5 pilares do Inbound Marketing de sucesso para agências de marketing

Passei a maior parte de uma década (e minha carreira, aliás), fazendo marketing para uma agência de marketing. Como é isso para o meta?

Como profissional de marketing, não posso dizer que isso é o que eu originalmente me via fazendo e, francamente, em teoria, parece que seria relativamente fácil – marketing de marketing. Mas a verdade é que o marketing de entrada para uma agência de marketing de entrada apresenta seu próprio conjunto único de desafios e obstáculos a serem superados.

Muitas das perguntas são as mesmas com qualquer público. Como posso alcançá-los melhor? Como posso obtê-los para converter? Mas, além disso, está a cereja não tão doce de saber que seu público já pode estar antenado com suas estratégias.

Tudo isso dito, pode ser feito e pode ser feito de forma criativa e eficaz. Por mais de uma década, temos feito isso para nós mesmos com sucesso e ajudamos agências de todo o mundo a fazê-lo também. Neste artigo, ajudarei você a entender como mergulhando em:

• Inbound marketing em alto nível
• Os pilares da estratégia de inbound marketing
• Exemplos de inbound marketing bem feitos por agências de inbound marketing

Inbound marketing em alto nível

Simplificando, o inbound marketing é uma abordagem focada em conteúdo para o marketing digital, construída com base na ideia de que a internet mudou a maneira como as pessoas compram.

Quando os clientes estão pensando em fazer uma compra de qualquer tipo, eles geralmente começam coletando informações e não querem ter que falar com um vendedor para fazer isso.

Os compradores modernos não são tão responsivos aos métodos de marketing tradicionais ou de saída , como outdoors ou anúncios impressos, como antigamente. Todos nós aprendemos a sintonizá-los. Hoje queremos aprender. Queremos explorar nossas opções e tomar uma decisão por conta própria, em nosso próprio ritmo.

Sabendo disso, não é surpresa saber que o Google descobriu que 59% dos compradores dizem que usam o Google para pesquisar uma compra que planejam fazer na loja ou on-line posteriormente.

Na maioria das vezes, os clientes em potencial digitam perguntas nas barras de pesquisa e procuram as páginas que respondem a essas perguntas. Eles continuam lendo ou assistindo até se sentirem bastante confiantes de que sabem do que precisam.

De fato, 60% dos consumidores B2B relatam consultar pelo menos três conteúdos online antes de fazer uma compra.

Se sua empresa dedicar tempo para criar conteúdo de qualidade que forneça as respostas que seu mercado-alvo está procurando, esse mercado-alvo começará a confiar em você como um recurso útil.

Quando eles confiam em você, é mais provável que eles convertam nas páginas de destino do seu site, sigam você nas mídias sociais, se envolvam com seu marketing por e-mail – todas as peças importantes do marketing de entrada – e, finalmente, queiram comprar de você.

Esta é essencialmente a estratégia por trás da maioria das estratégias de inbound marketing. Forneça respostas completas, honestas e transparentes e as pessoas vão querer comprar de você.

O parceiro e autor da IMPACT, Marcus Sheridan, construiu uma estrutura inteira em torno dessa premissa em seu livro They Ask, You Answer , mas como é isso para uma agência de inbound?

Se você é uma agência de marketing, seu público-alvo está procurando respostas sobre como gerar leads e comercializar melhor seus negócios. Eles também estão provavelmente avaliando subconscientemente (ou mesmo conscientemente) como você comercializa sua própria agência como um exemplo do que você pode fazer por eles.

Então, você precisa colocar o seu melhor pé em frente.

Os pilares de uma estratégia de inbound marketing

Idealmente, veja como o inbound marketing funciona para sua agência de inbound marketing ou para qualquer empresa.

Por meio da otimização de mecanismos de pesquisa (ou talvez marketing de mídia social ), clientes em potencial encontram sua marca e site e consomem seu conteúdo.

A partir daí, eles acabam se convertendo em um formulário ou página de destino , entrando no seu funil de marketing e permitindo que você os alimente por meio de e- mail marketing com conteúdo atendendo às suas necessidades específicas e pontos problemáticos até que eles se sintam confortáveis ​​e prontos para falar com as vendas.

O grande inbound marketing depende de vários meios e táticas diferentes para ser bem-sucedido, mas tudo começa e é alimentado por uma coisa – conteúdo.

O marketing de conteúdo deve responder às perguntas universais dos compradores

Quando se trata de inbound marketing, na IMPACT descobrimos que é mais eficaz começar criando conteúdo que responda às perguntas mais urgentes que seu comprador tem em sua jornada de compra. Independentemente do seu produto ou setor, essas perguntas tendem a ser as mesmas.

Por exemplo, todo cliente geralmente quer saber sobre o custo de todas as suas opções. Eles querem saber quanto vão gastar e que estão tomando a decisão certa por si mesmos.

Agrupamos os tópicos de conteúdo mais importantes em uma estrutura que chamamos de The Big 5 :

1. Custo: quanto custa sua solução (fatores, considerações, o que define valor, etc.).
2. Problemas: Os pontos negativos ou problemas com sua solução (sobre os quais os compradores costumam perguntar).
3. Comparações: como seu produto ou solução se compara a outras opções.
4. Comentários: opiniões e observações honestas e imparciais sobre seu produto, solução, etc.
5. Best of (ou best in class): Quais são as melhores soluções disponíveis.

Como todos os compradores querem respostas para essas mesmas perguntas, essas cinco categorias podem servir como a primeira estrutura de sua estratégia de inbound marketing.

Mas lembre-se que não se trata apenas de escrever artigos

O conteúdo que você usa para atrair compradores pode assumir várias formas – artigos, vídeos, infográficos, podcasts e webinars, entre muitos outros. Hoje, os compradores querem que seu conteúdo seja o mais fácil e conveniente de consumir possível. Para alguns, isso pode ser um vídeo. Para outros, é texto.

Uma estratégia eficaz de conteúdo de marketing de entrada faz uso de vários meios de marketing digital, e como isso será para sua empresa dependerá de suas necessidades, equipe, setor e, é claro, das preferências exclusivas de seus compradores.

Exemplos de inbound em ação para uma agência de inbound marketing

Agora que você sabe o que o inbound marketing implica para uma agência de inbound marketing, vamos dar uma olhada em alguns exemplos de ótimo inbound marketing para uma agência de marketing. Isso pode assumir muitas formas, então, para orientar nosso foco, vamos detalhar alguns exemplos que se enquadram no The Big 5.

1. Custo: quanto custa sua solução (fatores, considerações, o que define valor, etc.)

O custo é um assunto delicado para muitas empresas. Eles temem que, se listarem seus preços, possam assustar as pessoas. Mas a verdade é que, quando você escreve sobre custo, você estará apenas dissuadindo pessoas que não teriam comprado de você em primeiro lugar.

Criar conteúdo em torno de preço ou custo mostra ao seu público que você é honesto e honesto. Você não está tentando esconder nenhuma informação ou enganar alguém em um telefonema onde eles serão submetidos a um discurso de vendas indesejado.

Sim, você pode ter menos conversas, mas as pessoas com quem você fala estarão mais bem informadas sobre o que estão fazendo e mais propensas a realmente estarem prontas e aptas a comprar seus produtos ou serviços.

A agência de inbound marketing Lean Labs faz um ótimo trabalho ao abordar custo/preço de forma criativa em seu site com uma calculadora de preços.

Com duas perguntas simples, a agência pode indicar ao visitante três pacotes com um cronograma aproximado, preço e breve descrição para ajudá-lo a avaliar se essa é uma opção realista para ele.

2. Problemas: os pontos negativos ou problemas com sua solução

Assim como o custo, muitas agências de inbound marketing temem que discutir os problemas ou deficiências de suas ofertas também assustará as pessoas, e isso faz sentido. Por que dizer às pessoas as razões para não comprar de você? Mas mais uma vez, isso volta a confiar e ajudar as pessoas a tomar as melhores decisões por si mesmas.

Discutir os problemas com o seu produto ou serviço antes de entrar em uma conversa de vendas evita que os clientes insatisfeitos se inscrevam, bem como a decepção a longo prazo após a compra que pode levar a avaliações ou experiências ruins.

Neste exemplo, o Impulse Creative compartilha prós e contras comuns de trabalhar com uma agência de marketing do setor.

Esta é uma maneira hábil de discutir “negativos” porque eles são, em última análise, equilibrados com os positivos.

3-4. Comparações: como seu produto ou solução se compara a outras opções

À medida que os compradores avaliam suas opções, eles geralmente gostam de comparar diretamente suas principais opções para ver como elas se comparam. É aí que os artigos de comparação são úteis.

A Impulse Creative mais uma vez faz um ótimo trabalho com seus esforços de inbound marketing aqui, publicando um artigo comparando diretamente o trabalho com uma equipe de marketing interna e uma agência de marketing .

A agência se concentra especificamente na composição da equipe e nos recursos à sua disposição com cada opção, mas os artigos de comparação também podem se aprofundar em coisas como custo ou recursos específicos.

Outra abordagem para um artigo de comparação que você pode usar é comparar diretamente os produtos que você vende com as alternativas deles.

Neste exemplo da Salted Stone , vemos a agência comparar a hospedagem de sites no HubSpot com o WordPress.

Você pode conferir mais ótimos exemplos de conteúdo de comparação em ação aqui .

5. Comentários: opiniões e observações honestas e imparciais sobre seu produto, solução, etc.

De acordo com a TrustPilot, cerca de 89% dos consumidores dizem que se esforçam para ler as avaliações antes de comprar produtos online. Portanto, em vez de permitir que eles encontrem essas informações no site de um concorrente ou de terceiros, você deve escrever comentários sinceros e completos em seu site para classificar e ser encontrado nos mecanismos de pesquisa quando os clientes em potencial estiverem procurando por eles.

Assim como as comparações, elas podem ser sobre você, seus concorrentes, os produtos que você vende ou as alternativas aos produtos que você vende.

Aqui no IMPACT, publicamos uma análise detalhada do HubSpot CRM .

Como parceiro da HubSpot Elite Solutions, o HubSpot CRM é uma das ferramentas que promovemos e incentivamos os profissionais de marketing a usar. No entanto, neste artigo, deixamos esse viés de lado para dar às pessoas uma reflexão honesta sobre os benefícios e as deficiências da ferramenta.

6-7. Best of (ou Best-in-class): Quais são as melhores soluções disponíveis

Quais são minhas melhores opções? Essa é uma pergunta comum que passa pela cabeça de alguém ao fazer uma compra importante e, ao criar conteúdo sobre os “melhores” do seu setor, você pode atrair a atenção e a confiança com uma resposta útil.

Existem algumas abordagens para os “melhores” artigos que você pode adotar. A primeira é uma simples peça no estilo de lista “top 10”. Neste artigo, a agência de inbound marketing Lean Labs discute o que considera as sete principais agências de inbound marketing (além delas mesmas).

Isso cria confiança, mostrando que a agência reconhece que pode não ser a melhor opção para todos e, de fato, fornecendo alternativas caso você se encontre na posição de precisar contratar uma agência de inbound marketing.

Você também pode criar o “melhor” conteúdo que compartilha exemplos para inspiração ou educação. Nossos amigos da agência de inbound marketing BluLeadz adotam essa abordagem aqui, criando um artigo compartilhando exemplos de grandes propostas de valor:

As agências de inbound marketing são empresas de inbound marketing

Um dos maiores sinais de integridade é praticar o que você prega, e ninguém deve entender isso mais do que uma agência de inbound marketing.

A metodologia de inbound marketing, especialmente quando combinada com uma estrutura estratégica sólida como Eles Perguntam, Você Responde, é uma ferramenta poderosa para direcionar tráfego, gerar leads e preencher seu pipeline de vendas. Mas quando seu serviço é baseado em realizar isso para os outros, você precisa ter certeza de que o dominou primeiro.

Isso é verdade se você estiver executando ativamente uma estratégia de inbound para seus clientes ou ensinando-os a fazer isso por conta própria como coach.

Aqui na IMPACT, nos orgulhamos de treinar as empresas a serem donas de seu sucesso de inbound marketing, seja construindo software, projetando barcos ou consertando telhados. Porque Eles Perguntam, Você Responde é uma estrutura baseada em princípios, que se aplica a uma ampla variedade de setores.

Agências que treinam clientes para o sucesso do Eles Perguntam, Você Responde, como nós, podem trabalhar com negócios de todos os tipos e, simultaneamente, tornar-se mais eficientes e rentáveis.

Interessado em saber mais sobre como se tornar um deles? Aqui estão todos os detalhes sobre como se tornar um coach certificado.

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