Come trovare il tuo pubblico di destinazione in 5 passaggi (con esempi!)

Se stai cercando di accontentare tutti, non stai accontentando nessuno. Destra? Vale anche per il tuo marketing: se stai cercando di raggiungere tutti, non raggiungerai nessuno. Le persone potrebbero vedere il tuo annuncio o dare un'occhiata al tuo sito web. Ma il tuo annuncio e il tuo messaggio non risuoneranno con nessuno se non hai in mente un pubblico specifico.

Ecco perché è essenziale trovare il tuo pubblico di destinazione e iniziare a usarlo subito. Quindi in questa guida ti forniremo tutte le informazioni e i passaggi necessari per farlo.

Sommario

• La definizione di un target di riferimento
• Pubblico target vs mercato target
• Tipi di pubblico di destinazione
• Come trovare il tuo pubblico di destinazione
• Come formare il profilo del tuo pubblico di destinazione

Che cos'è un pubblico di destinazione?

Un pubblico di destinazione è il gruppo specifico di persone che vuoi raggiungere con il tuo marketing. Ciò significa che il tuo materiale di marketing, dalla copia dell'e-mail allo slogan alla storia del tuo marchio, dovrebbe attirare questo gruppo di persone.

Ecco un ottimo esempio di campagna di marketing mirata, inclusi video e messaggi, di AirBnB.

La voce nel video è giovane e appassionata. Le immagini non sono altamente prodotte. Invece, sembra quasi un ottimo video per iPhone girato in questo momento. Questo è chiaramente rivolto a un pubblico di giovani adulti che cercano esperienze autentiche e spontanee quando sono in viaggio. E funziona.

Ecco perché è così importante trovare il tuo pubblico di destinazione. Se vuoi che il tuo marketing attiri questo gruppo di persone, devi assicurarti di creare tutto pensando a loro.

Pubblico target vs mercato target

Abbiamo bisogno di un rapido chiarimento dei termini qui: il tuo pubblico di destinazione non è il tuo mercato di destinazione. Il tuo mercato di riferimento è il gruppo specifico di persone a cui è destinato il tuo prodotto o servizio. Il tuo pubblico di destinazione, d'altra parte, è il gruppo specifico di persone che il tuo marketing sta cercando di raggiungere.

Ad esempio, supponiamo che il tuo prodotto sia attrezzatura per cani: imbracature, ciotole, guinzagli, giocattoli. Il tuo mercato di riferimento in questo caso sono le persone con i cani. Per raggiungere il tuo mercato di riferimento, potresti avere contenuti generati dagli utenti nei tuoi annunci social con clienti felici, una newsletter con le migliori storie sui cani della settimana, un blog sulla cura degli animali domestici e whitepaper per i proprietari di animali per la prima volta. Il tuo marchio è elegante, moderno e minimale. Il tuo pubblico di destinazione per questa campagna di marketing non sono solo i proprietari di animali domestici; sono i giovani Millennial o Gen Z che hanno il loro primo cane.

La pagina di destinazione di Wild One è molto ben mirata: il marchio, la copia, persino un giocattolo posizionato specificamente per i genitori di animali domestici WFH.

Notare sopra come ho detto "questo marketing"? Giusto. Potresti avere una serie diversa di campagne di marketing mirate, ad esempio, a famiglie con un cane o proprietari di più cani o persino persone che promuovono cani da salvataggio. In effetti, HubSpot ha scoperto che la maggior parte degli esperti di marketing crea contenuti per più segmenti di pubblico, con tre segmenti di pubblico di destinazione i più comuni.

Tipi di pubblico di destinazione

La tua azienda può avere un gruppo di diversi target di pubblico, poiché questi si allineeranno con il focus delle tue attività di marketing e dei tuoi obiettivi. In alcune campagne di marketing potresti diventare super specifico. Se gestisci un'attività di giardinaggio, ad esempio, ciò potrebbe significare concentrarti su tutti i tuoi clienti in una città con un evento o uno sconto per migliorare la tua base di clienti in quell'area.

TruGreen , un'azienda con sede nel Tennessee, si rivolge a nuovi clienti a Boston con questo annuncio Google e lo sconto di accompagnamento.

Quando stai lavorando per identificare il tuo pubblico di destinazione, però, ti consigliamo di concentrarti sui tipi che si allineano con i canali di marketing su cui ti concentri regolarmente. Ecco alcuni esempi:

• Email: potresti avere una newsletter con suggerimenti che si rivolgono al tuo pubblico di destinazione generale, alimentano i flussi di posta elettronica che prendono di mira i lead e/o attivano e-mail rivolte ai clienti attuali.
• Evento: potresti ospitare un evento per un'intera comunità, come nell'esempio della società di paesaggistica sopra, o invece uno che si rivolge a potenziali clienti. Potresti persino organizzare un evento per i clienti attuali o potenziali partner.
• Community: potresti gestire un gruppo Slack o Discord che connette potenziali clienti con ruoli simili o una community simile che collega i clienti che utilizzano il tuo prodotto.
• Annuncio: potresti pubblicare annunci di Facebook che incoraggiano i clienti di ritorno, annunci di Google rivolti a potenziali clienti che cercano una soluzione o annunci di acquisto di Instagram rivolti ai clienti della concorrenza.
• Social media: potresti condividere un pezzo di leadership di pensiero rivolto a influencer che lo condividerebbero, un video di istruzioni per i tuoi potenziali clienti, oppure potresti ospitare una serie di interviste con personaggi importanti per il tuo pubblico, siano essi autori, celebrità, o esperti.

Come trovare il tuo pubblico di destinazione

Se non sei molto chiaro su chi sia il tuo pubblico di destinazione, per il tuo marchio in generale, per un canale di marketing specifico o per una determinata campagna, devi fare un passo indietro per identificarlo. Puoi determinare chi è il tuo pubblico di destinazione osservando chi sta interagendo con il tuo prodotto, il tuo marchio e il tuo marketing. Ecco come:

1. Intervista i tuoi clienti
2. Controlla il tuo seguito sociale
3. Rivedi le tue metriche di performance di marketing
4. Prendi appunti sulla tua concorrenza
5. Definisci chi non è il tuo obiettivo

Ora, diamo un'occhiata più da vicino a ciascuno.

1. Inizia con i tuoi clienti

I tuoi clienti sono le persone che utilizzano il tuo prodotto o servizio, quindi chiaramente il posizionamento della tua offerta, la soluzione che hai presentato, il tuo marketing o una combinazione di questi ha funzionato. Ecco perché questo è il punto di partenza perfetto.

Per prima cosa, guarda i dati demografici dei tuoi clienti: quali sono i loro titoli di lavoro, dove vivono, quanti anni hanno? Ci sono schemi che emergono mentre lo fai? Presta molta attenzione ai modelli con i tuoi clienti fedeli e abituali. Quindi controlla se ci sono modelli nei tuoi clienti occasionali.

Successivamente, è il momento di parlare con i tuoi clienti . Questo è il modo migliore per farsi un'idea del motivo per cui amano il tuo marchio, il tuo prodotto o il tuo team. Questo ti aiuterà con il tuo posizionamento, inclusi i vantaggi che evidenzierai nel tuo copywriting e nelle tue conversazioni.

Inoltre, è un ottimo momento per chiedere dove trascorrono il loro tempo i tuoi clienti e ottenere consigli. Si tratta di determinati influencer di Instagram, newsletter di settore o blog aziendali affidabili? Queste informazioni sui clienti sono ottimi punti dati da avere, perché puoi dare la priorità a questi canali per il tuo marketing.

Fonte immagine

2. Guarda i tuoi follower sui social

I tuoi follower sui social sono un altro pubblico esistente che puoi guardare per vedere a chi piace il tuo marketing attuale. Inoltre, ti dà un'idea dei consumatori sinceramente interessati al tuo marchio. Secondo Sprout Social, i motivi più comuni per cui le persone seguono i marchi sui canali social sono per avere accesso a sconti, per tenersi aggiornati sulle novità aziendali e per scoprire nuovi prodotti o servizi.

Non avrai lo stesso accesso ai tuoi follower sui social come i tuoi clienti. Se vuoi comunque fare un colloquio, assicurati che sia un sondaggio veloce con domande super specifiche. Altrimenti, concentrati sui dati demografici e sul comportamento. Ecco alcune cose da considerare:

• Posizione
• Età
• Carriera
• Reddito familiare
• Livello di attività
• Altri seguiti di marca

Ancora una volta, vuoi prestare particolare attenzione alle persone che interagiscono di più con i tuoi profili social.

La buona notizia è che puoi utilizzare uno strumento, anche uno strumento gratuito, per analizzare questi dati. Buffer, ad esempio, offre anche un livello gratuito.

3. Approfondisci la tua analisi dei contenuti

Il prossimo pubblico esistente di cui hai bisogno per approfondire sono i visitatori del tuo sito web. Chi sta già leggendo i tuoi contenuti? Chi sta scaricando i tuoi whitepaper? Chi è coinvolto con i tuoi video?

Google Analytics è il punto di partenza naturale quando cerchi questo tipo di informazioni. Si può imparare:

• Demografia. Guarda in che modo i tuoi utenti si suddividono per località, inclusi paese e città.
• Da dove provengono gli utenti. Twitter è una grande fonte di riferimento? È un sito di notizie di nicchia del settore? Un certo blogger? Questo ti dà maggiori informazioni su dove indirizzare le tue campagne di marketing.
• Quali argomenti risuonano con loro. Ciò che interessa e non interessa ai visitatori del tuo sito Web può fornire indizi su chi è il tuo pubblico di destinazione e su come attirarli.
• Quali termini stanno cercando. Scopri cosa stanno cercando su Google che li sta conducendo al tuo sito.

C'è anche una scheda Interessi in cui puoi guardare le categorie di affinità e i segmenti in-market:

4. Controlla i tuoi concorrenti

Hai concorrenti. Indipendentemente dal tuo prodotto, dalla tua offerta e dal pubblico di destinazione, hai concorrenza. E puoi usarli.

Dai un'occhiata a chi si rivolge al tuo concorrente nel loro marketing. Dove stanno facendo pubblicità? Facebook? Instagram o Twitter? A chi si rivolgono nei loro annunci? Quali punti dolenti stanno sottolineando? Analizza i loro annunci, i loro messaggi e il loro marchio per mettere insieme un pubblico di destinazione e vedere come si confronta con il tuo, incluso come si sovrappone e come differisce. La sovrapposizione potrebbe aiutarti a vedere e la differenza? Questo ti aiuterà ad articolare meglio la differenziazione del tuo marchio.

Qui monday.com identifica chiaramente la differenza tra il suo pubblico di destinazione e quello di Trello: marketer in team più grandi, responsabile di più progetti, che iniziano il prima possibile.

Oltre al pubblico a cui si rivolgono i tuoi concorrenti, vuoi sapere quale di quei segmenti di pubblico si sta impegnando attivamente con i suoi contenuti. Immergiti nel suo seguito sociale per identificare allo stesso modo la sovrapposizione e la differenza. Per un processo passo dopo passo, consulta la nostra guida all'analisi competitiva su ricerca e social.

5. Imposta i tuoi parametri

Quest'ultimo passaggio potrebbe sembrare un'eccezione nel processo, ma è estremamente importante: devi identificare chi non è il tuo cliente . Prendi l'esempio di annuncio competitivo monday.com sopra. Il team ha chiaramente deciso chi è il suo pubblico e chi non lo è. Il loro pubblico non è qualcuno che cerca una soluzione Kanban semplice e gratuita. (Ecco a cosa serve Trello.)

Quindi, per questo passaggio, dai un'occhiata a tutte le tue informazioni: interviste ai clienti, seguito sui social, visitatori del tuo sito Web e pubblico comparabile della concorrenza. Quindi identifica le lacune che sicuramente non servi.

• Sei un negozio di animali che non rifornisce serbatoi di rettili? Il tuo pubblico di destinazione non include i proprietari di iguana.
• Vendi frullati alcolici? Non stai cercando di prendere di mira persone di età inferiore ai 21 anni, anche se potrebbe essere difficile da dire nelle tue immagini.
• Puoi servire solo clienti statunitensi? Quindi il tuo pubblico di destinazione non è nessuno che opera al di fuori di questi limiti.

L'impostazione dei parametri ti aiuterà a guidare il tuo marketing e persino la tua strategia aziendale.

Creazione del profilo del pubblico di destinazione

Dopo aver aggregato tutti i dati sui tuoi follower, tutte le informazioni aneddotiche sui tuoi clienti e tutti i dettagli della concorrenza, il passaggio finale è metterli insieme in un profilo di pubblico di destinazione.

Ecco alcune informazioni da includere:

• Posizione
• Età
• Identificazione di genere
• Titolo di lavoro
• Industria
• Livello scolastico
• Reddito familiare
• Interessi
• Hobby
• Utilizzo della piattaforma

Il profilo del tuo pubblico di destinazione includerà anche specifiche rilevanti per il tuo marchio. Ecco alcuni esempi di profili di pubblico di destinazione:

• Proprietario di cane urbano per la prima volta
• Studente universitario senza un piano di carriera
• Chef formato che lavora fuori dal settore

E con queste informazioni, vorrai sviluppare personaggi da condividere con il tuo team. Questi sono personaggi immaginari dettagliati che costituiscono determinati acquirenti all'interno del tuo pubblico di destinazione

Esempi di pubblico di destinazione

Concludiamo con alcuni esempi di pubblico di destinazione per i marchi che conosciamo, per aiutarti a rafforzare la tua comprensione su questo concetto.

Pubblico target Nike

Quando guardiamo Nike vs Under Armour, possiamo vedere che mentre il mercato di riferimento per entrambi i marchi sono le persone che indossano abbigliamento sportivo e athleisure, ci sono diverse differenze chiave nel loro pubblico di destinazione. Nike è un marchio di fascia alta il cui marketing si rivolge a individui influenti nella società e persone fino a 55 anni. Under Armour, d'altra parte, non è per i guadagni di fascia alta, ha un pubblico prevalentemente maschile e si rivolge alla fascia demografica 18-25 Gen Z.

Pubblico target di Starbucks

Confrontiamo Starbucks vs Dunkin. Il pubblico di destinazione di Starbucks è principalmente studenti universitari e professionisti con un reddito più elevato. Con la sua merce in negozio, snack sani, comodi divani e Wi-Fi gratuito, si rivolge alle persone che vogliono sorseggiare il caffè mentre lavorano, conversano con qualcuno o si godono un po' di tempo da sole (e salvando il pianeta).

Dunkin, d'altra parte, ha un'esperienza in negozio minima e prezzi più bassi, rivolgendosi alle persone in movimento (l'America corre su Dunkin, dopotutto) e con budget inferiori. È diffuso anche nella metà orientale degli Stati Uniti

Fonte immagine

Definisci il tuo pubblico di destinazione e usalo

Avere un quadro chiaro del tuo pubblico di destinazione è fondamentale, ma non è il passaggio finale. Per rendere il tuo marketing più efficace, devi assicurarti che tutti i membri del tuo team abbiano in mente questi profili. Quindi, una volta che hai questa definizione, condividila ampiamente in modo che tutto ciò che la tua attività mette là fuori possa soddisfare chi conta di più.