5 pierres angulaires d'un marketing entrant réussi pour les agences de marketing

J'ai passé la majeure partie d'une décennie (et ma carrière d'ailleurs) à faire du marketing pour une agence de marketing. Comment est-ce pour la méta?

En tant que spécialiste du marketing, je ne peux pas dire que c'est ce que je me voyais faire à l'origine et, franchement, en théorie, il semble que ce serait relativement facile - le marketing marketing. Mais la vérité est que le marketing entrant pour une agence de marketing entrant présente son propre ensemble unique de défis et d'obstacles à franchir.

La plupart des questions sont les mêmes avec n'importe quel public. Comment puis-je les atteindre au mieux ? Comment faire pour qu'ils se convertissent ? Mais en plus de cela, il y a la cerise pas si douce de savoir que votre public est peut-être déjà branché sur vos stratégies.

Tout cela étant dit, cela peut être fait et cela peut être fait de manière créative et efficace. Depuis plus d'une décennie, nous l'avons fait pour nous-mêmes avec succès et avons aidé des agences du monde entier à le faire également. Dans cet article, je vais vous aider à comprendre comment en plongeant dans :

• Marketing entrant à un niveau élevé
• Les pierres angulaires de la stratégie d'inbound marketing
• Exemples de marketing entrant bien fait par les agences de marketing entrant

Marketing entrant à un niveau élevé

En termes simples, le marketing entrant est une approche du marketing numérique axée sur le contenu, basée sur l'idée qu'Internet a changé la façon dont les gens achètent.

Lorsque les clients envisagent de faire un achat, quel qu'il soit, ils commencent généralement par recueillir des informations et ils ne veulent pas avoir à parler à un vendeur pour ce faire.

Les acheteurs modernes ne sont plus aussi sensibles aux méthodes de marketing traditionnelles ou sortantes telles que les panneaux d'affichage ou les publicités imprimées qu'auparavant. Nous avons tous appris à les déconnecter. Aujourd'hui, nous voulons apprendre. Nous voulons explorer nos options et prendre une décision par nous-mêmes, à notre rythme.

Sachant cela, il n'est pas surprenant d'apprendre que Google a découvert que 59 % des acheteurs déclarent utiliser Google pour rechercher un achat qu'ils prévoient d'effectuer en magasin ou en ligne ultérieurement.

Le plus souvent, les clients potentiels saisissent des questions dans les barres de recherche et recherchent des pages qui répondent à ces questions. Ils continuent à lire ou à regarder jusqu'à ce qu'ils soient assez sûrs de savoir ce dont ils ont besoin.

En fait, 60 % des consommateurs B2B déclarent avoir consulté au moins trois éléments de contenu en ligne avant d'effectuer un achat.

Si votre entreprise prend le temps de créer un contenu de qualité qui fournit les réponses que votre marché cible recherche, ce marché cible commencera à vous faire confiance en tant que ressource utile.

Lorsqu'ils vous font confiance, ils sont plus susceptibles de convertir sur les pages de destination de votre site Web, de vous suivre sur les réseaux sociaux, de s'engager dans votre marketing par e-mail - tous des éléments importants du marketing entrant - et, en fin de compte, de vouloir acheter chez vous.

C'est essentiellement la stratégie derrière la plupart des stratégies de marketing entrant. Fournissez des réponses complètes, honnêtes et transparentes et les gens voudront acheter chez vous.

Marcus Sheridan, partenaire et auteur d'IMPACT, a construit tout un cadre autour de cette prémisse dans son livre Ils demandent, vous répondez , mais à quoi cela ressemble-t-il pour une agence entrante ?

Si vous êtes une agence de marketing, votre public cible cherche des réponses sur la façon de générer des prospects et de commercialiser au mieux son entreprise. Ils sont également susceptibles d'évaluer inconsciemment (ou même consciemment) la façon dont vous commercialisez votre propre agence comme un exemple de ce que vous pouvez faire pour eux.

Donc, vous devez mettre votre meilleur pied en avant.

Les pierres angulaires d'une stratégie d'inbound marketing

Idéalement, voici comment fonctionne l'inbound marketing pour votre agence d'inbound marketing, ou pour toute entreprise en fait.

Grâce à l'optimisation des moteurs de recherche (ou peut-être au marketing des médias sociaux ), les clients potentiels trouvent votre marque et votre site Web et consomment votre contenu.

À partir de là, ils finissent par se convertir sur un formulaire ou une page de destination , entrant ainsi dans votre entonnoir marketing et vous permettant de les nourrir par le biais du marketing par e-mail avec un contenu adapté à leurs besoins spécifiques et à leurs points faibles jusqu'à ce qu'ils se sentent à l'aise et prêts à parler aux ventes.

Un excellent marketing entrant repose sur plusieurs supports et tactiques différents pour réussir, mais tout commence et est alimenté par une chose : le contenu.

Le marketing de contenu devrait répondre aux questions universelles des acheteurs

En ce qui concerne le marketing entrant, chez IMPACT, nous avons trouvé qu'il est plus efficace de commencer par créer du contenu qui répond aux questions les plus pressantes de votre acheteur dans son parcours d'achat. Quel que soit votre produit ou votre industrie, ces questions ont tendance à être les mêmes.

Par exemple, chaque client souhaite généralement connaître le coût de toutes ses options. Ils veulent savoir combien ils vont dépenser et qu'ils prennent la bonne décision pour eux-mêmes.

Nous regroupons les sujets de contenu les plus importants dans un cadre que nous appelons The Big 5 :

1. Coût : combien coûte votre solution (facteurs, considérations, ce qui définit la valeur, etc.).
2. Problèmes : les points négatifs ou les problèmes liés à votre solution (sur lesquels les acheteurs ont tendance à poser des questions).
3. Comparaisons : comment votre produit ou solution se compare à d'autres options.
4. Avis : opinions et observations honnêtes et impartiales sur votre produit, votre solution, etc.
5. Best of (ou best in class) : quelles sont les meilleures solutions disponibles.

Parce que tous les acheteurs veulent des réponses à ces mêmes questions, ces cinq catégories peuvent servir de première structure à votre stratégie d'inbound marketing.

Mais rappelez-vous qu'il ne s'agit pas seulement d'écrire des articles

Le contenu que vous utilisez pour attirer les acheteurs peut prendre de nombreuses formes : articles, vidéos, infographies, podcasts et webinaires, entre autres. Aujourd'hui, les acheteurs veulent que leur contenu soit aussi facile et pratique à consommer que possible. Pour certains, cela pourrait être une vidéo. Pour d'autres, c'est du texte.

Une stratégie de contenu de marketing entrant efficace utilise plusieurs supports de marketing numérique, et ce à quoi cela ressemblera pour votre entreprise dépendra de vos besoins, de votre personnel, de votre secteur et, bien sûr, des préférences uniques de vos acheteurs.

Exemples d'inbound en action pour une agence d'inbound marketing

Maintenant que vous savez ce que l'inbound marketing implique pour une agence d'inbound marketing, examinons quelques exemples d'excellents inbound marketing pour une agence de marketing. Cela peut prendre plusieurs formes, alors pour guider notre attention, décomposons quelques exemples qui entrent dans The Big 5.

1. Coût : combien coûte votre solution (facteurs, considérations, ce qui définit la valeur, etc.)

Le coût est un sujet délicat pour de nombreuses entreprises. Ils craignent que s'ils énumèrent leurs prix, ils puissent effrayer les gens. Mais la vérité est que lorsque vous écrivez sur le coût, vous ne ferez que dissuader les personnes qui n'auraient pas acheté chez vous en premier lieu.

Créer du contenu autour du prix ou du coût montre à votre public que vous êtes honnête et franc. Vous n'essayez pas de cacher des informations ou de tromper quelqu'un dans un appel téléphonique où il va être soumis à un argumentaire de vente indésirable.

Oui, vous avez peut-être moins de conversations, mais les personnes à qui vous parlez seront mieux informées de ce dans quoi elles s'embarquent et plus susceptibles d'être réellement prêtes et en mesure d'acheter votre produit ou vos services.

L'agence de marketing entrant Lean Labs fait un excellent travail en traitant le coût/prix de manière créative sur son site Web avec un calculateur de prix.

Avec deux questions simples, l'agence est en mesure d'orienter le visiteur vers trois forfaits avec un calendrier approximatif, un prix et une brève description pour l'aider à évaluer s'il s'agit d'une option réaliste pour lui.

2. Problèmes : les points négatifs ou les problèmes avec votre solution

Comme le coût, de nombreuses agences d'inbound marketing craignent que le fait de discuter des problèmes ou des lacunes de leurs offres n'effraie également les gens, et cela a du sens. Pourquoi dire aux gens les raisons de ne pas acheter chez vous ? Mais encore une fois, cela revient à faire confiance et à aider les gens à prendre les meilleures décisions pour eux-mêmes.

Discuter des problèmes avec votre produit ou service avant d'entamer une conversation de vente évite aux clients mal adaptés de se connecter, ainsi qu'une déception à long terme après l'achat qui peut conduire à de mauvaises critiques ou expériences.

Dans cet exemple, Impulse Creative partage les avantages et les inconvénients communs de travailler avec une agence de marketing de l'industrie.

C'est une façon habile de discuter des « négatifs », car ils sont finalement équilibrés par les positifs.

3-4. Comparaisons : comment votre produit ou solution se compare à d'autres options

Lorsque les acheteurs évaluent leurs options, ils aiment souvent comparer directement leurs meilleurs choix pour voir comment ils se comparent les uns aux autres. C'est là que les articles de comparaison sont utiles.

Impulse Creative fait une fois de plus un excellent travail avec ses efforts de marketing entrant ici, en publiant un article comparant directement le travail avec une équipe de marketing interne et une agence de marketing .

L'agence se concentre spécifiquement sur la composition de l'équipe et les ressources à votre disposition avec chaque option, mais les articles de comparaison peuvent également approfondir des éléments tels que le coût ou des fonctionnalités spécifiques.

Une autre approche que vous pouvez adopter pour un article de comparaison consiste à comparer directement les produits que vous vendez par rapport à leurs alternatives.

Dans cet exemple de Salted Stone , nous voyons l'agence comparer l'hébergement de sites Web sur HubSpot à WordPress.

Vous pouvez consulter d'autres excellents exemples de contenu de comparaison en action ici .

5. Avis : opinions et observations honnêtes et impartiales sur votre produit, votre solution, etc.

Selon TrustPilot, environ 89% des consommateurs déclarent faire l'effort de lire les avis avant d'acheter des produits en ligne. Ainsi, plutôt que de les laisser trouver ces informations sur le site Web d'un concurrent ou d'un tiers, vous devriez écrire des critiques franches et approfondies sur votre site Web pour vous classer et être trouvé dans les moteurs de recherche lorsque les prospects les recherchent.

Comme les comparaisons, celles-ci peuvent porter sur vous, vos concurrents, les produits que vous vendez ou les alternatives aux produits que vous vendez.

Chez IMPACT, nous avons publié une revue détaillée du HubSpot CRM .

En tant que partenaire HubSpot Elite Solutions, le CRM HubSpot est l'un des outils que nous promouvons et encourageons les spécialistes du marketing à utiliser. Cependant, dans cet article, nous mettons ce biais de côté pour donner aux gens une réflexion honnête sur les avantages et les inconvénients de l'outil.

6-7. Best of (ou Best-in-class) : quelles sont les meilleures solutions disponibles

Quelles sont mes meilleures options ? C'est une question courante qui traverse l'esprit de quelqu'un lors d'un achat important, et en créant du contenu sur les "meilleurs" de votre secteur, vous pouvez attirer leur attention et leur faire confiance avec une réponse utile.

Il existe quelques approches pour les articles « best of » que vous pouvez adopter. Le premier est un simple élément de style liste «top 10». Dans cet article, l'agence d'inbound marketing Lean Labs explique ce qu'elle considère comme les sept meilleures agences d'inbound marketing (en dehors d'elles-mêmes).

Cela renforce la confiance en montrant que l'agence reconnaît qu'elle n'est peut-être pas la meilleure solution pour tout le monde et en proposant des alternatives si vous vous trouvez dans la position d'avoir besoin d'embaucher une agence d'inbound marketing.

Vous pouvez également créer le "meilleur" contenu qui partage des exemples d'inspiration ou d'éducation. Nos amis de l'agence de marketing entrant BluLeadz adoptent cette approche ici, en créant un article partageant d'excellents exemples de proposition de valeur :

Les agences d'inbound marketing sont des sociétés d'inbound marketing

L'un des plus grands signes d'intégrité est de mettre en pratique ce que vous prêchez, et personne ne devrait le comprendre mieux qu'une agence d'inbound marketing.

La méthodologie de marketing entrant, en particulier lorsqu'elle est associée à un cadre stratégique solide comme They Ask, You Answer, est un outil puissant pour générer du trafic, générer des prospects et remplir votre pipeline de ventes. Mais lorsque votre service est basé sur l'accomplissement de cela pour les autres, vous devez d'abord vous assurer que vous l'avez maîtrisé pour vous-même.

Cela est vrai que vous exécutiez activement une stratégie entrante pour vos clients ou que vous leur appreniez à le faire par eux-mêmes en tant que coach.

Chez IMPACT, nous sommes fiers d'aider les entreprises à s'approprier leur succès en marketing entrant, qu'elles construisent des logiciels, conçoivent des bateaux ou réparent des toits. Parce qu'ils demandent, vous répondez est un cadre basé sur des principes, il s'applique à une grande variété d'industries.

Les agences qui accompagnent leurs clients vers le succès Ils demandent, vous répondez, comme nous, peuvent travailler avec des entreprises de toutes sortes et devenir simultanément plus efficaces et plus rentables.

Vous souhaitez en savoir plus sur la façon de devenir l'un d'entre eux ? Voici tous les détails sur la façon de devenir un entraîneur certifié.

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