Cele mai bune 5 tehnici de generare a potențialului pentru întreprinderile mici

Publicat: 2021-06-15

Un flux constant de clienți potențiali este vital pentru orice afacere mică. Vă permite să vă dezvoltați lista de e-mailuri , baza de clienți și să creșteți veniturile de la an la an. Dar fără o strategie de generare a clienților potențiali, veți pierde o cotă de piață valoroasă pentru cei care au rafinat acest proces.

Vestea bună este că există un potențial mai mare ca oricând de a ajunge la publicul tău. Dacă vă întrebați ce strategii funcționează pentru a genera mai mulți clienți potențiali , vă aflați în locul potrivit. Vom acoperi unele dintre cele mai bune tehnici de generare a clienților potențiali pe care le puteți implementa astăzi pentru a atrage mai mulți potențiali.

Ce este generarea de plumb?

Un potențial este oricine și-a exprimat interesul pentru produsele sau serviciile companiei dvs. Cu îngrijirea potrivită, aceste persoane vor deveni în cele din urmă clienți plătitori.

Generarea de potențial este procesul de atragere a perspectivelor prin diferite canale de marketing. Scopul este de a genera interes pentru produsele sau serviciile dvs. Este o practică vitală, deoarece susține creșterea afacerii. Vă permite să mențineți o conductă sănătoasă pe care o puteți hrăni pentru a aduce vânzări și a crește veniturile .

Un proces eficient de generare a potențialului este, de asemenea, o parte importantă a succesului lanțului valoric global (activitățile pe care organizațiile le realizează pentru a crește eficiența). Dacă un canal continuă să ofere rezultate mediocre, nu are sens să tot turnăm bani în el, nu-i așa?

Multe companii fac greșeala de marketing către oricine pot. Ceea ce ajunge să se întâmple este că colectează clienți potențiali care nu se potrivesc bine produselor sau serviciilor lor. Echipa lor de vânzări pierde timp încercând să convertească persoane care nu au niciun interes atunci când ar fi putut folosi acel timp pentru a găsi și a interacționa cu clienți potențiali mai calificați . O abordare ineficientă a generării de clienți potențiali este o pierdere de timp, bani și vă poate perturba total procesul de vânzare .

Cu toate acestea, odată ce identificați canalele care oferă cele mai bune rezultate pentru afacerea dvs., puteți continua să investiți în ele și, în cele din urmă, să vedeți mai multe rentabilități în timp.

Acum, să ne scufundăm în strategiile pe care vă puteți baza pentru a genera clienți potențiali pentru afacerea dvs.

1. Implementați o strategie SEO

Astăzi, consumatorii încep cercetarea produselor prin intermediul motoarelor de căutare. Mai mult de jumătate dintre cumpărători au folosit Google pentru a descoperi sau găsi un nou brand.

Motoarele de căutare sunt cel mai important canal pentru generarea de clienți potențiali . Dacă site-ul dvs. nu se clasează pentru cuvintele cheie vizate, publicul dvs. va ajunge pe pagini concurente.

Deci, cum vă creșteți vizibilitatea în rezultatele căutării?

Începeți prin implementarea unei strategii SEO .

Identificați cuvintele cheie pe care le-ar căuta publicul dvs. pentru a vă găsi produsele sau serviciile. Utilizați instrumente gratuite, cum ar fi Planificatorul de cuvinte cheie , un instrument gratuit de cercetare a cuvintelor cheie de la Google, pentru a vă ajuta să descoperiți și mai multe cuvinte cheie pe care să le vizați.

Asigurați-vă că includeți cuvintele cheie în următoarele zone ale site-ului dvs.:

  • Etichete de titlu
  • Etichete antet
  • Meta descrieri
  • Etichete ALT imagine
  • URL-uri

Optimizați conținutul în sine pentru a vă îmbunătăți vizibilitatea pentru anumite cuvinte cheie. Dar nu treceți peste cap aici - ultimul lucru pe care doriți să-l faceți este să trimiteți spam paginilor dvs. cu cuvinte cheie sau să creați conținut care pare robot. Lucrați-vă cuvintele cheie în mod natural.

Asigurați-vă, de asemenea, că revendicați înregistrarea dvs. Compania mea pe Google pentru a vă îmbunătăți clasamentul local. Acest lucru vă permite să gestionați modul în care compania dvs. apare în Căutarea Google și Maps.

Creșterea clasamentului nu este ceva care se întâmplă peste noapte. De fapt, poate dura cu ușurință săptămâni sau chiar luni pentru clasarea cuvintelor cheie, în funcție de cât de competitive sunt acestea. Puteți utiliza instrumente precum Semrush pentru a vă ajuta să efectuați o analiză mai bună a cuvintelor cheie.

Dar odată ce vă îmbunătățiți vizibilitatea în rezultatele căutării, veți putea atrage mai mulți clienți potențiali de calitate pentru afacerea dvs. mică.

2. Sporiți-vă eforturile de marketing al conținutului

Multe companii mici se bazează pe canale plătite, cum ar fi Google Ads, pentru a genera clienți potențiali.

Deși strategiile de ieșire sunt încă eficiente, ele tind să fie mai invazive. „Transmiteți” un mesaj către publicul dvs. În schimb, marketingul de intrare „atrage” clienții către afacerea dvs., ajutându-vă să le rezolvați problemele.

Marketingul de conținut este un fel de strategie de marketing de intrare care implică crearea de conținut de calitate

care este relevant pentru publicul dvs.

Tipurile de conținut pe care le puteți crea pentru a genera mai mulți clienți potențiali includ:

  • Postări pe blog
  • Carti electronice
  • Videoclipuri
  • Infografie
  • Resurse
  • Slideshows
  • Webinarii

Cât de eficientă este marketingul de conținut?

Extrem.

Datele de la Content Marketing Institute au constatat că 75% dintre marketerii B2B au folosit cu succes marketingul de conținut în ultimul an pentru a genera clienți potențiali.

Publicarea conținutului nu vă ajută doar să generați clienți potențiali. Oferind conținut de calitate, este mai probabil ca publicul dvs. să vă vadă ca un expert din industrie și să aibă încredere în recomandările dvs.

Un alt avantaj suplimentar este că fiecare conținut pe care îl publicați vă stimulează eforturile de optimizare a motorului de căutare. Asta înseamnă mai mult trafic și mai mulți clienți potențiali.

Pentru a începe, identificați întrebările sau problemele pe care le întâmpină publicul dvs. Folosiți forumuri și alte platforme pentru a vă ajuta cu acest proces.

Creați și publicați conținut aprofundat pe site-ul dvs. referitor la problemele pe care le-ați căutat. Concentrați-vă întotdeauna pe furnizarea de valoare și asigurați-vă că vă optimizați conținutul pentru a-i îmbunătăți clasamentul.

De asemenea, puteți utiliza această strategie pentru a crea magneți de plumb - orice oferiți în schimbul informațiilor de contact. Puteți porni magneții dvs. de plumb cu un formular de site web care solicită informații oamenilor în schimbul conținutului.

Iată un exemplu despre modul în care Nlyte oferă o carte electronică gratuită despre software-ul DCIM pentru a genera clienți potențiali:

Sursa imaginii

Vizitatorii pot descărca cartea electronică gratuită completând pur și simplu un formular. Utilizarea magneților de plumb este o modalitate excelentă de a vă dezvolta lista de e-mailuri, pe care o puteți hrăni printr-o campanie de e-mail . Este o situație câștig-câștig.

3. Oferiți încercări gratuite

Companii precum Apple și Amazon și-au petrecut zeci de ani construindu-și reputația. Drept urmare, consumatorii nu ezită să cheltuiască miliarde de dolari în fiecare an cu ei. Știu exact la ce să se aștepte.

Dar, ca o afacere mică, nu aveți același lux. Vizitatorii noi ai site-ului dvs. au probabil rezervări și, dintr-un motiv întemeiat, nu au mai făcut niciodată cumpărături de la dvs. O modalitate de a depăși ezitarea și de a genera mai mulți clienți potențiali este să oferiți o încercare gratuită .

Potrivit unui raport SaaS, 16% dintre companiile SaaS au generat mai mult de jumătate din noile afaceri din încercări gratuite și oferte freemium.

Sursa imaginii

Încercările gratuite sunt în mod clar eficiente. Acestea oferă clienților potențiali posibilitatea de a experimenta produsele sau serviciile dvs. Este ca acele test drive-uri pe care distribuitorii de automobile le oferă în mod frecvent pentru a transforma cumpărătorii în proprietari de automobile mândri.

Dacă nu sunteți deja, vă recomandăm să oferiți o probă gratuită pentru produsul sau serviciul dvs. Asigurați-vă că faceți această ofertă clar vizibilă pe site-ul dvs. web.

De exemplu, PandaDoc oferă o perioadă de încercare gratuită de 14 zile a software-ului său de semnare a documentelor și clarifică acest lucru pe pagina sa de pornire.

Sursa imaginii

Oricine se înscrie pentru o încercare gratuită intră și în pâlnia dvs. de marketing. Asta înseamnă că puteți continua să hrăniți acești clienți potențiali până când devin clienți.

Desigur, încercările gratuite nu funcționează neapărat pentru fiecare afacere. De aceea, este o idee bună să experimentați cu diferite oferte și să decideți singur dacă le veți păstra.

4. Obțineți recenzii ale clienților pe site-urile de recenzii

Gândiți-vă la ultima achiziție pe care ați făcut-o. Dacă este o achiziție nouă (ceva ce nu ați cumpărat până acum), este posibil să nu cumpărați imediat. Probabil că ați efectuat cercetări ample înainte de a lua în cele din urmă o decizie.

Recenziile au un impact din ce în ce mai mare asupra deciziilor de cumpărare.

73% dintre marketerii B2B se bazează pe mai multe surse pentru a evalua achizițiile. Se adresează colegilor, experților din industrie și chiar site-urilor de recenzii . Să ne uităm la ultimul în detaliu.

Site-uri precum G2 și Trustpilot permit utilizatorilor să trimită recenzii despre produsele software. Alții pot citi aceste recenzii pentru a evalua un produs și pentru a stabili dacă acesta se potrivește nevoilor lor.

O prezență puternică pe site-urile populare de recenzii pentru industria dvs. poate face minuni pentru generarea de clienți potențiali. Această revizuire a companiilor de reparare a creditelor își propune să promoveze mai multe companii și să genereze clienți potențiali, fiind prezentată pe Simple Money Lyfe. Oricine caută recenzii despre companiile de reparații de credit poate citi această recenzie pentru a afla mai multe.

Desigur, această strategie funcționează și mai bine atunci când puteți obține recenzii favorabile. Prea multe recenzii negative pot avea perspectivele care ghicesc în al doilea rând decizia lor. Nu ezitați să căutați recenzii de la clienții dvs. Cei mai mulți vor fi mai mult decât fericiți să ofere o recenzie, în special cele care vă sunt alături de ceva timp.

5. Creați pagini de destinație vizate

Dacă site-ul dvs. nu generează clienți potențiali, vinovatul este probabil paginile dvs. de destinație - pagini pe care vizitatorii „aterizează” după ce dau clic pe un anunț.

În cazul în care paginile dvs. de destinație sunt slab concepute sau nu comunică valoarea produselor dvs., conversiile dvs. vor fi abismale.

Prea multe companii fac greșeala de a trimite trafic către o pagină de pornire. Aceasta este, în general, o idee proastă, deoarece paginile de pornire nu sunt optimizate pentru conversii. Acestea acționează ca hub-uri care direcționează vizitatorii către alte părți ale unui site.

Chiar dacă aveți puțină experiență de proiectare sau tehnică, puteți utiliza un constructor de pagini de destinație pentru a crea pagini de destinație optimizate pentru produsele sau serviciile dvs. Aceste pagini vă vor permite să captați mai mulți clienți potențiali pe care echipa dvs. de vânzări să-i poată ajuta.

Concluzie

Generarea clienților potențiali este cheia creșterii oricărei afaceri. Implementați tehnicile de generare a clienților potențiali, așa cum sunt prezentate mai sus, dar asigurați-vă că urmăriți cu atenție analiza. Acest lucru vă va ajuta să identificați ce funcționează și ce nu.

Pe măsură ce începeți să vedeți rezultatele, luați în considerare implementarea unui software de automatizare a proceselor de afaceri pentru a automatiza părți ale procesului de generare a clienților potențiali. Acest lucru va permite echipei dvs. de vânzări să petreacă mai puțin timp pentru sarcini repetitive și mai mult timp pentru munca de valoare mai mare, cum ar fi clienții potențiali calificați.

AUTOR BIO

Ray Hein este CEO și fondator al Propel PLM, o platformă de succes a produselor bazată pe cloud. Este un veteran SaaS cu peste 20 de ani de PLM, dezvoltare și experiență de lansare a produselor atât în ​​organizații de hardware, cât și de software pentru întreprinderi. Ray a ocupat mai multe funcții executive la companii precum Agile Software, Apttus, Vendavo și Centric Software.