Proiectați o strategie de introducere pe piață (GTM) pentru a fi lansată cu încredere

O strategie de marketing bine concepută poate servi ca un ghid valoros, prezentând ceea ce funcționează și ce necesită ajustare pe măsură ce avansați.

Uneori, totuși, va trebui să vă concentrați pe o abordare complet nouă, cum ar fi atunci când lansați un produs sau serviciu mai nou, o rebranding sau intrarea pe o nouă piață.

Aceste lansări nu sunt evenimente „ca de obicei”. În schimb, ele sunt unice și importante pentru succesul companiei sau mărcii dvs.

Deci, cum le profiti la maximum? Elaborați o strategie de lansare pe piață (GTM) fără glonț.

O strategie de introducere pe piață bine gândită și implementată vă ajută să evitați să faceți greșeli costisitoare , cum ar fi lansarea către un public incorect sau intrarea pe o piață deja saturată cu ceea ce aveți de oferit.

O lansare este un moment interesant, așa că folosește-l în avantajul tău. Creați o ramură a planului dvs. general de marketing digital și fiți creativ.

Ești gata să înveți totul despre asta?

Ce este o strategie Go-to-Market (GMT)?

O strategie de lansare pe piață este un plan structurat pentru lansarea unui nou produs sau serviciu, intrarea pe o nouă piață sau relansarea mărcii sau companiei dvs.

În centrul abordării GTM se află identificarea unei anumite probleme sau a unei probleme a unui public țintă și poziționarea produsului, serviciului sau mărcii dvs. ca oferind cea mai bună soluție.

Introducerea sau lansarea a ceva nou poate fi riscantă, iar o strategie GTM poate ajuta la minimizarea acestui risc.

Când să creați o strategie de introducere pe piață

Cu orice lansare, aveți nevoie de o strategie de lansare pe piață, indiferent dacă sunteți un nou antreprenor, un start-up sau o companie deja consacrată.

Exemple de cazuri în care aveți nevoie de o strategie GTM includ:

• Lansarea unui produs sau serviciu complet nou.
• Intrarea pe o nouă piață cu un produs existent.
• Relansarea mărcii dvs.
• Introducerea unei noi caracteristici sau componente pentru un produs existent.
• Lansarea unei noi afaceri sau a unei noi ramuri de companie.

Componentele unei strategii GTM

Sunt implicate patru componente esențiale atunci când vine vorba de o strategie de succes pe piață.

1. Publicul țintă

Fundamentul strategiei tale, pe care se bazează toate celelalte, este publicul tău țintă.

Cu o definiție clară a cine sunt potențialii dvs. clienți, inclusiv caracteristici demografice, geografice, psihografice și alte caracteristici de identificare, vă puteți restrânge abordarea.

2. Cererea și concurența pe piață

Înțelegerea cererii și a concurenței de pe piață pentru noul dumneavoastră produs, serviciu sau afacere este crucială.

• Piața este deja suprasaturată? Există o cerere semnificativă pentru ceea ce intenționați să oferiți?
• Care sunt jucătorii cheie de pe piața pe care doriți să intrați? Care este concurența ta?

Pe baza a ceea ce găsiți, va trebui să vă adaptați abordarea pentru a arăta cât de diferit sunteți.

3. Conținut și mesagerie specializate

Conținutul și mesajele sunt oportunități pentru tine de a ieși în evidență.

Mesageria implică ceea ce doriți să transmiteți publicului țintă.

Conținutul personalizat pentru lansare include o descriere convingătoare a ceea ce se lansează, valoarea acestuia și problema pe care o rezolvă.

4. Vânzări și distribuție

Strategia ta GTM se împletește și cu metodele de vânzare și distribuție.

Stabiliți o strategie de preț și o strategie de vânzare. Ambele vor depinde de piața țintă și de modul în care doriți să vă poziționați produsul sau serviciul.

Selectați metodele de distribuție pe care să le utilizați pentru a ajunge în mod eficient la publicul țintă.

Cum să creați o strategie Bulletproof Go-to-Market (GTM).

Chiar și cu cel mai inovator sau bine conceput produs sau serviciu, pașii de marketing pe care îi luați vă pot face sau distruge succesul.

Din acest motiv, aveți nevoie de o strategie robustă de lansare pe piață. Iată cum să creați unul.

1. Identificați și înțelegeți publicul țintă

Identificarea și înțelegerea publicului dvs. țintă va determina strategia dvs. de marketing și abordările pe care le luați înainte, în timpul și după lansare.

Un public țintă este un grup specific de consumatori sau afaceri care împărtășesc anumite caracteristici sau caracteristici și pot fi identificate prin segmentarea clienților.

Începe prin a întreba cine va beneficia de produsul sau serviciul tău. Cu alte cuvinte, cine se confruntă cu problema sau punctul dureros pe care îl va rezolva?

Odată identificați, cunoașteți-i. Care sunt punctele lor dureroase, problemele, nevoile, dorințele și interesele? Ce sunt dispuși să plătească pentru soluții?

Pentru a detalia și mai mult, creați personaje de cumpărător sau profiluri ideale pentru clienți.

În plus, dacă sunteți B2B, veți dori să identificați centrul de cumpărare sau factorii de decizie pentru publicul dvs. țintă.

2. Efectuați cercetări competitive

Trebuie să determinați o modalitate de a ieși în evidență de tot zgomotul și de a capta interesul publicului țintă.

Prin urmare, cercetarea competitivă este prietenul tău. Identificați cine sunt concurenții de top și analizați-i pe fiecare.

Sursele pentru aceasta includ:

• Portofolii de produse sau oferte de servicii.
• Declarații de capacitate.
• Prezentări pe piață.
• Realizări.
• Site-uri web ale concurenților, buletine informative și postări pe rețelele sociale.
• Rapoarte anuale.
• Structura prețurilor.
• Strategii de conținut.
• Strategii de social media.
• Implicarea conținutului (aprecieri, distribuiri, comentarii).
• Recenziile clienților.

Determină ce le lipsește concurenților tăi în ceea ce privește ofertele și strategiile de marketing.

Folosiți aceste informații pentru a vă crea propria strategie și chiar pentru a adăuga caracteristici suplimentare la ceea ce oferiți, astfel încât să vă puteți diferenția.

3. Discernează-ți strategia de mesagerie

Strategiile de mesagerie vă permit să:

• Comunicați ceea ce reprezintă compania dvs.
• Transmiteți valoarea produsului sau serviciului dvs.
• Arată cum oferta ta este diferită de concurenții tăi sau de alte afaceri.
• Identificați problemele pe care le rezolvați.
• Construiți conexiuni emoționale cu clienții.
• Poziționați un produs sau serviciu ca fiind cea mai bună soluție.

Pentru a începe, întreabă-te:

• Ce obiective doriți să atingeți cu mesajele dvs.?
• Ce cuvinte cheie se asociază cel mai bine cu produsul, serviciul sau compania dvs.?

Odată definit și creat, încorporați mesajele dvs. în tot ceea ce faceți , de la sloganuri la comunicate de presă la materiale de marketing.

De exemplu, mesajele dvs. ar putea fi ceva de genul „ Gustări delicioase fără vină. ”

4. Creați o foaie de parcurs pentru călătoria cumpărătorului

Cu inbound marketing, vă înțelegeți mai întâi publicul țintă, apoi vă creați strategia pentru a satisface nevoile clienților de-a lungul călătoriei cumpărătorului.

Pentru strategia dvs. GTM, trebuie, de asemenea, să creați o foaie de parcurs pentru a aborda fiecare etapă a călătoriei acelui cumpărător pentru un impact maxim.

Cele trei etape sunt:

• Conștientizarea
• Considerare
• Decizie

Înțelegând călătoria cumpărătorului și fiecare etapă de-a lungul drumului, sunteți mai capabil să preziceți acțiunile și comportamentul clientului dvs.

Cu aceste cunoștințe, puteți crea o foaie de parcurs, anticipând întrebări și preferințe pentru fiecare etapă.

5. Elaborați un plan personalizat de marketing de conținut GTM

Urmează crearea unui plan de marketing de conținut pentru strategia dvs. GTM. Determinați cele mai bune modalități de a vă promova lansarea , apoi generați conținutul pentru a ajunge acolo.

Câteva indicii includ:

• Încorporați mesajele dvs. unice.
• Personalizează-ți abordarea.
• Utilizați tehnici de povestire pentru a intra în legătură cu publicul țintă.

Exemple de tipuri de conținut care trebuie luate în considerare includ:

• Postări pe blog
• Videoclipuri
• Postări pe rețelele sociale
• Conținut interactiv
• cărți electronice
• Webinarii
• Demo-uri
• Probe gratuite

6. Colaborați cu echipele de vânzări și servicii pentru clienți

Marketingul nu funcționează în vid și, cu o lansare, vrei ca toată lumea să fie pe aceeași pagină.

Colaborați cu echipa dvs. de vânzări , identificând canalele de distribuție și vânzări. Elaborați strategii de prețuri și vânzări care să meargă odată cu lansarea.

O strategie GTM implică și colaborarea cu echipa de asistență pentru clienți pentru a asigura o experiență generală bună pentru clienți.

7. Prezentați obiectivele de marketing și urmărirea

Stabiliți obiective clare pentru strategia dvs. GTM și găsiți cele mai bune modalități de a le urmări.

Cele mai frecvente valori de urmărit includ:

• Costurile de achiziție a clienților.
• ROI-ul strategiei dvs. de vânzări (costul pe dolar din cheltuielile de vânzare).
• Rate de conversie.
• Durata ciclului de vânzări.
• Valoarea de viață a clientului.

Exemple de strategie GTM

Strategiile GTM de succes apar deja pe piață și pot oferi inspirație pentru propria lansare.

Microsoft Surface

Când a lansat a treia generație Surface, Microsoft s-a concentrat pe faptul că tabletele de pe piață nu au reușit să ofere aceeași funcționalitate ca computerul unui client.

Cu aceasta, au reușit să promoveze cele mai noi capabilități ale Surface lor îmbunătățite și să o poziționeze ca o soluție all-in-one.

Oatly

Când Oatly, o companie suedeză, a decis să-și extindă produsele pe piața din SUA, concurența nu a fost un factor, deoarece laptele de ovăz nu se afla încă pe lista indispensabilă a consumatorilor americani.

Pentru strategia GTM, ei au ales să renunțe la ruta publicitară și, în schimb, să meargă direct la cafenelele cu amănuntul frecventate de publicul vizat.

Scopul a fost de a introduce produsul în momentul exact în care clienții erau gata să cumpere o cafea sau o altă băutură fierbinte, permițându-i să o încerce singuri.

În decurs de un an, între 2017 și 2018, veniturile au crescut de zece ori, alimentând nebunia laptelui de ovăz în întreaga țară.

Baggu

Baggu a decis să intre pe o piață deja aglomerată, prezentând pungile sale reutilizabile unui public larg.

Lansarea a necesitat o strategie unică GTM, cu mesajele sale care se învârte în jurul durabilității.

În plus, compania a colaborat cu influenți , precum artistul jamaican Joonbug, pentru a transforma produsul, altfel plictisitor, într-o declarație de modă funcțională, dar elegantă, folosind Instagram ca principal canal de marketing.

Antrenor inteligent Fitbit

Producătorul de trackere de activitate Fitbit avea deja un număr de urmăritori atunci când și-a lansat aplicația de antrenament personal concepută pentru a se integra cu dispozitivele Fitbit.

Mesageria se învârte în jurul sloganului „ Obține mai mult cu Fitbit ”.

Unul dintre primii pași ai strategiei GTM a fost însă stabilirea obiectivelor. Aceste obiective includ creșterea gradului de cunoaștere a mărcii, creșterea veniturilor din abonament și creșterea ratei de atașare a abonamentului.

Învelire

Crearea unei strategii de introducere pe piață este cea mai bună modalitate de a vă asigura că lansarea dvs. are șansa de a ajunge la mai mulți clienți și de a deveni succesul pe care știți că poate fi.

Cu un cadru solid care să vă ghideze, puteți găsi publicul potrivit, puteți trece peste concurență, puteți crea mesaje și conținut unic și puteți urmări performanța pentru cele mai bune rezultate.

Cu alte cuvinte, te poți lansa cu încredere.

Pentru mai multe modalități de a capta atenția clienților dvs. , consultați postarea noastră de blog!