5 ركائز أساسية للتسويق الداخلي الناجح لوكالات التسويق

لقد أمضيت الجزء الأكبر من عقد (وحياتي المهنية في هذا الشأن) في التسويق لوكالة تسويق. كيف هذا لميتا؟

بصفتي مسوقًا ، لا أستطيع أن أقول إن هذا هو ما رأيت نفسي أفعله في الأصل ، وبصراحة ، من الناحية النظرية ، يبدو أنه سيكون من السهل نسبيًا - التسويق التسويقي. لكن الحقيقة هي أن التسويق الداخلي لوكالة التسويق الداخلي يقدم مجموعة فريدة من التحديات والعقبات التي يجب القفز عليها.

العديد من الأسئلة هي نفسها مع أي جمهور. كيف يمكنني الوصول إليهم على أفضل وجه؟ كيف يمكنني حملهم على التحويل؟ ولكن علاوة على ذلك ، فإن فكرة أن معرفة جمهورك قد تكون بالفعل منخرطة في استراتيجياتك.

كل ما يقال ، يمكن القيام به ويمكن القيام به بشكل خلاق وفعال. على مدار أكثر من عقد ، قمنا بهذا لأنفسنا بنجاح وساعدنا الوكالات في جميع أنحاء العالم على القيام بذلك أيضًا. في هذه المقالة ، سأساعدك على فهم كيفية التعمق في:

• تسويق داخلي على مستوى عالٍ
• الركائز الأساسية لاستراتيجية التسويق الداخلي
• أمثلة على التسويق الداخلي الذي تقوم به وكالات التسويق الداخلي بشكل جيد

تسويق داخلي على مستوى عالٍ

ببساطة ، التسويق الداخلي هو نهج يركز على المحتوى للتسويق الرقمي مبني على فكرة أن الإنترنت قد غير طريقة شراء الناس.

عندما يفكر العملاء في إجراء عملية شراء من أي نوع ، فإنهم عادةً ما يبدأون بجمع المعلومات ، ولا يريدون التحدث إلى مندوب مبيعات للقيام بذلك.

لا يستجيب المشترون المعاصرون لأساليب التسويق التقليدية أو الصادرة مثل اللوحات الإعلانية أو الإعلانات المطبوعة كما كانت من قبل. لقد تعلمنا جميعًا ضبطها. اليوم نريد أن نتعلم. نريد استكشاف خياراتنا والتوصل إلى قرار بمفردنا ، وفقًا لسرعتنا الخاصة.

مع العلم بهذا ، لا ينبغي أن يكون مفاجئًا معرفة أن Google وجدت 59 ٪ من المتسوقين يقولون إنهم يستخدمون Google للبحث عن عملية شراء يخططون لها في المتجر أو عبر الإنترنت في وقت لاحق.

في أغلب الأحيان ، يقوم العملاء المحتملون بكتابة الأسئلة في أشرطة البحث والبحث عن الصفحات التي تجيب على هذه الأسئلة. يستمرون في القراءة أو المشاهدة حتى يشعروا بالثقة إلى حد ما أنهم يعرفون ما يحتاجون إليه.

في الواقع ، أفاد 60٪ من مستهلكي B2B أنهم استشاروا ما لا يقل عن ثلاثة أجزاء من المحتوى عبر الإنترنت قبل إجراء عملية شراء.

إذا استغرق عملك وقتًا لإنشاء محتوى عالي الجودة يوفر الإجابات التي يبحث عنها السوق المستهدف ، سيبدأ هذا السوق المستهدف في الوثوق بك كمورد مفيد.

عندما يثقون بك ، فمن المرجح أن يقوموا بالتحويل على الصفحات المقصودة على موقع الويب الخاص بك ، ومتابعتك على وسائل التواصل الاجتماعي ، والمشاركة في التسويق عبر البريد الإلكتروني - جميع الأجزاء المهمة للتسويق الداخلي - وفي النهاية ، يرغبون في الشراء منك.

هذه هي في الأساس الاستراتيجية الكامنة وراء معظم استراتيجيات التسويق الداخلي. قدم إجابات كاملة وصادقة وشفافة وسيرغب الناس في الشراء منك.

قام ماركوس شيريدان ، شريك ومؤلف إمباكت ، ببناء إطار عمل كامل حول هذه الفرضية في كتابه يسألون ، أنت تجيب ، ولكن كيف يبدو هذا بالنسبة لوكالة داخلية؟

إذا كنت وكالة تسويق ، فإن جمهورك المستهدف يبحث عن إجابات حول كيفية إنشاء عملاء محتملين وتسويق أعمالهم بشكل أفضل. من المحتمل أيضًا أنهم يقومون بشكل لا شعوري (أو حتى بوعي) بتقييم كيفية تسويق وكالتك الخاصة كمثال لما يمكنك القيام به من أجلهم.

لذا ، عليك أن تقدم أفضل ما لديك.

الركائز الأساسية لاستراتيجية التسويق الداخلي

من الناحية المثالية ، إليك كيفية عمل التسويق الداخلي لوكالة التسويق الداخلي الخاصة بك ، أو لأي عمل تجاري حقًا.

من خلال تحسين محرك البحث (أو ربما التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي ) ، يجد العملاء المحتملون علامتك التجارية وموقعك على الويب ويستهلكون المحتوى الخاص بك.

من هناك ، يقومون في النهاية بالتحويل على نموذج أو صفحة مقصودة ، وبالتالي الدخول إلى مسار التسويق الخاص بك وتمكينك من رعايتهم من خلال التسويق عبر البريد الإلكتروني بمحتوى يلبي احتياجاتهم الخاصة ونقاط الألم حتى يشعرون بالراحة والاستعداد للتحدث مع المبيعات.

يعتمد التسويق الداخلي الرائع على العديد من الوسائل والتكتيكات المختلفة لتحقيق النجاح ، ولكن كل شيء يبدأ ويغذيه شيء واحد - المحتوى.

يجب أن يجيب تسويق المحتوى على أسئلة المشتري العالمية

عندما يتعلق الأمر بالتسويق الداخلي ، وجدنا في IMPACT أنه من الأفضل البدء بإنشاء محتوى يجيب على الأسئلة الأكثر إلحاحًا لدى المشتري في رحلة الشراء. بغض النظر عن منتجك أو مجالك ، تميل هذه الأسئلة إلى أن تكون هي نفسها.

على سبيل المثال ، يريد كل عميل عادةً معرفة تكلفة جميع خياراته. يريدون معرفة المبلغ الذي سينفقونه وأنهم يتخذون القرار الصحيح بأنفسهم.

نقوم بتجميع أهم موضوعات المحتوى في إطار عمل نسميه The Big 5 :

1. التكلفة: مقدار تكاليف الحل الخاص بك (العوامل ، الاعتبارات ، ما الذي يحدد القيمة ، إلخ).
2. المشاكل: السلبيات حول الحل الذي تقدمه أو المشكلات المتعلقة به (التي يميل المشترون إلى السؤال عنها).
3. المقارنات: كيف يقارن منتجك أو حلك بالخيارات الأخرى.
4. التعليقات: آراء وملاحظات صادقة وغير متحيزة حول منتجك والحل الذي تقدمه وما إلى ذلك.
5. الأفضل (أو الأفضل في فئتها): ما هي أفضل الحلول المتاحة.

نظرًا لأن جميع المشترين يريدون إجابات لهذه الأسئلة نفسها ، يمكن لهذه الفئات الخمس أن تكون بمثابة الهيكل الأول لاستراتيجية التسويق الداخلي الخاصة بك.

لكن تذكر أن الأمر لا يتعلق فقط بكتابة المقالات

يمكن أن يتخذ المحتوى الذي تستخدمه لجذب المشترين عدة أشكال - المقالات ومقاطع الفيديو والرسوم البيانية والبودكاست والندوات عبر الإنترنت ، من بين أشياء أخرى كثيرة. اليوم ، يريد المشترون أن يكون المحتوى الخاص بهم سهلًا ومريحًا للاستهلاك قدر الإمكان. بالنسبة للبعض ، قد يكون هذا مقطع فيديو. بالنسبة للآخرين ، إنه نص.

تستفيد استراتيجية المحتوى التسويقي الداخلي الفعالة من العديد من وسائل التسويق الرقمي ، وسيعتمد الشكل الذي سيبدو عليه هذا بالنسبة لعملك على احتياجاتك ، والتوظيف ، والصناعة ، وبالطبع التفضيلات الفريدة للمشترين.

أمثلة على Inbound in Action لوكالة تسويق واردة

الآن بعد أن عرفت ما يستلزمه التسويق الداخلي بالنسبة إلى وكالة التسويق الداخلي ، فلنلقِ نظرة على بعض الأمثلة على التسويق الداخلي الرائع لوكالة التسويق. يمكن أن يتخذ هذا أشكالًا عديدة ، لذا لتوجيه تركيزنا ، دعنا نقسم بعض الأمثلة التي تقع في الخمسة الكبار.

1. التكلفة: مقدار تكاليف الحل (العوامل ، الاعتبارات ، ما الذي يحدد القيمة ، إلخ.)

التكلفة موضوع حساس للعديد من الشركات. إنهم قلقون من أنهم إذا أدرجوا أسعارهم فقد يخيفون الناس. لكن الحقيقة هي أنك عندما تكتب عن التكلفة ، فإنك لن تفعل سوى ردع الأشخاص الذين لم يشتروا منك في المقام الأول.

يُظهر إنشاء محتوى بسعر أو تكلفة لجمهورك أنك صريح وصريح. أنت لا تحاول إخفاء أي معلومات أو خداع شخص ما في مكالمة هاتفية حيث سيتعرضون لخدعة مبيعات غير مرغوب فيها.

نعم ، قد يكون لديك محادثات أقل ، لكن الأشخاص الذين تتحدث معهم سيكونون على دراية أفضل بما يدخلون إليه ، ومن المرجح أن يكونوا جاهزين بالفعل وقادرين على تحمل تكاليف منتجك أو خدماتك.

تقوم وكالة التسويق الداخلي Lean Labs بعمل رائع في معالجة التكلفة / السعر بشكل إبداعي على موقع الويب الخاص بهم باستخدام آلة حاسبة للتسعير.

من خلال سؤالين بسيطين ، يمكن للوكالة توجيه الزائر إلى ثلاث حزم مع جدول زمني تقريبي وعلامة سعر ووصف موجز لمساعدتهم على قياس ما إذا كان هذا خيارًا واقعيًا بالنسبة لهم.

2. المشاكل: السلبيات حول الحل الخاص بك أو المشكلات المتعلقة به

مثل التكلفة ، تخشى العديد من وكالات التسويق الداخلي أن مناقشة المشاكل أو أوجه القصور في عروضها ستخيف الناس أيضًا ، وهذا أمر منطقي. لماذا تخبر الناس بأسباب عدم الشراء منك؟ ولكن مرة أخرى ، يعود هذا إلى الثقة ومساعدة الناس على اتخاذ أفضل القرارات بأنفسهم.

مناقشة المشاكل مع منتجك أو خدمتك قبل الدخول في محادثة مبيعات تتجنب العملاء غير المناسبين الذين يسجلون الدخول ، بالإضافة إلى خيبة الأمل طويلة المدى بعد الشراء والتي يمكن أن تؤدي إلى مراجعات أو تجارب سيئة.

في هذا المثال ، تشارك Impulse Creative إيجابيات وسلبيات العمل مع وكالة تسويق داخل الصناعة.

هذه طريقة ماهرة لمناقشة "السلبيات" لأنها في النهاية متوازنة مع الإيجابيات.

3-4. المقارنات: كيف يقارن منتجك أو حلك بالخيارات الأخرى

بينما يقوم المشترون بتقييم خياراتهم ، فإنهم غالبًا ما يرغبون في مقارنة أفضل خياراتهم مباشرةً لمعرفة كيف يتراكمون مع بعضهم البعض. هذا هو المكان الذي تكون فيه مقالات المقارنة مفيدة.

تقوم Impulse Creative مرة أخرى بعمل رائع بجهودها التسويقية الداخلية هنا ، حيث تنشر قطعة تقارن مباشرة العمل مع فريق تسويق داخلي ووكالة تسويق .

تظهر الوكالة بشكل خاص على بنية الفريق والموارد المتاحة لك مع كل خيار ، لكن مقالات المقارنة يمكن أن تتعمق أيضًا في أشياء مثل التكلفة أو الميزات المحددة.

هناك طريقة أخرى يمكنك اتباعها لمقالة مقارنة وهي المقارنة المباشرة بين المنتجات التي تبيعها مقابل بدائلها.

في هذا المثال من Salted Stone ، نرى الوكالة تقارن استضافة مواقع الويب على HubSpot بـ WordPress.

يمكنك الاطلاع على المزيد من الأمثلة الرائعة لمحتوى المقارنة قيد التشغيل هنا .

5. التعليقات: آراء وملاحظات صادقة وغير متحيزة حول منتجك والحل الذي تقدمه وما إلى ذلك.

وفقًا لـ TrustPilot ، يقول حوالي 89 ٪ من المستهلكين إنهم يبذلون جهدًا لقراءة المراجعات قبل شراء المنتجات عبر الإنترنت. لذا بدلاً من السماح لهم بالعثور على هذه المعلومات على موقع ويب منافس أو جهة خارجية ، يجب أن تكتب مراجعات صريحة وشاملة على موقع الويب الخاص بك لترتيبها والعثور عليها في محركات البحث عندما يبحث عنها العملاء المحتملون.

مثل المقارنات ، يمكن أن تكون عنك أو عن منافسيك أو المنتجات التي تبيعها أو بدائل المنتجات التي تبيعها.

هنا في IMPACT ، نشرنا مراجعة تفصيلية لـ HubSpot CRM .

بصفتنا شريكًا في HubSpot Elite Solutions ، فإن HubSpot CRM هي إحدى الأدوات التي نروج لها ونشجع المسوقين على استخدامها. ومع ذلك ، في هذه المقالة ، وضعنا هذا التحيز جانبًا لمنح الناس تفكيرًا صادقًا في فوائد الأداة وعيوبها.

6-7. الأفضل (أو الأفضل في فئتها): ما هي أفضل الحلول المتاحة

ما هي أفضل الخيارات المتاحة أمامي؟ هذا سؤال شائع يخطر ببال شخص ما عند إجراء عملية شراء مهمة ، ومن خلال إنشاء محتوى حول "الأفضل" في مجال عملك ، يمكنك جذب انتباهه وثقته بإجابة مفيدة.

هناك بعض الأساليب "لأفضل" المقالات التي يمكنك اتباعها. الأول هو قطعة بسيطة على غرار قائمة "العشرة الأوائل". في هذه المقالة ، تناقش وكالة التسويق الداخلي Lean Labs ما تعتبره أفضل سبع وكالات تسويق واردة (بصرف النظر عن نفسها).

يؤدي هذا إلى بناء الثقة من خلال إظهار أن الوكالة تدرك أنها قد لا تكون أفضل تطابق للجميع ومن خلال توفير البدائل فعليًا إذا وجدت نفسك في موقف تحتاج إلى استئجار وكالة تسويق داخلية.

يمكنك أيضًا إنشاء محتوى "أفضل" يشارك فيه أمثلة للإلهام أو التعليم. يتخذ أصدقاؤنا في وكالة التسويق الداخلي BluLeadz هذا النهج هنا ، حيث ينشئون مقالة تشارك أمثلة رائعة على عروض القيمة:

وكالات التسويق الداخلي هي شركات تسويق داخلية

واحدة من أكبر علامات النزاهة هي ممارسة ما تعظ به ، ولا ينبغي لأحد أن يفهم ذلك أكثر من وكالة تسويق داخلية.

تعتبر منهجية التسويق الداخلي ، خاصة عند إقرانها بإطار عمل استراتيجي سليم مثل يسألون ، تجيب ، أداة قوية لزيادة حركة المرور ، وتوليد العملاء المحتملين ، وملء خط أنابيب المبيعات الخاص بك. ولكن عندما تستند خدمتك إلى تحقيق ذلك للآخرين ، فأنت بحاجة للتأكد من أنك أتقنتها بنفسك أولاً.

هذا صحيح سواء كنت تنفذ بنشاط إستراتيجية داخلية لعملائك أو تعلمهم القيام بذلك بأنفسهم كمدرب.

هنا في IMPACT ، نحن نفخر بأنفسنا لتدريب الشركات على امتلاك نجاحها التسويقي الداخلي ، سواء كانوا يقومون ببناء البرامج أو تصميم القوارب أو إصلاح الأسقف. نظرًا لأنهم يسألون ، فأنت تجيب هو إطار عمل قائم على المبادئ ، وينطبق على مجموعة متنوعة من الصناعات.

الوكالات التي تدرب العملاء على أنهم يسألون ، تجيب على النجاح ، مثلنا ، يمكنها العمل مع الشركات من جميع الأنواع ، وفي الوقت نفسه تصبح أكثر كفاءة وربحية.

هل أنت مهتم بمعرفة المزيد حول كيف تصبح واحدًا منهم؟ فيما يلي جميع التفاصيل حول كيفية أن تصبح مدربًا معتمدًا.

هل تريد أن تبدأ؟ تحدث إلى أحد مستشارينا الآن!