5 รากฐานสำคัญของการตลาดขาเข้าที่ประสบความสำเร็จสำหรับหน่วยงานการตลาด

ฉันได้ใช้เวลาส่วนที่ดีกว่าของทศวรรษ (และอาชีพของฉันในเรื่องนี้) การตลาดสำหรับเอเจนซี่การตลาด เมต้าเป็นยังไงบ้าง?

ในฐานะนักการตลาด ฉันไม่สามารถพูดได้ว่านี่คือสิ่งที่ฉันเห็นในตอนแรกว่าตัวเองทำ และตามทฤษฎีแล้ว ดูเหมือนว่ามันจะค่อนข้างง่าย — การตลาดเชิงการตลาด แต่ความจริงก็คือ การตลาดขาเข้าสำหรับเอเจนซี่การตลาดขาเข้านำเสนอชุดของความท้าทายและอุปสรรคที่ไม่ซ้ำใครให้ก้าวกระโดด

คำถามหลายข้อเหมือนกันกับผู้ฟังทุกคน ฉันจะติดต่อพวกเขาให้ดีที่สุดได้อย่างไร ฉันจะทำให้พวกเขาแปลงได้อย่างไร แต่เหนือสิ่งอื่นใดก็คือการรู้ว่าผู้ชมของคุณอาจคุ้นเคยกับกลยุทธ์ของคุณอยู่แล้ว

ทั้งหมดที่กล่าวมาสามารถทำได้และสามารถทำได้อย่างสร้างสรรค์และมีประสิทธิภาพ กว่าทศวรรษที่เราทำสิ่งนี้เพื่อตัวเราเองอย่างประสบความสำเร็จและช่วยให้หน่วยงานทั่วโลกทำเช่นนั้นได้เช่นกัน ในบทความนี้ ฉันจะช่วยให้คุณเข้าใจวิธีการโดยเจาะลึกลงไปใน:

• การตลาดขาเข้าในระดับสูง
• รากฐานที่สำคัญของกลยุทธ์การตลาดขาเข้า
• ตัวอย่างการทำ Inbound Marketing ที่ทำได้ดีโดย Inbound Marketing Agency

การตลาดขาเข้าในระดับสูง

พูดง่ายๆ ก็คือ การตลาดขาเข้าเป็นแนวทางที่เน้นเนื้อหาสำหรับการตลาดดิจิทัล ซึ่งสร้างขึ้นจากแนวคิดที่ว่าอินเทอร์เน็ตได้เปลี่ยนวิธีที่ผู้คนซื้อ

เมื่อลูกค้ากำลังคิดจะซื้อของใดๆ ก็ตาม พวกเขามักจะเริ่มต้นด้วยการรวบรวมข้อมูล และพวกเขาไม่ต้องการคุยกับพนักงานขายให้ทำเช่นนี้

ผู้ซื้อสมัยใหม่ไม่ตอบสนองต่อวิธี การทางการตลาดแบบเดิมหรือแบบขาออก เช่น ป้ายโฆษณาหรือโฆษณาสิ่งพิมพ์เหมือนที่เคยเป็นมา เราทุกคนได้เรียนรู้ที่จะปรับแต่งพวกเขาออก วันนี้เราอยากเรียน เราต้องการสำรวจทางเลือกของเราและตัดสินใจด้วยตัวเองตามจังหวะของเราเอง

เมื่อทราบสิ่งนี้ จึงไม่น่าแปลกใจเลยที่ Google พบว่า 59% ของนักช็อป กล่าวว่าพวกเขาใช้ Google เพื่อค้นหาข้อมูลการซื้อที่พวกเขาวางแผนที่จะทำในร้านค้าหรือทางออนไลน์ในภายหลัง

บ่อยครั้งที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าพิมพ์คำถามลงในแถบค้นหาและค้นหาหน้าที่ตอบคำถามเหล่านั้น พวกเขาอ่านหรือดูต่อไปจนกว่าพวกเขาจะรู้สึกค่อนข้างมั่นใจว่าพวกเขารู้ว่าพวกเขาต้องการอะไร

ในความเป็นจริง 60% ของผู้บริโภค B2B รายงานการ ให้คำปรึกษาเนื้อหาออนไลน์อย่างน้อย 3 ชิ้นก่อนตัดสินใจซื้อ

หากธุรกิจของคุณใช้เวลาในการ สร้างเนื้อหาที่มีคุณภาพ ซึ่งให้คำตอบที่ตลาดเป้าหมายของคุณกำลังมองหา ตลาดเป้าหมายนั้นจะเริ่มไว้วางใจคุณในฐานะแหล่งข้อมูลที่เป็นประโยชน์

เมื่อพวกเขาไว้วางใจคุณ พวกเขามีแนวโน้มที่จะแปลงในหน้า Landing Page บนเว็บไซต์ของคุณ ติดตามคุณบนโซเชียลมีเดีย มีส่วนร่วมกับการตลาดผ่านอีเมลของคุณ — ทุก ส่วนสำคัญของการตลาดขาเข้า — และสุดท้ายต้องการซื้อจากคุณ

นี่เป็นกลยุทธ์ที่อยู่เบื้องหลังกลยุทธ์การตลาดขาเข้าส่วนใหญ่ ให้คำตอบที่สมบูรณ์ ซื่อสัตย์ และโปร่งใส แล้วผู้คนจะต้องการซื้อจากคุณ

Marcus Sheridan หุ้นส่วนและผู้แต่งของ IMPACT ได้สร้างกรอบการทำงานทั้งหมดเกี่ยวกับสมมติฐานนี้ในหนังสือของ เขา They Ask, You Answer แต่ สิ่งนี้มีลักษณะอย่างไรสำหรับหน่วยงานขาเข้า?

หากคุณเป็นหน่วยงานด้านการตลาด กลุ่มเป้าหมายของคุณกำลังมองหาคำตอบเกี่ยวกับวิธีสร้างลีดและทำการตลาดให้ธุรกิจของพวกเขาดีที่สุด พวกเขายังมีแนวโน้มที่จะประเมินว่าคุณทำการตลาดเอเจนซี่ของคุณเองด้วยจิตใต้สำนึก (หรือแม้กระทั่งอย่างมีสติ) อย่างไรเพื่อเป็นตัวอย่างว่าคุณจะทำอะไรให้พวกเขาได้บ้าง

ดังนั้น คุณต้องก้าวไปข้างหน้าอย่างดีที่สุด

รากฐานที่สำคัญของกลยุทธ์การตลาดขาเข้า

ตามหลักการแล้ว ต่อไปนี้คือวิธีที่การตลาดขาเข้าทำงานให้กับหน่วยงานด้านการตลาดขาเข้าของคุณ หรือสำหรับธุรกิจใดๆ จริงๆ

ผ่าน การเพิ่มประสิทธิภาพกลไกค้นหา (หรือ การตลาดผ่านโซเชียลมีเดีย ) ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะค้นหาแบรนด์และเว็บไซต์ของคุณและใช้เนื้อหาของคุณ

จากที่นั่น ในที่สุด พวกเขาจะแปลงใน แบบฟอร์มหรือหน้า Landing Page ดังนั้นจึง เข้าสู่ช่องทางการตลาดของคุณและช่วยให้คุณดูแลพวกเขาผ่าน การตลาดทางอีเมล ด้วยเนื้อหาที่ตอบสนองความต้องการเฉพาะและจุดปวดของพวกเขา จนกว่าพวกเขาจะรู้สึกสบายใจและพร้อมที่จะพูดคุยกับฝ่ายขาย

การตลาดขาเข้าที่ยอดเยี่ยมต้องอาศัยสื่อและกลวิธีต่างๆ มากมายเพื่อให้ประสบความสำเร็จ แต่ทุกอย่างเริ่มต้นและขับเคลื่อนด้วยสิ่งหนึ่ง นั่นคือเนื้อหา

การตลาดเนื้อหาควรตอบคำถามผู้ซื้อที่เป็นสากล

เมื่อพูดถึงการตลาดขาเข้า ที่อิมแพ็ค เราพบว่าการเริ่มต้นโดยการสร้างเนื้อหาที่ตอบ คำถามเร่งด่วนที่สุดที่ผู้ซื้อของคุณมีในเส้นทางการซื้อนั้น มีประสิทธิภาพมากที่สุด โดยไม่คำนึงถึงผลิตภัณฑ์หรืออุตสาหกรรมของคุณ คำถามเหล่านี้มักจะเหมือนกัน

ตัวอย่างเช่น ลูกค้าทุกคนมักต้องการทราบเกี่ยวกับต้นทุนของตัวเลือกทั้งหมดของตน พวกเขาต้องการทราบว่าพวกเขาจะใช้จ่ายเท่าไรและพวกเขากำลังตัดสินใจถูกต้องสำหรับตนเอง

เราจัดกลุ่มหัวข้อเนื้อหาที่สำคัญที่สุดเป็นเฟรมเวิร์กที่เราเรียกว่า The Big 5 :

1. ต้นทุน: โซลูชันของคุณมีค่าใช้จ่ายเท่าใด (ปัจจัย ข้อควรพิจารณา สิ่งที่กำหนดมูลค่า ฯลฯ)
2. ปัญหา: แง่ลบเกี่ยวกับหรือปัญหาเกี่ยวกับวิธีแก้ไขของคุณ (ที่ผู้ซื้อมักจะถามถึง)
3. การเปรียบเทียบ: ผลิตภัณฑ์หรือโซลูชันของคุณเป็นอย่างไรเมื่อเปรียบเทียบกับตัวเลือกอื่นๆ
4. บทวิจารณ์: ความคิดเห็นและการสังเกตอย่างตรงไปตรงมาและเป็นกลางเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ วิธีแก้ไข ฯลฯ ของคุณ
5. ดีที่สุดของ (หรือดีที่สุดในชั้นเรียน): วิธีแก้ปัญหาที่ดีที่สุดที่มีคือ

เนื่องจากผู้ซื้อทั้งหมดต้องการคำตอบสำหรับคำถามเดียวกัน ห้าหมวดหมู่นี้จึงสามารถใช้เป็นโครงสร้างแรกของกลยุทธ์การตลาดขาเข้าของคุณได้

แต่อย่าลืมว่าไม่ใช่แค่การเขียนบทความ

เนื้อหาที่ คุณใช้เพื่อดึงดูดผู้ซื้อสามารถมีได้หลายรูปแบบ เช่น บทความ วิดีโอ อินโฟกราฟิก พอดแคสต์ และการสัมมนาทางเว็บ และอื่นๆ อีกมากมาย ทุกวันนี้ ผู้ซื้อต้องการให้เนื้อหาของตนง่ายต่อการบริโภคมากที่สุด สำหรับบางคน นี่อาจเป็นวิดีโอ สำหรับคนอื่น ๆ มันคือข้อความ

กลยุทธ์เนื้อหาการตลาดขาเข้าที่มีประสิทธิภาพใช้ประโยชน์จากสื่อการตลาดดิจิทัลหลายแบบ และลักษณะนี้สำหรับธุรกิจของคุณจะขึ้นอยู่กับความต้องการ พนักงาน อุตสาหกรรม และแน่นอน ความต้องการเฉพาะของผู้ซื้อของคุณ

ตัวอย่างการดำเนินการขาเข้าสำหรับหน่วยงานการตลาดขาเข้า

เมื่อคุณทราบแล้วว่าการตลาดขาเข้าเกี่ยวข้องกับเอเจนซี่การตลาดขาเข้าอย่างไร มาดู ตัวอย่างของการตลาดขาเข้าที่ยอดเยี่ยม สำหรับเอเจนซี่การตลาด การดำเนินการนี้สามารถมีได้หลายรูปแบบ ดังนั้นเพื่อเป็นแนวทางในการมุ่งเน้น เราจะมาแจกแจงตัวอย่างบางส่วนที่อยู่ใน The Big 5

1. ต้นทุน: โซลูชันของคุณมีค่าใช้จ่ายเท่าใด (ปัจจัย ข้อควรพิจารณา สิ่งที่กำหนดมูลค่า ฯลฯ)

ต้นทุนเป็นเรื่องที่ไม่น่าสนใจสำหรับธุรกิจจำนวนมาก พวกเขากังวลว่าหากพวกเขาลงรายการราคา พวกเขาอาจทำให้ผู้คนตกใจกลัว แต่ความจริงก็คือ เมื่อคุณเขียนเกี่ยวกับต้นทุน คุณจะขัดขวางเฉพาะคนที่ไม่ได้ซื้อจากคุณตั้งแต่แรก

การสร้างเนื้อหาเกี่ยวกับราคาหรือต้นทุน แสดงให้ผู้ชมเห็นว่าคุณซื่อสัตย์และตรงไปตรงมา คุณไม่ได้พยายามซ่อนข้อมูลใดๆ หรือหลอกล่อให้ผู้อื่นรับสายโดยที่พวกเขาจะต้องตกอยู่ภายใต้การขายที่ไม่พึงประสงค์

ใช่ คุณอาจมีบทสนทนาน้อยลง แต่คนที่คุณคุยด้วยจะได้รับข้อมูลที่ดีขึ้นเกี่ยวกับสิ่งที่พวกเขากำลังสนใจ และมีแนวโน้มที่จะพร้อมและสามารถซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณได้

Lean Labs เอเจนซี่การตลาดขาเข้าจัดการต้นทุน/ราคาอย่างสร้างสรรค์บนเว็บไซต์ด้วยเครื่องคำนวณราคา

ด้วยคำถามง่ายๆ สองข้อ หน่วยงานสามารถชี้ให้ผู้เยี่ยมชมไปที่แพ็คเกจสามชุดพร้อมไทม์ไลน์ ป้ายราคา และคำอธิบายสั้นๆ เพื่อช่วยในการประเมินว่านี่เป็นตัวเลือกที่เป็นจริงสำหรับพวกเขาหรือไม่

2. ปัญหา: แง่ลบเกี่ยวกับหรือปัญหาเกี่ยวกับแนวทางแก้ไขของคุณ

เช่นเดียวกับค่าใช้จ่าย หน่วยงานด้านการตลาดขาเข้าจำนวนมากกลัวว่าการพูดคุยถึงปัญหาหรือข้อบกพร่องของข้อเสนอของพวกเขาจะทำให้ผู้คนหวาดกลัวด้วย และมันก็สมเหตุสมผล ทำไมต้องบอกเหตุผลที่จะไม่ซื้อจากคุณ? แต่อีกครั้งหนึ่ง สิ่งนี้กลับมาไว้วางใจและช่วยให้ผู้คนตัดสินใจได้ดีที่สุดสำหรับตนเอง

การอภิปรายถึงปัญหาที่เกิดขึ้นกับผลิตภัณฑ์หรือบริการ ของคุณก่อนเข้าสู่การสนทนาด้านการขายจะช่วยหลีกเลี่ยงลูกค้าที่ไม่เหมาะสมที่จะเซ็นสัญญา รวมไปถึงความผิดหวังในระยะยาวหลังการซื้อที่อาจนำไปสู่การวิจารณ์หรือประสบการณ์ที่ไม่ดี

ในตัวอย่างนี้ Impulse Creative แชร์ข้อดีและข้อเสียของการทำงานร่วมกับหน่วยงานด้านการตลาดในอุตสาหกรรม

นี่เป็นวิธีที่ดีในการพูดคุยเกี่ยวกับ “แง่ลบ” เพราะท้ายที่สุดแล้ว สิ่งเหล่านี้จะสมดุลกับแง่บวก

3-4. การเปรียบเทียบ: ผลิตภัณฑ์หรือโซลูชันของคุณเปรียบเทียบกับตัวเลือกอื่นๆ อย่างไร

ในขณะที่ผู้ซื้อกำลังประเมินทางเลือกของพวกเขา พวกเขามักจะชอบเปรียบเทียบตัวเลือกอันดับต้นๆ ของพวกเขาโดยตรงเพื่อดูว่าพวกเขาจัดวางกันเองได้อย่างไร นั่นคือสิ่งที่ บทความเปรียบเทียบ มีประโยชน์

Impulse Creative ทำได้ดีอีกครั้งด้วยความพยายามทางการตลาดขาเข้าที่นี่ โดยเผยแพร่ผลงานโดยตรงเปรียบเทียบการทำงานกับ ทีมการตลาดภายในองค์กรและเอเจนซีการตลาด

เอเจนซี่มุ่งเน้นเฉพาะเกี่ยวกับการสร้างทีมและทรัพยากรที่คุณมีอยู่ในแต่ละตัวเลือก แต่บทความเปรียบเทียบยังสามารถเจาะลึกลงไปในสิ่งต่าง ๆ เช่นค่าใช้จ่ายหรือคุณสมบัติเฉพาะ

แนวทางอื่นในบทความเปรียบเทียบที่คุณสามารถทำได้คือการเปรียบเทียบผลิตภัณฑ์ที่คุณขายกับทางเลือกอื่นโดยตรง

ในตัวอย่างนี้จาก Salted Stone เราเห็นหน่วยงานเปรียบเทียบการโฮสต์เว็บไซต์บน HubSpot กับ WordPress

คุณสามารถดู ตัวอย่างที่ดีเพิ่มเติมของเนื้อหาเปรียบเทียบที่ใช้งานจริงได้ที่นี่

5. บทวิจารณ์: ความคิดเห็นและการสังเกตอย่างตรงไปตรงมาและเป็นกลางเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ วิธีแก้ไข ฯลฯ ของคุณ

จากข้อมูลของ TrustPilot ผู้บริโภคประมาณ 89% กล่าวว่าพวกเขาพยายามอ่านบทวิจารณ์ก่อนซื้อผลิตภัณฑ์ทางออนไลน์ ดังนั้น แทนที่จะปล่อยให้พวกเขาพบข้อมูลนั้นบนเว็บไซต์ของคู่แข่งหรือบุคคลที่สาม คุณควร เขียนบทวิจารณ์ที่ตรงไปตรงมาและละเอียดถี่ถ้วน บนเว็บไซต์ของคุณเพื่อจัดอันดับและถูกค้นพบในเครื่องมือค้นหาเมื่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ากำลังมองหาพวกเขา

เช่นเดียวกับการเปรียบเทียบ สิ่งเหล่านี้อาจเกี่ยวกับคุณ คู่แข่งของคุณ ผลิตภัณฑ์ที่คุณขาย หรือทางเลือกของผลิตภัณฑ์ที่คุณขาย

ที่อิมแพ็ค เราได้เผยแพร่ บทวิจารณ์โดยละเอียดของ HubSpot CRM

ในฐานะพันธมิตร HubSpot Elite Solutions HubSpot CRM เป็นหนึ่งในเครื่องมือที่เราส่งเสริมและสนับสนุนให้นักการตลาดใช้ อย่างไรก็ตาม ในบทความนี้ เราได้ละทิ้งอคติดังกล่าวเพื่อให้ผู้คนได้ไตร่ตรองอย่างตรงไปตรงมาเกี่ยวกับประโยชน์และข้อบกพร่องของเครื่องมือนี้

6-7. Best of (หรือ Best-in-class): วิธีแก้ปัญหาที่ดีที่สุดคือ

ตัวเลือกที่ดีที่สุดของฉันคืออะไร? นี่เป็นคำถามทั่วไปที่เข้ามาในหัวของใครบางคนเมื่อทำการซื้อครั้งสำคัญ และด้วยการสร้างเนื้อหาเกี่ยวกับ "สิ่งที่ดีที่สุด" ในอุตสาหกรรมของคุณ คุณสามารถดึงดูดความสนใจและไว้วางใจจากพวกเขาด้วยคำตอบที่เป็นประโยชน์

มีวิธีการสองสามวิธีสำหรับบทความ "ดีที่สุด" ที่คุณสามารถทำได้ อย่างแรกคือชิ้นสไตล์รายการ "10 อันดับแรก" ที่เรียบง่าย ในบทความนี้ Lean Labs เอเจนซี่การตลาดขาเข้าจะพูดถึงสิ่งที่บริษัทพิจารณาว่าเป็นเอเจนซีด้านการตลาดขาเข้า 7 อันดับแรก (นอกเหนือจากตัวเอง)

สิ่งนี้สร้างความไว้วางใจโดยแสดงให้เห็นว่าเอเจนซี่ตระหนักดีว่าพวกเขาอาจไม่เหมาะกับทุกคนและโดยการจัดหาทางเลือกอื่น ๆ หากคุณพบว่าตัวเองอยู่ในตำแหน่งที่ต้องการจ้างเอเจนซี่การตลาดขาเข้า

คุณยังสร้างเนื้อหาที่ "ดีที่สุด" ที่แชร์ตัวอย่างแรงบันดาลใจหรือการศึกษาได้อีกด้วย เพื่อนของเราที่ BluLeadz เอเจนซี่การตลาดขาเข้าใช้แนวทางนั้นที่นี่ โดยสร้างบทความที่แบ่งปันตัวอย่างข้อเสนออันทรงคุณค่า:

ตัวแทนการตลาดขาเข้าคือบริษัทการตลาดขาเข้า

สัญญาณที่ใหญ่ที่สุดอย่างหนึ่งของความซื่อสัตย์คือการฝึกฝนสิ่งที่คุณสั่งสอน และไม่มีใครควรเข้าใจสิ่งนั้นมากไปกว่าหน่วยงานด้านการตลาดขาเข้า

วิธีการทางการตลาดขาเข้า โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อจับคู่กับกรอบงานเชิงกลยุทธ์ที่ดี เช่น พวกเขาถาม คุณตอบ เป็นเครื่องมืออันทรงพลังในการขับเคลื่อนปริมาณการใช้งาน สร้างโอกาสในการขาย และเติมเต็มขั้นตอนการขายของคุณ แต่เมื่อบริการของคุณขึ้นอยู่กับการทำสิ่งนี้ให้ผู้อื่นสำเร็จ คุณต้องแน่ใจว่าคุณเชี่ยวชาญด้านนี้เพื่อตัวคุณเองก่อน

สิ่งนี้เป็นจริงไม่ว่าคุณกำลังดำเนินการตามกลยุทธ์ขาเข้าสำหรับลูกค้าของคุณหรือสอนให้พวกเขาทำสิ่งนี้ด้วยตนเองในฐานะโค้ช

ที่อิมแพ็ค เราภาคภูมิใจในการฝึกสอนธุรกิจให้เป็นเจ้าของความสำเร็จด้านการตลาดขาเข้า ไม่ว่าพวกเขาจะสร้างซอฟต์แวร์ ออกแบบเรือ หรือซ่อมหลังคา เนื่องจากพวกเขาถาม คุณตอบเป็นกรอบการทำงานตามหลักการ จึงนำไปใช้กับอุตสาหกรรมที่หลากหลาย

เอเจนซีที่สอนลูกค้าเกี่ยวกับ They Ask, You Answer ความสำเร็จเช่นเรา สามารถทำงานร่วมกับธุรกิจทุกประเภท และมีประสิทธิภาพและผลกำไรมากขึ้นพร้อมๆ กัน

สนใจเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับการเป็นหนึ่งในนั้นหรือไม่? นี่คือรายละเอียดทั้งหมดเกี่ยวกับการเป็นโค้ชที่ผ่านการรับรอง

ต้องการเริ่มต้น? พูดคุยกับที่ปรึกษาของเราตอนนี้!