5 pilares del éxito del Inbound Marketing para agencias de marketing
Publicado: 2022-06-18He pasado la mayor parte de una década (y mi carrera para el caso), haciendo marketing para una agencia de marketing. ¿Cómo es eso de meta?
Como especialista en marketing, no puedo decir que esto es lo que originalmente me vi haciendo y, francamente, en teoría, parece que sería relativamente fácil: marketing marketing. Pero la verdad es que el inbound marketing para una agencia de inbound marketing presenta su propio conjunto único de desafíos y obstáculos que superar.
Muchas de las preguntas son las mismas con cualquier audiencia. ¿Cómo puedo llegar mejor a ellos? ¿Cómo puedo hacer que se conviertan? Pero además de esto, está la cereza no tan dulce de saber que su audiencia ya puede estar al día con sus estrategias.
Dicho todo esto, se puede hacer y se puede hacer de manera creativa y efectiva. Durante más de una década, hemos hecho esto por nosotros mismos con éxito y hemos ayudado a agencias de todo el mundo a hacerlo también. En este artículo, te ayudaré a comprender cómo, sumergiéndome en:
- Inbound marketing a alto nivel
- Los pilares de la estrategia de Inbound Marketing
- Ejemplos de inbound marketing bien realizados por agencias de inbound marketing
Inbound marketing a alto nivel
En pocas palabras, el inbound marketing es un enfoque centrado en el contenido del marketing digital basado en la idea de que Internet ha cambiado la forma en que las personas compran.
Cuando los clientes están pensando en realizar una compra de cualquier tipo, generalmente comienzan recopilando información y no quieren tener que hablar con un vendedor para hacerlo.
Los compradores modernos ya no responden a los métodos de marketing tradicionales o salientes , como las vallas publicitarias o los anuncios impresos, como antes. Todos hemos aprendido a desconectarnos de ellos. Hoy queremos aprender. Queremos explorar nuestras opciones y llegar a una decisión por nuestra cuenta, a nuestro propio ritmo.
Sabiendo esto, no debería sorprendernos saber que Google encontró que el 59% de los compradores dicen que usan Google para buscar una compra que planean hacer en la tienda o en línea en un momento posterior.
La mayoría de las veces, los clientes potenciales escriben preguntas en las barras de búsqueda y buscan páginas que respondan esas preguntas. Siguen leyendo o mirando hasta que se sienten bastante seguros de que saben lo que necesitan.
De hecho, el 60% de los consumidores B2B informan haber consultado al menos tres piezas de contenido en línea antes de realizar una compra.
Si su empresa se toma el tiempo para crear contenido de calidad que proporcione las respuestas que busca su mercado objetivo, ese mercado objetivo comenzará a confiar en usted como un recurso útil.
Cuando confían en usted, es más probable que realicen conversiones en las páginas de destino de su sitio web, lo sigan en las redes sociales, interactúen con su marketing por correo electrónico (todas las piezas importantes del inbound marketing ) y, en última instancia, quieran comprarle.
Esta es esencialmente la estrategia detrás de la mayoría de las estrategias de marketing entrante. Proporcione respuestas completas, honestas y transparentes y la gente querrá comprarle.
El socio y autor de IMPACT, Marcus Sheridan, ha construido un marco completo en torno a esta premisa en su libro They Ask, You Answer , pero ¿cómo se ve esto para una agencia receptiva?
Si es una agencia de marketing, su público objetivo está buscando respuestas sobre cómo generar clientes potenciales y comercializar mejor su negocio. También es probable que evalúen de forma subconsciente (o incluso consciente) cómo promocionas tu propia agencia como un ejemplo de lo que puedes hacer por ellos.
Por lo tanto, debe dar lo mejor de sí mismo.
Los pilares de una estrategia de Inbound Marketing
Idealmente, así es como funciona el inbound marketing para su agencia de inbound marketing, o para cualquier negocio en realidad.
A través de la optimización de motores de búsqueda (o quizás el marketing en redes sociales ), los clientes potenciales encuentran su marca y sitio web y consumen su contenido.
A partir de ahí, eventualmente se convierten en un formulario o página de destino , ingresando así a su embudo de marketing y permitiéndole nutrirlos a través del marketing por correo electrónico con contenido que se adapta a sus necesidades específicas y puntos débiles hasta que se sientan cómodos y listos para hablar con las ventas.
El gran marketing entrante se basa en varios medios y tácticas diferentes para tener éxito, pero todo comienza y se alimenta de una cosa: el contenido.
El marketing de contenidos debería responder a las preguntas de los compradores universales
Cuando se trata de marketing entrante, en IMPACT hemos descubierto que es más efectivo comenzar creando contenido que responda las preguntas más urgentes que tiene su comprador en su proceso de compra. Independientemente de su producto o industria, estas preguntas tienden a ser las mismas.
Por ejemplo, todos los clientes generalmente quieren saber el costo de todas sus opciones. Quieren saber cuánto van a gastar y si están tomando la decisión correcta por sí mismos.
Agrupamos los temas de contenido más importantes en un marco que llamamos The Big 5 :
- Costo: cuánto cuesta su solución (factores, consideraciones, qué define el valor, etc.).
- Problemas: los aspectos negativos o problemas de su solución (sobre los que los compradores tienden a preguntar).
- Comparaciones: cómo se compara su producto o solución con otras opciones.
- Reseñas: opiniones y observaciones honestas e imparciales sobre su producto, solución, etc.
- Lo mejor de (o mejor en su clase): Cuáles son las mejores soluciones disponibles.
Debido a que todos los compradores quieren respuestas a estas mismas preguntas, estas cinco categorías pueden servir como la primera estructura de su estrategia de marketing entrante.
Pero recuerda que no se trata solo de escribir artículos
El contenido que utiliza para atraer compradores puede tomar muchas formas: artículos, videos, infografías, podcasts y seminarios web, entre muchos otros. Hoy en día, los compradores quieren que su contenido sea lo más fácil y conveniente de consumir posible. Para algunos, esto podría ser un video. Para otros, es texto.
Una estrategia efectiva de contenido de marketing entrante utiliza múltiples medios de marketing digital, y cómo se verá esto para su negocio dependerá de sus necesidades, personal, industria y, por supuesto, las preferencias únicas de sus compradores.
Ejemplos de inbound en acción para una agencia de inbound marketing
Ahora que sabe lo que implica el marketing entrante para una agencia de marketing entrante, echemos un vistazo a algunos ejemplos de excelente marketing entrante para una agencia de marketing. Esto puede tomar muchas formas, así que para guiar nuestro enfoque, analicemos algunos ejemplos que se incluyen en The Big 5.
1. Costo: cuánto cuesta su solución (factores, consideraciones, qué define el valor, etc.)
El costo es un tema delicado para muchas empresas. Les preocupa que si enumeran sus precios puedan asustar a la gente. Pero la verdad es que, cuando escribe sobre el costo, solo disuadirá a las personas que no le habrían comprado en primer lugar.
La creación de contenido sobre el precio o el costo le muestra a su audiencia que usted es honesto y directo. No está tratando de ocultar ninguna información o engañar a alguien para que realice una llamada telefónica en la que será objeto de un argumento de venta no deseado.
Sí, es posible que tenga menos conversaciones, pero las personas con las que hable estarán mejor informadas sobre en qué se están metiendo y es más probable que estén listas y puedan pagar sus productos o servicios.
La agencia de marketing entrante Lean Labs hace un gran trabajo al abordar el costo/precio de manera creativa en su sitio web con una calculadora de precios.
Con dos preguntas sencillas, la agencia puede señalar al visitante tres paquetes con un cronograma aproximado, una etiqueta de precio y una breve descripción para ayudarlos a evaluar si esta es una opción realista para ellos.
2. Problemas: los aspectos negativos o problemas de su solución
Al igual que el costo, muchas agencias de inbound marketing temen que discutir los problemas o las deficiencias de sus ofertas también asuste a la gente, y tiene sentido. ¿Por qué decirle a la gente las razones para no comprarte? Pero, una vez más, se trata de confiar y ayudar a las personas a tomar las mejores decisiones por sí mismas.
Discutir los problemas con su producto o servicio antes de iniciar una conversación de ventas evita que los clientes que no encajan se registren, así como una decepción a largo plazo después de la compra que puede conducir a malas críticas o experiencias.
En este ejemplo, Impulse Creative comparte las ventajas y desventajas comunes de trabajar con una agencia de marketing de la industria.
Esta es una forma hábil de hablar sobre los "negativos" porque, en última instancia, se equilibran con los aspectos positivos.
3-4. Comparaciones: cómo se compara su producto o solución con otras opciones
A medida que los compradores evalúan sus opciones, a menudo les gusta comparar directamente sus mejores opciones para ver cómo se comparan entre sí. Ahí es donde los artículos de comparación son útiles.
Impulse Creative una vez más hace un gran trabajo con sus esfuerzos de marketing entrante aquí, publicando un artículo que compara directamente el trabajo con un equipo de marketing interno y una agencia de marketing .
La agencia se enfoca específicamente en la composición del equipo y los recursos a su disposición con cada opción, pero los artículos de comparación también pueden profundizar en cosas como el costo o características específicas.
Otro enfoque para un artículo de comparación que puede tomar es comparar directamente los productos que vende con sus alternativas.
En este ejemplo de Salted Stone , vemos que la agencia compara el alojamiento de sitios web en HubSpot con WordPress.
Puede ver más ejemplos excelentes de contenido de comparación en acción aquí .
5. Reseñas: opiniones y observaciones honestas e imparciales sobre su producto, solución, etc.
Según TrustPilot, alrededor del 89% de los consumidores dicen que hacen el esfuerzo de leer reseñas antes de comprar productos en línea. Entonces, en lugar de permitirles encontrar esa información en el sitio web de un competidor o de un tercero, debe escribir reseñas sinceras y exhaustivas en su sitio web para clasificar y ser encontrado en los motores de búsqueda cuando los prospectos los buscan.
Al igual que las comparaciones, estas pueden ser sobre usted, sus competidores, los productos que vende o las alternativas a los productos que vende.
Aquí en IMPACT, publicamos una revisión detallada de HubSpot CRM .
Como socio de HubSpot Elite Solutions, HubSpot CRM es una de las herramientas que promovemos y alentamos a los especialistas en marketing a usar. Sin embargo, en este artículo, dejamos de lado ese sesgo para brindar a las personas una reflexión honesta sobre los beneficios y las deficiencias de la herramienta.
6-7. Lo mejor de (o lo mejor en su clase): cuáles son las mejores soluciones disponibles
¿Cuáles son mis mejores opciones? Esta es una pregunta común que cruza la mente de alguien cuando hace una compra importante, y al crear contenido sobre los "mejores" en su industria, puede captar su atención y confiar con una respuesta útil.
Hay algunos enfoques para los artículos "lo mejor de" que puede tomar. La primera es una simple pieza de estilo de lista "top 10". En este artículo, la agencia de marketing entrante Lean Labs analiza lo que considera las siete principales agencias de marketing entrante (aparte de ellas mismas).
Esto genera confianza al mostrar que la agencia reconoce que puede no ser la mejor opción para todos y al brindar alternativas en caso de que se encuentre en la posición de necesitar contratar una agencia de marketing entrante.
También puede crear el "mejor" contenido que comparte ejemplos de inspiración o educación. Nuestros amigos de la agencia de inbound marketing BluLeadz toman ese enfoque aquí, creando un artículo que comparte excelentes ejemplos de propuestas de valor:
Las agencias de inbound marketing son empresas de inbound marketing
Uno de los mayores signos de integridad es practicar lo que predicas, y nadie debería entenderlo mejor que una agencia de inbound marketing.
La metodología de marketing entrante, especialmente cuando se combina con un marco estratégico sólido como They Ask, You Answer, es una herramienta poderosa para impulsar el tráfico, generar clientes potenciales y llenar su cartera de ventas. Pero cuando su servicio se basa en lograr esto para otros, primero debe asegurarse de haberlo dominado usted mismo.
Esto es cierto ya sea que esté ejecutando activamente una estrategia de entrada para sus clientes o enseñándoles a hacer esto por su cuenta como entrenador.
Aquí en IMPACT, nos enorgullecemos de asesorar a las empresas para que sean dueños de su éxito de marketing entrante, ya sea que construyan software, diseñen barcos o arreglen techos. Porque They Ask, You Answer es un marco basado en principios, se aplica a una amplia variedad de industrias.
Las agencias que capacitan a los clientes para el éxito de Ellos Preguntan, Usted Responde, como nosotros, pueden trabajar con empresas de todo tipo y, al mismo tiempo, volverse más eficientes y rentables.
¿Interesado en aprender más sobre cómo convertirse en uno de ellos? Aquí están todos los detalles sobre cómo convertirse en un entrenador certificado.
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