营销机构成功入站营销的 5 个基石
已发表: 2022-06-18我花了十年的大部分时间（以及我的职业生涯），为一家营销机构进行营销。 元数据怎么样？
作为一名营销人员，我不能说这就是我最初看到自己在做的事情，坦率地说，从理论上讲，这似乎相对容易——营销营销。 但事实是，入站营销机构的入站营销提出了自己独特的挑战和障碍。
许多问题对任何观众都是一样的。 我怎样才能最好地接触到他们？ 我怎样才能让他们转换？ 但最重要的是，知道你的听众可能已经对你的策略很感兴趣了。
话虽如此，它可以完成，并且可以创造性地和有效地完成。 十多年来，我们为自己成功地做到了这一点，并帮助世界各地的机构也这样做了。 在本文中，我将帮助您了解如何深入研究：
- 高水平的入站营销
- 入站营销策略的基石
- 入站营销机构做得很好的入站营销示例
高水平的入站营销
简而言之，入站营销是一种以内容为中心的数字营销方法，其基础是互联网改变了人们的购买方式。
当客户考虑进行任何类型的购买时，他们通常从收集信息开始，他们不想与销售人员交谈来完成此操作。
现代买家不再像以前那样对广告牌或平面广告等传统或对外营销方法做出反应。 我们都学会了调整它们。 今天，我们要学习。 我们想探索我们的选择，并按照我们自己的节奏做出决定。
知道了这一点，当得知Google 发现 59% 的购物者表示他们使用 Google 来研究他们计划在以后在店内或网上进行的购买时，也就不足为奇了。
通常情况下，潜在客户会在搜索栏中输入问题并寻找回答这些问题的页面。 他们继续阅读或观看，直到他们确信自己知道自己需要什么。
事实上， 60% 的 B2B 消费者表示在购买前至少咨询了三项在线内容。
如果您的企业花时间创建高质量的内容来提供您的目标市场正在寻找的答案，那么目标市场将开始相信您是一个有用的资源。
当他们信任您时，他们更有可能在您网站的登录页面上进行转换，在社交媒体上关注您，参与您的电子邮件营销——所有重要的入站营销部分——并最终想向您购买。
这本质上是大多数入站营销策略背后的策略。 提供完整、诚实和透明的答案，人们会想从你这里购买。
IMPACT 合伙人兼作家 Marcus Sheridan 在他的《他们问，你答》一书中围绕这个前提构建了一个完整的框架，但是对于入境代理来说，这是什么样的呢？
如果您是营销机构，您的目标受众正在寻找有关如何产生潜在客户和最好地推销他们的业务的答案。 他们也可能下意识地（甚至有意识地）评估您如何推销自己的代理机构，以此作为您可以为他们做些什么的例子。
所以，你需要全力以赴。
入站营销策略的基石
理想情况下，以下是入站营销对您的入站营销机构或任何企业的实际运作方式。
通过搜索引擎优化（或者可能是社交媒体营销），潜在客户可以找到您的品牌和网站并消费您的内容。
从那里，他们最终在表单或登录页面上进行转换，从而进入您的营销渠道，并使您能够通过电子邮件营销来培养他们，内容满足他们的特定需求和痛点，直到他们感到舒服并准备好与销售人员交谈。
出色的入站营销依赖于几种不同的媒介和策略来取得成功，但这一切都始于一件事——内容。
内容营销应该回答普遍的买家问题
在入站营销方面，在 IMPACT，我们发现从创建能够回答买家在购买过程中遇到的最紧迫问题的内容开始是最有效的。 无论您的产品或行业如何，这些问题往往是相同的。
例如，每个客户通常都想知道他们所有选择的成本。 他们想知道他们将花多少钱，以及他们正在为自己做出正确的决定。
我们将最重要的内容主题分组到我们称之为“大 5”的框架中：
- 成本：您的解决方案成本（因素、考虑因素、价值定义等）。
- 问题：关于您的解决方案的负面影响或问题（买家倾向于询问）。
- 比较：您的产品或解决方案与其他选项的比较。
- 评论：关于您的产品、解决方案等的诚实和公正的意见和观察。
- 最佳（或同类最佳）：可用的最佳解决方案是什么。
因为所有买家都想回答这些相同的问题，所以这五个类别可以作为您的入站营销策略的第一个结构。
但请记住，这不仅仅是写文章
您用来吸引买家的内容可以采取多种形式——文章、视频、信息图表、播客和网络研讨会等等。 今天，购买者希望他们的内容尽可能容易和方便地使用。 对于某些人来说，这可能是一个视频。 对于其他人来说，它是文本。
有效的入站营销内容策略会利用多种数字营销媒体，而这对您的业务来说会是什么样子，取决于您的需求、人员配备、行业，当然还有买家的独特偏好。
入站营销机构的入站操作示例
既然您知道了入站营销对入站营销机构的要求，那么让我们看一些营销机构出色的入站营销示例。 这可以采取多种形式，因此为了指导我们的重点，让我们分解一些属于 The Big 5 的示例。
1. 成本：您的解决方案需要多少成本（因素、考虑因素、价值定义等）
对于许多企业来说，成本是一个敏感的话题。 他们担心，如果他们列出价格，可能会吓跑人们。 但事实是，当你写成本时，你只会吓退那些一开始就不会从你那里购买的人。
围绕价格或成本创建内容向您的观众表明您是诚实和坦率的。 您不会试图隐藏任何信息或诱骗某人拨打电话，他们将受到不受欢迎的推销。
是的，您可能会进行较少的对话，但与您交谈的人会更好地了解他们正在进入的内容，并且更有可能实际准备好并能够负担得起您的产品或服务。
入站营销机构Lean Labs在其网站上使用定价计算器创造性地解决成本/价格方面做得很好。
通过两个简单的问题，该机构能够将访问者指向三个带有大致时间表、价格标签和简要说明的包裹，以帮助他们判断这对他们来说是否是一个现实的选择。
2. 问题：关于您的解决方案的负面影响或问题
与成本一样，许多入站营销机构担心讨论其产品的问题或缺点也会吓跑人们，这是有道理的。 为什么要告诉人们不向您购买的原因？ 但再一次，这又回到了信任和帮助人们为自己做出最好的决定。
在进入销售对话之前讨论您的产品或服务的问题可以避免不合适的客户签约，以及购买后可能导致差评或体验的长期失望。
在此示例中， Impulse Creative分享了与行业营销机构合作的共同利弊。
这是讨论“负面因素”的一种巧妙方式，因为它们最终会与正面因素相平衡。
3-4。 比较：您的产品或解决方案与其他选项的比较
当买家评估他们的选择时，他们通常喜欢直接比较他们的首选，看看它们是如何相互叠加的。 这就是比较文章派上用场的地方。
Impulse Creative 在这里的入站营销工作再次做得很好，发布了一篇直接比较与内部营销团队和营销机构合作的文章。
该机构专门针对每个选项的团队构成和您可以使用的资源归零，但比较文章也可以更深入地探讨成本或特定功能等问题。
您可以采用的另一种比较文章的方法是直接比较您销售的产品与它们的替代品。
在Salted Stone的这个示例中，我们看到该机构将 HubSpot 上的网站托管与 WordPress 进行了比较。
您可以在此处查看更多比较内容的精彩示例。
5. 评论：对您的产品、解决方案等的诚实和公正的意见和观察。
据 TrustPilot 称，大约89% 的消费者表示，他们在在线购买产品之前会努力阅读评论。 因此，与其让他们在竞争对手或第三方网站上找到该信息，不如在您的网站上撰写坦率、全面的评论，以便在潜在客户寻找它们时进行排名并在搜索引擎中被找到。
与比较一样，这些可以是关于您、您的竞争对手、您销售的产品或您销售的产品的替代品。
在 IMPACT，我们发布了对 HubSpot CRM 的详细评论。
作为 HubSpot 精英解决方案合作伙伴，HubSpot CRM 是我们推广和鼓励营销人员使用的工具之一。 但是，在本文中，我们将这种偏见放在一边，让人们诚实地反思该工具的优点和缺点。
6-7。 最佳（或同类最佳）：可用的最佳解决方案是什么
我最好的选择是什么？ 这是人们在进行重要购买时会想到的一个常见问题，通过创建有关您所在行业的“最佳”的内容，您可以通过有用的答案来吸引他们的注意力和信任。
您可以通过几种方法获得“最佳”文章。 第一个是简单的“前 10 名”列表式作品。 在本文中，入站营销机构Lean Labs讨论了它认为排名前七的入站营销机构（除了他们自己）。
这通过表明该机构认识到他们可能不是每个人的最佳匹配，并在您发现自己需要聘请入境营销机构时实际提供替代方案来建立信任。
您还可以创建“最佳”内容，分享灵感或教育示例。 我们在入站营销机构BluLeadz的朋友在这里采用了这种方法，创建了一篇分享伟大价值主张示例的文章：
入站营销机构是入站营销公司
诚信的最大标志之一就是实践你所宣扬的，没有人应该比入境营销机构更了解这一点。
入站营销方法论，尤其是与他们问，你回答等健全的战略框架相结合时，是一种强大的工具，可以增加流量、产生潜在客户并填充您的销售渠道。 但是，当您的服务基于为他人完成此任务时，您需要确保您首先为自己掌握了它。
无论您是在为客户积极执行入站策略，还是作为教练教他们自己执行此操作，这都是正确的。
在 IMPACT，我们以指导企业拥有他们的入境营销成功而自豪，无论他们是构建软件、设计船只还是修理屋顶。 因为他们问，你回答是一个基于原则的框架，它适用于各种行业。
像我们这样指导客户“他们问，你回答”成功的机构可以与各种企业合作，同时变得更有效率和盈利能力。
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