5 pietre de temelie ale marketingului inbound de succes pentru agențiile de marketing

Am petrecut cea mai mare parte a unui deceniu (și cariera mea de altfel), marketing pentru o agenție de marketing. Cum e asta pentru meta?

Ca agent de marketing, nu pot spune că asta m-am văzut inițial făcând și, sincer, în teorie, se pare că ar fi relativ ușor - marketing de marketing. Dar adevărul este că inbound marketing pentru o agenție de inbound marketing prezintă propriul său set unic de provocări și obstacole de care trebuie sărit.

Multe dintre întrebări sunt aceleași pentru orice public. Cum pot ajunge cel mai bine la ei? Cum îi pot face să se convertească? Însă, pe lângă asta, este cireasa nu atât de dulce de a ști că publicul tău poate fi deja la modă în strategiile tale.

Toate acestea fiind spuse, se poate face și se poate face în mod creativ și eficient. Timp de peste un deceniu, am făcut acest lucru pentru noi înșine cu succes și am ajutat agențiile din întreaga lume să facă acest lucru. În acest articol, vă voi ajuta să înțelegeți cum, scufundându-vă în:

• Inbound marketing la un nivel înalt
• Pietrele de temelie ale strategiei de inbound marketing
• Exemple de inbound marketing realizate bine de agențiile de inbound marketing

Inbound marketing la un nivel înalt

Mai simplu spus, inbound marketing este o abordare a marketingului digital centrată pe conținut, bazată pe ideea că internetul a schimbat modul în care oamenii cumpără.

Când clienții se gândesc să facă o achiziție de orice fel, de obicei încep prin a culege informații și nu vor să fie nevoiți să vorbească cu un agent de vânzări pentru a face acest lucru.

Cumpărătorii moderni nu sunt la fel de receptivi la metodele de marketing tradiționale sau outbound , cum ar fi panourile publicitare sau anunțurile tipărite, așa cum au fost cândva. Cu toții am învățat să le stingem. Astăzi, vrem să învățăm. Vrem să ne explorăm opțiunile și să luăm o decizie pe cont propriu, în ritmul nostru.

Știind acest lucru, nu ar trebui să fie surprinzător să aflăm că Google a descoperit că 59% dintre cumpărători spun că folosesc Google pentru a cerceta o achiziție pe care intenționează să o facă în magazin sau online mai târziu.

Cel mai adesea, potențialii clienți introduc întrebări în barele de căutare și caută pagini care răspund la acele întrebări. Ei continuă să citească sau să se uite până când se simt destul de încrezători că știu de ce au nevoie.

De fapt, 60% dintre consumatorii B2B raportează că au consultat cel puțin trei bucăți de conținut online înainte de a face o achiziție.

Dacă afacerea dvs. își ia timp pentru a crea conținut de calitate care oferă răspunsurile pe care piața dvs. țintă le caută, acea piață țintă va începe să aibă încredere în dvs. ca o resursă utilă.

Când au încredere în tine, este mai probabil să facă conversii pe paginile de destinație de pe site-ul tău, să te urmărească pe rețelele sociale, să se implice în marketingul prin e-mail - toate elementele importante ale inbound marketing - și, în cele din urmă, să vrea să cumpere de la tine.

Aceasta este în esență strategia din spatele majorității strategiilor de inbound marketing. Oferă răspunsuri complete, oneste și transparente, iar oamenii vor dori să cumpere de la tine.

Partenerul și autorul IMPACT, Marcus Sheridan, a construit un întreg cadru în jurul acestei premise în cartea sa They Ask, You Answer , dar cum arată asta pentru o agenție de inbound?

Dacă sunteți o agenție de marketing, publicul dvs. țintă caută răspunsuri despre cum să generați clienți potențiali și să-și comercializeze cel mai bine afacerea. De asemenea, probabil că evaluează subconștient (sau chiar conștient) modul în care vă promovați propria agenție ca exemplu a ceea ce puteți face pentru ei.

Deci, trebuie să puneți cel mai bun picior înainte.

Pietrele de temelie ale unei strategii de inbound marketing

În mod ideal, iată cum funcționează marketingul inbound pentru agenția dvs. de inbound marketing sau pentru orice afacere cu adevărat.

Prin optimizarea pentru motoarele de căutare (sau poate prin marketing pe rețelele sociale ), potențialii clienți găsesc marca și site-ul dvs. și vă consumă conținutul.

De acolo, în cele din urmă, aceștia se convertesc într-un formular sau pe o pagină de destinație , intrând astfel în canalul dvs. de marketing și permițându-vă să-i hrăniți prin e- mail marketing cu conținut adaptat nevoilor și punctelor lor specifice până când se simt confortabil și gata să vorbească cu vânzările.

Marketingul inbound excelent se bazează pe mai multe medii și tactici diferite pentru a avea succes, dar totul începe și este alimentat de un singur lucru: conținut.

Marketingul de conținut ar trebui să răspundă la întrebările universale ale cumpărătorilor

Când vine vorba de inbound marketing, la IMPACT am descoperit că este cel mai eficient să începeți prin a crea conținut care să răspundă la cele mai stringente întrebări pe care le are cumpărătorul dvs. în călătoria lor de cumpărare. Indiferent de produsul sau industria dvs., aceste întrebări tind să fie aceleași.

De exemplu, fiecare client dorește de obicei să știe despre costul tuturor opțiunilor sale. Vor să știe cât vor cheltui și că iau decizia corectă pentru ei înșiși.

Grupăm cele mai importante subiecte de conținut într-un cadru pe care îl numim The Big 5 :

1. Cost: Cât costă soluția dvs. (factori, considerații, ceea ce definește valoarea etc.).
2. Probleme: aspecte negative sau probleme cu soluția dvs. (despre care cumpărătorii tind să le întrebe).
3. Comparații: Cum se compară produsul sau soluția dvs. cu alte opțiuni.
4. Recenzii: opinii și observații sincere și imparțiale despre produsul, soluția dvs. etc.
5. Best of (sau best in class): Care sunt cele mai bune soluții disponibile.

Deoarece toți cumpărătorii doresc răspunsuri la aceleași întrebări, aceste cinci categorii pot servi drept prima structură a strategiei dvs. de inbound marketing.

Dar amintiți-vă că nu este vorba doar despre a scrie articole

Conținutul pe care îl utilizați pentru a atrage cumpărători poate lua mai multe forme - articole, videoclipuri, infografice, podcasturi și seminarii web, printre multe altele. Astăzi, cumpărătorii doresc ca conținutul lor să fie cât mai ușor și convenabil de consumat. Pentru unii, acesta ar putea fi un videoclip. Pentru alții, este text.

O strategie eficientă de conținut de inbound marketing folosește mai multe medii de marketing digital și cum va arăta aceasta pentru afacerea dvs. va depinde de nevoile dvs., de personal, de industrie și, desigur, de preferințele unice ale cumpărătorilor dvs.

Exemple de inbound în acțiune pentru o agenție de inbound marketing

Acum că știți ce înseamnă inbound marketing pentru o agenție de inbound marketing, să aruncăm o privire la câteva exemple de inbound marketing excelent pentru o agenție de marketing. Acest lucru poate lua mai multe forme, așa că pentru a ne ghida concentrarea, haideți să descompunem câteva exemple care se încadrează în The Big 5.

1. Cost: Cât costă soluția dvs. (factori, considerații, ceea ce definește valoarea etc.)

Costul este un subiect delicat pentru multe afaceri. Ei își fac griji că, dacă își listează prețurile, ar putea speria oamenii. Dar adevărul este că, atunci când scrii despre costuri, vei descuraja doar oamenii care nu ar fi cumpărat de la tine în primul rând.

Crearea de conținut în jurul prețului sau costului arată publicului că sunteți sincer și sincer. Nu încercați să ascundeți nicio informație sau să păcăliți pe cineva într-un apel telefonic în care acesta va fi supus unui argument de vânzare nedorit.

Da, este posibil să aveți mai puține conversații, dar oamenii cu care vorbiți vor fi mai bine informați despre ceea ce se bagă și vor fi mai probabil să fie pregătiți și capabili să-și permită produsul sau serviciile.

Agenția de inbound marketing Lean Labs face o treabă grozavă abordând costul/prețul în mod creativ pe site-ul lor cu un calculator de preț.

Cu două întrebări simple, agenția poate îndruma vizitatorul către trei pachete cu o cronologie aproximativă, o etichetă de preț și o scurtă descriere pentru a-l ajuta să evalueze dacă aceasta este o opțiune realistă pentru el.

2. Probleme: aspecte negative sau probleme legate de soluția dvs

La fel ca și costul, multe agenții de inbound marketing se tem că discutarea problemelor sau deficiențelor ofertelor lor va speria oamenii și are sens. De ce să le spui oamenilor motivele să nu cumpere de la tine? Dar încă o dată, acest lucru revine la încredere și a ajuta oamenii să ia cele mai bune decizii pentru ei înșiși.

Discutarea problemelor legate de produsul sau serviciul dvs. înainte de a intra într-o conversație de vânzări evită conectarea clienților nepotriviți, precum și dezamăgirea pe termen lung după achiziție, care poate duce la recenzii sau experiențe slabe.

În acest exemplu, Impulse Creative împărtășește avantajele și dezavantajele comune ale lucrului cu o agenție de marketing din industrie.

Acesta este un mod abil de a discuta despre „negative”, deoarece acestea sunt în cele din urmă echilibrate cu aspectele pozitive.

3-4. Comparații: Cum se compară produsul sau soluția dvs. cu alte opțiuni

Pe măsură ce cumpărătorii își evaluează opțiunile, adesea le place să compare direct cele mai bune alegeri pentru a vedea cum se împart unul față de celălalt. Acolo sunt utile articolele de comparație .

Impulse Creative face din nou o treabă grozavă cu eforturile sale de inbound marketing aici, publicând un articol care compară direct lucrul cu o echipă de marketing internă și o agenție de marketing .

Agenția se concentrează în mod special asupra componenței echipei și a resurselor pe care le aveți la dispoziție cu fiecare opțiune, dar articolele de comparație pot, de asemenea, să aprofundeze lucruri precum costul sau caracteristicile specifice.

O altă abordare a unui articol de comparație pe care o puteți lua este să comparați direct produsele pe care le vindeți cu alternativele lor.

În acest exemplu de la Salted Stone , vedem agenția comparând găzduirea site-ului web pe HubSpot cu WordPress.

Puteți consulta mai multe exemple grozave de conținut comparat în acțiune aici .

5. Recenzii: Opinii și observații sincere și imparțiale despre produsul, soluția dvs. etc.

Potrivit TrustPilot, aproximativ 89% dintre consumatori spun că fac efortul de a citi recenzii înainte de a cumpăra produse online. Deci, în loc să le lăsați să găsească acele informații pe site-ul unui concurent sau al unei terțe părți, ar trebui să scrieți recenzii sincere și amănunțite pe site-ul dvs. pentru a vă clasa și a fi găsit în motoarele de căutare atunci când clienții potențiali îi caută.

La fel ca și comparațiile, acestea pot fi despre tine, concurenții tăi, produsele pe care le vinzi sau alternativele la produsele pe care le vinzi.

Aici, la IMPACT, am publicat o revizuire detaliată a HubSpot CRM .

În calitate de partener HubSpot Elite Solutions, HubSpot CRM este unul dintre instrumentele pe care le promovăm și încurajăm pe marketerii să le folosească. Cu toate acestea, în acest articol, lăsăm această părtinire deoparte pentru a oferi oamenilor o reflecție sinceră asupra beneficiilor și deficiențelor instrumentului.

6-7. Cele mai bune dintre (sau cele mai bune din clasă): Care sunt cele mai bune soluții disponibile

Care sunt cele mai bune opțiuni ale mele? Aceasta este o întrebare obișnuită care trece prin minte cuiva când face o achiziție importantă și, creând conținut despre „cei mai buni” din industria dvs., îi puteți atrage atenția și aveți încredere cu un răspuns util.

Există câteva abordări ale articolelor „cele mai bune” pe care le puteți lua. Prima este o piesă simplă în stilul listei „top 10”. În acest articol, agenția de inbound marketing Lean Labs discută despre ceea ce consideră că sunt primele șapte agenții de inbound marketing (în afară de ele însele).

Acest lucru construiește încredere, arătând că agenția recunoaște că poate să nu fie cea mai bună potrivire pentru toată lumea și oferind efectiv alternative în cazul în care vă aflați în situația de a avea nevoie să angajați o agenție de inbound marketing.

De asemenea, puteți crea „cel mai bun” conținut care oferă exemple pentru inspirație sau educație. Prietenii noștri de la agenția de inbound marketing BluLeadz adoptă această abordare aici, creând un articol care împărtășește exemple excelente de propuneri de valoare:

Agențiile de inbound marketing sunt companii de inbound marketing

Unul dintre cele mai mari semne de integritate este să practici ceea ce predici și nimeni nu ar trebui să înțeleagă asta mai mult decât o agenție de inbound marketing.

Metodologia de inbound marketing, în special atunci când este asociată cu un cadru strategic solid, cum ar fi They Ask, You Answer, este un instrument puternic pentru a genera trafic, a genera clienți potențiali și a umple canalul de vânzări. Dar când serviciul tău se bazează pe realizarea acestui lucru pentru alții, mai întâi trebuie să te asiguri că l-ai stăpânit pentru tine.

Acest lucru este adevărat, indiferent dacă executați în mod activ o strategie de intrare pentru clienții dvs. sau îi învățați să facă acest lucru singuri ca antrenor.

Aici, la IMPACT, ne mândrim cu instruirea companiilor pentru a-și deține succesul de inbound marketing, indiferent dacă construiesc software, proiectează bărci sau repară acoperișuri. Deoarece They Ask, You Answer este un cadru bazat pe principii, se aplică unei game largi de industrii.

Agențiile care îndrumă clienții pentru succesul They Ask, You Answer, ca și noi, pot lucra cu afaceri de toate tipurile și, în același timp, pot deveni mai eficiente și mai profitabile.

Ești interesat să afli mai multe despre cum să devii unul dintre ei? Iată toate detaliile despre cum să devii antrenor certificat.

Vrei să începi? Discutați cu unul dintre consilierii noștri chiar acum!