narzędzia – do analizy tych danych. Na przykład bufor oferuje również bezpłatny poziom.

3. Zagłęb się w analizę treści

Kolejną istniejącą grupą odbiorców, do której musisz poświęcić trochę czasu, są użytkownicy Twojej witryny. Kto już czyta Twoje treści? Kto pobiera twoje dokumenty? Kto interesuje się Twoimi filmami?

Google Analytics to naturalne miejsce, od którego można zacząć, gdy szukasz tego typu informacji. Możesz się uczyć:

• Dane demograficzne. Zobacz, jak Twoi użytkownicy dzielą się według lokalizacji, w tym kraju i miasta.
• Skąd pochodzą użytkownicy. Czy Twitter jest dużym źródłem poleceń? Czy jest to niszowa witryna z wiadomościami branżowymi? Pewnego blogera? Daje to więcej informacji o tym, gdzie kierować kampanie marketingowe.
• Które tematy z nimi współbrzmią. Co jest, a co nie jest interesujące dla odwiedzających Twoją witrynę, może dostarczyć wskazówek, kim są Twoi docelowi odbiorcy i jak się do nich odwołać.
• Jakie terminy wyszukują. Dowiedz się, czego szukają w Google, co prowadzi ich do Twojej witryny.

Jest nawet karta Zainteresowania, w której możesz przeglądać kategorie podobieństwa i segmenty na rynku:

4. Sprawdź swoich konkurentów

Masz konkurentów. Bez względu na produkt, ofertę i grupę docelową masz konkurencję. I możesz ich użyć.

Przyjrzyj się, do kogo Twój konkurent kieruje swoje działania marketingowe. Gdzie się reklamują? Facebook? Instagram czy Twitter? Do kogo zwracają się w swoich reklamach? Jakie punkty bólu podkreślają? Przeanalizuj ich reklamy, przekaz i markę, aby zebrać grupę docelową i zobaczyć, jak wypada w porównaniu z Twoją — w tym, jak się pokrywa i czym się różni. Nakładanie się może pomóc ci zobaczyć, a różnica? Pomoże Ci to lepiej wyrazić zróżnicowanie Twojej marki.

Tutaj monday.com wyraźnie identyfikuje różnicę między grupą docelową a grupą docelową Trello: marketer w większych zespołach, odpowiedzialny za więcej projektów, który zaczyna działać JAK NAJSZYBCIEJ.

Oprócz odbiorców, do których celują Twoi konkurenci, chcesz wiedzieć, która z tych odbiorców aktywnie angażuje się w jej treści. Zanurz się w społeczności, aby podobnie zidentyfikować nakładanie się i różnicę. Aby zapoznać się z procesem krok po kroku, zapoznaj się z naszym przewodnikiem po analizie konkurencji w wyszukiwarkach i mediach społecznościowych.

5. Ustaw swoje parametry

Ten ostatni krok może wydawać się odstający w procesie, ale jest bardzo ważny: musisz określić, kim nie jest Twój klient . Weźmy pod uwagę powyższy przykład reklamy konkurencyjnej w witrynie Monday.com. Zespół wyraźnie decydował, kim jest ich publiczność — a kim nie jest ich publiczność. Ich publiczność nie jest kimś, kto szuka prostego, bezpłatnego rozwiązania Kanban. (Po to jest Trello.)

Na tym etapie przyjrzyj się wszystkim swoim informacjom — wywiadom z klientami, obserwatorom społecznościowym, odwiedzającym witrynę internetową i porównywalnym odbiorcom konkurencji. Następnie zidentyfikuj luki, którym zdecydowanie nie służysz.

• Czy prowadzisz sklep zoologiczny, w którym nie ma zbiorników na gady? Twoja grupa docelowa nie obejmuje właścicieli iguan.
• Sprzedajesz alkoholowe koktajle mleczne? Nie próbujesz atakować nikogo poniżej 21 roku życia, nawet jeśli może to być trudne do stwierdzenia na twoich zdjęciach.
• Czy możesz obsługiwać tylko klientów z USA? Wtedy twoją grupą docelową nie jest nikt, kto działa poza tymi granicami.

Ustawienie parametrów pomoże kierować marketingiem, a nawet strategią biznesową.

Tworzenie profilu grupy docelowej

Po zebraniu wszystkich danych o swoich obserwujących, wszystkich anegdotycznych informacji o klientach i wszystkich szczegółów dotyczących konkurencji, ostatnim krokiem jest umieszczenie ich w profilu grupy docelowej.

Oto kilka informacji, które należy uwzględnić:

• Lokalizacja
• Wiek
• Identyfikacja płci
• Stanowisko
• Przemysł
• Poziom edukacji
• Przychód domowy
• Zainteresowania
• Zainteresowania
• Korzystanie z platformy

Twój profil grupy docelowej będzie zawierał również szczegóły, które są istotne dla Twojej marki. Oto kilka przykładów profili odbiorców docelowych:

• Właściciel psa po raz pierwszy w mieście
• Senior bez planu kariery
• Wyszkolony kucharz pracujący poza branżą

Dzięki tym informacjom zechcesz stworzyć persony, którymi będziesz się dzielić ze swoim zespołem. Są to szczegółowe, fikcyjne postacie, które tworzą określonych kupujących w grupie docelowej

Przykłady odbiorców docelowych

Zakończmy kilkoma przykładami docelowych odbiorców marek, które znamy, aby pomóc Ci lepiej zrozumieć tę koncepcję.

Grupa docelowa Nike

Patrząc na Nike vs Under Armour, widzimy, że chociaż rynkiem docelowym dla obu marek są osoby noszące odzież sportową i athleisure, istnieje kilka kluczowych różnic w ich docelowych odbiorcach. Nike to marka z wyższej półki, której marketing jest skierowany do wpływowych osób w społeczeństwie i osób do 55 roku życia. Z drugiej strony Under Armour nie jest przeznaczony dla osób o wysokich zarobkach, ma głównie męską publiczność i jest skierowany do grupy demograficznej 18-25 pokolenia Z.

Grupa docelowa Starbucks

Porównajmy Starbucks vs Dunkin. Grupa docelowa Starbucks to głównie studenci i profesjonaliści o wyższych dochodach. Dzięki produktom dostępnym w sklepie, zdrowym przekąskom, wygodnym kanapom i bezpłatnemu Wi-Fi, jest skierowany do osób, które chcą popijać kawę podczas pracy, rozmawiać z kimś lub cieszyć się samotnym czasem (i ratować planetę).

Z drugiej strony Dunkin ma minimalne doświadczenie w sklepie i niższe punkty cenowe, celując w ludzi w ruchu (w końcu Ameryka działa na Dunkin) i z niższymi budżetami. Występuje również we wschodniej części Stanów Zjednoczonych

Źródło obrazu

Zdefiniuj grupę docelową — i używaj jej

Posiadanie jasnego obrazu grupy docelowej jest kluczowe, ale nie jest to ostatni krok. Aby Twój marketing był bardziej skuteczny, musisz upewnić się, że wszyscy w Twoim zespole mają na uwadze te profile. Więc kiedy już masz tę definicję, udostępnij ją szeroko, aby wszystko, co oferuje Twoja firma, mogło zadowolić tego, kto ma największe znaczenie.