5 melhores técnicas de geração de leads para pequenas empresas

Um fluxo constante de leads é vital para qualquer pequena empresa. Ele permite que você aumente sua lista de e-mail , base de clientes e aumente a receita ano após ano. Mas, sem uma estratégia de geração de leads, você perderá uma participação valiosa no mercado para aqueles que refinaram esse processo.

A boa notícia é que há mais potencial do que nunca para alcançar seu público. Se você está se perguntando quais estratégias funcionam para gerar mais leads , você está no lugar certo. Vamos abordar algumas das melhores técnicas de geração de leads que você pode implementar hoje para atrair mais clientes potenciais.

O que é geração de leads?

Um lead é qualquer pessoa que expressou interesse nos produtos ou serviços da sua empresa. Com os cuidados certos, esses indivíduos acabarão se tornando clientes pagantes.

A geração de leads é o processo de atrair clientes potenciais por meio de vários canais de marketing. O objetivo é gerar interesse em seus produtos ou serviços. É uma prática vital porque apóia o crescimento do negócio. Ele permite que você mantenha um pipeline saudável que pode nutrir para gerar vendas e aumentar as receitas .

Um processo eficaz de geração de leads também é uma parte importante do sucesso da cadeia de valor geral (atividades que as organizações realizam para aumentar a eficiência). Se um canal continua a fornecer resultados medíocres, não faz sentido continuar despejando dinheiro nele, não é?

Muitas empresas cometem o erro de fazer marketing para qualquer pessoa que puderem. O que acaba acontecendo é que eles coletam leads que não são adequados para seus produtos ou serviços. Sua equipe de vendas perde tempo tentando converter pessoas que não têm interesse, quando poderiam ter usado esse tempo para encontrar e se envolver com leads mais qualificados . Uma abordagem ineficaz de geração de leads é uma perda de tempo, dinheiro e pode interromper totalmente o processo de vendas .

No entanto, depois de identificar os canais que fornecem os melhores resultados para o seu negócio, você pode continuar a reinvestir neles e, eventualmente, ver mais retorno com o tempo.

Agora, vamos mergulhar nas estratégias nas quais você pode confiar para gerar leads para sua empresa.

1. Implementar uma estratégia de SEO

Os consumidores hoje estão iniciando suas pesquisas de produtos por meio de mecanismos de pesquisa. Mais da metade de todos os compradores usaram o Google para descobrir ou encontrar uma nova marca.

Os mecanismos de pesquisa são o canal mais importante para a geração de leads . Se o seu site não estiver classificado para palavras-chave alvo, seu público irá parar em páginas concorrentes.

Então, como você aumenta sua visibilidade nos resultados da pesquisa?

Comece implementando uma estratégia de SEO .

Identifique as palavras-chave que seu público-alvo pesquisaria para encontrar seus produtos ou serviços. Use ferramentas gratuitas como o Planejador de palavras-chave , uma ferramenta gratuita de pesquisa de palavras-chave do Google, para ajudá-lo a descobrir ainda mais palavras-chave para segmentar.

Certifique-se de incluir suas palavras-chave nas seguintes áreas de seu site:

• Tags de título
• Tags de cabeçalho
• Meta descrições
• Tags ALT de imagem
• URLs

Otimize o próprio conteúdo para melhorar sua visibilidade para determinadas palavras-chave. Mas não exagere aqui - a última coisa que você quer fazer é spam em suas páginas com palavras-chave ou criar conteúdo que soe robótico. Trabalhe suas palavras-chave naturalmente.

Certifique-se também de reivindicar sua ficha do Google Meu Negócio para melhorar suas classificações locais. Isso permite que você gerencie como sua empresa aparece na Pesquisa Google e no Maps.

Aumentar sua classificação não é algo que acontece da noite para o dia. Na verdade, pode facilmente levar semanas ou até meses para classificar suas palavras-chave, dependendo de quão competitivas elas são. Você pode usar ferramentas como o Semrush para ajudá-lo a fazer uma análise melhor de suas palavras-chave.

Mas, depois de melhorar sua visibilidade nos resultados de pesquisa, você poderá atrair mais leads de qualidade para sua pequena empresa.

2. Aumente seus esforços de marketing de conteúdo

Muitas pequenas empresas dependem de canais pagos como o Google Ads para gerar leads.

Embora as estratégias de saída ainda sejam eficazes, elas tendem a ser mais invasivas. Você está “empurrando” uma mensagem para o seu público. Em contraste, o inbound marketing “atrai” os clientes para o seu negócio, ajudando a resolver seus problemas.

O marketing de conteúdo é um tipo de estratégia de marketing de entrada que envolve a criação de conteúdo de qualidade

que seja relevante para o seu público.

Os tipos de conteúdo que você pode criar para gerar mais leads incluem:

• Postagens no blog
• Ebooks
• Vídeos
• Infográficos
• Recursos
• Slideshows
• Webinars

Quão eficaz é o marketing de conteúdo?

Extremamente.

Dados do Content Marketing Institute descobriram que 75% dos profissionais de marketing B2B usaram com sucesso o marketing de conteúdo no ano passado para gerar leads.

Publicar conteúdo não ajuda apenas a gerar leads. Ao fornecer conteúdo de qualidade, é mais provável que seu público o veja como um especialista do setor e confie em suas recomendações.

Outro benefício adicional é que cada parte do conteúdo que você publica aumenta seus esforços de otimização do mecanismo de pesquisa. Isso significa mais tráfego e mais leads.

Para começar, identifique perguntas ou problemas que seu público está enfrentando. Use fóruns e outras plataformas para ajudá-lo nesse processo.

Crie e publique conteúdos detalhados em seu site relativos aos problemas que você pesquisou. Sempre foque em fornecer valor e certifique-se de otimizar seu conteúdo para melhorar suas classificações.

Você também pode usar essa estratégia para criar ímãs de chumbo - qualquer coisa que você dê em troca de informações de contato. Você pode bloquear seus ímãs de chumbo com um formulário de site que solicita informações das pessoas em troca do conteúdo.

Aqui está um exemplo de como a Nlyte oferece um e-book gratuito no software DCIM para gerar leads:

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Os visitantes podem baixar o e-book gratuito simplesmente preenchendo um formulário. Usar ímãs de lead é uma ótima maneira de aumentar sua lista de e-mail, que você pode cultivar por meio de uma campanha de gotejamento de e - mail . É uma situação ganha-ganha.

3. Ofereça avaliações gratuitas

Empresas como a Apple e a Amazon passaram décadas construindo sua reputação. Como resultado, os consumidores não hesitam em gastar bilhões de dólares todos os anos com eles. Eles sabem exatamente o que esperar.

Mas, como uma pequena empresa, você não tem o mesmo luxo. Os novos visitantes do seu site provavelmente têm reservas, e por um bom motivo - eles nunca compraram de você antes. Uma maneira de superar a hesitação e gerar mais leads é oferecer um teste gratuito .

De acordo com um relatório de SaaS, 16% das empresas de SaaS geraram mais da metade dos novos negócios de avaliações gratuitas e ofertas freemium.

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Testes gratuitos são claramente eficazes. Eles oferecem aos clientes em potencial a oportunidade de experimentar seus produtos ou serviços. É como aqueles test drives que as concessionárias costumam oferecer para transformar os compradores em orgulhosos proprietários de carros.

Se ainda não o fez, considere oferecer uma avaliação gratuita de seu produto ou serviço. Certifique-se de tornar essa oferta claramente visível em seu site.

Por exemplo, o PandaDoc oferece um teste gratuito de 14 dias de seu software de assinatura de documentos e deixa isso claro em sua página inicial.

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Qualquer pessoa que se inscreve para uma avaliação gratuita também entra no funil de marketing. Isso significa que você pode continuar a nutrir esses leads até que se tornem um cliente.

É claro que as avaliações gratuitas não funcionam necessariamente para todos os negócios. É por isso que é uma boa ideia experimentar diferentes ofertas e decidir por si mesmo se deseja mantê-las.

4. Obtenha avaliações do cliente em sites de avaliação

Pense na última compra que você fez. Se for uma nova compra (algo que você nunca comprou antes), é provável que você não tenha comprado imediatamente. Você provavelmente conduziu uma extensa pesquisa antes de finalmente tomar uma decisão.

As avaliações têm um impacto cada vez maior nas decisões de compra.

73% dos profissionais de marketing B2B contam com várias fontes para avaliar as compras. Eles estão se voltando para colegas, especialistas do setor e até mesmo sites de avaliação . Vamos examinar o último com mais detalhes.

Sites como G2 e Trustpilot permitem que usuários enviem avaliações sobre produtos de software. Outros podem ler essas análises para avaliar um produto e determinar se ele atende às suas necessidades.

Uma forte presença em sites de avaliações populares para o seu setor pode fazer maravilhas para a geração de leads. Esta análise das empresas de reparo de crédito tem como objetivo promover várias empresas e gerar leads ao ser destaque no Simple Money Lyfe. Qualquer pessoa à procura de avaliações sobre empresas de reparo de crédito pode ler esta revisão para saber mais.

Claro, essa estratégia funciona ainda melhor quando você pode obter avaliações favoráveis. Muitas avaliações negativas podem fazer com que os clientes em potencial questionem sua decisão. Não hesite em buscar comentários de seus clientes. A maioria ficará mais do que feliz em fornecer uma revisão, especialmente aqueles que estão com você há algum tempo.

5. Crie páginas de destino direcionadas

Se o seu site não está gerando leads, o culpado provavelmente são suas páginas de destino - páginas que os visitantes “acessam” depois de clicar em um anúncio.

Se suas páginas de destino forem mal projetadas ou não comunicarem o valor de seus produtos, suas conversões serão péssimas.

Muitas empresas cometem o erro de enviar tráfego para uma página inicial. Isso geralmente é uma má ideia porque as páginas iniciais não são otimizadas para conversões. Eles atuam como centros que direcionam os visitantes para outras partes de um site.

Mesmo se você tiver pouca experiência em design ou técnica, pode usar um construtor de landing page para criar landing pages otimizadas para seus produtos ou serviços. Essas páginas permitirão que você capture mais leads que sua equipe de vendas pode trabalhar para cultivar.

Conclusão

Gerar leads é a chave para o crescimento de qualquer negócio. Implemente as técnicas de geração de leads conforme descrito acima, mas fique atento às suas análises. Isso ajudará você a identificar o que funciona e o que não funciona.

Conforme você começa a ver os resultados, considere a implementação de um software de automação de processos de negócios para automatizar partes do processo de geração de leads. Isso permitirá que sua equipe de vendas gaste menos tempo em tarefas repetitivas e mais tempo em trabalhos de maior valor, como leads qualificados.

AUTOR BIO

Ray Hein é o CEO e fundador da Propel PLM, uma plataforma de sucesso de produtos baseada em nuvem. Ele é um veterano em SaaS com mais de 20 anos de experiência em PLM, desenvolvimento e lançamento de produtos em organizações de hardware e software empresarial. Ray ocupou vários cargos executivos em empresas como Agile Software, Apttus, Vendavo e Centric Software.