5 лучших методов лидогенерации для малого бизнеса

Постоянный поток потенциальных клиентов жизненно важен для любого малого бизнеса. Это позволяет вам увеличивать список адресов электронной почты , клиентскую базу и увеличивать доход из года в год. Но без стратегии лидогенерации вы потеряете ценную долю рынка в пользу тех, кто усовершенствовал этот процесс.

Хорошая новость заключается в том, что существует больше возможностей для охвата аудитории, чем когда-либо. Если вам интересно, какие стратегии работают, чтобы привлечь больше потенциальных клиентов , вы попали в нужное место. Мы собираемся рассмотреть некоторые из лучших методов лидогенерации, которые вы можете реализовать сегодня, чтобы привлечь больше потенциальных клиентов.

Что такое лидогенерация?

Лид - это любой, кто проявил интерес к продуктам или услугам вашей компании. При правильном воспитании эти люди в конечном итоге станут платежеспособными клиентами.

Лидогенерация - это процесс привлечения потенциальных клиентов через различные маркетинговые каналы. Цель - вызвать интерес к вашим продуктам или услугам. Это жизненно важная практика, потому что она поддерживает рост бизнеса. Это позволяет поддерживать здоровую воронку продаж, которую можно развивать для увеличения продаж и увеличения доходов .

Эффективный процесс генерации лидов также является важной частью успеха всей цепочки создания стоимости (деятельности, которую организации выполняют для повышения эффективности). Если один канал продолжает давать посредственные результаты, нет смысла вкладывать в него деньги, не так ли?

Многие компании совершают ошибку, продавая кому угодно. В конечном итоге они собирают потенциальных клиентов, которые не подходят для их продуктов или услуг. Их отдел продаж тратит время, пытаясь привлечь людей, которые не заинтересованы, хотя они могли бы использовать это время, чтобы найти и привлечь более квалифицированных потенциальных клиентов . Неэффективный подход к лидогенерации - это пустая трата времени, денег и может полностью нарушить ваш процесс продаж .

Однако, как только вы определите каналы, которые обеспечивают наилучшие результаты для вашего бизнеса, вы можете продолжать реинвестировать в них и со временем получить большую отдачу.

Теперь давайте погрузимся в стратегии, на которые вы можете положиться, чтобы привлечь потенциальных клиентов для своего бизнеса.

1. Реализуйте стратегию SEO.

Сегодня потребители начинают исследование своих продуктов через поисковые системы. Более половины всех покупателей использовали Google, чтобы открыть для себя или найти новый бренд.

Поисковые системы - самый важный канал для привлечения потенциальных клиентов . Если ваш сайт не ранжируется по целевым ключевым словам, ваша аудитория попадет на конкурирующие страницы.

Итак, как повысить свою заметность в результатах поиска?

Начните с реализации стратегии SEO .

Определите ключевые слова, по которым ваша аудитория будет искать ваши продукты или услуги. Используйте бесплатные инструменты, такие как Планировщик ключевых слов , бесплатный инструмент для исследования ключевых слов от Google, чтобы найти еще больше ключевых слов для таргетинга.

Обязательно укажите ключевые слова в следующих областях вашего сайта:

• Теги заголовка
• Теги заголовка
• Мета-описания
• Теги изображения ALT
• URL

Оптимизируйте сам контент, чтобы улучшить видимость по определенным ключевым словам. Но не переусердствуйте - последнее, что вы хотите сделать, - это спамить свои страницы ключевыми словами или создать контент, который звучит как робот. Используйте свои ключевые слова естественно.

Не забудьте также заявить о своей записи в Google Мой бизнес, чтобы повысить свой местный рейтинг. Это позволяет вам управлять тем, как ваша компания будет отображаться в Google Поиске и на Картах.

Повышение рейтинга не происходит в одночасье. Фактически, для ранжирования ваших ключевых слов могут легко потребоваться недели или даже месяцы, в зависимости от того, насколько они конкурентоспособны. Вы можете использовать такие инструменты, как Semrush, чтобы лучше анализировать ключевые слова.

Но как только вы улучшите свою видимость в результатах поиска, вы сможете привлечь больше качественных лидов для своего малого бизнеса.

2. Увеличьте свои усилия по контент-маркетингу

Многие малые предприятия полагаются на платные каналы, такие как Google Реклама, для привлечения потенциальных клиентов.

Хотя исходящие стратегии по-прежнему эффективны, они, как правило, более инвазивны. Вы «проталкиваете» сообщение своей аудитории. Напротив, входящий маркетинг «притягивает» клиентов к вашему бизнесу, помогая решать их проблемы.

Контент-маркетинг - это своего рода стратегия входящего маркетинга, которая предполагает создание качественного контента.

это актуально для вашей аудитории.

Типы контента, который вы можете создать, чтобы привлечь больше потенциальных клиентов, включают:

• Сообщения в блоге
• Электронные книги
• Видео
• Инфографика
• Ресурсы
• Слайд-шоу
• Вебинары

Насколько эффективен контент-маркетинг?

Очень сильно.

Данные Института контент-маркетинга показали, что 75% маркетологов B2B успешно использовали контент-маркетинг в прошлом году для привлечения потенциальных клиентов.

Публикация контента не только помогает вам привлекать потенциальных клиентов. Предоставляя качественный контент, ваша аудитория с большей вероятностью увидит в вас отраслевого эксперта и будет доверять вашим рекомендациям.

Еще одним дополнительным преимуществом является то, что каждый публикуемый вами контент увеличивает ваши усилия по поисковой оптимизации. Это означает больше трафика и больше потенциальных клиентов.

Для начала определите вопросы или проблемы, с которыми сталкивается ваша аудитория. Используйте форумы и другие платформы, чтобы помочь вам в этом процессе.

Создавайте и публикуйте на своем сайте подробные материалы, относящиеся к тем проблемам, которые вы искали. Всегда сосредотачивайтесь на предоставлении ценности и обязательно оптимизируйте свой контент, чтобы повысить его рейтинг.

Вы также можете использовать эту стратегию для создания лид-магнитов - всего, что вы отдаете в обмен на контактную информацию. Вы можете заблокировать свои лид-магниты с помощью формы веб-сайта, которая запрашивает информацию от людей в обмен на часть контента.

Вот пример того, как Nlyte предлагает бесплатную электронную книгу по программному обеспечению DCIM для привлечения потенциальных клиентов:

Источник изображения

Посетители могут скачать бесплатную электронную книгу, просто заполнив форму. Использование лид-магнитов - отличный способ расширить свой список рассылки, который вы можете развивать с помощью кампании по рассылке писем . Это беспроигрышная ситуация.

3. Предлагайте бесплатные пробные версии.

Такие компании, как Apple и Amazon, потратили десятилетия на создание своей репутации. В результате потребители без колебаний тратят на них миллиарды долларов каждый год. Они точно знают, чего ожидать.

Но у малого бизнеса нет такой роскоши. У новых посетителей вашего сайта, скорее всего, есть оговорки, и по уважительной причине - они никогда раньше не делали у вас покупок. Один из способов преодолеть сомнения и привлечь больше потенциальных клиентов - предложить бесплатную пробную версию .

Согласно одному отчету SaaS, 16% компаний SaaS создали более половины нового бизнеса за счет бесплатных пробных версий и предложений freemium.

Источник изображения

Бесплатные пробные версии явно эффективны. Они дают потенциальным клиентам возможность познакомиться с вашими продуктами или услугами. Это похоже на те тест-драйвы, которые часто предлагают автосалоны, чтобы превратить покупателей в гордых владельцев автомобилей.

Если вы еще этого не сделали, подумайте о том, чтобы предложить бесплатную пробную версию для вашего продукта или услуги. Обязательно сделайте это предложение четко видимым на вашем веб-сайте.

Например, PandaDoc предлагает 14-дневную бесплатную пробную версию своего программного обеспечения для подписи документов и четко сообщает об этом на своей домашней странице.

Источник изображения

Любой, кто подписывается на бесплатную пробную версию, также входит в вашу маркетинговую воронку. Это означает, что вы можете продолжать привлекать этих потенциальных клиентов, пока они не станут клиентами.

Конечно, бесплатные пробные версии не обязательно подходят для каждого бизнеса. Вот почему неплохо поэкспериментировать с разными предложениями и решить для себя, стоит ли их сохранять.

4. Получите отзывы клиентов на сайтах отзывов

Подумайте о последней сделанной вами покупке. Если это новая покупка (то, что вы никогда раньше не покупали), скорее всего, вы купили ее не сразу. Вы, вероятно, провели обширное исследование, прежде чем окончательно приняли решение.

Отзывы все больше и больше влияют на решения о покупке.

73% маркетологов B2B полагаются на несколько источников для оценки покупок. Они обращаются к коллегам, отраслевым экспертам и даже к сайтам обзоров . Рассмотрим последнюю подробнее.

Такие сайты, как G2 и Trustpilot, позволяют пользователям оставлять отзывы о программных продуктах. Другие могут прочитать эти обзоры, чтобы оценить продукт и определить, соответствует ли он их потребностям.

Сильное присутствие на популярных сайтах с обзорами вашей отрасли может творить чудеса для лидогенерации. Этот обзор компаний по ремонту кредитов направлен на продвижение нескольких компаний и привлечение потенциальных клиентов путем размещения на Simple Money Lyfe. Любой, кто ищет отзывы о компаниях по ремонту кредитов, может прочитать этот обзор, чтобы узнать больше.

Конечно, эта стратегия работает еще лучше, когда вы можете получить положительные отзывы. Слишком много отрицательных отзывов может привести к сомнению в своем решении. Не стесняйтесь искать отзывы у своих клиентов. Большинство из них будут более чем счастливы предоставить отзыв, особенно те, которые были с вами некоторое время.

5. Создайте целевые целевые страницы.

Если ваш сайт не привлекает потенциальных клиентов, скорее всего, виноваты ваши целевые страницы - страницы, на которые посетители «попадают» после нажатия на объявление.

Если ваши целевые страницы плохо спроектированы или не отражают ценность ваших продуктов, ваши конверсии будут ужасными.

Слишком много компаний совершают ошибку, отправляя трафик на домашнюю страницу. Как правило, это плохая идея, потому что домашние страницы не оптимизированы для конверсий. Они действуют как центры, которые направляют посетителей на другие части сайта.

Даже если у вас небольшой дизайн или технический опыт, вы можете использовать конструктор целевых страниц для создания оптимизированных целевых страниц для своих продуктов или услуг. Эти страницы позволят вам привлечь больше потенциальных клиентов, над которыми ваша команда продаж сможет работать.

Заключение

Привлечение потенциальных клиентов - ключ к развитию любого бизнеса. Применяйте методы лидогенерации, как описано выше, но не забывайте внимательно следить за своей аналитикой. Это поможет вам определить, что работает, а что нет.

По мере того, как вы начнете видеть результаты, подумайте о внедрении программного обеспечения для автоматизации бизнес-процессов, чтобы автоматизировать части процесса генерации лидов. Это позволит вашему отделу продаж тратить меньше времени на повторяющиеся задачи и больше времени на более важную работу, например, на отбор потенциальных клиентов.

АВТОР БИО

Рэй Хейн - генеральный директор и основатель Propel PLM, облачной платформы для создания успешных продуктов. Он ветеран SaaS с более чем 20-летним опытом работы с PLM, разработкой и запуском продуктов в организациях, занимающихся аппаратным обеспечением и корпоративным программным обеспечением. Рэй занимал несколько руководящих должностей в таких компаниях, как Agile Software, Apttus, Vendavo и Centric Software.