5 Adımda Hedef Kitlenizi Nasıl Bulunur (Örneklerle!)

Herkesi memnun etmeye çalışıyorsan, kimseyi memnun edemezsin. Doğru? Pazarlamanız için de geçerli: Herkese ulaşmaya çalışıyorsanız, hiç kimseye ulaşamazsınız. İnsanlar reklamınızı görebilir veya web sitenize bakabilir. Ancak aklınızda belirli bir hedef kitle yoksa, reklamınız ve mesajınız kimsede yankı uyandırmaz.

Bu nedenle hedef kitlenizi bulmanız ve onu hemen kullanmaya başlamanız çok önemlidir. Bu kılavuzda, tam da bunu yapmanız için gereken tüm bilgileri ve adımları size vereceğiz.

İçindekiler

• Hedef kitle tanımı
• Hedef kitle vs hedef pazar
• Hedef kitle türleri
• Hedef kitlenizi nasıl bulabilirsiniz?
• Hedef kitle profilinizi nasıl oluşturabilirsiniz?

Hedef kitle nedir?

Hedef kitle, pazarlamanızla ulaşmak istediğiniz belirli insan grubudur. Bu, e-posta kopyanızdan sloganınıza ve marka hikayenize kadar pazarlama malzemelerinizin bu insan grubuna hitap etmesi gerektiği anlamına gelir.

İşte AirBnB'den video ve mesajlaşma dahil, hedefli bir pazarlama kampanyasına harika bir örnek.

Videodaki ses genç ve tutkulu. Görüntü yüksek oranda üretilmiyor. Bunun yerine, neredeyse o anda çekilmiş harika bir iPhone videosu gibi görünüyor. Bu, seyahat ederken otantik, spontane deneyimler arayan genç yetişkinlerden oluşan bir kitleyi hedef alıyor. Ve çalışıyor.

Bu yüzden hedef kitlenizi bulmak çok önemlidir. Pazarlamanızın bu insan grubuna hitap etmesini istiyorsanız, her şeyi onları göz önünde bulundurarak yarattığınızdan emin olmanız gerekir.

Hedef kitle vs hedef pazar

Burada terimlerin hızlı bir şekilde açıklığa kavuşturulmasına ihtiyacımız var: Hedef kitleniz hedef pazarınız değil. Hedef pazarınız, ürününüzün veya hizmetinizin amaçlandığı belirli insan grubudur. Hedef kitleniz ise pazarlamanızın ulaşmaya çalıştığı belirli insan grubudur.

Örneğin, ürününüzün köpek teçhizatı olduğunu varsayalım: koşum takımları, kaseler, tasmalar, oyuncaklar. Bu durumda hedef pazarınız köpekleri olan insanlar. Hedef pazarınıza ulaşmak için, sosyal reklamlarınızda mutlu müşteriler, haftanın en iyi köpek hikayelerini içeren bir haber bülteni, evcil hayvan bakımı hakkında bir blog ve ilk kez evcil hayvan sahipleri için teknik incelemeler içeren kullanıcı tarafından oluşturulan içeriğe sahip olabilirsiniz. Markanız şık, modern ve minimal. Bu pazarlama kampanyası için hedef kitleniz sadece evcil hayvan sahipleri değil; ilk köpekleri genç Millennials veya Gen Zers.

Wild One'ın açılış sayfası süper iyi hedeflenmiştir - marka bilinci oluşturma, kopya, hatta WFH evcil hayvan ebeveynleri için özel olarak konumlandırılmış bir oyuncak.

Yukarıda “bu pazarlamayı” nasıl söylediğime dikkat ettiniz mi? Doğru. Örneğin, bir köpeği olan aileleri veya birden fazla köpeğin sahiplerini veya hatta kurtarma köpeklerini besleyen kişileri hedefleyen farklı bir pazarlama kampanyanız olabilir. Aslında HubSpot, çoğu pazarlamacının birden fazla hedef kitle için içerik oluşturduğunu ve en yaygın olanın üç hedef kitle olduğunu buldu.

Hedef kitle türleri

İşletmenizin birçok farklı hedef kitlesi olabilir, çünkü bunlar pazarlama çabalarınızın odak noktası ve hedeflerinizle uyumlu olacaktır. Bazı pazarlama kampanyalarında aşırı spesifik olabilirsiniz. Örneğin, bir peyzaj işletmesi yürütüyorsanız, bu, tek bir kasabadaki tüm müşterilerinize tek bir etkinlik veya indirimle odaklanmak anlamına gelebilir ve bu alandaki müşteri tabanınızı geliştirmek için.

Tennessee merkezli bir şirket olan TruGreen , bu Google Reklamı ve beraberindeki indirimle Boston'daki yeni müşterileri hedefliyor.

Hedef kitlenizi belirlemeye çalışırken, düzenli olarak odaklandığınız pazarlama kanallarına uygun türlere odaklanmak isteyeceksiniz. İşte bazı örnekler:

• E-posta: Genel hedef kitlenizi hedefleyen, potansiyel müşterileri hedefleyen e-posta akışlarını besleyen ve/veya mevcut müşterilere yönelik e-postaları tetikleyen ipuçları içeren bir bülteniniz olabilir.
• Etkinlik: Yukarıdaki peyzaj şirketi örneğinde olduğu gibi tüm topluluk için bir etkinliğe ev sahipliği yapabilir veya bunun yerine potansiyel müşterilere hitap eden bir etkinliğe ev sahipliği yapabilirsiniz. Mevcut müşteriler veya olası ortaklar için bir etkinlik bile düzenleyebilirsiniz.
• Topluluk: Benzer rollerdeki potansiyel müşterileri birbirine bağlayan bir gevşek veya Discord grubu veya ürününüzü kullanan müşterileri birbirine bağlayan benzer bir topluluk çalıştırabilirsiniz.
• Reklam: Geri dönen müşterileri teşvik eden Facebook Reklamları, çözüm arayan potansiyel müşterileri hedefleyen Google Reklamları veya rakibinizin müşterilerini hedefleyen Instagram alışveriş reklamları yayınlayabilirsiniz.
• Sosyal medya: Bunu paylaşacak etkileyicilere yönelik bir düşünce liderliği parçası, potansiyel müşterileriniz için bir nasıl yapılır videosu paylaşabilir veya hedef kitleniz için dikkate değer kişilerle bir dizi röportaja ev sahipliği yapabilirsiniz - yazarlar, ünlüler, ünlüler, veya uzmanlar.

Hedef kitlenizi nasıl bulabilirsiniz?

Genel olarak markanız için, belirli bir pazarlama kanalı veya belirli bir kampanya için hedef kitlenizin kim olduğu konusunda inanılmaz derecede net değilseniz, onu belirlemek için bir adım geri atmanız gerekir. Ürününüzle, markanızla ve pazarlamanızla kimin ilgilendiğine bakarak hedef kitlenizin kim olduğunu belirleyebilirsiniz. İşte nasıl:

1. Müşterilerinizle röportaj yapın
2. Sosyal takiplerinizi denetleyin
3. Pazarlama performans metriklerinizi gözden geçirin
4. Rekabetiniz hakkında not alın
5. Hedefinizin kim olmadığını tanımlayın

Şimdi her birine daha yakından bakalım.

1. Müşterilerinizle başlayın

Müşterileriniz, ürününüzü veya hizmetinizi kullanan kişilerdir, çok net bir şekilde, teklifinizin konumlandırılması, sunduğunuz çözüm, pazarlamanız veya bunların bir kombinasyonu işe yaradı. Bu yüzden burası başlamak için mükemmel bir yer.

İlk olarak, müşterilerinizin demografisine bakın - iş unvanları nelerdir, nerede yaşıyorlar, kaç yaşındalar? Bunu yaparken ortaya çıkan herhangi bir kalıp var mı? Sadık, tekrar eden müşterilerinizle kalıplara dikkat edin. Ardından, tek seferlik müşterilerinizde kalıp olup olmadığına bakın.

Ardından, müşterilerinizle konuşma zamanı. Markanızı, ürününüzü veya ekibinizi neden sevdikleri hakkında bir fikir edinmenin en iyi yolu budur. Bu, metin yazarlığınızda ve konuşmalarınızda vurgulayacağınız faydalar da dahil olmak üzere, konumlandırmanızda size yardımcı olacaktır.

Ayrıca, müşterilerinizin zamanlarını nerede geçirdiklerini sormanın ve tavsiye almanın tam zamanı. Belirli Instagram etkileyicileri, sektör haber bültenleri veya güvenilir şirket blogları mı? Bu müşteri bilgileri, sahip olunması gereken harika veri noktalarıdır çünkü pazarlamanız için bu kanallara öncelik verebilirsiniz.

Görüntü kaynağı

2. Sosyal takipçilerinize bakın

Sosyal takipçileriniz, mevcut pazarlamanızın kime hitap ettiğini görmek için bakabileceğiniz başka bir mevcut hedef kitledir. Dahası, markanızla gerçekten ilgilenen tüketiciler hakkında size bir fikir verir. Sprout Social'a göre insanların sosyal mecralarda markaları takip etmelerinin en yaygın nedenleri indirimlere ulaşmak, şirket haberlerini takip etmek ve yeni ürün veya hizmetlerden haberdar olmak.

Sosyal takipçilerinize müşterilerinizle aynı erişime sahip olmayacaksınız. Yine de bir röportaj yapmak istiyorsanız, bunun çok özel sorular içeren hızlı bir anket olduğundan emin olun. Aksi takdirde, demografiye ve davranışa odaklanın. Düşünülmesi gereken şeyler var:

• Konum
• Yaş
• Kariyer
• Hane geliri
• Aktivite düzeyi
• Diğer marka takipleri

Yine, sosyal profillerinizle daha fazla ilgilenen insanlara özel ilgi göstermek istiyorsunuz.

İyi haber şu ki, bu verileri analiz etmek için bir araç, hatta ücretsiz bir araç kullanabilirsiniz. Örneğin, arabellek ayrıca ücretsiz bir katman sunar.

3. İçerik analizinizi derinlemesine inceleyin

Biraz zaman ayırmanız gereken bir sonraki mevcut kitle, web sitenizin ziyaretçileridir. İçeriğinizi zaten kim okuyor? Teknik incelemelerinizi kim indiriyor? Videolarınızla kimler ilgileniyor?

Google Analytics, bu tür bilgileri ararken başlamak için doğal bir yerdir. Öğrenebilirsin:

• Demografi. Kullanıcılarınızın ülke ve şehir dahil olmak üzere konuma göre nasıl dağıldığını görün.
• Kullanıcıların nereden geldiği. Twitter büyük bir referans kaynağı mı? Niş bir sektör haber sitesi mi? Belli bir blogcu mu? Bu size pazarlama kampanyalarınızı nereye hedefleyeceğiniz konusunda daha fazla bilgi verir.
• Hangi konular onlarla rezonansa giriyor. Web sitenizin ziyaretçileri için neyin ilgi çekici olup neyin olmadığı, hedef kitlenizin kim olduğu ve onlara nasıl hitap edeceğiniz konusunda ipuçları sağlayabilir.
• Hangi terimleri arıyorlar. Onları sitenize yönlendiren Google'da ne aradıklarını öğrenin.

Yakın ilgi alanı kategorilerine ve pazar içi segmentlere bakabileceğiniz bir İlgi Alanları sekmesi bile var:

4. Rakiplerinizi kontrol edin

Rakipleriniz var. Ürününüz, teklifiniz ve hedef kitleniz ne olursa olsun rekabetiniz var. Ve onları kullanabilirsiniz.

Rakibinizin pazarlamasında kimi hedeflediğine bir göz atın. Nerede reklam yapıyorlar? Facebook? Instagram mı, Twitter mı? Reklamlarında kime hitap ediyorlar? Hangi ağrı noktalarını vurguluyorlar? Hedef kitleyi bir araya getirmek için reklamlarını, mesajlarını ve markalarını analiz edin ve sizinkiyle nasıl karşılaştırıldığını görün - nasıl örtüştüğü ve nasıl farklı olduğu dahil. Örtüşme, görmenize yardımcı olabilir ve farkı? Bu, markanızın farklılaşmasını daha iyi ifade etmenize yardımcı olacaktır.

Burada monday.com, hedef kitlesi ile Trello'nun arasındaki farkı açıkça tanımlar: daha büyük ekiplerde pazarlamacı, daha fazla projeden sorumlu, en kısa sürede başlayan pazarlamacı.

Rakiplerinizin hedeflediği kitlelere ek olarak, bu kitlelerden hangisinin içeriğiyle aktif olarak ilgilendiğini bilmek istersiniz. Örtüşmeyi ve farkı benzer şekilde tanımlamak için sosyal takibine dalın. Adım adım bir süreç için arama ve sosyal ağlarda rekabet analizi kılavuzumuza göz atın.

5. Parametrelerinizi ayarlayın

Bu son adım, süreçte bir aykırı değer gibi görünebilir, ancak çok önemlidir: Müşterinizin kim olmadığını belirlemeniz gerekir. Yukarıdaki monday.com rekabetçi reklam örneğini alın. Ekip, izleyicilerinin kim olduğuna ve kimin olmadığına açıkça karar verdi. Hedef kitleleri basit, ücretsiz bir Kanban çözümü arayan biri değil. (Trello bunun için var.)

Bu adım için tüm bilgilerinize bir göz atın - müşteri görüşmeleriniz, sosyal takipçileriniz, web sitenizin ziyaretçileri ve rakiplerinizin karşılaştırılabilir kitleleri. Ardından kesinlikle hizmet etmediğiniz boşlukları belirleyin.

• Sürüngen tankları stoklamayan bir evcil hayvan dükkanı mısınız? Hedef kitleniz iguana sahiplerini içermez.
• Alkollü milkshake mi satıyorsun? Resimlerinizde bunu söylemek zor olsa bile, 21 yaşın altındaki birini hedef almaya çalışmıyorsunuz.
• Yalnızca ABD'li müşterilere hizmet verebilir misiniz? O zaman hedef kitleniz bu sınırların dışında faaliyet gösteren kimse değildir.

Parametrelerinizi belirlemek, pazarlamanızı ve hatta iş stratejinizi yönlendirmenize yardımcı olacaktır.

Hedef kitle profilinizi oluşturma

Takipçilerinizle ilgili tüm verileri, müşterilerinizle ilgili tüm anekdot bilgilerini ve rekabetinizdeki tüm ayrıntıları topladıktan sonra, son adım bunları bir hedef kitle profilinde bir araya getirmektir.

İşte eklenecek bazı bilgiler:

• Konum
• Yaş
• cinsiyet kimliği
• İş ismi
• sanayi
• Eğitim Seviyesi
• Hane geliri
• ilgi alanları
• Hobiler
• Platform kullanımı

Hedef kitle profiliniz, markanızla alakalı özellikleri de içerecektir. Hedef kitle profillerinden bazı örnekler:

• İlk kez şehirli köpek sahibi
• Kariyer planı olmayan üniversite son sınıf öğrencisi
• Sektör dışında çalışan eğitimli şef

Ve bu bilgilerle ekibinizle paylaşmak için kişilikler geliştirmek isteyeceksiniz. Bunlar, hedef kitlenizde belirli alıcılar oluşturan ayrıntılı, kurgusal karakterlerdir.

Hedef kitle örnekleri

Bu kavram hakkındaki anlayışınızı pekiştirmenize yardımcı olmak için, aşina olduğumuz markalar için bazı hedef kitle örnekleriyle bitirelim.

Nike hedef kitlesi

Nike vs Under Armour'a baktığımızda, her iki markanın da hedef kitlesi spor ve atletizm kıyafetleri giyen insanlar olsa da, hedef kitlelerinde birkaç önemli farklılık olduğunu görebiliriz. Nike, pazarlaması toplumdaki etkili bireyleri ve 55 yaşına kadar olan insanları hedefleyen üst düzey bir markadır. Under Armour ise üst düzey kullanıcılar için değil, çoğunlukla erkek bir izleyici kitlesine sahip ve 18-25 Kuşak Z demografisini hedefliyor.

Starbucks hedef kitlesi

Starbucks ile Dunkin'i karşılaştıralım. Starbucks'ın hedef kitlesi çoğunlukla üniversite öğrencileri ve daha yüksek gelirli profesyonellerdir. Mağaza içi ürünleri, sağlıklı atıştırmalıkları, rahat kanepeleri ve ücretsiz WiFi ile çalışırken, biriyle sohbet ederken veya yalnız zaman geçirirken (ve gezegeni kurtarırken) kahvesini yudumlamak isteyenleri hedefliyor.

Öte yandan Dunkin, minimum mağaza içi deneyime ve daha düşük fiyat noktalarına sahip olup, hareket halindeki insanları (sonuçta Amerika Dunkin'i kullanıyor) ve daha düşük bütçelerle hedef alıyor. ABD'nin doğu yarısında da yaygın

Görüntü kaynağı

Hedef kitlenizi tanımlayın ve kullanın

Hedef kitlenizin net bir resmini elde etmek çok önemlidir, ancak bu son adım değildir. Pazarlamanızı daha etkili hale getirmek için ekibinizdeki herkesin bu profilleri aklında bulundurduğundan emin olmanız gerekir. Bu tanımı elde ettikten sonra, geniş çapta paylaşın, böylece işletmenizin ortaya koyduğu her şey en önemli kişilere hitap edebilir.