Las 5 mejores técnicas de generación de leads para pequeñas empresas

Un flujo constante de clientes potenciales es vital para cualquier pequeña empresa. Le permite hacer crecer su lista de correo electrónico , su base de clientes y aumentar los ingresos año tras año. Pero sin una estrategia de generación de prospectos, perderá una valiosa participación de mercado frente a aquellos que hayan refinado este proceso.

La buena noticia es que existe más potencial que nunca para llegar a su audiencia. Si se pregunta qué estrategias funcionan para generar más clientes potenciales , está en el lugar correcto. Vamos a cubrir algunas de las mejores técnicas de generación de prospectos que puede implementar hoy para atraer más prospectos.

¿Qué es la generación de leads?

Un cliente potencial es cualquier persona que haya expresado interés en los productos o servicios de su empresa. Con el cuidado adecuado, estas personas eventualmente se convertirán en clientes de pago.

La generación de prospectos es el proceso de atraer prospectos a través de varios canales de marketing. El objetivo es generar interés en sus productos o servicios. Es una práctica vital porque apoya el crecimiento empresarial. Le permite mantener una tubería saludable que puede nutrir para generar ventas y aumentar los ingresos .

Un proceso de generación de leads eficaz también es una parte importante del éxito de la cadena de valor general (actividades que realizan las organizaciones para aumentar la eficiencia). Si un canal continúa ofreciendo resultados mediocres, no tiene sentido seguir invirtiendo dinero en él, ¿verdad?

Muchas empresas cometen el error de comercializar a todo el que pueden. Lo que termina sucediendo es que recopilan clientes potenciales que no son adecuados para sus productos o servicios. Su equipo de ventas pierde tiempo tratando de convertir a personas que no tienen interés cuando podrían haber usado ese tiempo para encontrar e interactuar con clientes potenciales más calificados . Un enfoque de generación de prospectos ineficaz es una pérdida de tiempo, dinero y puede interrumpir totalmente su proceso de ventas .

Sin embargo, una vez que identifique los canales que brindan los mejores resultados para su negocio, puede continuar reinvirtiendo en ellos y eventualmente ver más ganancias con el tiempo.

Ahora, profundicemos en las estrategias en las que puede confiar para generar clientes potenciales para su negocio.

1. Implementar una estrategia de SEO

Los consumidores de hoy están comenzando su investigación de productos a través de motores de búsqueda. Más de la mitad de todos los compradores han utilizado Google para descubrir o encontrar una nueva marca.

Los motores de búsqueda son el canal más importante para generar clientes potenciales . Si su sitio no se clasifica para las palabras clave objetivo, su audiencia aterrizará en páginas de la competencia.

Entonces, ¿cómo aumenta su visibilidad en los resultados de búsqueda?

Empiece por implementar una estrategia de SEO .

Identifique las palabras clave que su audiencia buscaría para encontrar sus productos o servicios. Utilice herramientas gratuitas como Keyword Planner , una herramienta gratuita de búsqueda de palabras clave de Google, que lo ayudará a descubrir aún más palabras clave para orientar.

Asegúrese de incluir sus palabras clave en las siguientes áreas de su sitio:

• Etiquetas de título
• Etiquetas de encabezado
• Meta descripciones
• Etiquetas ALT de imagen
• URLs

Optimice el contenido en sí para mejorar su visibilidad para ciertas palabras clave. Pero no se exceda aquí: lo último que desea hacer es enviar spam a sus páginas con palabras clave o crear contenido que suene robótico. Trabaja tus palabras clave de forma natural.

Asegúrese también de reclamar su listado de Google My Business para mejorar su clasificación local. Esto le permite administrar cómo aparece su empresa en la Búsqueda de Google y Maps.

Aumentar su clasificación no es algo que suceda de la noche a la mañana. De hecho, puede llevar semanas o incluso meses clasificar sus palabras clave, dependiendo de lo competitivas que sean. Puede usar herramientas como Semrush para ayudarlo a realizar un mejor análisis de sus palabras clave.

Pero una vez que mejore su visibilidad en los resultados de búsqueda, podrá atraer más clientes potenciales de calidad para su pequeña empresa.

2. Impulse sus esfuerzos de marketing de contenido

Muchas pequeñas empresas dependen de canales pagos como Google Ads para generar clientes potenciales.

Si bien las estrategias de salida siguen siendo efectivas, tienden a ser más invasivas. Estás "empujando" un mensaje a tu audiencia. Por el contrario, el inbound marketing “atrae” a los clientes a su negocio al ayudarlos a resolver sus problemas.

El marketing de contenidos es un tipo de estrategia de inbound marketing que implica la creación de contenido de calidad.

que sea relevante para su audiencia.

Los tipos de contenido que puede crear para generar más clientes potenciales incluyen:

• Publicaciones de blog
• Libros electrónicos
• Videos
• Infografías
• Recursos
• Presentaciones de diapositivas
• Seminarios web

¿Qué tan efectivo es el marketing de contenidos?

Extremadamente.

Los datos del Content Marketing Institute encontraron que el 75% de los especialistas en marketing B2B utilizaron con éxito el marketing de contenidos en el último año para generar clientes potenciales.

Publicar contenido no solo te ayuda a generar clientes potenciales. Al proporcionar contenido de calidad, es más probable que su audiencia lo vea como un experto de la industria y confíe en sus recomendaciones.

Otro beneficio adicional es que cada contenido que publicas impulsa tus esfuerzos de optimización de motores de búsqueda. Eso significa más tráfico y más clientes potenciales.

Para comenzar, identifique las preguntas o los problemas que está experimentando su audiencia. Utilice foros y otras plataformas para ayudarlo con este proceso.

Cree y publique contenidos detallados en su sitio relacionados con los temas que ha buscado. Concéntrese siempre en proporcionar valor y asegúrese de optimizar su contenido para mejorar su clasificación.

También puede utilizar esta estrategia para crear imanes de clientes potenciales, cualquier cosa que regale a cambio de información de contacto. Puede controlar sus imanes de clientes potenciales con un formulario de sitio web que solicita información de las personas a cambio del contenido.

A continuación, se muestra un ejemplo de cómo Nlyte ofrece un libro electrónico gratuito sobre el software DCIM para generar clientes potenciales:

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Los visitantes pueden descargar el libro electrónico gratuito simplemente completando un formulario. El uso de imanes de clientes potenciales es una excelente manera de hacer crecer su lista de correo electrónico, que puede nutrir a través de una campaña de goteo de correo electrónico . Es una situación en la que todos ganan.

3. Ofrecer pruebas gratuitas

Empresas como Apple y Amazon han pasado décadas construyendo su reputación. Como resultado, los consumidores no dudan en gastar miles de millones de dólares cada año con ellos. Saben exactamente qué esperar.

Pero como pequeña empresa, no tiene el mismo lujo. Es probable que los nuevos visitantes de su sitio tengan reservas y, por una buena razón, nunca antes le compraron. Una forma de superar las dudas y generar más clientes potenciales es ofrecer una prueba gratuita .

Según un informe de SaaS, el 16% de las empresas de SaaS generaron más de la mitad de los nuevos negocios a partir de pruebas gratuitas y ofertas de freemium.

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Las pruebas gratuitas son claramente efectivas. Brindan a los clientes potenciales la oportunidad de experimentar sus productos o servicios. Es como esas pruebas de manejo que los concesionarios de automóviles ofrecen con frecuencia para convertir a los compradores en orgullosos propietarios de automóviles.

Si aún no lo ha hecho, considere ofrecer una prueba gratuita para su producto o servicio. Asegúrese de que esa oferta sea claramente visible en su sitio web.

Por ejemplo, PandaDoc ofrece una prueba gratuita de 14 días de su software de firma de documentos y lo deja claro en su página de inicio.

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Cualquiera que se registre para una prueba gratuita también ingresa a su embudo de marketing. Eso significa que puede continuar alimentando esos clientes potenciales hasta que se conviertan en clientes.

Por supuesto, las pruebas gratuitas no funcionan necesariamente para todas las empresas. Por eso es una buena idea experimentar con diferentes ofertas y decidir por ti mismo si conservarlas.

4. Obtenga opiniones de clientes en sitios de reseñas

Piense en la última compra que hizo. Si se trata de una compra nueva (algo que nunca compró antes), es probable que no haya comprado de inmediato. Probablemente realizó una investigación exhaustiva antes de finalmente tomar una decisión.

Las revisiones tienen cada vez más un impacto creciente en las decisiones de compra.

El 73% de los especialistas en marketing B2B dependen de múltiples fuentes para evaluar las compras. Recurren a sus pares, expertos de la industria e incluso revisan sitios . Veamos el último con más detalle.

Sitios como G2 y Trustpilot permiten a los usuarios enviar reseñas sobre productos de software. Otros pueden leer esas reseñas para evaluar un producto y determinar si se ajusta a sus necesidades.

Una fuerte presencia en sitios de reseñas populares para su industria puede hacer maravillas para la generación de clientes potenciales. Esta revisión de compañías de reparación de crédito tiene como objetivo promover múltiples compañías y generar clientes potenciales al aparecer en Simple Money Lyfe. Cualquiera que busque reseñas sobre compañías de reparación de crédito puede leer esta reseña para obtener más información.

Por supuesto, esta estrategia funciona aún mejor cuando puede obtener críticas favorables. Demasiadas críticas negativas pueden hacer que los prospectos duden de su decisión. No dude en buscar reseñas de sus clientes. La mayoría estará más que feliz de proporcionar una reseña, especialmente aquellos que han estado con usted por un tiempo.

5. Cree páginas de destino segmentadas

Si su sitio no está generando clientes potenciales, es probable que el culpable sean sus páginas de destino, páginas a las que los visitantes "aterrizan" después de hacer clic en un anuncio.

Si sus páginas de destino están mal diseñadas o no comunican el valor de sus productos, sus conversiones serán abismales.

Demasiadas empresas cometen el error de enviar tráfico a una página de inicio. Por lo general, esta es una mala idea porque las páginas de inicio no están optimizadas para las conversiones. Actúan como centros que dirigen a los visitantes a otras partes de un sitio.

Incluso si usted tiene poco diseño o la experiencia técnica, se puede utilizar un constructor de página de destino para crear páginas de destino optimizadas para sus productos o servicios. Estas páginas le permitirán capturar más clientes potenciales en los que su equipo de ventas puede trabajar para fomentar.

Conclusión

Generar clientes potenciales es la clave para hacer crecer cualquier negocio. Implemente las técnicas de generación de prospectos como se describe anteriormente, pero asegúrese de vigilar de cerca sus análisis. Esto le ayudará a identificar qué funciona y qué no.

Cuando empiece a ver resultados, considere la posibilidad de implementar un software de automatización de procesos empresariales para automatizar partes del proceso de generación de clientes potenciales . Esto permitirá que su equipo de ventas dedique menos tiempo a tareas repetitivas y más tiempo a trabajos de mayor valor, como calificar clientes potenciales.

BIO DEL AUTOR

Ray Hein es el CEO y fundador de Propel PLM, una plataforma de éxito de productos basada en la nube. Es un veterano de SaaS con más de 20 años de experiencia en PLM, desarrollo y lanzamiento de productos en organizaciones de hardware y software empresarial. Ray ha ocupado varios puestos ejecutivos en empresas como Agile Software, Apttus, Vendavo y Centric Software.