5 podstaw skutecznego marketingu przychodzącego dla agencji marketingowych
Opublikowany: 2022-06-18Spędziłem większą część dekady (a także moją karierę) zajmując się marketingiem dla agencji marketingowej. Jak to jest z meta?
Jako marketer nie mogę powiedzieć, że robię to na początku i, szczerze mówiąc, teoretycznie wydaje się, że byłoby to stosunkowo łatwe — marketing marketingowy. Ale prawda jest taka, że inbound marketing dla agencji marketingu przychodzącego przedstawia swój własny, unikalny zestaw wyzwań i przeszkód do pokonania.
Wiele pytań jest takich samych dla każdej publiczności. Jak najlepiej do nich dotrzeć? Jak mogę zmusić ich do konwersji? Ale do tego dochodzi niezbyt słodka wisienka, która polega na tym, że Twoi odbiorcy mogą już być na bieżąco z Twoimi strategiami.
Biorąc to wszystko pod uwagę, można to zrobić i można to zrobić twórczo i skutecznie. Od ponad dekady z powodzeniem robimy to dla siebie i pomagamy w tym również agencjom na całym świecie. W tym artykule pomogę Ci zrozumieć, jak zagłębiając się w:
- Inbound marketing na wysokim poziomie
- Podstawy strategii marketingu przychodzącego
- Przykłady inbound marketingu dobrze wykonanego przez agencje inbound marketingu
Inbound marketing na wysokim poziomie
Mówiąc najprościej, marketing przychodzący to skoncentrowane na treści podejście do marketingu cyfrowego, które opiera się na założeniu, że internet zmienił sposób, w jaki ludzie kupują.
Kiedy klienci myślą o dokonaniu jakiegokolwiek zakupu, zwykle zaczynają od zebrania informacji i nie chcą w tym celu rozmawiać ze sprzedawcą.
Współcześni kupujący nie reagują na tradycyjne lub wychodzące metody marketingowe , takie jak billboardy czy reklamy prasowe, jak kiedyś. Wszyscy nauczyliśmy się je wyciszać. Dziś chcemy się uczyć. Chcemy zbadać nasze możliwości i podjąć decyzję na własną rękę, we własnym tempie.
Wiedząc o tym, nie powinno dziwić, że Google odkrył, że 59% kupujących twierdzi, że korzysta z Google do wyszukiwania zakupów, które planują dokonać w sklepie lub online w późniejszym czasie.
Najczęściej potencjalni klienci wpisują pytania w paski wyszukiwania i szukają stron, które na nie odpowiadają. Czytają lub oglądają, aż poczują się całkiem pewni, że wiedzą, czego potrzebują.
W rzeczywistości 60% konsumentów B2B zgłasza , że przed dokonaniem zakupu konsultuje co najmniej trzy elementy treści online.
Jeśli Twoja firma poświęca czas na tworzenie wysokiej jakości treści , które dostarczają odpowiedzi, których szuka Twój rynek docelowy, ten rynek docelowy zacznie Ci ufać jako pomocnym źródłem informacji.
Kiedy Ci ufają, są bardziej skłonni do konwersji na stronach docelowych w Twojej witrynie, obserwowania Cię w mediach społecznościowych, angażowania się w marketing e-mailowy — wszystkie ważne elementy marketingu przychodzącego — i ostatecznie chcą kupować od Ciebie.
Jest to zasadniczo strategia stojąca za większością strategii marketingu przychodzącego. Podaj kompletne, uczciwe i przejrzyste odpowiedzi, a ludzie będą chcieli od Ciebie kupować.
Partner i autor projektu IMPACT, Marcus Sheridan, zbudował całą strukturę wokół tego założenia w swojej książce „Pytają, ty odpowiadasz” , ale jak to wygląda w przypadku agencji przychodzących?
Jeśli jesteś agencją marketingową, Twoja grupa docelowa szuka odpowiedzi, jak generować leady i jak najlepiej promować swój biznes. Prawdopodobnie podświadomie (a nawet świadomie) oceniają, w jaki sposób reklamujesz własną agencję jako przykład tego, co możesz dla nich zrobić.
Musisz więc wysunąć się z najlepszej strony.
Podstawy strategii marketingu przychodzącego
Idealnie, oto jak działa inbound marketing w Twojej agencji marketingu przychodzącego lub w każdej firmie.
Dzięki optymalizacji pod kątem wyszukiwarek (lub może marketingowi w mediach społecznościowych ) potencjalni klienci znajdują Twoją markę i witrynę oraz konsumują Twoje treści.
Stamtąd w końcu dokonują konwersji w formularzu lub na stronie docelowej , tym samym wchodząc w lejek marketingowy i umożliwiając Ci pielęgnowanie ich poprzez e-mail marketing z treściami dostosowanymi do ich konkretnych potrzeb i problemów, aż poczują się komfortowo i gotowi do rozmowy ze sprzedażą.
Świetny marketing przychodzący opiera się na kilku różnych mediach i taktykach, aby odnieść sukces, ale wszystko zaczyna się i jest napędzane przez jedną rzecz — treść.
Marketing treści powinien odpowiadać na uniwersalne pytania kupujących
Jeśli chodzi o marketing przychodzący, w IMPACT stwierdziliśmy, że najskuteczniejsze jest rozpoczęcie od tworzenia treści, które odpowiadają na najpilniejsze pytania, jakie kupujący zadaje podczas podróży zakupowej. Bez względu na produkt lub branżę te pytania są zwykle takie same.
Na przykład każdy klient zwykle chce wiedzieć o kosztach wszystkich swoich opcji. Chcą wiedzieć, ile zamierzają wydać i czy podejmują właściwą decyzję dla siebie.
Grupujemy najważniejsze tematy treści we framework, który nazywamy The Big 5 :
- Koszt: Ile kosztuje Twoje rozwiązanie (czynniki, względy, co definiuje wartość, itp.).
- Problemy: negatywy dotyczące Twojego rozwiązania lub problemy z nim (o które zwykle pytają kupujący).
- Porównania: porównanie Twojego produktu lub rozwiązania z innymi opcjami.
- Recenzje: uczciwe i bezstronne opinie i obserwacje dotyczące Twojego produktu, rozwiązania itp.
- Najlepsze (lub najlepsze w swojej klasie): Jakie są najlepsze dostępne rozwiązania.
Ponieważ wszyscy kupujący chcą odpowiedzi na te same pytania, te pięć kategorii może służyć jako pierwsza struktura Twojej strategii marketingu przychodzącego.
Ale pamiętaj, że nie chodzi tylko o pisanie artykułów
Treści , których używasz do przyciągania kupujących, mogą przybierać różne formy — między innymi artykuły, filmy, infografiki, podcasty i seminaria internetowe. Obecnie kupujący chcą, aby ich treści były jak najłatwiejsze i najwygodniejsze w konsumpcji. Dla niektórych może to być film. Dla innych to tekst.
Skuteczna strategia treści marketingu przychodzącego wykorzystuje wiele cyfrowych mediów marketingowych, a to, jak to będzie wyglądać dla Twojej firmy, będzie zależało od Twoich potrzeb, personelu, branży i oczywiście unikalnych preferencji Twoich kupujących.
Przykłady inbound w akcji dla agencji inbound marketingowej
Teraz, gdy wiesz, co oznacza inbound marketing dla agencji marketingu przychodzącego, przyjrzyjmy się kilku przykładom świetnego marketingu przychodzącego dla agencji marketingowej. Może to przybierać różne formy, więc aby pomóc nam się skupić, podzielmy kilka przykładów, które należą do The Big 5.
1. Koszt: Ile kosztuje Twoje rozwiązanie (czynniki, względy, co definiuje wartość, itp.)
Koszt to drażliwy temat dla wielu firm. Martwią się, że jeśli podadzą swoje ceny, mogą odstraszyć ludzi. Ale prawda jest taka, że pisząc o kosztach, odstraszysz tylko ludzi, którzy w ogóle by od ciebie nie kupili.
Tworzenie treści wokół ceny lub kosztu pokazuje odbiorcom, że jesteś uczciwy i otwarty. Nie próbujesz ukryć żadnych informacji ani nakłonić kogoś do rozmowy telefonicznej, w której zostanie narażona na niepożądaną reklamę.
Tak, możesz mieć mniej rozmów, ale osoby, z którymi rozmawiasz, będą lepiej poinformowane o tym, w co się pakują, i będą bardziej skłonni do tego, że będą gotowi i będą mogli sobie pozwolić na Twój produkt lub usługę.
Agencja marketingu przychodzącego Lean Labs świetnie radzi sobie z kreatywnym określaniem kosztów/ceny na swojej stronie internetowej za pomocą kalkulatora cen.
Za pomocą dwóch prostych pytań agencja jest w stanie wskazać odwiedzającemu trzy pakiety z przybliżoną osią czasu, ceną i krótkim opisem, aby pomóc mu ocenić, czy jest to dla niego realistyczna opcja.
2. Problemy: negatywy dotyczące Twojego rozwiązania lub problemy z nim
Podobnie jak koszty, wiele agencji marketingu przychodzącego obawia się, że omawianie problemów lub niedociągnięć w ich ofercie również odstraszy ludzi i ma to sens. Po co mówić ludziom powody, aby nie kupować od Ciebie? Ale po raz kolejny wracamy do zaufania i pomagania ludziom w podejmowaniu najlepszych decyzji dla siebie.
Omawianie problemów z produktem lub usługą przed rozpoczęciem rozmowy sprzedażowej pozwala uniknąć rejestrowania się klientów o słabej kondycji, a także długotrwałego rozczarowania po zakupie, które może prowadzić do słabych recenzji lub doświadczeń.
W tym przykładzie Impulse Creative ma wspólne zalety i wady współpracy z branżową agencją marketingową.
Jest to umiejętny sposób na omówienie „negatywów”, ponieważ ostatecznie są one równoważone z pozytywami.
3-4. Porównania: porównanie Twojego produktu lub rozwiązania z innymi opcjami
Gdy kupujący oceniają swoje opcje, często lubią bezpośrednio porównywać swoje najlepsze opcje, aby zobaczyć, jak się układają. Tutaj przydają się artykuły porównawcze .
Impulse Creative po raz kolejny wykonuje świetną robotę dzięki swoim działaniom marketingu przychodzącego, publikując artykuł bezpośrednio porównując pracę z wewnętrznym zespołem marketingowym i agencją marketingową .
W przypadku każdej opcji agencja skupia się konkretnie na składzie zespołu i zasobach do Twojej dyspozycji, ale artykuły porównawcze mogą również zagłębić się w takie kwestie, jak koszty lub określone funkcje.
Innym podejściem do artykułu porównawczego, który możesz zastosować, jest bezpośrednie porównanie sprzedawanych produktów z ich alternatywami.
W tym przykładzie z Salted Stone widzimy, jak agencja porównuje hosting witryn internetowych na HubSpot z WordPress.
Więcej świetnych przykładów treści porównawczych w akcji znajdziesz tutaj .
5. Recenzje: Uczciwe i bezstronne opinie i obserwacje dotyczące Twojego produktu, rozwiązania itp.
Według TrustPilot około 89% konsumentów twierdzi, że przed zakupem produktów online podejmuje wysiłek, aby przeczytać recenzje. Więc zamiast pozwolić im znaleźć te informacje w witrynie konkurencji lub strony trzeciej, powinieneś pisać szczere, dokładne recenzje na swojej stronie, aby uzyskać ranking i znaleźć się w wyszukiwarkach, gdy potencjalni klienci ich szukają.
Podobnie jak porównania, mogą one dotyczyć Ciebie, Twoich konkurentów, sprzedawanych produktów lub alternatyw dla sprzedawanych produktów.
W IMPACT opublikowaliśmy szczegółową recenzję HubSpot CRM .
Jako partner HubSpot Elite Solutions, HubSpot CRM jest jednym z narzędzi, które promujemy i zachęcamy marketerów do korzystania. Jednak w tym artykule odkładamy tę stronniczość na bok, aby dać ludziom uczciwą refleksję na temat zalet i wad narzędzia.
6-7. Najlepsze (lub najlepsze w swojej klasie): Jakie są najlepsze dostępne rozwiązania
Jakie są moje najlepsze opcje? To częste pytanie, które przychodzi komuś do głowy podczas dokonywania ważnego zakupu, a tworząc treści o „najlepszych” w Twojej branży, możesz przyciągnąć ich uwagę i zaufać pomocną odpowiedzią.
Istnieje kilka podejść do „najlepszych” artykułów, które możesz zastosować. Pierwszy to prosty element w stylu listy „top 10”. W tym artykule agencja marketingu przychodzącego Lean Labs omawia siedem najlepszych agencji marketingu przychodzącego (poza nimi).
Buduje to zaufanie, pokazując, że agencja zdaje sobie sprawę, że mogą nie być najlepszym rozwiązaniem dla wszystkich, i faktycznie zapewniając alternatywy, jeśli znajdziesz się w sytuacji, gdy będziesz musiał zatrudnić agencję marketingu przychodzącego.
Możesz także tworzyć „najlepsze” treści, które udostępniają przykłady inspiracji lub edukacji. Nasi przyjaciele z agencji inbound marketingowej BluLeadz stosują tutaj takie podejście, tworząc artykuł zawierający świetne przykłady propozycji wartości:
Agencje marketingu przychodzącego to firmy zajmujące się marketingiem przychodzącym
Jedną z największych oznak uczciwości jest praktykowanie tego, co głosisz i nikt nie powinien tego rozumieć bardziej niż agencja marketingu przychodzącego.
Metodologia marketingu przychodzącego, zwłaszcza w połączeniu z solidnymi ramami strategicznymi, takimi jak „Pytają, ty odpowiadasz”, jest potężnym narzędziem do zwiększania ruchu, generowania potencjalnych klientów i wypełniania lejka sprzedaży. Ale kiedy twoja usługa opiera się na osiągnięciu tego dla innych, musisz najpierw upewnić się, że opanowałeś ją dla siebie.
Dzieje się tak niezależnie od tego, czy aktywnie realizujesz strategię przychodzącą dla swoich klientów, czy uczysz ich samodzielnego wykonywania zadań jako coach.
W IMPACT szczycimy się tym, że firmy coachingowe odnoszą sukces w marketingu przychodzącym, niezależnie od tego, czy budują oprogramowanie, projektują łodzie, czy naprawiają dachy. Ponieważ Pytają, Ty odpowiadasz to ramy oparte na zasadach, mają zastosowanie w wielu różnych branżach.
Agencje, które prowadzą klientów do sukcesu Pytają, Ty odpowiadasz, tak jak my, mogą współpracować z wszelkiego rodzaju firmami, a jednocześnie stać się bardziej wydajnymi i zyskownymi.
Chcesz dowiedzieć się więcej o tym, jak zostać jednym z nich? Oto wszystkie szczegóły, jak zostać certyfikowanym trenerem.
Chcesz zacząć? Porozmawiaj z jednym z naszych doradców już teraz!