5 Landasan Pemasaran Inbound yang Sukses untuk Agen Pemasaran

Saya telah menghabiskan bagian yang lebih baik dari satu dekade (dan karir saya dalam hal ini), pemasaran untuk agen pemasaran. Bagaimana itu untuk meta?

Sebagai seorang pemasar, saya tidak dapat mengatakan bahwa inilah yang awalnya saya lihat sendiri lakukan dan, sejujurnya, secara teori, tampaknya akan relatif mudah — pemasaran pemasaran. Tetapi kenyataannya adalah, pemasaran masuk untuk agen pemasaran masuk menghadirkan serangkaian tantangan dan rintangan yang unik untuk dilompati.

Banyak pertanyaan yang sama dengan audiens mana pun. Bagaimana cara terbaik untuk menjangkau mereka? Bagaimana saya bisa membuat mereka berkonversi? Tetapi di atas semua ini adalah ceri yang tidak terlalu manis karena mengetahui audiens Anda mungkin sudah mengikuti strategi Anda.

Semua itu dikatakan, dapat dilakukan dan dapat dilakukan secara kreatif dan efektif. Selama lebih dari satu dekade kami telah melakukan ini untuk diri kami sendiri dengan sukses dan membantu agensi di seluruh dunia melakukannya juga. Dalam artikel ini, saya akan membantu Anda memahami caranya dengan menyelami:

• Pemasaran masuk di tingkat tinggi
• Landasan strategi pemasaran masuk
• Contoh pemasaran masuk yang dilakukan dengan baik oleh agen pemasaran masuk

Pemasaran masuk di tingkat tinggi

Sederhananya, pemasaran masuk adalah pendekatan yang berfokus pada konten untuk pemasaran digital yang dibangun di atas gagasan bahwa internet telah mengubah cara orang membeli.

Ketika pelanggan berpikir untuk melakukan pembelian dalam bentuk apa pun, mereka biasanya mulai dengan mengumpulkan informasi, dan mereka tidak ingin berbicara dengan wiraniaga untuk melakukan ini.

Pembeli modern tidak begitu responsif terhadap metode pemasaran tradisional atau pemasaran keluar seperti papan reklame atau iklan cetak seperti dulu. Kita semua telah belajar untuk menyetelnya. Hari ini, kami ingin belajar. Kami ingin menjelajahi pilihan kami dan mengambil keputusan sendiri, dengan langkah kami sendiri.

Mengetahui hal ini, seharusnya tidak mengejutkan untuk mengetahui bahwa Google menemukan 59% pembeli mengatakan bahwa mereka menggunakan Google untuk meneliti pembelian yang mereka rencanakan untuk dilakukan di dalam toko atau online di lain waktu.

Lebih sering daripada tidak, calon pelanggan mengetik pertanyaan ke dalam bilah pencarian dan mencari halaman yang menjawab pertanyaan tersebut. Mereka terus membaca atau menonton sampai mereka merasa cukup yakin bahwa mereka tahu apa yang mereka butuhkan.

Faktanya, 60% konsumen B2B melaporkan berkonsultasi setidaknya tiga konten online sebelum melakukan pembelian.

Jika bisnis Anda meluangkan waktu untuk membuat konten berkualitas yang memberikan jawaban yang dicari oleh target pasar Anda, target pasar tersebut akan mulai mempercayai Anda sebagai sumber yang bermanfaat.

Ketika mereka memercayai Anda, mereka lebih cenderung berkonversi pada halaman arahan di situs web Anda, mengikuti Anda di media sosial, terlibat dengan pemasaran email Anda — semua bagian penting dari pemasaran masuk — dan, pada akhirnya, ingin membeli dari Anda.

Ini pada dasarnya adalah strategi di balik sebagian besar strategi pemasaran masuk. Berikan jawaban yang lengkap, jujur, dan transparan dan orang-orang akan ingin membeli dari Anda.

Mitra dan penulis IMPACT Marcus Sheridan telah membangun seluruh kerangka kerja di sekitar premis ini dalam bukunya They Ask, You Answer , tetapi seperti apa tampilannya untuk agensi masuk?

Jika Anda adalah agen pemasaran, audiens target Anda mencari jawaban tentang cara menghasilkan prospek dan memasarkan bisnis mereka dengan baik. Mereka juga mungkin secara tidak sadar (atau bahkan secara sadar) mengevaluasi bagaimana Anda memasarkan biro iklan Anda sendiri sebagai contoh dari apa yang dapat Anda lakukan untuk mereka.

Jadi, Anda harus menempatkan kaki terbaik Anda ke depan.

Landasan dari strategi pemasaran masuk

Idealnya, inilah cara kerja pemasaran masuk untuk agen pemasaran masuk Anda, atau untuk bisnis apa pun.

Melalui optimisasi mesin pencari (atau mungkin pemasaran media sosial ), calon pelanggan menemukan merek dan situs web Anda dan mengonsumsi konten Anda.

Dari sana, mereka akhirnya berkonversi pada formulir atau halaman arahan , sehingga memasuki corong pemasaran Anda dan memungkinkan Anda untuk memelihara mereka melalui pemasaran email dengan konten yang memenuhi kebutuhan spesifik dan poin kesulitan mereka sampai mereka merasa nyaman dan siap untuk berbicara dengan penjualan.

Pemasaran masuk yang hebat bergantung pada beberapa media dan taktik yang berbeda untuk menjadi sukses, tetapi semuanya dimulai dan didorong oleh satu hal — konten.

Pemasaran konten harus menjawab pertanyaan pembeli universal

Dalam hal pemasaran masuk, di IMPACT kami merasa paling efektif untuk memulai dengan membuat konten yang menjawab pertanyaan paling mendesak yang dimiliki pembeli Anda dalam perjalanan pembelian mereka. Terlepas dari produk atau industri Anda, pertanyaan-pertanyaan ini cenderung sama.

Misalnya, setiap pelanggan biasanya ingin tahu tentang biaya semua opsi mereka. Mereka ingin tahu berapa banyak yang akan mereka belanjakan dan bahwa mereka membuat keputusan yang tepat untuk diri mereka sendiri.

Kami mengelompokkan topik konten terpenting ke dalam kerangka kerja yang kami sebut The Big 5 :

1. Biaya: Berapa biaya solusi Anda (faktor, pertimbangan, apa yang menentukan nilai, dll.).
2. Masalah: Negatif tentang, atau masalah dengan, solusi Anda (yang cenderung ditanyakan pembeli).
3. Perbandingan: Bagaimana produk atau solusi Anda dibandingkan dengan opsi lain.
4. Ulasan: Pendapat dan pengamatan yang jujur ​​dan tidak memihak tentang produk, solusi, dll.
5. Terbaik dari (atau terbaik di kelasnya): Apa solusi terbaik yang tersedia.

Karena semua pembeli menginginkan jawaban atas pertanyaan yang sama, kelima kategori ini dapat berfungsi sebagai struktur pertama dari strategi pemasaran masuk Anda.

Tapi ingat ini bukan hanya tentang menulis artikel

Konten yang Anda gunakan untuk menarik pembeli dapat mengambil banyak bentuk — artikel, video, infografis, podcast, dan webinar, di antara banyak lainnya. Saat ini, pembeli ingin konten mereka semudah dan senyaman mungkin untuk dikonsumsi. Bagi sebagian orang, ini mungkin video. Bagi yang lain, itu teks.

Strategi konten pemasaran masuk yang efektif memanfaatkan beberapa media pemasaran digital, dan seperti apa tampilannya untuk bisnis Anda akan bergantung pada kebutuhan, staf, industri, dan tentu saja, preferensi unik pembeli Anda.

Contoh tindakan masuk untuk agen pemasaran masuk

Sekarang setelah Anda mengetahui apa yang diperlukan pemasaran masuk untuk agensi pemasaran masuk, mari kita lihat beberapa contoh pemasaran masuk yang bagus untuk agensi pemasaran. Ini dapat mengambil banyak bentuk, jadi untuk memandu fokus kita, mari kita uraikan beberapa contoh yang termasuk dalam The Big 5.

1. Biaya: Berapa biaya solusi Anda (faktor, pertimbangan, apa yang menentukan nilai, dll.)

Biaya adalah subjek yang sensitif bagi banyak bisnis. Mereka khawatir jika mereka mencantumkan harga mereka dapat menakuti orang. Tetapi kenyataannya adalah, ketika Anda menulis tentang biaya, Anda hanya akan menghalangi orang-orang yang tidak akan membeli dari Anda sejak awal.

Membuat konten seputar harga atau biaya menunjukkan kepada audiens bahwa Anda jujur ​​dan terbuka. Anda tidak mencoba menyembunyikan informasi apa pun atau menipu seseorang agar melakukan panggilan telepon di mana mereka akan menjadi sasaran promosi penjualan yang tidak diinginkan.

Ya, Anda mungkin memiliki lebih sedikit percakapan, tetapi orang yang Anda ajak bicara akan mendapat informasi yang lebih baik tentang apa yang mereka hadapi dan lebih mungkin untuk benar-benar siap dan mampu membeli produk atau layanan Anda.

Agen pemasaran masuk, Lean Labs , melakukan pekerjaan yang baik dalam menangani biaya/harga secara kreatif di situs web mereka dengan kalkulator harga.

Dengan dua pertanyaan sederhana, agensi dapat mengarahkan pengunjung ke tiga paket dengan perkiraan garis waktu, label harga, dan deskripsi singkat untuk membantu mereka mengukur apakah ini pilihan yang realistis bagi mereka.

2. Masalah: Negatif tentang, atau masalah dengan, solusi Anda

Seperti halnya biaya, banyak agen pemasaran inbound takut membahas masalah atau kekurangan penawaran mereka juga akan membuat orang takut, dan itu masuk akal. Mengapa memberi tahu orang-orang alasan untuk tidak membeli dari Anda? Tetapi sekali lagi, ini kembali pada kepercayaan dan membantu orang membuat keputusan terbaik untuk diri mereka sendiri.

Mendiskusikan masalah dengan produk atau layanan Anda sebelum memasuki percakapan penjualan akan menghindari pelanggan yang tidak sesuai untuk mendaftar, serta kekecewaan jangka panjang setelah pembelian yang dapat menyebabkan ulasan atau pengalaman yang buruk.

Dalam contoh ini, Impulse Creative berbagi pro dan kontra yang sama dalam bekerja dengan agensi pemasaran dalam industri.

Ini adalah cara yang terampil untuk mendiskusikan "negatif" karena mereka pada akhirnya seimbang dengan yang positif.

3-4. Perbandingan: Bagaimana produk atau solusi Anda dibandingkan dengan opsi lain

Saat pembeli mengevaluasi opsi mereka, mereka sering ingin langsung membandingkan pilihan teratas mereka untuk melihat bagaimana mereka saling melengkapi. Di situlah artikel perbandingan berguna.

Impulse Creative sekali lagi melakukan pekerjaan yang hebat dengan upaya pemasaran masuknya di sini, menerbitkan karya yang secara langsung membandingkan bekerja dengan tim pemasaran internal dan agen pemasaran .

Agensi memusatkan perhatian secara khusus pada susunan tim dan sumber daya yang Anda inginkan dengan setiap opsi, tetapi artikel perbandingan juga dapat membahas lebih dalam hal-hal seperti biaya atau fitur tertentu.

Pendekatan lain untuk artikel perbandingan yang dapat Anda ambil adalah membandingkan langsung produk yang Anda jual dengan alternatifnya.

Dalam contoh dari Salted Stone ini, kami melihat agensi membandingkan hosting situs web di HubSpot dengan WordPress.

Anda dapat melihat lebih banyak contoh hebat dari konten perbandingan yang sedang beraksi di sini .

5. Ulasan: Pendapat dan pengamatan yang jujur ​​dan tidak memihak tentang produk, solusi, dll.

Menurut TrustPilot, sekitar 89% konsumen mengatakan bahwa mereka berusaha membaca ulasan sebelum membeli produk secara online. Jadi, daripada membiarkan mereka menemukan informasi itu di situs web pesaing atau pihak ketiga, Anda harus menulis ulasan yang jujur ​​dan menyeluruh di situs web Anda untuk menentukan peringkat dan ditemukan di mesin telusur ketika prospek mencari mereka.

Seperti perbandingan, ini bisa tentang Anda, pesaing Anda, produk yang Anda jual, atau alternatif dari produk yang Anda jual.

Di sini, di IMPACT, kami menerbitkan ulasan mendetail tentang HubSpot CRM .

Sebagai mitra HubSpot Elite Solutions, HubSpot CRM adalah salah satu alat yang kami promosikan dan dorong untuk digunakan oleh pemasar. Namun, dalam artikel ini, kami mengesampingkan bias itu untuk memberikan refleksi jujur ​​kepada orang-orang tentang manfaat dan kekurangan alat tersebut.

6-7. Terbaik dari (atau Terbaik di kelasnya): Apa solusi terbaik yang tersedia?

Apa pilihan terbaik saya? Ini adalah pertanyaan umum yang terlintas di benak seseorang saat melakukan pembelian penting, dan dengan membuat konten tentang "yang terbaik" di industri Anda, Anda dapat menarik perhatian dan kepercayaan mereka dengan jawaban yang bermanfaat.

Ada beberapa pendekatan untuk artikel "terbaik" yang dapat Anda ambil. Yang pertama adalah potongan gaya daftar "top 10" sederhana. Dalam artikel ini, agensi pemasaran masuk, Lean Labs , membahas apa yang dianggapnya sebagai tujuh agensi pemasaran masuk teratas (selain dari mereka sendiri).

Ini membangun kepercayaan dengan menunjukkan bahwa biro iklan mengakui bahwa mereka mungkin bukan pasangan yang paling cocok untuk semua orang dan dengan benar-benar memberikan alternatif jika Anda berada dalam posisi perlu menyewa biro pemasaran masuk.

Anda juga dapat membuat konten “terbaik” yang membagikan contoh untuk inspirasi atau pendidikan. Teman-teman kami di agen pemasaran masuk BluLeadz mengambil pendekatan itu di sini, membuat artikel yang membagikan contoh proposisi nilai yang bagus:

Agen pemasaran masuk adalah perusahaan pemasaran masuk

Salah satu tanda integritas terbesar adalah mempraktikkan apa yang Anda khotbahkan, dan tidak seorang pun harus memahaminya lebih dari agen pemasaran masuk.

Metodologi pemasaran masuk, terutama ketika dipasangkan dengan kerangka kerja strategis yang baik seperti They Ask, You Answer, adalah alat yang ampuh untuk mengarahkan lalu lintas, menghasilkan prospek, dan mengisi jalur penjualan Anda. Tetapi ketika layanan Anda didasarkan pada pencapaian ini untuk orang lain, Anda perlu memastikan bahwa Anda telah menguasainya untuk diri sendiri terlebih dahulu.

Ini benar apakah Anda secara aktif menjalankan strategi masuk untuk klien Anda atau mengajari mereka untuk melakukan ini sendiri sebagai pelatih.

Di sini, di IMPACT, kami bangga melatih bisnis untuk memiliki kesuksesan pemasaran masuk mereka, baik mereka membangun perangkat lunak, merancang kapal, atau memperbaiki atap. Karena Mereka Bertanya, Anda Menjawab adalah kerangka kerja berbasis prinsip, ini berlaku untuk berbagai industri.

Agensi yang melatih klien untuk Mereka Bertanya, Anda Menjawab Kesuksesan, seperti kami, dapat bekerja dengan semua jenis bisnis, dan secara bersamaan menjadi lebih efisien dan menguntungkan.

Tertarik untuk mempelajari lebih lanjut tentang bagaimana menjadi salah satunya? Berikut adalah semua detail tentang cara menjadi pelatih bersertifikat.

Ingin memulai? Bicaralah dengan salah satu penasihat kami sekarang!