أفضل 5 تقنيات لتوليد قوائم العملاء المحتملين للشركات الصغيرة

يعد التدفق المستمر للعملاء المحتملين أمرًا حيويًا لأي شركة صغيرة. يسمح لك بتنمية قائمة البريد الإلكتروني وقاعدة العملاء وزيادة الإيرادات على أساس سنوي. ولكن بدون استراتيجية توليد العملاء المحتملين ، ستفقد حصة سوقية قيمة لأولئك الذين قاموا بتنقيح هذه العملية.

الخبر السار هو أن هناك إمكانية أكثر من أي وقت مضى للوصول إلى جمهورك. إذا كنت تتساءل عن الاستراتيجيات التي تعمل على توليد المزيد من العملاء المحتملين ، فأنت في المكان الصحيح. سنقوم بتغطية بعض من أفضل تقنيات توليد العملاء المحتملين التي يمكنك تنفيذها اليوم لجذب المزيد من العملاء المحتملين.

ما هو جيل الرصاص؟

العميل المحتمل هو أي شخص أبدى اهتمامًا بمنتجات أو خدمات شركتك. مع الرعاية الصحيحة ، سيصبح هؤلاء الأفراد في النهاية عملاء يدفعون.

توليد العملاء المحتملين هو عملية جذب العملاء المحتملين من خلال قنوات التسويق المختلفة. الهدف هو إثارة الاهتمام بمنتجاتك أو خدماتك. إنها ممارسة حيوية لأنها تدعم نمو الأعمال. يسمح لك بالحفاظ على خط أنابيب صحي يمكنك رعايته لجلب المبيعات وزيادة الإيرادات .

تعتبر عملية توليد الرصاص الفعالة أيضًا جزءًا مهمًا من نجاح سلسلة القيمة الإجمالية (الأنشطة التي تؤديها المؤسسات لزيادة الكفاءة). إذا استمرت إحدى القنوات في تقديم نتائج متواضعة ، فليس من المنطقي الاستمرار في ضخ الأموال فيها ، أليس كذلك؟

يخطئ العديد من الشركات في التسويق لأي شخص يمكنهم ذلك. ما يحدث في النهاية هو أنهم يجمعون العملاء المحتملين الذين لا يناسبون منتجاتهم أو خدماتهم. يضيع فريق المبيعات وقته في محاولة تحويل الأشخاص الذين ليس لديهم اهتمام في حين أنه كان بإمكانهم استغلال ذلك الوقت للعثور على المزيد من العملاء المحتملين المؤهلين والتفاعل معهم . يعتبر نهج توليد العملاء المحتملين غير الفعال مضيعة للوقت والمال ويمكن أن يعطل عملية المبيعات تمامًا .

ومع ذلك ، بمجرد تحديد القنوات التي تقدم أفضل النتائج لعملك ، يمكنك الاستمرار في إعادة الاستثمار فيها وفي النهاية رؤية المزيد من العائدات بمرور الوقت.

الآن ، دعنا نتعمق في الاستراتيجيات التي يمكنك الاعتماد عليها لتوليد عملاء محتملين لعملك.

1. تنفيذ استراتيجية تحسين محركات البحث

يبدأ المستهلكون اليوم البحث عن منتجاتهم من خلال محركات البحث. استخدم أكثر من نصف جميع المتسوقين Google لاكتشاف علامة تجارية جديدة أو العثور عليها.

محركات البحث هي أهم قناة لتوليد العملاء المتوقعين . إذا لم يكن موقعك يحتل مرتبة حسب الكلمات الرئيسية المستهدفة ، فسوف يهبط جمهورك على الصفحات المنافسة بدلاً من ذلك.

إذن ، كيف تزيد من ظهورك في نتائج البحث؟

ابدأ بتنفيذ استراتيجية تحسين محركات البحث .

حدد الكلمات الرئيسية التي سيبحث عنها جمهورك للعثور على منتجاتك أو خدماتك. استخدم أدوات مجانية مثل Keyword Planner ، وهي أداة مجانية للبحث عن الكلمات الرئيسية من Google ، لمساعدتك في الكشف عن المزيد من الكلمات الرئيسية لاستهدافها.

تأكد من تضمين كلماتك الرئيسية في المجالات التالية من موقعك:

• علامات العنوان
• علامات الرأس
• أوصاف ميتا
• علامات ALT للصور
• عناوين URL

قم بتحسين المحتوى نفسه لتحسين ظهورك لبعض الكلمات الرئيسية. لكن لا تسرف هنا - فآخر شيء تريد القيام به هو إرسال رسائل غير مرغوب فيها إلى صفحاتك بكلمات رئيسية أو إنشاء محتوى يبدو آليًا. اعمل على كلماتك الرئيسية بشكل طبيعي.

تأكد أيضًا من المطالبة ببطاقة بيانات Google My Business لتحسين تصنيفاتك المحلية. يتيح لك ذلك إدارة كيفية ظهور نشاطك التجاري على بحث Google والخرائط.

زيادة تصنيفاتك ليست شيئًا يحدث بين عشية وضحاها. في الواقع ، قد يستغرق الأمر أسابيع أو حتى أشهر لترتيب كلماتك الرئيسية بسهولة ، اعتمادًا على مدى قدرتها التنافسية. يمكنك استخدام أدوات مثل Semrush لمساعدتك على إجراء تحليل أفضل لكلماتك الرئيسية.

ولكن بمجرد تحسين ظهورك في نتائج البحث ، ستتمكن من جذب المزيد من العملاء المحتملين ذوي الجودة لشركتك الصغيرة.

2. تعزيز جهود تسويق المحتوى الخاص بك

تعتمد العديد من الشركات الصغيرة على القنوات المدفوعة مثل إعلانات Google لتوليد عملاء محتملين.

في حين أن استراتيجيات الخروج لا تزال فعالة ، إلا أنها تميل إلى أن تكون أكثر توغلًا. أنت "ترسل" رسالة إلى جمهورك. في المقابل ، فإن التسويق الداخلي "يجذب" العملاء إلى عملك من خلال المساعدة في حل مشكلاتهم.

تسويق المحتوى هو نوع من استراتيجية التسويق الداخلي التي تتضمن إنشاء محتوى عالي الجودة

ذات الصلة بجمهورك.

تشمل أنواع المحتوى التي يمكنك إنشاؤها لتوليد المزيد من العملاء المتوقعين ما يلي:

• مشاركات المدونة
• كتب إلكترونية
• أشرطة فيديو
• الرسوم البيانية
• موارد
• عروض الشرائح
• ندوات عبر الإنترنت

ما مدى فعالية تسويق المحتوى؟

لأقصى حد.

وجدت بيانات من معهد تسويق المحتوى أن 75٪ من مسوقي B2B استخدموا تسويق المحتوى بنجاح في العام الماضي لتوليد عملاء محتملين.

لا يساعدك نشر المحتوى فقط في إنشاء عملاء محتملين. من خلال توفير محتوى عالي الجودة ، من المرجح أن يراك جمهورك كخبير في الصناعة ويثق في توصياتك.

فائدة أخرى إضافية هي أن كل جزء من المحتوى تنشره يعزز جهود تحسين محرك البحث. هذا يعني المزيد من الحركة والمزيد من العملاء المتوقعين.

للبدء ، حدد الأسئلة أو المشكلات التي يواجهها جمهورك. استخدم المنتديات والأنظمة الأساسية الأخرى لمساعدتك في هذه العملية.

قم بإنشاء ونشر أجزاء متعمقة من المحتوى على موقعك تتعلق بتلك المشكلات التي بحثت عنها. ركز دائمًا على تقديم القيمة ، وتأكد من تحسين المحتوى الخاص بك لتحسين تصنيفاته.

يمكنك أيضًا استخدام هذه الاستراتيجية لإنشاء مغناطيس الرصاص - أي شيء تقدمه مقابل معلومات الاتصال. يمكنك بوابة مغناطيس الرصاص الخاص بك باستخدام نموذج موقع ويب يطلب معلومات الأشخاص في مقابل جزء من المحتوى.

في ما يلي مثال على كيفية تقديم Nlyte لكتابًا إلكترونيًا مجانيًا على برنامج DCIM لتوليد عملاء محتملين:

مصدر الصورة

يمكن للزوار تنزيل الكتاب الإلكتروني المجاني ببساطة عن طريق ملء نموذج. يعد استخدام مغناطيس الرصاص طريقة رائعة لتنمية قائمة بريدك الإلكتروني ، والتي يمكنك رعايتها من خلال حملة بالتنقيط عبر البريد الإلكتروني . انه وضع فوز.

3. تقديم تجارب مجانية

أمضت شركات مثل آبل وأمازون عقودًا في بناء سمعتها. نتيجة لذلك ، لا يتردد المستهلكون في إنفاق مليارات الدولارات معهم كل عام. إنهم يعرفون بالضبط ما يمكن توقعه.

لكن كشركة صغيرة ، ليس لديك نفس الرفاهية. من المحتمل أن يكون لدى الزائرين الجدد لموقعك حجوزات ، ولسبب وجيه - لم يسبق لهم التسوق منك من قبل. تتمثل إحدى طرق التغلب على التردد وتوليد المزيد من العملاء المحتملين في تقديم نسخة تجريبية مجانية .

وفقًا لتقرير SaaS ، أنشأت 16٪ من شركات SaaS أكثر من نصف الأعمال الجديدة من التجارب المجانية وعروض freemium.

مصدر الصورة

من الواضح أن التجارب المجانية فعالة. إنها تمنح العملاء المحتملين فرصة لتجربة منتجاتك أو خدماتك. يشبه الأمر تجارب القيادة تلك التي يعرضها وكلاء السيارات بشكل متكرر لتحويل المتسوقين إلى مالكي سيارات فخورين.

إذا لم تكن كذلك بالفعل ، ففكر في تقديم نسخة تجريبية مجانية لمنتجك أو خدمتك. تأكد من جعل هذا العرض مرئيًا بوضوح على موقع الويب الخاص بك.

على سبيل المثال ، تقدم PandaDoc نسخة تجريبية مجانية لمدة 14 يومًا من برنامج توقيع المستندات الخاص بها وتوضح ذلك على صفحتها الرئيسية.

مصدر الصورة

أي شخص يشترك في نسخة تجريبية مجانية يدخل أيضًا مسار التسويق الخاص بك. هذا يعني أنه يمكنك الاستمرار في رعاية هؤلاء العملاء المتوقعين حتى يصبحوا عملاء.

بالطبع ، لا تعمل الإصدارات التجريبية المجانية بالضرورة مع كل الأعمال. لهذا السبب من الجيد أن تجرب عروض مختلفة وأن تقرر بنفسك ما إذا كنت تريد الاحتفاظ بها أم لا.

4. احصل على آراء العملاء في مواقع المراجعة

فكر في آخر عملية شراء قمت بها. إذا كانت عملية شراء جديدة (شيء لم تشتريه من قبل) ، فمن المحتمل أنك لم تشتريه على الفور. من المحتمل أنك أجريت بحثًا مكثفًا قبل اتخاذ قرار نهائيًا.

التعليقات لها تأثير متزايد بشكل متزايد على قرارات الشراء.

يعتمد 73٪ من جهات التسويق في B2B على مصادر متعددة لتقييم عمليات الشراء. إنهم يلجأون إلى أقرانهم وخبراء الصناعة وحتى مراجعة المواقع . دعونا نلقي نظرة على آخر واحد بمزيد من التفصيل.

تسمح مواقع مثل G2 و Trustpilot للمستخدمين بإرسال مراجعات على منتجات البرامج. يمكن للآخرين قراءة هذه المراجعات لتقييم المنتج وتحديد ما إذا كان يناسب احتياجاتهم.

يمكن أن يؤدي التواجد القوي في مواقع المراجعات الشهيرة الخاصة بصناعتك إلى إحداث عجائب لتوليد العملاء المحتملين. تهدف مراجعة شركات إصلاح الائتمان هذه إلى الترويج للعديد من الشركات وإنشاء عملاء متوقعين من خلال الظهور في Simple Money Lyfe. يمكن لأي شخص يبحث عن مراجعات حول شركات إصلاح الائتمان قراءة هذه المراجعة لمعرفة المزيد.

بالطبع ، تعمل هذه الإستراتيجية بشكل أفضل عندما يمكنك الحصول على تقييمات مواتية. يمكن أن يكون للعديد من المراجعات السلبية احتمالية أن يخمنوا قرارهم. لا تتردد في البحث عن آراء من عملائك. سيكون معظمهم أكثر من سعداء لتقديم مراجعة ، خاصة أولئك الذين كانوا معك لفترة من الوقت.

5. إنشاء صفحات مقصودة مستهدفة

إذا كان موقعك لا يولد عملاء محتملين ، فمن المحتمل أن يكون السبب هو صفحاتك المقصودة - الصفحات التي "يصل إليها" الزائرون بعد النقر على أحد الإعلانات.

إذا كانت صفحاتك المقصودة سيئة التصميم أو فشلت في إيصال قيمة منتجاتك ، فستكون تحويلاتك سيئة.

يخطئ عدد كبير جدًا من الشركات في إرسال حركة المرور إلى الصفحة الرئيسية. هذه فكرة سيئة بشكل عام لأن الصفحات الرئيسية ليست محسّنة للتحويلات. إنها بمثابة محاور توجه الزوار إلى أجزاء أخرى من الموقع.

حتى إذا كان لديك القليل من تصميم أو الخبرة الفنية، يمكنك استخدام باني الصفحة المقصودة لإنشاء صفحات الهبوط الأمثل للمنتجات أو الخدمات التي تقدمها. ستتيح لك هذه الصفحات جذب المزيد من العملاء المحتملين بحيث يمكن لفريق المبيعات الخاص بك العمل على رعايتهم.

استنتاج

توليد العملاء المحتملين هو مفتاح تنمية أي عمل تجاري. قم بتنفيذ تقنيات توليد العملاء المحتملين كما هو موضح أعلاه ، ولكن تأكد من مراقبة تحليلاتك عن كثب. سيساعدك هذا على تحديد ما يصلح وما لا يصلح.

كما كنت بدء رؤية النتائج، أن تنظر في تنفيذ برنامج أتمتة العمليات التجارية لأتمتة أجزاء من عملية يؤدي جيل. سيسمح هذا لفريق المبيعات الخاص بك بقضاء وقت أقل في المهام المتكررة والمزيد من الوقت في العمل ذي القيمة الأعلى مثل العملاء المتوقعين المؤهلين.

السيرة الذاتية للمؤلف

راي هاين هو الرئيس التنفيذي ومؤسس Propel PLM ، وهي منصة نجاح منتج قائمة على السحابة. إنه خبير في SaaS ولديه أكثر من 20 عامًا من PLM ، وخبرة في التطوير وإطلاق المنتجات في كل من مؤسسات برامج الأجهزة والمؤسسات. شغل راي مناصب تنفيذية متعددة في شركات مثل Agile Software و Apttus و Vendavo و Centric Software.