5 najlepszych technik generowania leadów dla małych firm

Stały strumień potencjalnych klientów ma kluczowe znaczenie dla każdej małej firmy. Pozwala powiększać swoją listę e-mailową , bazę klientów i zwiększać przychody z roku na rok. Ale bez strategii generowania leadów stracisz cenny udział w rynku na rzecz tych, którzy udoskonalili ten proces.

Dobra wiadomość jest taka, że ​​istnieje większy niż kiedykolwiek potencjał dotarcia do odbiorców. Jeśli zastanawiasz się, jakie strategie pozwalają generować więcej potencjalnych klientów , jesteś we właściwym miejscu. Zamierzamy omówić niektóre z najlepszych technik generowania leadów, które możesz wdrożyć już dziś, aby przyciągnąć więcej potencjalnych klientów.

Co to jest generowanie leadów?

Leadem jest każdy, kto wyraził zainteresowanie produktami lub usługami Twojej firmy. Przy odpowiedniej pielęgnacji osoby te w końcu staną się płacącymi klientami.

Generowanie leadów to proces przyciągania potencjalnych klientów za pomocą różnych kanałów marketingowych. Celem jest wzbudzenie zainteresowania Twoimi produktami lub usługami. To ważna praktyka, ponieważ wspiera rozwój biznesu. Pozwala to na utrzymanie zdrowego potoku, który można pielęgnować, aby zwiększyć sprzedaż i zwiększyć przychody .

Skuteczny proces generowania leadów jest również ważną częścią sukcesu całego łańcucha wartości (działań, które organizacje wykonują w celu zwiększenia wydajności). Jeśli jeden kanał nadal przynosi przeciętne wyniki, nie ma sensu dokładać do niego pieniędzy, prawda?

Wiele firm popełnia błąd polegający na marketingu każdemu, kto może. W efekcie zbierają leady, które nie pasują do ich produktów lub usług. Ich zespół sprzedaży marnuje czas, próbując nawrócić ludzi, którzy nie są zainteresowani, podczas gdy mogliby wykorzystać ten czas na znalezienie i nawiązanie kontaktu z bardziej wykwalifikowanymi potencjalnymi klientami . Nieefektywne podejście do generowania leadów to strata czasu, pieniędzy i może całkowicie zakłócić proces sprzedaży .

Jednak po zidentyfikowaniu kanałów, które zapewniają najlepsze wyniki dla Twojej firmy, możesz nadal w nie reinwestować i ostatecznie uzyskać większy zwrot w czasie.

Teraz przyjrzyjmy się strategiom, na których możesz polegać, aby generować leady dla swojej firmy.

1. Wdróż strategię SEO

Konsumenci rozpoczynają dziś badania produktów za pośrednictwem wyszukiwarek. Ponad połowa wszystkich kupujących skorzystała z Google, aby odkryć lub znaleźć nową markę.

Wyszukiwarki są najważniejszym kanałem generowania leadów . Jeśli Twoja witryna nie znajduje się w rankingu pod kątem docelowych słów kluczowych, Twoi odbiorcy trafią na konkurencyjne strony.

Jak więc zwiększyć swoją widoczność w wynikach wyszukiwania?

Zacznij od wdrożenia strategii SEO .

Określ słowa kluczowe, których szukaliby Twoi odbiorcy, aby znaleźć Twoje produkty lub usługi. Korzystaj z bezpłatnych narzędzi, takich jak Planer słów kluczowych , bezpłatnego narzędzia do badania słów kluczowych od Google, które pomogą Ci odkryć jeszcze więcej słów kluczowych, na które można kierować reklamy.

Pamiętaj, aby uwzględnić słowa kluczowe w następujących obszarach witryny:

• Tagi tytułów
• Tagi nagłówka
• Opisy meta
• Tagi ALT obrazu
• adresy URL

Zoptymalizuj samą treść, aby poprawić widoczność niektórych słów kluczowych. Ale nie przesadzaj — ostatnią rzeczą, którą chcesz zrobić, to spamować swoje strony słowami kluczowymi lub tworzyć treści, które brzmią jak roboty. Pracuj nad słowami kluczowymi w naturalny sposób.

Pamiętaj również, aby zgłosić swoją wizytówkę w Google Moja Firma, aby poprawić swoje lokalne rankingi. Dzięki temu możesz zarządzać wyglądem swojej firmy w wyszukiwarce i Mapach Google.

Podnoszenie rankingów nie jest czymś, co dzieje się z dnia na dzień. W rzeczywistości ranking słów kluczowych może zająć tygodnie, a nawet miesiące, w zależności od ich konkurencyjności. Możesz użyć narzędzi takich jak Semrush, które pomogą Ci w lepszej analizie słów kluczowych.

Ale kiedy poprawisz swoją widoczność w wynikach wyszukiwania, będziesz w stanie przyciągnąć więcej wartościowych potencjalnych klientów dla swojej małej firmy.

2. Zwiększ swoje wysiłki w zakresie marketingu treści

Wiele małych firm polega na płatnych kanałach, takich jak Google Ads, w celu generowania potencjalnych klientów.

Chociaż strategie wychodzące są nadal skuteczne, wydają się być bardziej inwazyjne. „Przesyłasz” wiadomość swoim odbiorcom. Natomiast marketing przychodzący „przyciąga” klientów do Twojej firmy, pomagając rozwiązać ich problemy.

Content marketing to rodzaj strategii marketingu przychodzącego, która polega na tworzeniu wysokiej jakości treści

to jest istotne dla Twoich odbiorców.

Rodzaje treści, które możesz tworzyć, aby generować więcej potencjalnych klientów, obejmują:

• Posty na blogu
• E-booki
• Filmy
• Infografika
• Zasoby
• Pokazy slajdów
• Webinaria

Jak skuteczny jest content marketing?

Niezwykle.

Dane z Content Marketing Institute wykazały, że 75% marketerów B2B z powodzeniem wykorzystywało content marketing w ciągu ostatniego roku do generowania leadów.

Publikowanie treści nie tylko pomaga w generowaniu leadów. Dostarczając wysokiej jakości treści, Twoi odbiorcy z większym prawdopodobieństwem zobaczą Cię jako eksperta w branży i zaufają Twoim rekomendacjom.

Kolejną dodatkową korzyścią jest to, że każdy publikowany przez Ciebie fragment treści zwiększa Twoje wysiłki w zakresie optymalizacji pod kątem wyszukiwarek. To oznacza większy ruch i więcej leadów.

Na początek zidentyfikuj pytania lub problemy, z którymi borykają się Twoi odbiorcy. Skorzystaj z forów i innych platform, które pomogą Ci w tym procesie.

Twórz i publikuj w swojej witrynie szczegółowe fragmenty treści dotyczące problemów, które wyszukałeś. Zawsze skupiaj się na dostarczaniu wartości i pamiętaj, aby zoptymalizować swoje treści, aby poprawić ich rankingi.

Możesz również użyć tej strategii do tworzenia magnesów na leady — wszystkiego, co oddajesz w zamian za informacje kontaktowe. Możesz połączyć swoje magnesy z leadami za pomocą formularza na stronie internetowej, który żąda informacji od ludzi w zamian za treść.

Oto przykład tego, jak Nlyte oferuje bezpłatny ebook w oprogramowaniu DCIM do generowania potencjalnych klientów:

Źródło obrazu

Odwiedzający mogą pobrać bezpłatny ebook, po prostu wypełniając formularz. Korzystanie z magnesów na leady to świetny sposób na poszerzenie listy e-mailowej, którą możesz pielęgnować poprzez kampanię e-mailową . To sytuacja korzystna dla obu stron.

3. Oferuj bezpłatne wersje próbne

Firmy takie jak Apple i Amazon od dziesięcioleci budują swoją reputację. W rezultacie konsumenci nie wahają się wydawać z nimi miliardów dolarów każdego roku. Wiedzą dokładnie, czego się spodziewać.

Ale jako mała firma nie masz tego samego luksusu. Nowi użytkownicy Twojej witryny prawdopodobnie mają rezerwację i nie bez powodu — nigdy wcześniej nie robili u Ciebie zakupów. Jednym ze sposobów przezwyciężenia wahania i wygenerowania większej liczby potencjalnych klientów jest zaoferowanie bezpłatnego okresu próbnego .

Według jednego z raportów SaaS, 16% firm SaaS wygenerowało ponad połowę nowych transakcji dzięki bezpłatnym okresom próbnym i ofertom freemium.

Źródło obrazu

Bezpłatne wersje próbne są wyraźnie skuteczne. Dają potencjalnym klientom możliwość zapoznania się z Twoimi produktami lub usługami. To jak te jazdy próbne, które często oferują salony samochodowe, aby zmienić kupujących w dumnych właścicieli samochodów.

Jeśli jeszcze tego nie zrobiłeś, rozważ zaoferowanie bezpłatnego okresu próbnego dla swojego produktu lub usługi. Upewnij się, że ta oferta jest wyraźnie widoczna w Twojej witrynie.

Na przykład PandaDoc oferuje 14-dniowy bezpłatny okres próbny swojego oprogramowania do podpisywania dokumentów i wyraźnie to zaznacza na swojej stronie głównej.

Źródło obrazu

Każdy, kto zarejestruje się na bezpłatną wersję próbną, również wchodzi na Twój lejek marketingowy. Oznacza to, że możesz kontynuować pielęgnowanie tych potencjalnych klientów, dopóki nie staną się klientami.

Oczywiście bezpłatne wersje próbne niekoniecznie działają w przypadku każdej firmy. Dlatego warto poeksperymentować z różnymi ofertami i samemu zdecydować, czy je zachować.

4. Uzyskaj recenzje klientów w witrynach z recenzjami

Pomyśl o ostatnim dokonanym przez Ciebie zakupie. Jeśli jest to nowy zakup (coś, czego nigdy wcześniej nie kupiłeś), prawdopodobnie nie kupiłeś od razu. Prawdopodobnie przeprowadziłeś szeroko zakrojone badania przed podjęciem ostatecznej decyzji.

Recenzje mają coraz większy wpływ na decyzje zakupowe.

73% marketerów B2B polega na wielu źródłach oceny zakupów. Zwracają się do współpracowników, ekspertów branżowych, a nawet do witryn z recenzjami . Przyjrzyjmy się temu ostatniemu bardziej szczegółowo.

Witryny takie jak G2 i Trustpilot umożliwiają użytkownikom przesyłanie recenzji oprogramowania. Inni mogą przeczytać te recenzje, aby ocenić produkt i określić, czy odpowiada on ich potrzebom.

Silna obecność w popularnych witrynach z recenzjami dla Twojej branży może zdziałać cuda w zakresie generowania leadów. Ten przegląd firm zajmujących się naprawą kredytów ma na celu promocję wielu firm i generowanie potencjalnych klientów poprzez umieszczenie na Simple Money Lyfe. Każdy, kto szuka opinii o firmach zajmujących się naprawą kredytów, może przeczytać tę recenzję, aby dowiedzieć się więcej.

Oczywiście ta strategia działa jeszcze lepiej, gdy możesz uzyskać pochlebne recenzje. Zbyt wiele negatywnych recenzji może sprawić, że potencjalni klienci będą odgadywać swoją decyzję. Nie wahaj się zasięgnąć opinii swoich klientów. Większość z przyjemnością przedstawi recenzję, zwłaszcza te, które są z tobą od jakiegoś czasu.

5. Twórz ukierunkowane strony docelowe

Jeśli Twoja witryna nie generuje potencjalnych klientów, prawdopodobnie winowajcą są Twoje strony docelowe – strony, na które użytkownicy „wylądują” po kliknięciu reklamy.

Jeśli Twoje strony docelowe są źle zaprojektowane lub nie przekazują wartości Twoich produktów, Twoje konwersje będą fatalne.

Zbyt wiele firm popełnia błąd, kierując ruch na stronę główną. Generalnie jest to zły pomysł, ponieważ strony główne nie są zoptymalizowane pod kątem konwersji. Działają jako centra, które kierują odwiedzających do innych części witryny.

Nawet jeśli masz niewielkie doświadczenie projektowe lub techniczne, możesz użyć kreatora stron docelowych do tworzenia zoptymalizowanych stron docelowych dla swoich produktów lub usług. Te strony pozwolą Ci pozyskać więcej potencjalnych klientów, nad którymi Twój zespół sprzedaży może pracować.

Wniosek

Pozyskiwanie leadów to klucz do rozwoju każdej firmy. Zaimplementuj opisane powyżej techniki generowania leadów, ale pamiętaj, aby uważnie obserwować swoje analizy. Pomoże Ci to zidentyfikować, co działa, a co nie.

Gdy zaczniesz widzieć wyniki, rozważ wdrożenie oprogramowania do automatyzacji procesów biznesowych w celu zautomatyzowania części procesu generowania potencjalnych klientów. Pozwoli to Twojemu zespołowi sprzedaży spędzać mniej czasu na powtarzalnych zadaniach, a więcej na zadaniach o większej wartości, takich jak kwalifikowanie potencjalnych klientów.

AUTOR BIO

Ray Hein jest dyrektorem generalnym i założycielem Propel PLM, opartej na chmurze platformy sukcesu produktu. Jest weteranem SaaS z ponad 20-letnim doświadczeniem w zakresie PLM, rozwoju i wprowadzania produktów w firmach zajmujących się sprzętem i oprogramowaniem dla przedsiębiorstw. Ray zajmował wiele stanowisk kierowniczych w takich firmach jak Agile Software, Apttus, Vendavo i Centric Software.