Разработайте стратегию выхода на рынок (GTM) для уверенного запуска

Хорошо продуманная маркетинговая стратегия может служить ценным руководством, демонстрируя, что работает, а что требует корректировки по мере продвижения вперед.

Однако иногда вам нужно сосредоточиться на совершенно новом подходе, например, при запуске нового продукта или услуги, ребрендинге или выходе на новый рынок.

Эти запуски не являются обычными событиями. Наоборот, они уникальны и важны для успеха вашей компании или бренда.

Итак, как извлечь из них максимальную пользу? Вы разрабатываете пуленепробиваемую стратегию выхода на рынок (GTM).

Хорошо продуманная и реализованная стратегия выхода на рынок поможет вам избежать дорогостоящих ошибок , таких как выход на неправильную аудиторию или выход на рынок, уже насыщенный вашим предложением.

Запуск — захватывающее время, так что используйте это в своих интересах. Создайте ответвление вашего общего плана цифрового маркетинга и проявите творческий подход.

Готовы узнать все об этом?

Что такое стратегия выхода на рынок (GMT)?

Стратегия выхода на рынок — это структурированный план запуска нового продукта или услуги, выхода на новый рынок или перезапуска вашего бренда или компании.

В основе подхода GTM лежит идентификация конкретной проблемы или вопроса целевой аудитории и позиционирование вашего продукта, услуги или бренда как обеспечивающего наилучшее решение.

Представление или запуск чего-то нового может быть рискованным, и стратегия GTM может помочь минимизировать этот риск.

Когда создавать стратегию выхода на рынок

При любом запуске вам нужна стратегия выхода на рынок, независимо от того, являетесь ли вы новым предпринимателем, стартапом или уже существующей компанией.

Примеры того, когда вам нужна стратегия GTM, включают:

• Запуск совершенно нового продукта или услуги.
• Выход на новый рынок с существующим продуктом.
• Перезапуск вашего бренда.
• Внедрение новой функции или компонента для существующего продукта.
• Открытие нового бизнеса или нового филиала компании.

Компоненты стратегии GTM

Когда речь идет об успешной стратегии выхода на рынок, задействованы четыре основных компонента.

1. Ваша целевая аудитория

Основой вашей стратегии, от которой зависит все остальное, является ваша целевая аудитория.

Имея четкое определение ваших потенциальных клиентов, включая демографические, географические, психографические и другие идентифицирующие характеристики, вы можете сузить свой подход.

2. Рыночный спрос и конкуренция

Понимание спроса и конкуренции на рынке для вашего нового продукта, услуги или бизнеса имеет решающее значение.

• Рынок уже перенасыщен? Есть ли значительный спрос на то, что вы планируете предложить?
• Кто является ключевыми игроками на рынке, на который вы хотите выйти? Какова ваша конкуренция?

Основываясь на том, что вы найдете, вам нужно будет адаптировать свой подход, чтобы показать, чем вы отличаетесь.

3. Специализированный контент и обмен сообщениями

Контент и обмен сообщениями — это возможность выделиться.

Обмен сообщениями включает в себя то, что вы хотите донести до своей целевой аудитории.

Специализированный контент для запуска включает убедительное описание того, что запускается, его ценность и проблему, которую он решает.

4. Продажи и распространение

Ваша стратегия GTM также переплетается с методами продаж и распространения.

Определите стратегию ценообразования и стратегию продаж. И то, и другое будет зависеть от вашего целевого рынка и от того, как вы хотите позиционировать свой продукт или услугу.

Выберите методы распространения для эффективного охвата вашей целевой аудитории.

Как создать пуленепробиваемую стратегию выхода на рынок (GTM)

Даже с самым инновационным или хорошо продуманным продуктом или услугой маркетинговые шаги, которые вы предпринимаете, могут создать или разрушить ваш успех.

По этой причине вам нужна надежная стратегия выхода на рынок. Вот как его создать.

1. Определите и поймите свою целевую аудиторию

Определение и понимание вашей целевой аудитории будет определять вашу маркетинговую стратегию и подходы, которые вы будете использовать до, во время и после запуска.

Целевая аудитория — это определенная группа потребителей или компаний, которые имеют определенные характеристики или особенности и могут быть идентифицированы посредством сегментации клиентов.

Начните с вопроса, кому будет полезен ваш продукт или услуга. Другими словами, кто сталкивается с проблемой или болевой точкой, которую она решит?

Определив их, познакомьтесь с ними. Каковы их болевые точки, проблемы, потребности, желания и интересы? Сколько они готовы платить за решения?

Чтобы углубиться еще больше, создайте портреты покупателей или идеальные профили клиентов.

Кроме того, если вы работаете в сфере B2B, вам нужно определить центр закупок или лиц, принимающих решения, для вашей целевой аудитории.

2. Проведите конкурентное исследование

Вам нужно определить способ выделиться из всего этого шума и заинтересовать вашу целевую аудиторию.

Таким образом, конкурентное исследование — ваш друг. Определите, кто является главными конкурентами, и проанализируйте каждого из них.

Источники для этого включают:

• Ассортимент продуктов или услуг.
• Заявления о возможностях.
• Презентации на рынке.
• Достижения.
• Веб-сайты конкурентов, информационные бюллетени и публикации в социальных сетях.
• Ежегодные отчеты.
• Структура ценообразования.
• Контентные стратегии.
• Стратегии в социальных сетях.
• Взаимодействие с контентом (лайки, репост, комментарии).
• Отзывы клиентов.

Определите, чего не хватает вашим конкурентам в плане предложений и маркетинговых стратегий.

Используйте эту информацию, чтобы разработать собственную стратегию и даже добавить дополнительные функции к тому, что вы предлагаете, чтобы выделиться.

3. Определите свою стратегию обмена сообщениями

Стратегии обмена сообщениями позволяют:

• Сообщите, за что выступает ваша компания.
• Донести ценность вашего продукта или услуги.
• Покажите, чем ваше предложение отличается от предложения ваших конкурентов или других компаний.
• Определите проблемы, которые вы решаете.
• Устанавливайте эмоциональные связи с клиентами.
• Позиционируйте продукт или услугу как лучшее решение.

Для начала спросите себя:

• Каких целей вы хотите достичь с помощью обмена сообщениями?
• Какие ключевые слова лучше всего ассоциируются с вашим продуктом, услугой или компанией?

После того, как вы определите и обработаете, включите свои сообщения во все, что вы делаете , от слоганов до пресс-релизов и маркетинговых материалов.

Например, ваше сообщение может быть что-то вроде « Вкусные закуски без чувства вины. ”

4. Создайте дорожную карту пути покупателя

С помощью входящего маркетинга вы сначала понимаете свою целевую аудиторию, а затем создаете свою стратегию для удовлетворения потребностей клиентов на пути покупателя.

Для вашей стратегии GTM вам также необходимо создать дорожную карту, чтобы охватить каждый этап пути этого покупателя для достижения максимального эффекта.

Три этапа:

• Осведомленность
• Рассмотрение
• Решение

Понимая путь покупателя и каждый его этап, вы сможете лучше предсказывать действия и поведение своего клиента.

Обладая этими знаниями, вы можете создать дорожную карту, предвидя вопросы и предпочтения для каждого этапа.

5. Разработайте индивидуальный план контент-маркетинга GTM

Далее следует создание плана контент-маркетинга для вашей стратегии GTM. Определите наилучшие способы продвижения вашего запуска , а затем создайте контент, который поможет вам в этом.

Несколько советов включают в себя:

• Включите свой уникальный обмен сообщениями.
• Персонализируйте свой подход.
• Используйте приемы сторителлинга, чтобы наладить контакт с целевой аудиторией.

Примеры типов контента, которые следует рассмотреть, включают:

• Сообщения в блоге
• Видео
• Посты в социальных сетях
• Интерактивный контент
• электронные книги
• Вебинары
• Демо
• Бесплатные пробные версии

6. Сотрудничайте с отделами продаж и обслуживания клиентов

Маркетинг не работает в вакууме, и с запуском вы хотите, чтобы все были на одной волне.

Сотрудничайте со своим отделом продаж , определяя каналы сбыта и продаж. Разработайте стратегии ценообразования и продаж, соответствующие запуску.

Стратегия GTM также предполагает сотрудничество с вашей службой поддержки клиентов, чтобы обеспечить хорошее качество обслуживания клиентов.

7. Наметьте маркетинговые цели и отслеживание

Установите четкие цели для своей стратегии GTM и найдите лучшие способы их отслеживания.

Наиболее распространенные показатели для отслеживания включают в себя:

• Затраты на привлечение клиентов.
• ROI вашей стратегии продаж (стоимость доллара продаж).
• Коэффициенты конверсии.
• Продолжительность цикла продаж.
• Значение жизни клиентов.

Примеры стратегии GTM

Успешные стратегии GTM уже представлены на рынке и могут послужить источником вдохновения для вашего собственного запуска.

Поверхность Майкрософт

При запуске Surface третьего поколения Microsoft сосредоточилась на том факте, что планшеты на рынке не могут предложить ту же функциональность, что и компьютер клиента.

Благодаря этому они смогли продвигать новейшие возможности своего улучшенного Surface и позиционировать его как универсальное решение.

Оутли

Когда шведская компания Oatly решила расширить свою продукцию на рынке США, конкуренция не имела значения, поскольку овсяное молоко еще не входило в список обязательных продуктов для американских потребителей.

Для стратегии GTM они решили отказаться от рекламного маршрута и вместо этого перейти непосредственно к розничным кофейням, которые часто посещает их целевая аудитория.

Цель состояла в том, чтобы представить продукт именно в тот момент, когда покупатели были готовы купить кофе или другой горячий напиток, чтобы они могли попробовать его сами.

В течение года, между 2017 и 2018 годами, выручка увеличилась в десять раз, что вызвало повальное увлечение овсяным молоком по всей стране.

Баггу

Baggu решил выйти на и без того переполненный рынок, представив широкой аудитории свои многоразовые сумки.

Для запуска потребовалась уникальная стратегия GTM, направленная на обеспечение устойчивого развития.

Кроме того, компания сотрудничала с влиятельными лицами, такими как ямайский художник Joonbug, чтобы превратить скучный продукт в функциональный, но стильный модный аксессуар, используя Instagram в качестве основного маркетингового канала.

Умный тренер Fitbit

У производителя трекеров активности Fitbit уже были поклонники, когда он запустил приложение для персональных тренировок, предназначенное для интеграции с устройствами Fitbit.

Обмен сообщениями вращался вокруг слогана « Получи больше с Fitbit ».

Однако одним из первых шагов ее стратегии GTM было определение целей. Эти цели включали повышение узнаваемости бренда, увеличение дохода от подписки и повышение скорости прикрепления подписки.

Заворачивать

Создание стратегии выхода на рынок — лучший способ гарантировать, что у вашего запуска есть шанс привлечь больше клиентов и добиться успеха, о котором вы знаете.

С надежной структурой, которая поможет вам, вы сможете найти нужную аудиторию, стать выше конкурентов, создавать уникальные сообщения и контент, а также отслеживать эффективность для достижения наилучших результатов.

Другими словами, вы можете запускать с уверенностью.

Чтобы узнать о других способах привлечь внимание ваших клиентов , ознакомьтесь с нашей записью в блоге!