Como encontrar seu público-alvo em 5 etapas (com exemplos!)

Se você está tentando agradar a todos, você não está agradando a ninguém. Certo? Isso também vale para o seu marketing: se você estiver tentando alcançar todo mundo, não alcançará ninguém. As pessoas podem ver seu anúncio ou dar uma olhada em seu website. Mas seu anúncio e sua mensagem não ressoarão com ninguém se você não tiver um público específico em mente.

É por isso que é essencial encontrar seu público-alvo e começar a usá-lo imediatamente. Portanto, neste guia, forneceremos todas as informações e as etapas necessárias para fazer exatamente isso.

Índice

• A definição de um público-alvo
• Público-alvo x mercado-alvo
• Tipos de público-alvo
• Como encontrar seu público-alvo
• Como formar o perfil do seu público-alvo

O que é um público-alvo?

Um público-alvo é o grupo específico de pessoas que você deseja alcançar com seu marketing. Isso significa que seu material de marketing – da cópia do e-mail ao slogan e à história da marca – deve atrair esse grupo de pessoas.

Aqui está um ótimo exemplo de campanha de marketing direcionada, incluindo o vídeo e as mensagens, do AirBnB.

A voz no vídeo é jovem e apaixonada. As imagens não são altamente produzidas. Em vez disso, parece quase um ótimo vídeo do iPhone feito no momento. Isso é claramente direcionado a um público de jovens adultos que buscam experiências autênticas e espontâneas quando estão viajando. E funciona.

É por isso que é tão importante encontrar o seu público-alvo. Se você deseja que seu marketing atraia esse grupo de pessoas, precisa criar tudo com eles em mente.

Público-alvo x mercado-alvo

Precisamos de um rápido esclarecimento dos termos aqui: Seu público-alvo não é seu mercado-alvo. Seu mercado-alvo é o grupo específico de pessoas para o qual seu produto ou serviço se destina. Seu público-alvo, por outro lado, é o grupo específico de pessoas que seu marketing está tentando alcançar.

Por exemplo, digamos que seu produto seja um equipamento para cães – arreios, tigelas, coleiras, brinquedos. Seu mercado-alvo neste caso são pessoas com cães. Para alcançar seu mercado-alvo, você pode ter conteúdo gerado pelo usuário em seus anúncios sociais com clientes satisfeitos, um boletim informativo com as principais histórias de cães da semana, um blog sobre cuidados com animais de estimação e whitepapers para donos de animais de estimação pela primeira vez. Sua marca é elegante, moderna e minimalista. Seu público-alvo para esta campanha de marketing não são apenas os donos de animais de estimação; são os jovens Millennials ou Gen Zers que têm seu primeiro cachorro.

A página de destino do Wild One é super bem direcionada - a marca, a cópia, até mesmo um brinquedo posicionado especificamente para pais de animais de estimação WFH.

Observe acima como eu disse “este marketing”? Isso mesmo. Você pode ter um conjunto diferente de campanhas de marketing direcionadas a, digamos, famílias com um cachorro ou donos de vários cães, ou até mesmo pessoas que promovem cães resgatados. Na verdade, a HubSpot descobriu que a maioria dos profissionais de marketing cria conteúdo para vários públicos, sendo três públicos-alvo os mais comuns.

Tipos de público-alvo

Sua empresa pode ter vários públicos-alvo diferentes, pois eles se alinharão ao foco de seus esforços de marketing e seus objetivos. Em algumas campanhas de marketing, você pode ser super específico. Se você administra uma empresa de paisagismo, por exemplo, isso pode significar focar em todos os seus clientes em uma cidade com um evento ou desconto para melhorar sua base de clientes nessa área.

A TruGreen , uma empresa sediada no Tennessee, visa novos clientes em Boston com este anúncio do Google e o desconto que o acompanha.

No entanto, quando você estiver trabalhando para identificar seu público-alvo, convém se concentrar nos tipos que se alinham aos canais de marketing nos quais você se concentra regularmente. aqui estão alguns exemplos:

• E-mail: você pode ter um boletim informativo com dicas direcionadas ao seu público-alvo geral, nutrir fluxos de e-mail direcionados a leads e/ou acionar e-mails direcionados aos clientes atuais.
• Evento: você pode organizar um evento para uma comunidade inteira, como no exemplo da empresa de paisagismo acima, ou um que atenda a clientes em potencial. Você pode até mesmo lançar um evento para clientes atuais ou parceiros em potencial.
• Comunidade: você pode executar um grupo de folga ou Discord que conecta clientes em potencial em funções semelhantes ou uma comunidade semelhante que conecta clientes que usam seu produto.
• Anúncio: você pode exibir anúncios do Facebook incentivando clientes recorrentes, anúncios do Google direcionados a clientes em potencial que procuram uma solução ou anúncios de compras do Instagram direcionados aos clientes de seus concorrentes.
• Mídia social: você pode compartilhar uma peça de liderança de pensamento destinada a influenciadores que a compartilhariam, um vídeo de instruções para seus clientes em potencial ou pode hospedar uma série de entrevistas com figuras notáveis ​​​​para seu público - sejam autores, celebridades, ou especialistas.

Como encontrar seu público-alvo

Se você não está incrivelmente claro sobre quem é seu público-alvo – para sua marca em geral, para um canal de marketing específico ou para uma determinada campanha – você precisa dar um passo atrás para identificá-lo. Você pode determinar quem é seu público-alvo observando quem está se envolvendo com seu produto, sua marca e seu marketing. Veja como:

1. Entreviste seus clientes
2. Audite seus seguidores sociais
3. Revise suas métricas de desempenho de marketing
4. Tome notas sobre a sua concorrência
5. Defina quem seu alvo não é

Agora, vamos dar uma olhada em cada um deles.

1. Comece com seus clientes

Seus clientes são as pessoas que estão usando seu produto ou serviço, de forma clara, o posicionamento de sua oferta, a solução que você apresentou, seu marketing ou uma combinação destes funcionou. É por isso que este é o lugar perfeito para começar.

Primeiro, observe a demografia de seus clientes – quais são seus cargos, onde moram, quantos anos têm? Existem padrões que surgem quando você faz isso? Preste muita atenção aos padrões com seus clientes fiéis e recorrentes. Em seguida, veja se há padrões em seus clientes ocasionais.

Em seguida, é hora de conversar com seus clientes . Essa é a melhor maneira de ter uma ideia do motivo pelo qual eles amam sua marca, seu produto ou sua equipe. Isso o ajudará com seu posicionamento, incluindo os benefícios que você destacará em seus direitos autorais e conversas.

Além disso, é um ótimo momento para perguntar onde seus clientes estão gastando seu tempo e obter conselhos. São certos influenciadores do Instagram, boletins informativos do setor ou blogs de empresas confiáveis? Esses insights de clientes são ótimos pontos de dados, porque você pode priorizar esses canais para o seu marketing.

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2. Observe seus seguidores sociais

Seus seguidores sociais são outro público existente que você pode analisar para ver para quem seu marketing atual é atraente. Ainda mais, dá uma ideia dos consumidores genuinamente interessados ​​em sua marca. De acordo com o Sprout Social, os motivos mais comuns pelos quais as pessoas seguem marcas nos canais sociais são para obter acesso a descontos, acompanhar as novidades da empresa e descobrir novos produtos ou serviços.

Você não terá o mesmo acesso aos seus seguidores sociais que seus clientes. Se você ainda quiser fazer uma entrevista, certifique-se de que seja uma pesquisa rápida com perguntas super específicas. Caso contrário, concentre-se na demografia e no comportamento. Aqui estão algumas coisas a considerar:

• Localização
• Era
• Carreira
• Renda familiar
• Nível de atividade
• Outros seguidores da marca

Novamente, você deve prestar atenção especial às pessoas que se envolvem mais com seus perfis sociais.

A boa notícia é que você pode usar uma ferramenta – até mesmo uma ferramenta gratuita – para analisar esses dados. Buffer, por exemplo, também oferece um nível gratuito.

3. Mergulhe em sua análise de conteúdo

O próximo público existente que você precisa levar algum tempo para se aprofundar são os visitantes do seu site. Quem já está lendo seu conteúdo? Quem está baixando seus whitepapers? Quem está interagindo com seus vídeos?

O Google Analytics é o lugar natural para começar quando você procura esse tipo de informação. Você pode aprender:

• Demografia. Veja como seus usuários se dividem por local, incluindo país e cidade.
• De onde os usuários estão vindo. O Twitter é uma grande fonte de referência? É um site de notícias de nicho da indústria? Um certo blogueiro? Isso fornece mais informações sobre onde direcionar suas campanhas de marketing.
• Quais tópicos ressoam com eles. O que é e o que não é de interesse para os visitantes do seu site pode fornecer pistas sobre quem é seu público-alvo e como atraí-lo.
• Que termos eles estão procurando. Descubra o que eles estão procurando no Google que os leva ao seu site.

Existe até uma guia de interesses onde você pode ver categorias de afinidade e segmentos no mercado:

4. Confira seus concorrentes

Você tem concorrentes. Independentemente do seu produto, sua oferta e público-alvo, você tem concorrência. E você pode usá-los.

Dê uma olhada em quem seu concorrente está segmentando em seu marketing. Onde estão anunciando? Facebook? Instagram ou Twitter? A quem eles estão se dirigindo em seus anúncios? Que pontos de dor eles estão enfatizando? Analise seus anúncios, suas mensagens e sua marca para reunir um público-alvo e ver como ele se compara ao seu, incluindo como se sobrepõe e como difere. A sobreposição pode ajudá-lo a ver, e a diferença? Isso ajudará você a articular melhor a diferenciação da sua marca.

Aqui, a monday.com identifica claramente a diferença entre seu público-alvo e o do Trello: profissionais de marketing em equipes maiores, responsáveis ​​por mais projetos, que começam o mais rápido possível.

Além dos públicos-alvo que seus concorrentes estão segmentando, você deseja saber qual desses públicos está engajado ativamente com seu conteúdo. Mergulhe em seus seguidores sociais para identificar similarmente a sobreposição e a diferença. Para um processo passo a passo, confira nosso guia para análise competitiva em buscas e redes sociais.

5. Defina seus parâmetros

Essa última etapa pode parecer uma exceção no processo, mas é super importante: você precisa identificar quem seu cliente não é . Veja o exemplo de anúncio competitivo da monday.com acima. A equipe decidiu claramente quem é seu público – e quem não é seu público. Seu público não é alguém procurando por uma solução Kanban simples e gratuita. (É para isso que serve o Trello.)

Portanto, para esta etapa, dê uma olhada em todas as suas informações – suas entrevistas com clientes, seus seguidores nas redes sociais, os visitantes do seu site e os públicos comparáveis ​​da sua concorrência. Em seguida, identifique as lacunas que você definitivamente não atende.

• Você é uma loja de animais que não armazena tanques de répteis? Seu público-alvo não inclui proprietários de iguanas.
• Você está vendendo milkshakes embriagado? Você não está tentando segmentar ninguém com menos de 21 anos, mesmo que seja difícil dizer em suas imagens.
• Você pode atender apenas clientes dos EUA? Então seu público-alvo não é ninguém operando fora desses limites.

Definir seus parâmetros ajudará a orientar seu marketing – e até mesmo sua estratégia de negócios.

Criando o perfil do seu público-alvo

Depois de agregar todos os dados sobre seus seguidores, todas as informações anedóticas sobre seus clientes e todos os detalhes de sua concorrência, a etapa final é reuni-los em um perfil de público-alvo.

Aqui estão algumas informações a serem incluídas:

• Localização
• Era
• Identificação de gênero
• Cargo
• Indústria
• Nível de educação
• Renda familiar
• Interesses
• Hobbies
• Uso da plataforma

Seu perfil de público-alvo também incluirá detalhes relevantes para sua marca. Aqui estão alguns exemplos de perfis de público-alvo:

• Dono de cachorro urbano pela primeira vez
• Sênior da faculdade sem um plano de carreira
• Chef treinado trabalhando fora da indústria

E com essas informações, você desejará desenvolver personas para compartilhar com sua equipe. Esses são personagens fictícios e detalhados que compõem determinados compradores dentro do seu público-alvo

Exemplos de público-alvo

Vamos terminar com alguns exemplos de públicos-alvo de marcas com as quais estamos familiarizados, para ajudá-lo a firmar seu entendimento sobre esse conceito.

Público-alvo da Nike

Ao olhar para Nike vs Under Armour, podemos ver que, embora o mercado-alvo de ambas as marcas sejam pessoas que usam roupas esportivas e esportivas, existem várias diferenças importantes em seus públicos-alvo. A Nike é uma marca de alto nível cujo marketing visa indivíduos influentes na sociedade e pessoas de até 55 anos. A Under Armour, por outro lado, não é para quem ganha muito, tem um público majoritariamente masculino e tem como alvo o público de 18 a 25 anos da Geração Z.

Público-alvo da Starbucks

Vamos comparar Starbucks vs Dunkin. O público-alvo da Starbucks é principalmente estudantes universitários e profissionais de maior renda. Com suas mercadorias na loja, lanches saudáveis, sofás confortáveis ​​e Wi-Fi gratuito, ele tem como alvo pessoas que querem tomar café enquanto trabalham, conversam com alguém ou aproveitam um tempo sozinho (e salvam o planeta).

A Dunkin, por outro lado, tem experiência mínima na loja e preços mais baixos, visando pessoas em movimento (afinal, os Estados Unidos funcionam com Dunkin) e com orçamentos mais baixos. Também é prevalente na metade oriental dos EUA

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Defina seu público-alvo e use-o

Ter uma imagem clara do seu público-alvo é fundamental, mas não é o passo final. Para tornar seu marketing mais eficaz, você precisa garantir que todos em sua equipe tenham esses perfis em mente. Assim, uma vez que você tenha essa definição, compartilhe-a amplamente para que tudo o que sua empresa publica possa atender a quem mais importa.