Cómo encontrar su público objetivo en 5 pasos (¡con ejemplos!)

Si estás tratando de complacer a todos, no estás complaciendo a nadie. ¿Derecha? También es cierto para su comercialización: si está tratando de llegar a todos, no llegará a nadie. La gente puede ver su anuncio o echar un vistazo a su sitio web. Pero su anuncio y su mensaje no resonarán en nadie si no tiene una audiencia específica en mente.

Por eso es esencial encontrar su público objetivo y comenzar a usarlo de inmediato. Entonces, en esta guía, le daremos toda la información y los pasos que necesita para hacer precisamente eso.

Tabla de contenido

• La definición de un público objetivo
• Público objetivo vs mercado objetivo
• Tipos de audiencias objetivo
• Cómo encontrar a tu público objetivo
• Cómo formar el perfil de tu público objetivo

¿Qué es un público objetivo?

Un público objetivo es el grupo específico de personas a las que desea llegar con su comercialización. Eso significa que su garantía de marketing, desde su copia de correo electrónico hasta su eslogan y la historia de su marca, debe atraer a este grupo de personas.

Aquí hay un gran ejemplo de una campaña de marketing dirigida, que incluye el video y los mensajes, de AirBnB.

La voz en el video es joven y apasionada. Las imágenes no están muy producidas. En cambio, parece casi un gran video de iPhone tomado en el momento. Esto está claramente dirigido a una audiencia de adultos jóvenes que buscan experiencias auténticas y espontáneas cuando viajan. Y funciona.

Por eso es tan importante encontrar a tu público objetivo. Si desea que su marketing atraiga a este grupo de personas, debe asegurarse de crear todo con ellos en mente.

Público objetivo vs mercado objetivo

Necesitamos una aclaración rápida de los términos aquí: su público objetivo no es su mercado objetivo. Su mercado objetivo es el grupo específico de personas a las que está destinado su producto o servicio. Su público objetivo, por otro lado, es el grupo específico de personas a las que su marketing está tratando de llegar.

Por ejemplo, supongamos que su producto es equipo para perros: arneses, tazones, correas, juguetes. Tu mercado objetivo en este caso son las personas con perros. Para llegar a su mercado objetivo, puede tener contenido generado por el usuario en sus anuncios sociales con clientes satisfechos, un boletín informativo con las mejores historias de perros de la semana, un blog sobre el cuidado de mascotas y libros blancos para dueños de mascotas primerizos. Su marca es elegante, moderna y minimalista. Su público objetivo para esta campaña de marketing no son solo los dueños de mascotas; son los jóvenes Millennials o Gen Zers quienes tienen su primer perro.

La página de inicio de Wild One está muy bien dirigida: la marca, el texto, incluso un juguete posicionado específicamente para los dueños de mascotas de la FMH.

¿Observa arriba cómo dije “este marketing”? Así es. Podría tener un conjunto diferente de campañas de marketing dirigidas, por ejemplo, a familias con un perro, a dueños de varios perros, o incluso a personas que crían perros de rescate. De hecho, HubSpot descubrió que la mayoría de los especialistas en marketing crean contenido para múltiples audiencias, siendo tres las audiencias objetivo las más comunes.

Tipos de audiencias objetivo

Su empresa puede tener un montón de audiencias objetivo diferentes, ya que se alinearán con el enfoque de sus esfuerzos de marketing y sus objetivos. En algunas campañas de marketing, puede ser muy específico. Si tiene un negocio de paisajismo, por ejemplo, eso podría significar enfocarse en todos sus clientes en una ciudad con un evento o descuento para mejorar su base de clientes en esa área.

TruGreen , una empresa con sede en Tennessee, se dirige a nuevos clientes en Boston con este anuncio de Google y el descuento que lo acompaña.

Sin embargo, cuando trabaje para identificar a su público objetivo, querrá centrarse en los tipos que se alinean con los canales de marketing en los que se enfoca regularmente. Aquí hay unos ejemplos:

• Correo electrónico: es posible que tenga un boletín informativo con consejos que se dirija a su público objetivo general, fomente los flujos de correo electrónico que se dirigen a los clientes potenciales y/o active los correos electrónicos dirigidos a los clientes actuales.
• Evento: puede organizar un evento para toda una comunidad, como en el ejemplo anterior de la empresa de paisajismo, o en su lugar, uno que atienda a clientes potenciales. Incluso podría organizar un evento para clientes actuales o socios potenciales.
• Comunidad: puede ejecutar un grupo de Slack o Discord que conecta a clientes potenciales en roles similares, o una comunidad similar que conecta a los clientes que usan su producto.
• Anuncio: puede publicar anuncios de Facebook que alienten a los clientes que regresan, anuncios de Google dirigidos a clientes potenciales que buscan una solución o anuncios de compras de Instagram dirigidos a los clientes de su competencia.
• Redes sociales: puede compartir una pieza de liderazgo de pensamiento dirigida a personas influyentes que la compartirían, un video instructivo para sus clientes potenciales, o podría organizar una serie de entrevistas con figuras notables para su audiencia, ya sean autores, celebridades, o expertos.

Cómo encontrar a tu público objetivo

Si no tiene muy claro quién es su público objetivo, para su marca en general, para un canal de marketing específico o para una determinada campaña, debe dar un paso atrás para identificarlo. Puede determinar quién es su público objetivo observando quién está interactuando con su producto, su marca y su comercialización. Así es cómo:

1. Entrevista a tus clientes
2. Audita tus seguidores sociales
3. Revise sus métricas de rendimiento de marketing
4. Toma notas sobre tu competencia
5. Define quién no es tu target

Ahora, echemos un vistazo más de cerca a cada uno.

1. Comienza con tus clientes

Sus clientes son las personas que utilizan su producto o servicio, por lo que claramente, el posicionamiento de su oferta, la solución que presentó, su comercialización o una combinación de estos funcionó. Es por eso que este es el lugar perfecto para comenzar.

Primero, mire la demografía de sus clientes: ¿cuáles son sus títulos de trabajo, dónde viven, qué edad tienen? ¿Hay algún patrón que surja al hacerlo? Preste mucha atención a los patrones con sus clientes leales y habituales. Luego vea si hay patrones en sus clientes únicos.

A continuación, es hora de hablar con sus clientes . Esta es la mejor manera de tener una idea de por qué aman tu marca, tu producto o equipo. Eso lo ayudará con su posicionamiento, incluidos los beneficios que resaltará en su redacción y conversaciones.

Además, es un buen momento para preguntar dónde pasan el tiempo sus clientes y obtener consejos. ¿Son ciertos influencers de Instagram, boletines de la industria o blogs de empresas de confianza? Estas percepciones de los clientes son excelentes puntos de datos para tener, porque puede priorizar estos canales para su comercialización.

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2. Mira a tus seguidores sociales

Sus seguidores sociales son otra audiencia existente que puede observar para ver a quién atrae su marketing actual. Más aún, te da una idea de los consumidores realmente interesados ​​en tu marca. Según Sprout Social, las razones más comunes por las que las personas siguen marcas en los canales sociales son para obtener acceso a descuentos, mantenerse al día con las noticias de la empresa y conocer nuevos productos o servicios.

No tendrá el mismo acceso a sus seguidores sociales que sus clientes. Si aún quieres hacer una entrevista, asegúrate de que sea una encuesta rápida con preguntas súper específicas. De lo contrario, concéntrese en la demografía y el comportamiento. Aquí hay algunas cosas a considerar:

• Ubicación
• Años
• Carrera profesional
• Ingresos del hogar
• Nivel de actividad
• Otros seguidores de la marca

Una vez más, desea prestar especial atención a las personas que interactúan más con sus perfiles sociales.

La buena noticia es que puede usar una herramienta, incluso una herramienta gratuita, para analizar estos datos. Buffer, por ejemplo, también ofrece un nivel gratuito.

3. Profundice en su análisis de contenido

La próxima audiencia existente en la que debe tomarse un tiempo para profundizar son los visitantes de su sitio web. ¿Quién está leyendo tu contenido ya? ¿Quién está descargando sus documentos técnicos? ¿Quién interactúa con tus videos?

Google Analytics es el lugar natural para comenzar cuando busca este tipo de información. Puedes aprender:

• Demografía. Vea cómo sus usuarios se desglosan por ubicación, incluidos el país y la ciudad.
• De dónde vienen los usuarios. ¿Es Twitter una gran fuente de referencia? ¿Es un sitio de noticias de la industria de nicho? ¿Un cierto blogger? Esto le brinda más información sobre dónde orientar sus campañas de marketing.
• Qué temas resuenan con ellos. Lo que es y no es de interés para los visitantes de su sitio web puede proporcionar pistas sobre quién es su público objetivo y cómo atraerlo.
• Qué términos están buscando. Averigüe lo que están buscando en Google que los lleva a su sitio.

Incluso hay una pestaña de Intereses donde puede ver categorías de afinidad y segmentos en el mercado:

4. Echa un vistazo a tus competidores

Tienes competidores. Independientemente de su producto, su oferta y el público objetivo, tiene competencia. Y puedes usarlos.

Eche un vistazo a a quién se dirige su competidor en su comercialización. ¿Dónde se anuncian? ¿Facebook? ¿Instagram o Twitter? ¿A quién se dirigen en sus anuncios? ¿Qué puntos de dolor están enfatizando? Analice sus anuncios, sus mensajes y su marca para reunir un público objetivo y ver cómo se compara con el suyo, incluso cómo se superpone y cómo difiere. La superposición podría ayudarlo a ver, ¿y la diferencia? Eso lo ayudará a articular mejor la diferenciación de su marca.

Aquí, monday.com identifica claramente la diferencia entre su público objetivo y el de Trello: comercializador en equipos más grandes, a cargo de más proyectos, que comienzan lo antes posible.

Además de las audiencias a las que se dirigen sus competidores, desea saber cuál de esas audiencias está interactuando activamente con su contenido. Sumérgete en sus seguidores sociales para identificar de manera similar la superposición y la diferencia. Para ver un proceso paso a paso, consulte nuestra guía de análisis competitivo en búsqueda y redes sociales.

5. Establece tus parámetros

Este último paso puede parecer un caso atípico en el proceso, pero es muy importante: debe identificar quién no es su cliente. Tome el ejemplo de anuncio competitivo de monday.com anterior. El equipo decidió claramente quién es su audiencia y quién no es su audiencia. Su audiencia no es alguien que busque una solución Kanban simple y gratuita. (Para eso está Trello).

Entonces, para este paso, eche un vistazo a toda su información: sus entrevistas con los clientes, sus seguidores en las redes sociales, los visitantes de su sitio web y las audiencias comparables de su competencia. Luego identifique las brechas que definitivamente no cubre.

• ¿Eres una tienda de mascotas que no tiene tanques para reptiles? Su público objetivo no incluye a los propietarios de iguanas.
• ¿Estás vendiendo batidos con alcohol? No está tratando de dirigirse a nadie menor de 21 años, incluso si eso puede ser difícil de decir en sus imágenes.
• ¿Solo puede atender a clientes de EE. UU.? Entonces, su público objetivo no es nadie que opere fuera de esos límites.

Establecer sus parámetros ayudará a guiar su comercialización, e incluso su estrategia comercial.

Creando el perfil de tu público objetivo

Una vez que haya agregado todos los datos sobre sus seguidores, toda la información anecdótica sobre sus clientes y todos los detalles de su competencia, el paso final es reunirlos en un perfil de público objetivo.

Aquí hay alguna información para incluir:

• Ubicación
• Años
• Identificación de género
• Título profesional
• Industria
• Nivel de Educación
• Ingresos del hogar
• Intereses
• Aficiones
• Uso de la plataforma

El perfil de su público objetivo también incluirá detalles que son relevantes para su marca. Estos son algunos ejemplos de perfiles de público objetivo:

• Propietario de un perro urbano por primera vez
• Senior universitario sin plan de carrera
• Chef capacitado que trabaja fuera de la industria

Y con esta información, querrá desarrollar personas para compartir con su equipo. Estos son personajes ficticios detallados que conforman ciertos compradores dentro de su público objetivo.

Ejemplos de público objetivo

Terminemos con algunos ejemplos de audiencias objetivo para marcas con las que estamos familiarizados, para ayudarlo a reafirmar su comprensión de este concepto.

Público objetivo de Nike

Al observar Nike vs Under Armour, podemos ver que, si bien el mercado objetivo de ambas marcas son las personas que usan ropa deportiva y deportiva, existen varias diferencias clave en sus audiencias objetivo. Nike es una marca de gama alta cuyo marketing se dirige a personas influyentes en la sociedad y personas de hasta 55 años. Under Armour, por otro lado, no es para personas con altos ingresos, tiene una audiencia mayoritariamente masculina y se dirige al grupo demográfico de 18-25 Gen Z.

Audiencia objetivo de Starbucks

Comparemos Starbucks vs Dunkin. El público objetivo de Starbucks son principalmente estudiantes universitarios y profesionales con mayores ingresos. Con su mercadería en la tienda, refrigerios saludables, cómodos sofás y Wi-Fi gratis, se dirige a las personas que quieren tomar un sorbo de café mientras trabajan, conversan con alguien o disfrutan de un tiempo a solas (y salvan el planeta).

Dunkin, por otro lado, tiene una experiencia mínima en la tienda y puntos de precio más bajos, apuntando a personas en movimiento (después de todo, Estados Unidos funciona con Dunkin) y con presupuestos más bajos. También es frecuente en la mitad este de los EE. UU.

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Defina su público objetivo y utilícelo

Tener una imagen clara de su público objetivo es clave, pero no es el paso final. Para que su marketing sea más efectivo, debe asegurarse de que todos en su equipo tengan estos perfiles en mente. Entonces, una vez que tenga esta definición, compártala ampliamente para que todo lo que su negocio publique pueda satisfacer a quienes más importan.