5 migliori tecniche di lead generation per le piccole imprese

Un flusso costante di lead è vitale per qualsiasi piccola impresa. Ti consente di far crescere la tua lista di e-mail , la base di clienti e aumentare le entrate anno dopo anno. Ma senza una strategia di lead generation, perderai preziose quote di mercato a vantaggio di coloro che hanno perfezionato questo processo.

La buona notizia è che c'è più potenziale che mai per raggiungere il tuo pubblico. Se ti stai chiedendo quali strategie funzionano per generare più lead , sei nel posto giusto. Tratteremo alcune delle migliori tecniche di lead generation che puoi implementare oggi per attirare più potenziali clienti.

Che cos'è la generazione di piombo?

Un lead è chiunque abbia espresso interesse per i prodotti o i servizi della tua azienda. Con il giusto nutrimento, questi individui alla fine diventeranno clienti paganti.

La lead generation è il processo di attrazione di potenziali clienti attraverso vari canali di marketing. L'obiettivo è generare interesse per i tuoi prodotti o servizi. È una pratica vitale perché supporta la crescita del business. Ti consente di mantenere una pipeline sana che puoi coltivare per portare vendite e aumentare i ricavi .

Un processo di lead generation efficace è anche una parte importante del successo complessivo della catena del valore (attività che le organizzazioni svolgono per aumentare l'efficienza). Se un canale continua a fornire risultati mediocri, non ha senso continuare a investire denaro, vero?

Molte aziende commettono l'errore di fare marketing a chiunque possono. Quello che finisce per succedere è che raccolgono lead che non si adattano bene ai loro prodotti o servizi. Il loro team di vendita perde tempo cercando di convertire persone che non hanno interesse quando avrebbero potuto usare quel tempo per trovare e interagire con lead più qualificati . Un approccio inefficace alla generazione di lead è uno spreco di tempo, denaro e può interrompere completamente il processo di vendita .

Tuttavia, una volta identificati i canali che offrono i migliori risultati per la tua attività, puoi continuare a reinvestire in essi e alla fine vedere un ritorno maggiore nel tempo.

Ora, tuffiamoci nelle strategie su cui puoi fare affidamento per generare lead per la tua attività.

1. Implementa una strategia SEO

I consumatori oggi iniziano la loro ricerca sui prodotti attraverso i motori di ricerca. Più della metà di tutti gli acquirenti ha utilizzato Google per scoprire o trovare un nuovo marchio.

I motori di ricerca sono il canale più importante per generare lead . Se il tuo sito non si posiziona per le parole chiave target, il tuo pubblico atterrerà invece su pagine concorrenti.

Quindi, come aumentare la tua visibilità nei risultati di ricerca?

Inizia implementando una strategia SEO .

Identifica le parole chiave che il tuo pubblico cercherebbe per trovare i tuoi prodotti o servizi. Utilizza strumenti gratuiti come Keyword Planner , uno strumento di ricerca di parole chiave gratuito di Google, per aiutarti a scoprire ancora più parole chiave da scegliere come target.

Assicurati di includere le tue parole chiave nelle seguenti aree del tuo sito:

• Tag del titolo
• Tag di intestazione
• Meta descrizioni
• Tag ALT immagine
• URL

Ottimizza il contenuto stesso per migliorare la tua visibilità per determinate parole chiave. Ma non esagerare qui: l'ultima cosa che vuoi fare è spammare le tue pagine con parole chiave o creare contenuti che suonano robotici. Lavora le tue parole chiave in modo naturale.

Assicurati anche di rivendicare la tua scheda Google My Business per migliorare le tue classifiche locali. Ciò ti consente di gestire il modo in cui la tua attività viene visualizzata su Ricerca Google e Maps.

Aumentare le tue classifiche non è qualcosa che accade dall'oggi al domani. In effetti, possono essere necessarie settimane o addirittura mesi per classificare le tue parole chiave, a seconda di quanto siano competitive. Puoi utilizzare strumenti come Semrush per aiutarti a fare un'analisi migliore delle tue parole chiave.

Ma una volta migliorata la tua visibilità nei risultati di ricerca, sarai in grado di attirare più lead di qualità per la tua piccola impresa.

2. Aumenta i tuoi sforzi di marketing dei contenuti

Molte piccole imprese si affidano a canali a pagamento come Google Ads per generare lead.

Sebbene le strategie in uscita siano ancora efficaci, tendono ad essere più invasive. Stai "spingendo" un messaggio al tuo pubblico. Al contrario, il marketing in entrata "attira" i clienti verso la tua attività aiutandoli a risolvere i loro problemi.

Il content marketing è un tipo di strategia di marketing in entrata che prevede la creazione di contenuti di qualità

che è rilevante per il tuo pubblico.

I tipi di contenuto che puoi creare per generare più lead includono:

• I post del blog
• Ebook
• Video
• Infografica
• risorse
• Presentazioni
• Webinar

Quanto è efficace il content marketing?

Estremamente.

I dati del Content Marketing Institute hanno rilevato che il 75% dei marketer B2B ha utilizzato con successo il content marketing nell'ultimo anno per generare lead.

La pubblicazione di contenuti non ti aiuta solo a generare lead. Fornendo contenuti di qualità, è più probabile che il tuo pubblico ti veda come un esperto del settore e si fidi dei tuoi consigli.

Un altro vantaggio aggiuntivo è che ogni contenuto che pubblichi aumenta i tuoi sforzi di ottimizzazione dei motori di ricerca. Ciò significa più traffico e più contatti.

Per iniziare, identifica le domande o i problemi riscontrati dal tuo pubblico. Usa forum e altre piattaforme per aiutarti in questo processo.

Crea e pubblica contenuti approfonditi sul tuo sito relativi ai problemi che hai cercato. Concentrati sempre sul fornire valore e assicurati di ottimizzare i tuoi contenuti per migliorarne il posizionamento.

Puoi anche utilizzare questa strategia per creare magneti guida, qualsiasi cosa tu regali in cambio di informazioni di contatto. Puoi attivare i tuoi lead magnet con un modulo del sito Web che richiede le informazioni delle persone in cambio del contenuto.

Ecco un esempio di come Nlyte offre un ebook gratuito sul software DCIM per generare lead:

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I visitatori possono scaricare l'ebook gratuito semplicemente compilando un modulo. L'uso dei lead magnet è un ottimo modo per far crescere la tua lista di e-mail, che puoi coltivare attraverso una campagna di e-mail a goccia . È una situazione vantaggiosa per tutti.

3. Offri prove gratuite

Aziende come Apple e Amazon hanno trascorso decenni a costruire la propria reputazione. Di conseguenza, i consumatori non esitano a spendere miliardi di dollari ogni anno con loro. Sanno esattamente cosa aspettarsi.

Ma come piccola impresa, non hai lo stesso lusso. I nuovi visitatori del tuo sito probabilmente hanno delle prenotazioni e per una buona ragione: non hanno mai effettuato acquisti da te prima. Un modo per superare le esitazioni e generare più contatti è offrire una prova gratuita .

Secondo un rapporto SaaS, il 16% delle aziende SaaS ha generato più della metà dei nuovi affari da prove gratuite e offerte freemium.

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Le prove gratuite sono chiaramente efficaci. Offrono ai potenziali clienti l'opportunità di provare i tuoi prodotti o servizi. È come quei test drive che i concessionari di auto spesso offrono per trasformare gli acquirenti in orgogliosi proprietari di auto.

Se non lo sei già, considera di offrire una prova gratuita per il tuo prodotto o servizio. Assicurati di rendere l'offerta chiaramente visibile sul tuo sito web.

Ad esempio, PandaDoc offre una prova gratuita di 14 giorni del suo software per la firma di documenti e lo rende chiaro sulla sua homepage.

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Chiunque si iscriva per una prova gratuita entra anche nel tuo funnel di marketing. Ciò significa che puoi continuare a coltivare quei lead fino a quando non diventano clienti.

Naturalmente, le prove gratuite non funzionano necessariamente per tutte le aziende. Ecco perché è una buona idea sperimentare offerte diverse e decidere tu stesso se tenerle.

4. Ottieni le recensioni dei clienti sui siti di recensioni

Pensa all'ultimo acquisto che hai fatto. Se si tratta di un nuovo acquisto (qualcosa che non hai mai acquistato prima), è probabile che non l'hai acquistato subito. Probabilmente hai condotto ricerche approfondite prima di prendere finalmente una decisione.

Le recensioni hanno sempre più un impatto crescente sulle decisioni di acquisto.

Il 73% dei marketer B2B si affida a più fonti per valutare gli acquisti. Si rivolgono a colleghi, esperti del settore e persino a siti di recensioni . Diamo un'occhiata all'ultimo in modo più dettagliato.

Siti come G2 e Trustpilot consentono agli utenti di inviare recensioni sui prodotti software. Altri possono leggere quelle recensioni per valutare un prodotto e determinare se si adatta alle loro esigenze.

Una forte presenza su siti di recensioni popolari per il tuo settore può fare miracoli per la generazione di lead. Questa recensione delle società di riparazione del credito mira a promuovere più aziende e generare lead essendo presenti su Simple Money Lyfe. Chiunque cerchi recensioni sulle società di riparazione del credito può leggere questa recensione per saperne di più.

Naturalmente, questa strategia funziona ancora meglio quando puoi ottenere recensioni favorevoli. Troppe recensioni negative possono far ricredere i potenziali clienti sulla loro decisione. Non esitare a cercare recensioni dai tuoi clienti. La maggior parte sarà più che felice di fornire una recensione, specialmente quelli che sono stati con te per un po'.

5. Crea pagine di destinazione mirate

Se il tuo sito non sta generando lead, è probabile che il colpevole siano le tue pagine di destinazione, pagine su cui i visitatori "atterrano" dopo aver fatto clic su un annuncio.

Se le tue pagine di destinazione sono progettate male o non comunicano il valore dei tuoi prodotti, le tue conversioni saranno abissali.

Troppe aziende commettono l'errore di inviare traffico a una homepage. Questa è generalmente una cattiva idea perché le home page non sono ottimizzate per le conversioni. Agiscono come hub che indirizzano i visitatori ad altre parti di un sito.

Anche se hai poca esperienza tecnica o progettuale, puoi utilizzare un generatore di pagine di destinazione per creare pagine di destinazione ottimizzate per i tuoi prodotti o servizi. Queste pagine ti permetteranno di acquisire più lead su cui il tuo team di vendita può lavorare.

Conclusione

Generare lead è la chiave per far crescere qualsiasi attività commerciale. Implementa le tecniche di lead generation come descritto sopra, ma assicurati di tenere d'occhio le tue analisi. Questo ti aiuterà a identificare cosa funziona e cosa no.

Quando inizi a vedere i risultati, prendi in considerazione l'implementazione di un software di automazione dei processi aziendali per automatizzare parti del processo di generazione di lead. Ciò consentirà al tuo team di vendita di dedicare meno tempo ad attività ripetitive e più tempo a lavori di maggior valore come i lead qualificati.

BIOGRAFIA DELL'AUTORE

Ray Hein è il CEO e fondatore di Propel PLM, una piattaforma di successo del prodotto basata su cloud. È un veterano del SaaS con oltre 20 anni di esperienza nel PLM, nello sviluppo e nel lancio di prodotti in organizzazioni sia hardware che software aziendali. Ray ha ricoperto diverse posizioni dirigenziali in aziende come Agile Software, Apttus, Vendavo e Centric Software.