營銷機構成功入站營銷的 5 個基石
已發表: 2022-06-18我花了十年的大部分時間（以及我的職業生涯），為一家營銷機構進行營銷。 元數據怎麼樣？
作為一名營銷人員，我不能說這就是我最初看到自己在做的事情，坦率地說，從理論上講，這似乎相對容易——營銷營銷。 但事實是，入站營銷機構的入站營銷提出了自己獨特的挑戰和障礙。
許多問題對任何觀眾都是一樣的。 我怎樣才能最好地接觸到他們？ 我怎樣才能讓他們轉換？ 但最重要的是，知道你的聽眾可能已經對你的策略很感興趣了。
話雖如此，它可以完成，並且可以創造性地和有效地完成。 十多年來，我們為自己成功地做到了這一點，並幫助世界各地的機構也這樣做了。 在本文中，我將幫助您了解如何深入研究：
- 高水平的入站營銷
- 入站營銷策略的基石
- 入站營銷機構做得很好的入站營銷示例
高水平的入站營銷
簡而言之，入站營銷是一種以內容為中心的數字營銷方法，其基礎是互聯網改變了人們的購買方式。
當客戶考慮進行任何類型的購買時，他們通常從收集信息開始，他們不想與銷售人員交談來完成此操作。
現代買家不再像以前那樣對廣告牌或平面廣告等傳統或對外營銷方法做出反應。 我們都學會了調整它們。 今天，我們要學習。 我們想探索我們的選擇，並按照我們自己的節奏做出決定。
知道了這一點，當得知Google 發現 59% 的購物者表示他們使用 Google 來研究他們計劃在以後在店內或網上進行的購買時，也就不足為奇了。
通常情況下，潛在客戶會在搜索欄中輸入問題並尋找回答這些問題的頁面。 他們繼續閱讀或觀看，直到他們確信自己知道自己需要什麼。
事實上， 60% 的 B2B 消費者表示在購買前至少諮詢了三項在線內容。
如果您的企業花時間創建高質量的內容來提供您的目標市場正在尋找的答案，那麼目標市場將開始相信您是一個有用的資源。
當他們信任您時，他們更有可能在您網站的登錄頁面上進行轉換，在社交媒體上關注您，參與您的電子郵件營銷——所有重要的入站營銷——並最終想向您購買。
這本質上是大多數入站營銷策略背後的策略。 提供完整、誠實和透明的答案，人們會想從你這裡購買。
IMPACT 合夥人兼作家 Marcus Sheridan 在他的《他們問，你答》一書中圍繞這個前提構建了一個完整的框架，但是對於入境代理來說，這是什麼樣的呢？
如果您是營銷機構，您的目標受眾正在尋找有關如何產生潛在客戶和最好地推銷他們的業務的答案。 他們也可能下意識地（甚至有意識地）評估您如何推銷自己的代理機構，以此作為您可以為他們做些什麼的例子。
所以，你需要全力以赴。
入站營銷策略的基石
理想情況下，以下是入站營銷對您的入站營銷機構或任何企業的實際運作方式。
通過搜索引擎優化（或者可能是社交媒體營銷），潛在客戶可以找到您的品牌和網站並消費您的內容。
從那裡，他們最終在表單或登錄頁面上進行轉換，從而進入您的營銷渠道，並使您能夠通過電子郵件營銷來培養他們，並提供滿足他們特定需求和痛點的內容，直到他們感到舒服並準備好與銷售人員交談。
出色的入站營銷依賴於幾種不同的媒介和策略來取得成功，但這一切都始於一件事——內容。
內容營銷應該回答普遍的買家問題
在入站營銷方面，在 IMPACT，我們發現從創建能夠回答買家在購買過程中遇到的最緊迫問題的內容開始是最有效的。 無論您的產品或行業如何，這些問題往往是相同的。
例如，每個客戶通常都想知道他們所有選擇的成本。 他們想知道他們將花多少錢，以及他們正在為自己做出正確的決定。
我們將最重要的內容主題分組到我們稱之為“大 5”的框架中：
- 成本：您的解決方案成本（因素、考慮因素、價值定義等）。
- 問題：關於您的解決方案的負面影響或問題（買家傾向於詢問）。
- 比較：您的產品或解決方案與其他選項的比較。
- 評論：關於您的產品、解決方案等的誠實和公正的意見和觀察。
- 最佳（或同類最佳）：可用的最佳解決方案是什麼。
因為所有買家都想回答這些相同的問題，所以這五個類別可以作為您的入站營銷策略的第一個結構。
但請記住，這不僅僅是寫文章
您用來吸引買家的內容可以採取多種形式——文章、視頻、信息圖表、播客和網絡研討會等等。 今天，購買者希望他們的內容盡可能容易和方便地使用。 對於某些人來說，這可能是一個視頻。 對於其他人來說，它是文本。
有效的入站營銷內容策略會利用多種數字營銷媒體，而這對您的業務來說會是什麼樣子，取決於您的需求、人員配備、行業，當然還有買家的獨特偏好。
入站營銷機構的入站操作示例
既然您知道了入站營銷對入站營銷機構的要求，那麼讓我們看一些營銷機構出色的入站營銷示例。 這可以採取多種形式，因此為了指導我們的重點，讓我們分解一些屬於 The Big 5 的示例。
1. 成本：您的解決方案需要多少成本（因素、考慮因素、價值定義等）
對於許多企業來說，成本是一個敏感的話題。 他們擔心，如果他們列出價格，可能會嚇跑人們。 但事實是，當你寫成本時，你只會嚇退那些一開始就不會從你那裡購買的人。
圍繞價格或成本創建內容向您的觀眾表明您是誠實和坦率的。 您不會試圖隱藏任何信息或誘騙某人撥打電話，他們將受到不受歡迎的推銷。
是的，您可能會進行較少的對話，但與您交談的人會更好地了解他們正在進入的內容，並且更有可能實際準備好並能夠負擔得起您的產品或服務。
入站營銷機構Lean Labs在其網站上使用定價計算器創造性地解決成本/價格方面做得很好。
通過兩個簡單的問題，該機構能夠將訪問者指向三個帶有大致時間表、價格標籤和簡要說明的包裹，以幫助他們判斷這對他們來說是否是一個現實的選擇。
2. 問題：關於您的解決方案的負面影響或問題
與成本一樣，許多入站營銷機構擔心討論其產品的問題或缺點也會嚇跑人們，這是有道理的。 為什麼要告訴人們不向您購買的原因？ 但再一次，這又回到了信任和幫助人們為自己做出最好的決定。
在進入銷售對話之前討論您的產品或服務的問題可以避免不合適的客戶簽約，以及購買後可能導致差評或體驗的長期失望。
在此示例中， Impulse Creative分享了與行業營銷機構合作的共同利弊。
這是討論“負面因素”的一種巧妙方式，因為它們最終會與正面因素相平衡。
3-4。 比較：您的產品或解決方案與其他選項的比較
當買家評估他們的選擇時，他們通常喜歡直接比較他們的首選，看看它們是如何相互疊加的。 這就是比較文章派上用場的地方。
Impulse Creative 在這裡的入站營銷工作再次做得很好，發布了一篇直接比較與內部營銷團隊和營銷機構合作的文章。
該機構專門針對每個選項的團隊構成和您可以使用的資源歸零，但比較文章也可以更深入地探討成本或特定功能等問題。
您可以採用的另一種比較文章的方法是直接比較您銷售的產品與它們的替代品。
在Salted Stone的這個示例中，我們看到該機構將 HubSpot 上的網站託管與 WordPress 進行了比較。
您可以在此處查看更多比較內容的精彩示例。
5. 評論：對您的產品、解決方案等的誠實和公正的意見和觀察。
據 TrustPilot 稱，大約89% 的消費者表示，他們在在線購買產品之前會努力閱讀評論。 因此，與其讓他們在競爭對手或第三方網站上找到這些信息，不如在您的網站上撰寫坦率、全面的評論，以便在潛在客戶尋找它們時進行排名並在搜索引擎中找到它們。
與比較一樣，這些可以是關於您、您的競爭對手、您銷售的產品或您銷售的產品的替代品。
在 IMPACT，我們發布了對 HubSpot CRM 的詳細評論。
作為 HubSpot 精英解決方案合作夥伴，HubSpot CRM 是我們推廣和鼓勵營銷人員使用的工具之一。 但是，在本文中，我們將這種偏見放在一邊，讓人們誠實地反思該工具的優點和缺點。
6-7。 最佳（或同類最佳）：可用的最佳解決方案是什麼
我最好的選擇是什麼？ 這是人們在進行重要購買時會想到的一個常見問題，通過創建有關您所在行業的“最佳”的內容，您可以通過有用的答案來吸引他們的注意力和信任。
您可以通過幾種方法獲得“最佳”文章。 第一個是簡單的“前 10 名”列表式作品。 在本文中，入站營銷機構Lean Labs討論了它認為排名前七的入站營銷機構（除了他們自己）。
這通過表明該機構認識到他們可能不是每個人的最佳匹配，並在您發現自己需要聘請入境營銷機構時實際提供替代方案來建立信任。
您還可以創建“最佳”內容，分享靈感或教育示例。 我們在入站營銷機構BluLeadz的朋友在這裡採用了這種方法，創建了一篇分享偉大價值主張示例的文章：
入站營銷機構是入站營銷公司
誠信的最大標誌之一就是實踐你所宣揚的，沒有人應該比入境營銷機構更了解這一點。
入站營銷方法論，尤其是與他們問，你回答等健全的戰略框架相結合時，是一種強大的工具，可以增加流量、產生潛在客戶並填充您的銷售渠道。 但是，當您的服務基於為他人完成此任務時，您需要確保您首先為自己掌握了它。
無論您是在為客戶積極執行入站策略，還是作為教練教他們自己執行此操作，這都是正確的。
在 IMPACT，我們以指導企業擁有他們的入境營銷成功而自豪，無論他們是構建軟件、設計船隻還是修理屋頂。 因為他們問，你回答是一個基於原則的框架，它適用於各種行業。
像我們這樣指導客戶“他們問，你回答”成功的機構可以與各種企業合作，同時變得更有效率和盈利能力。
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