كيف تجد جمهورك المستهدف في 5 خطوات (مع أمثلة!)

إذا كنت تحاول إرضاء الجميع ، فأنت لا ترضي أحدًا. حق؟ هذا صحيح أيضًا لتسويقك: إذا كنت تحاول الوصول إلى الجميع ، فلن تصل إلى أحد. قد يرى الأشخاص إعلانك أو يلقون نظرة على موقع الويب الخاص بك. ولكن لن يكون لإعلانك ورسالتك صدى لدى أي شخص إذا لم يكن لديك جمهور محدد في الاعتبار.

لهذا السبب من الضروري العثور على جمهورك المستهدف - والبدء في استخدامه على الفور. لذلك في هذا الدليل ، سنقدم لك جميع المعلومات والخطوات التي تحتاجها للقيام بذلك.

جدول المحتويات

• تعريف الجمهور المستهدف
• الجمهور المستهدف مقابل السوق المستهدف
• أنواع الجماهير المستهدفة
• كيف تجد جمهورك المستهدف
• كيفية تشكيل ملف تعريف الجمهور المستهدف الخاص بك

ما هو الجمهور المستهدف؟

الجمهور المستهدف هو مجموعة الأشخاص المحددة التي تريد الوصول إليها من خلال التسويق الخاص بك. وهذا يعني أن ضماناتك التسويقية - من نسخة بريدك الإلكتروني إلى سطر الوصف الخاص بك إلى قصة علامتك التجارية - يجب أن تروق لهذه المجموعة من الأشخاص.

إليك مثال رائع لحملة تسويقية مستهدفة ، بما في ذلك الفيديو والرسائل ، من AirBnB.

الصوت في الفيديو شاب وعاطفي. الصور ليست عالية الإنتاج. بدلاً من ذلك ، يبدو تقريبًا كفيديو رائع على iPhone تم التقاطه في الوقت الحالي. من الواضح أن هذا يستهدف جمهورًا من البالغين الأصغر سنًا الذين يبحثون عن تجارب حقيقية وتلقائية أثناء سفرهم. ويعمل.

لهذا السبب من المهم جدًا العثور على جمهورك المستهدف. إذا كنت تريد أن يجذب التسويق الخاص بك هذه المجموعة من الأشخاص ، فأنت بحاجة إلى التأكد من إنشاء كل شيء مع وضعهم في الاعتبار.

الجمهور المستهدف مقابل السوق المستهدف

نحتاج إلى توضيح سريع للمصطلحات هنا: جمهورك المستهدف ليس السوق المستهدف. السوق المستهدف هو مجموعة محددة من الأشخاص الذين يستهدفهم منتجك أو خدمتك. من ناحية أخرى ، فإن جمهورك المستهدف هو مجموعة الأشخاص المحددة التي يحاول التسويق الوصول إليها.

على سبيل المثال ، لنفترض أن منتجك هو معدات الكلاب — أحزمة الأمان ، والسلطانيات ، والمقاود ، والألعاب. السوق المستهدف في هذه الحالة هو الأشخاص الذين لديهم كلاب. من أجل الوصول إلى السوق المستهدف ، قد يكون لديك محتوى من إنشاء المستخدم في إعلاناتك الاجتماعية يعرض عملاء سعداء ، ورسالة إخبارية تحتوي على أفضل قصص الكلاب في الأسبوع ، ومدونة عن رعاية الحيوانات الأليفة ، وورقات معلومات لأصحاب الحيوانات الأليفة لأول مرة. علامتك التجارية أنيقة وعصرية وبسيطة. جمهورك المستهدف لحملة التسويق هذه ليس فقط أصحاب الحيوانات الأليفة ؛ إن الشباب من جيل الألفية أو الجنرال زيرز هم من لديهم أول كلب لهم.

الصفحة المقصودة لـ Wild One مستهدفة جيدًا - العلامة التجارية والنسخة وحتى لعبة تم وضعها خصيصًا لأولياء أمور الحيوانات الأليفة في WFH.

لاحظ أعلاه كيف قلت "هذا التسويق"؟ هذا صحيح. يمكن أن يكون لديك مجموعة مختلفة من الحملات التسويقية التي تستهدف ، على سبيل المثال ، العائلات التي لديها كلب ، أو أصحاب كلاب متعددة ، أو حتى الأشخاص الذين يرعون كلاب الإنقاذ. في الواقع ، وجدت HubSpot أن معظم المسوقين ينشئون محتوى لجماهير متعددة ، مع وجود ثلاثة جماهير مستهدفة هي الأكثر شيوعًا.

أنواع الجماهير المستهدفة

يمكن أن يكون لعملك مجموعة من الجماهير المستهدفة المختلفة ، حيث ستتماشى هذه مع تركيز جهودك التسويقية وأهدافك. في بعض الحملات التسويقية ، قد تحصل على الدقة الفائقة. إذا كنت تدير نشاطًا تجاريًا لتنسيق الحدائق ، على سبيل المثال ، فقد يعني ذلك التركيز على جميع عملائك في مدينة واحدة بحدث واحد أو خصم لتحسين قاعدة عملائك في تلك المنطقة الواحدة.

تستهدف TruGreen ، وهي شركة مقرها تينيسي ، عملاء جدد في بوسطن باستخدام إعلان Google هذا والخصم المصاحب.

عندما تعمل على تحديد جمهورك المستهدف ، ستحتاج إلى التركيز على الأنواع التي تتوافق مع قنوات التسويق التي تركز عليها بانتظام. وهنا بعض الأمثلة:

• البريد الإلكتروني: قد يكون لديك رسالة إخبارية تحتوي على نصائح تستهدف جمهورك المستهدف العام ، وتغذي تدفقات البريد الإلكتروني التي تستهدف العملاء المحتملين ، و / أو تطلق رسائل بريد إلكتروني تستهدف العملاء الحاليين.
• الحدث: قد تستضيف حدثًا لمجتمع بأكمله ، كما في مثال شركة تنسيق الحدائق أعلاه ، أو بدلاً من ذلك حدث يلبي احتياجات العملاء المحتملين. يمكنك حتى تنظيم حدث للعملاء الحاليين أو الشركاء المحتملين.
• المجتمع: يمكنك تشغيل مجموعة Slack أو Discord التي تربط العملاء المحتملين في أدوار مماثلة ، أو مجتمع مشابه يربط العملاء باستخدام منتجك.
• الإعلان: يمكنك تشغيل إعلانات Facebook التي تشجع العملاء العائدين ، أو إعلانات Google التي تستهدف العملاء المحتملين الذين يبحثون عن حل ، أو إعلانات التسوق على Instagram التي تستهدف عملاء منافسيك.
• وسائل التواصل الاجتماعي: يمكنك مشاركة مقال عن قيادة فكرية يستهدف المؤثرين الذين سيشاركونه ، أو فيديو إرشادي لعملائك المحتملين ، أو يمكنك استضافة سلسلة من المقابلات مع شخصيات بارزة لجمهورك - سواء كانوا مؤلفين أو مشاهير أو أو خبراء.

كيف تجد جمهورك المستهدف

إذا لم تكن واضحًا بشكل لا يصدق بشأن من هو الجمهور المستهدف - بالنسبة لعلامتك التجارية بشكل عام ، أو لقناة تسويق معينة ، أو لحملة معينة - فأنت بحاجة إلى التراجع لتحديد ذلك. يمكنك تحديد جمهورك المستهدف من خلال النظر إلى من يتعامل مع منتجك وعلامتك التجارية وتسويقك. إليك الطريقة:

1. مقابلة عملائك
2. تدقيق المتابعين الاجتماعيين
3. راجع مقاييس أداء التسويق الخاصة بك
4. تدوين ملاحظات على منافسيك
5. حدد من ليس هدفك

الآن ، دعونا نلقي نظرة فاحصة على كل منهما.

1. ابدأ بعملائك

عملاؤك هم الأشخاص الذين يستخدمون منتجك أو خدمتك ، لذلك من الواضح أن تحديد موضع عرضك ، أو الحل الذي قدمته ، أو التسويق الخاص بك ، أو مزيج من هؤلاء نجح. لهذا السبب هذا هو المكان المثالي للبدء.

أولاً ، انظر إلى التركيبة السكانية لعملائك - ما هي المسميات الوظيفية ، وأين يعيشون ، وكم يبلغون من العمر؟ هل هناك أي أنماط تظهر أثناء قيامك بذلك؟ انتبه جيدًا للأنماط مع عملائك المخلصين المتكررين. ثم تحقق مما إذا كانت هناك أنماط في عملائك لمرة واحدة.

بعد ذلك ، حان الوقت للتحدث مع عملائك . هذه هي أفضل طريقة للحصول على فكرة عن سبب حبهم لعلامتك التجارية أو منتجك أو فريقك. سيساعدك ذلك في تحديد موقعك ، بما في ذلك الفوائد التي ستبرزها في كتابة الإعلانات والمحادثات.

بالإضافة إلى ذلك ، إنه وقت رائع للسؤال عن المكان الذي يقضي فيه عملاؤك وقتهم والحصول على المشورة. هل هم مؤثرون معينون على Instagram أم النشرات الإخبارية للصناعة أم مدونات الشركة الموثوقة؟ تُعد رؤى العملاء هذه نقاط بيانات رائعة ، لأنه يمكنك تحديد أولويات هذه القنوات للتسويق الخاص بك.

مصدر الصورة

2. انظر إلى متابعيك الاجتماعيين

متابعوك الاجتماعيون هم جمهور حالي آخر يمكنك النظر إليه لمعرفة من يجذب إليه التسويق الحالي. علاوة على ذلك ، يمنحك فكرة عن المستهلكين المهتمين حقًا بعلامتك التجارية. وفقًا لـ Sprout Social ، فإن الأسباب الأكثر شيوعًا التي تجعل الأشخاص يتابعون العلامات التجارية على القنوات الاجتماعية هي الوصول إلى الخصومات ومواكبة أخبار الشركة ومعرفة المنتجات أو الخدمات الجديدة.

لن يكون لديك نفس الوصول إلى متابعيك على الشبكات الاجتماعية مثل عملائك. إذا كنت لا تزال ترغب في إجراء مقابلة ، فتأكد من أنها مسح سريع بأسئلة محددة للغاية. خلاف ذلك ، ركز على التركيبة السكانية والسلوك. وهنا بعض الأشياء في الاعتبار:

• موقع
• سن
• مسار مهني مسار وظيفي
• دخل الأسرة
• مستوى النشاط
• متابعات العلامات التجارية الأخرى

مرة أخرى ، تريد أن تولي اهتمامًا خاصًا للأشخاص الذين يتفاعلون بشكل أكبر مع ملفات التعريف الاجتماعية الخاصة بك.

الخبر السار هو أنه يمكنك استخدام أداة - حتى أداة مجانية - لتحليل هذه البيانات. يوفر Buffer ، على سبيل المثال ، أيضًا مستوى مجانيًا.

3. حفر في تحليلات المحتوى الخاص بك

الجمهور الحالي التالي الذي تحتاج إلى قضاء بعض الوقت في البحث فيه هو زوار موقعك على الويب. من يقرأ المحتوى الخاص بك بالفعل؟ من يقوم بتنزيل أوراقك البيضاء؟ من يتفاعل مع مقاطع الفيديو الخاصة بك؟

Google Analytics هو المكان الطبيعي للبدء عندما تبحث عن هذا النوع من المعلومات. يمكنك أن تتعلم:

• التركيبة السكانية. تعرف على كيفية تقسيم المستخدمين حسب الموقع ، بما في ذلك البلد والمدينة.
• من أين يأتي المستخدمون. هل تويتر مصدر إحالة كبير؟ هل هو موقع إخباري متخصص في الصناعة؟ مدون معين؟ يمنحك هذا مزيدًا من المعلومات حول مكان استهداف حملاتك التسويقية.
• الموضوعات التي يتردد صداها معهم. ما هو وما لا يثير اهتمام زوار موقعك على الويب يمكن أن يقدم أدلة حول من هو جمهورك المستهدف وكيفية جذبهم.
• ما هي المصطلحات التي يبحثون عنها. اكتشف ما يبحثون عنه في Google والذي يقودهم إلى موقعك.

توجد أيضًا علامة تبويب الاهتمامات حيث يمكنك إلقاء نظرة على فئات التقارب وشرائح السوق:

4. تحقق من منافسيك

لديك منافسون. بغض النظر عن منتجك وعرضك والجمهور المستهدف ، لديك منافسة. ويمكنك استخدامها.

ألق نظرة على من يستهدفه منافسك في تسويقه. أين يعلنون؟ فيسبوك؟ Instagram أم Twitter؟ إلى من يخاطبون في إعلاناتهم؟ ما هي نقاط الألم التي يؤكدونها؟ قم بتحليل إعلاناتهم ورسائلهم وعلامتهم التجارية لتكوين جمهور مستهدف ومعرفة كيفية مقارنتها بعلامتك التجارية - بما في ذلك كيفية تداخلها وكيفية اختلافها. قد يساعدك التداخل في رؤية الفرق؟ سيساعدك ذلك على توضيح تمايز علامتك التجارية بشكل أفضل.

هنا ، يحدد موقع monday.com بوضوح الفرق بين جمهوره المستهدف و Trello's: المسوق في فرق أكبر ، المسؤول عن المزيد من المشاريع ، الذين يبدأون في أسرع وقت ممكن.

بالإضافة إلى الجماهير التي يستهدفها منافسوك ، فأنت تريد أن تعرف أيًا من هؤلاء الجمهور يتفاعل بنشاط مع محتواه. Duve في المتابعين الاجتماعيين لتحديد التداخل والاختلاف بالمثل. للحصول على عملية خطوة بخطوة ، راجع دليلنا للتحليل التنافسي على البحث والشبكات الاجتماعية.

5. تعيين المعلمات الخاصة بك

قد تبدو هذه الخطوة الأخيرة وكأنها استثناء في العملية ، لكنها مهمة للغاية: تحتاج إلى تحديد من ليس عميلك. خذ مثال الإعلان التنافسي monday.com أعلاه. قرر الفريق بوضوح من هو جمهوره - ومن ليس جمهوره. جمهورهم ليس شخصًا يبحث عن حل كانبان بسيط ومجاني. (هذا ما فعلته Trello.)

لذلك في هذه الخطوة ، ألق نظرة على جميع المعلومات الخاصة بك - مقابلات العملاء الخاصة بك ، والمتابعين الاجتماعيين ، وزوار موقع الويب الخاص بك ، والجماهير المماثلة لمنافسيك. ثم حدد الثغرات التي لا تخدمها بالتأكيد.

• هل أنت متجر حيوانات أليفة لا يخزن فيه خزانات الزواحف؟ لا يشمل جمهورك المستهدف مالكي الإغوانا.
• هل تبيع الحليب المخفوق؟ أنت لا تحاول استهداف أي شخص أقل من 21 عامًا ، حتى لو كان من الصعب تحديد ذلك في صورك.
• هل يمكنك خدمة عملاء الولايات المتحدة فقط؟ إذن ، جمهورك المستهدف ليس أي شخص يعمل خارج تلك الحدود.

سيساعدك تحديد المعلمات في توجيه التسويق - وحتى إستراتيجية عملك.

إنشاء ملف تعريف الجمهور المستهدف

بعد أن تقوم بتجميع جميع البيانات حول متابعيك ، وجميع المعلومات القصصية عن عملائك ، وجميع التفاصيل من منافسيك ، فإن الخطوة الأخيرة هي تجميعها في ملف تعريف الجمهور المستهدف.

إليك بعض المعلومات لتضمينها:

• موقع
• سن
• تحديد الجنس
• مسمى وظيفي
• صناعة
• مستوى التعليم
• دخل الأسرة
• الإهتمامات
• هوايات
• استخدام المنصة

سيتضمن ملف تعريف الجمهور المستهدف تفاصيل ذات صلة بعلامتك التجارية أيضًا. فيما يلي بعض الأمثلة لملفات تعريف الجمهور المستهدف:

• مالك كلب حضري لأول مرة
• الكلية العليا بدون خطة وظيفية
• طاه مدرب يعمل خارج الصناعة

وباستخدام هذه المعلومات ، سترغب في تطوير شخصيات لمشاركتها مع فريقك. هذه شخصيات خيالية مفصلة تشكل مشترين معينين ضمن جمهورك المستهدف

أمثلة الجمهور المستهدف

دعنا ننتهي ببعض الأمثلة للجماهير المستهدفة للعلامات التجارية المألوفة لدينا ، لمساعدتك على ترسيخ فهمك لهذا المفهوم.

جمهور نايك المستهدف

عند النظر إلى Nike vs Under Armor ، يمكننا أن نرى أنه في حين أن السوق المستهدف لكلا العلامتين التجاريتين هو الأشخاص الذين يرتدون ملابس رياضية وأخرى رياضية ، إلا أن هناك العديد من الاختلافات الرئيسية في الجماهير المستهدفة. Nike هي علامة تجارية راقية يستهدف تسويقها الأفراد المؤثرين في المجتمع والأشخاص حتى سن 55 عامًا. Under Armor ، من ناحية أخرى ، ليست مخصصة لأصحاب الدخل المرتفع ، ولها جمهور معظمها من الذكور ، وتستهدف الفئة العمرية 18-25 من الجيل Z.

جمهور ستاربكس المستهدف

دعونا نقارن بين ستاربكس ودانكن. الجمهور المستهدف لستاربكس هم طلاب الجامعات والمهنيين ذوي الدخل المرتفع. من خلال البضائع الموجودة في المتجر والوجبات الخفيفة الصحية والأرائك المريحة وخدمة WiFi المجانية ، يستهدف الأشخاص الذين يرغبون في احتساء قهوتهم أثناء العمل أو التحدث مع شخص ما أو الاستمتاع بقضاء بعض الوقت بمفردهم (وإنقاذ الكوكب).

من ناحية أخرى ، تتمتع Dunkin بخبرة محدودة في المتجر ونقاط سعر أقل ، وتستهدف الأشخاص أثناء التنقل (تعمل أمريكا على Dunkin ، بعد كل شيء) وبميزانيات أقل. كما أنه منتشر في النصف الشرقي من الولايات المتحدة

مصدر الصورة

حدد جمهورك المستهدف - واستخدمه

إن وجود صورة واضحة عن جمهورك المستهدف أمر أساسي ، لكنها ليست الخطوة النهائية. من أجل جعل التسويق الخاص بك أكثر فعالية ، عليك التأكد من أن كل فرد في فريقك لديه هذه الملفات الشخصية في الاعتبار. لذلك بمجرد حصولك على هذا التعريف ، شاركه على نطاق واسع بحيث يمكن لكل شيء يقدمه عملك أن يلبي احتياجات الأشخاص الأكثر أهمية.