5 краеугольных камней успешного входящего маркетинга для маркетинговых агентств

Я провел большую часть десятилетия (и своей карьеры, если уж на то пошло), занимаясь маркетингом в маркетинговом агентстве. Как вам мета?

Как маркетолог, я не могу сказать, что это то, что я изначально видел в себе, и, честно говоря, в теории кажется, что это будет относительно легко — маркетинговый маркетинг. Но правда в том, что входящий маркетинг для агентства входящего маркетинга представляет собой уникальный набор проблем и препятствий, которые нужно преодолевать.

Многие вопросы одинаковы для любой аудитории. Как мне лучше всего связаться с ними? Как я могу заставить их конвертировать? Но вдобавок ко всему, не так уж и приятна знание того, что ваша аудитория уже может быть в курсе ваших стратегий.

Все это, как говорится, можно сделать, и это можно сделать творчески и эффективно. Уже более десяти лет мы успешно делаем это для себя и помогаем в этом агентствам по всему миру. В этой статье я помогу вам понять, как это сделать, углубившись в:

• Входящий маркетинг на высоком уровне
• Краеугольные камни стратегии входящего маркетинга
• Примеры входящего маркетинга, успешно реализованного агентствами входящего маркетинга

Входящий маркетинг на высоком уровне

Проще говоря, входящий маркетинг — это ориентированный на контент подход к цифровому маркетингу, основанный на идее о том, что Интернет изменил то, как люди покупают.

Когда клиенты думают о совершении какой-либо покупки, они обычно начинают со сбора информации, и они не хотят разговаривать с продавцом, чтобы сделать это.

Современные покупатели уже не так чувствительны к традиционным методам внешнего маркетинга , таким как рекламные щиты или печатная реклама, как это было раньше. Мы все научились их отключать. Сегодня мы хотим учиться. Мы хотим изучить наши варианты и прийти к решению самостоятельно, в своем собственном темпе.

Зная это, неудивительно, что Google обнаружил, что 59% покупателей говорят, что используют Google для поиска информации о покупке, которую они планируют сделать в магазине или в Интернете в более позднее время.

Чаще всего потенциальные клиенты вводят вопросы в строку поиска и ищут страницы, которые отвечают на эти вопросы. Они продолжают читать или смотреть, пока не почувствуют себя достаточно уверенными в том, что знают, что им нужно.

На самом деле, 60% потребителей B2B сообщают, что ознакомились как минимум с тремя частями онлайн-контента, прежде чем совершить покупку.

Если ваш бизнес тратит время на создание качественного контента , который дает ответы на вопросы, которые ищет ваш целевой рынок, этот целевой рынок начнет доверять вам как полезному ресурсу.

Когда они доверяют вам, они с большей вероятностью совершат конверсию на целевых страницах вашего веб-сайта, подпишутся на вас в социальных сетях, будут участвовать в вашем электронном маркетинге — все это важные элементы входящего маркетинга — и, в конечном итоге, захотят покупать у вас.

По сути, это стратегия, лежащая в основе большинства стратегий входящего маркетинга. Дайте полные, честные и прозрачные ответы, и люди захотят покупать у вас.

Партнер и автор IMPACT Маркус Шеридан в своей книге « Они спрашивают, вы отвечаете » построил целую структуру вокруг этой предпосылки , но как это выглядит для входящего агентства?

Если вы представляете маркетинговое агентство, ваша целевая аудитория ищет ответы на вопросы о том, как привлечь потенциальных клиентов и наилучшим образом продвигать свой бизнес. Они также, вероятно, подсознательно (или даже сознательно) оценивают то, как вы рекламируете свое собственное агентство, как пример того, что вы можете сделать для них.

Итак, вам нужно сделать все возможное, чтобы двигаться вперед.

Краеугольные камни стратегии входящего маркетинга

В идеале, вот как входящий маркетинг работает для вашего агентства входящего маркетинга или для любого бизнеса.

Благодаря поисковой оптимизации (или, возможно, маркетингу в социальных сетях ) потенциальные клиенты находят ваш бренд и веб-сайт и потребляют ваш контент.

Оттуда они в конечном итоге конвертируются в форму или на целевую страницу , тем самым входя в вашу маркетинговую воронку и позволяя вам развивать их с помощью электронного маркетинга с контентом, отвечающим их конкретным потребностям и проблемам, пока они не почувствуют себя комфортно и не будут готовы говорить о продажах.

Чтобы добиться успеха, хороший входящий маркетинг опирается на несколько различных средств и тактик, но все начинается и подпитывается одним — контентом.

Контент-маркетинг должен отвечать на универсальные вопросы покупателей

Когда дело доходит до входящего маркетинга, мы в IMPACT пришли к выводу, что наиболее эффективно начинать с создания контента, который отвечает на самые насущные вопросы, возникающие у вашего покупателя на пути к покупке. Независимо от вашего продукта или отрасли, эти вопросы, как правило, одинаковы.

Например, каждый клиент обычно хочет знать о стоимости всех своих опций. Они хотят знать, сколько они собираются потратить, и что они принимают правильное решение для себя.

Мы группируем наиболее важные темы контента в структуру, которую называем «Большая пятерка » :

1. Стоимость: сколько стоит ваше решение (факторы, соображения, то, что определяет ценность и т. д.).
2. Проблемы: недостатки или проблемы с вашим решением (о которых обычно спрашивают покупатели).
3. Сравнения: как ваш продукт или решение сравнивается с другими вариантами.
4. Отзывы: честные и непредвзятые мнения и наблюдения о вашем продукте, решении и т. д.
5. Лучшее из (или лучшее в своем классе): лучшие доступные решения.

Поскольку все покупатели хотят получить ответы на одни и те же вопросы, эти пять категорий могут стать первой структурой вашей стратегии входящего маркетинга.

Но помните, что речь идет не только о написании статей

Контент , который вы используете для привлечения покупателей, может принимать разные формы — статьи, видео, инфографика, подкасты, вебинары и многое другое. Сегодня покупатели хотят, чтобы их контент был максимально простым и удобным для потребления. Для кого-то это может быть видео. Для других это текст.

Эффективная стратегия входящего маркетингового контента использует несколько цифровых маркетинговых средств, и то, как это будет выглядеть для вашего бизнеса, будет зависеть от ваших потребностей, кадрового состава, отрасли и, конечно же, уникальных предпочтений ваших покупателей.

Примеры входящего маркетинга в действии для агентства входящего маркетинга

Теперь, когда вы знаете, что влечет за собой входящий маркетинг для агентства входящего маркетинга, давайте рассмотрим несколько примеров отличного входящего маркетинга для маркетингового агентства. Это может принимать разные формы, поэтому, чтобы сориентировать нас, давайте разберем несколько примеров, которые попадают в «Большую пятерку».

1. Стоимость: сколько стоит ваше решение (факторы, соображения, то, что определяет ценность и т. д.).

Стоимость является щекотливой темой для многих предприятий. Они опасаются, что, если они укажут свои цены, они могут отпугнуть людей. Но правда в том, что когда вы пишете о стоимости, вы только отпугиваете людей, которые изначально не стали бы покупать у вас.

Создание контента по цене или себестоимости показывает вашей аудитории, что вы честны и искренни. Вы не пытаетесь скрыть какую-либо информацию или обманным путем заставить кого-то телефонный звонок, где они будут подвергнуты нежелательной рекламе.

Да, у вас может быть меньше разговоров, но люди, с которыми вы говорите, будут лучше информированы о том, во что они ввязываются, и с большей вероятностью будут готовы и смогут позволить себе ваш продукт или услуги.

Агентство входящего маркетинга Lean Labs отлично справляется с творческим подходом к соотношению цена/качество на своем веб-сайте с помощью калькулятора цен.

С помощью двух простых вопросов агентство может указать посетителю на три пакета с приблизительными сроками, ценой и кратким описанием, чтобы помочь им оценить, является ли это реалистичным вариантом для них.

2. Проблемы: недостатки или проблемы с вашим решением.

Как и стоимость, многие агентства входящего маркетинга опасаются, что обсуждение проблем или недостатков их предложений также отпугнет людей, и в этом есть смысл. Зачем рассказывать людям причины не покупать у вас? Но опять же, это возвращается к доверию и помощи людям в принятии лучших решений для себя.

Обсуждение проблем с вашим продуктом или услугой до того, как начать разговор о продаже, позволяет избежать подписки неподходящих клиентов, а также долгосрочного разочарования после покупки, которое может привести к плохим отзывам или впечатлениям.

В этом примере Impulse Creative делится общими плюсами и минусами работы с отраслевым маркетинговым агентством.

Это искусный способ обсуждения «негативов», потому что они в конечном счете уравновешиваются плюсами.

3-4. Сравнения: как ваш продукт или решение сравнивается с другими вариантами.

Когда покупатели оценивают свои варианты, им часто нравится напрямую сравнивать свои лучшие варианты, чтобы увидеть, как они сочетаются друг с другом. Вот где сравнительные статьи пригодятся.

Impulse Creative снова отлично справляется со своими усилиями по входящему маркетингу, опубликовав статью, в которой непосредственно сравнивается работа с собственной маркетинговой командой и маркетинговым агентством .

Агентство уделяет особое внимание составу команды и ресурсам, имеющимся в вашем распоряжении для каждого варианта, но в сравнительных статьях также могут быть более подробные сведения о таких вещах, как стоимость или конкретные функции.

Другой подход к сравнительной статье, который вы можете использовать, — это прямое сравнение продуктов, которые вы продаете, с их альтернативами.

В этом примере из Salted Stone мы видим, как агентство сравнивает хостинг веб-сайтов на HubSpot с WordPress.

Вы можете ознакомиться с другими замечательными примерами сравнительного контента в действии здесь .

5. Обзоры: честные и непредвзятые мнения и наблюдения о вашем продукте, решении и т. д.

По данным TrustPilot, около 89% потребителей говорят, что стараются читать отзывы перед покупкой товаров в Интернете. Таким образом, вместо того, чтобы позволить им найти эту информацию на веб-сайте конкурента или третьей стороны, вы должны писать откровенные, подробные обзоры на своем веб-сайте, чтобы ранжироваться и быть найденным в поисковых системах, когда потенциальные клиенты ищут их.

Как и сравнения, они могут касаться вас, ваших конкурентов, продуктов, которые вы продаете, или альтернатив продуктов, которые вы продаете.

Здесь, на IMPACT, мы опубликовали подробный обзор CRM HubSpot .

Как партнер HubSpot Elite Solutions, HubSpot CRM является одним из инструментов, которые мы продвигаем и рекомендуем использовать маркетологам. Однако в этой статье мы отбросим эту предвзятость, чтобы дать людям честное представление о преимуществах и недостатках инструмента.

6-7. Лучшее из (или лучшее в своем классе): лучшие доступные решения.

Каковы мои лучшие варианты? Это распространенный вопрос, который приходит кому-то в голову при совершении важной покупки, и, создавая контент о «лучших» в вашей отрасли, вы можете привлечь их внимание и довериться полезным ответом.

Есть несколько подходов к «лучшим из» статей, которые вы можете использовать. Первый — это простой список в стиле «10 лучших». В этой статье агентство входящего маркетинга Lean Labs обсуждает семь лучших агентств входящего маркетинга (кроме самих себя).

Это укрепляет доверие, показывая, что агентство признает, что они не могут быть лучшими для всех, и фактически предоставляя альтернативы, если вы окажетесь в ситуации, когда вам нужно нанять агентство входящего маркетинга.

Вы также можете создавать «лучший» контент, который делится примерами для вдохновения или обучения. Наши друзья из агентства входящего маркетинга BluLeadz используют этот подход здесь, создавая статью, в которой представлены отличные примеры ценностного предложения:

Агентства входящего маркетинга — это компании, занимающиеся входящим маркетингом.

Один из главных признаков добросовестности — практиковать то, что вы проповедуете, и никто не должен понимать это лучше, чем агентство входящего маркетинга.

Методология входящего маркетинга, особенно в сочетании с надежной стратегической структурой, такой как «Они спрашивают, вы отвечаете», является мощным инструментом для привлечения трафика, привлечения потенциальных клиентов и заполнения вашей воронки продаж. Но когда ваше служение основано на выполнении этого для других, вы должны сначала убедиться, что освоили это для себя.

Это верно независимо от того, активно ли вы реализуете входящую стратегию для своих клиентов или обучаете их делать это самостоятельно в качестве коуча.

Здесь, в IMPACT, мы гордимся тем, что обучаем компании добиваться успеха во входящем маркетинге, независимо от того, создают ли они программное обеспечение, проектируют лодки или ремонтируют крыши. Поскольку они спрашивают, вы отвечаете, это концепция, основанная на принципах, она применима к широкому спектру отраслей.

Агентства, которые обучают клиентов успеху «Они спрашивают, вы отвечаете», как и мы, могут работать с предприятиями всех видов и одновременно становиться более эффективными и прибыльными.

Хотите узнать больше о том, как стать одним из них? Вот все подробности о том, как стать сертифицированным тренером.

Хотите начать? Поговорите с одним из наших консультантов прямо сейчас!