自信を持って立ち上げるためのGo-to-Market（GTM）戦略を設計する

適切に設計されたマーケティング戦略は、何が機能し、何が前進するにつれて調整が必要かを示す貴重なガイドとして役立ちます。

ただし、新しい製品やサービスの立ち上げ、ブランド変更、新しい市場への参入など、まったく新しいアプローチに焦点を当てる必要がある場合もあります。

これらのローンチは「通常のビジネス」イベントではありません。 代わりに、それらはあなたの会社やブランドの成功にとってユニークで重要です。

では、どのようにそれらを最大限に活用しますか？ 防弾の市場開拓（GTM）戦略を考案します。

よく考えられ、実装された市場開拓戦略は、間違ったオーディエンスへの立ち上げや、提供しなければならないものですでに飽和している市場への参入など、コストのかかるミスを回避するのに役立ちます。

打ち上げはエキサイティングな時期なので、これを活用してください。 全体的なデジタルマーケティング計画の派生物を作成し、創造性を発揮します。

それについてすべてを学ぶ準備はできましたか？

Go-to-Market（GMT）戦略とは何ですか？

市場開拓戦略は、新しい製品やサービスを立ち上げたり、新しい市場に参入したり、ブランドや会社を再開したりするための構造化された計画です。

GTMアプローチの中心となるのは、対象となる視聴者の特定の問題または問題を特定し、製品、サービス、またはブランドを最良のソリューションを提供するものとして位置付けることです。

新しいものを導入または立ち上げることはリスクを伴う可能性があり、GTM戦略はそのリスクを最小限に抑えるのに役立ちます。

Go-to-Market戦略をいつ作成するか

どんな立ち上げでも、あなたが新しい起業家、新興企業、またはすでに確立された会社であるかどうかに関係なく、市場開拓戦略が必要です。

GTM戦略が必要な場合の例は次のとおりです。

• まったく新しい製品またはサービスの立ち上げ。
• 既存の製品で新しい市場に参入する。
• ブランドを再開します。
• 既存の製品の新しい機能またはコンポーネントを紹介します。
• 新規事業または新会社支店の立ち上げ。

GTM戦略のコンポーネント

市場開拓戦略を成功させるには、4つの重要な要素が関係しています。

1.ターゲットオーディエンス

他のすべてが依存するあなたの戦略の基礎は、あなたのターゲットオーディエンスです。

人口統計、地理、サイコグラフィック、およびその他の識別特性を含む、潜在的な顧客が誰であるかを明確に定義することで、アプローチを絞り込むことができます。

2.市場の需要と競争

新しい製品、サービス、またはビジネスに対する市場の需要と競争を理解することは非常に重要です。

• 市場はすでに飽和状態になっていますか？ あなたが提供しようとしているものに大きな需要がありますか？
• あなたが参入したい市場の主要なプレーヤーは誰ですか？ あなたの競争は何ですか？

あなたが見つけたものに基づいて、あなたはあなたがどのように異なっているかを示すためにあなたのアプローチを調整する必要があります。

3.専門的なコンテンツとメッセージング

コンテンツとメッセージはあなたが目立つ機会です。

メッセージングには、ターゲットオーディエンスに伝えたいものが含まれます。

立ち上げに合わせたコンテンツには、立ち上げの内容、その価値、およびそれが解決する問題についての説得力のある説明が含まれています。

4.販売および流通

GTM戦略は、販売および流通方法とも絡み合っています。

価格戦略と販売戦略を決定します。 どちらも、ターゲット市場と、製品またはサービスをどのように位置付けたいかによって異なります。

ターゲットオーディエンスに効果的にリーチするために使用する配布方法を選択します。

防弾のGo-to-Market（GTM）戦略を作成する方法

最も革新的または適切に設計された製品またはサービスであっても、あなたがとるマーケティングのステップはあなたの成功を成し遂げるか、または壊す可能性があります。

このため、堅牢な市場開拓戦略が必要です。 作成方法は次のとおりです。

1.ターゲットオーディエンスを特定して理解する

ターゲットオーディエンスを特定して理解することで、マーケティング戦略と、立ち上げ前、立ち上げ中、立ち上げ後のアプローチを推進できます。

ターゲットオーディエンスは、特定の特性または機能を共有し、顧客のセグメンテーションを通じて識別できる特定の消費者または企業のグループです。

あなたの製品やサービスから誰が利益を得るのかを尋ねることから始めましょう。 言い換えれば、それが解決する問題や問題点を誰が経験するのでしょうか？

識別されたら、それらを知るようになります。 彼らの問題点、問題、ニーズ、欲求、興味は何ですか？ 彼らは解決策に対して何を喜んで支払いますか？

さらにドリルダウンするには、バイヤーのペルソナまたは理想的な顧客プロファイルを作成します。

さらに、B2Bの場合は、ターゲットオーディエンスの購入センターまたは意思決定者を特定する必要があります。

2.競争力のある調査を実施する

すべてのノイズから目立ち、ターゲットオーディエンスの興味を引く方法を決定する必要があります。

したがって、競争力のある研究はあなたの友達です。 上位の競合他社を特定し、それぞれを分析します。

このソースは次のとおりです。

• 製品ポートフォリオまたはサービス提供。
• 機能ステートメント。
• 市場へのプレゼンテーション。
• 成果。
• 競合他社のWebサイト、ニュースレター、およびソーシャルメディアへの投稿。
• 年間報告。
• 価格体系。
• コンテンツ戦略。
• ソーシャルメディア戦略。
• コンテンツエンゲージメント（いいね、共有、コメント）。
• カスタマーレビュー。

競合他社が提供やマーケティング戦略の点で欠けているものを特定します。

この情報を使用して、独自の戦略を立て、提供するものに機能を追加して、差別化を図ることができます。

3.メッセージング戦略を見極める

メッセージング戦略により、次のことが可能になります。

• あなたの会社が何を表しているのかを伝えましょう。
• あなたの製品やサービスの価値を伝えましょう。
• あなたの提供物が競合他社や他のビジネスとどのように違うかを示してください。
• 解決する問題を特定します。
• 顧客との感情的なつながりを構築します。
• 製品またはサービスを最良のソリューションとして位置付けます。

まず、自問してみてください。

• メッセージングでどのような目的を達成したいですか？
• あなたの製品、サービス、または会社に最も関連するキーワードはどれですか？

定義して作成したら、スローガンからプレスリリース、マーケティング資料まで、メッセージをすべての作業に組み込みます。

たとえば、メッセージは「罪悪感のないおいしいおやつ」のようになります。 」

4.バイヤーズジャーニーのロードマップを作成する

インバウンドマーケティングでは、最初にターゲットオーディエンスを理解してから、購入者の旅に沿って顧客のニーズを満たすための戦略を作成します。

GTM戦略では、最大の効果を得るために、購入者の旅の各段階に対応するロードマップも作成する必要があります。

3つの段階は次のとおりです。

• 意識
• 考慮
• 決断

購入者の道のりとその過程の各段階を理解することで、顧客の行動と行動をより正確に予測することができます。

この知識があれば、各段階の質問や好みを予測してロードマップを作成できます。

5.カスタマイズされたGTMコンテンツマーケティング計画を考案する

次に、GTM戦略のコンテンツマーケティングプランを作成します。 ローンチを宣伝するための最良の方法を決定し、そこに到達するためのコンテンツを生成します。

いくつかのヒントは次のとおりです。

• 独自のメッセージを取り入れましょう。
• アプローチをパーソナライズします。
• ストーリーテリングの手法を使用して、ターゲットオーディエンスとつながります。

使用を検討するコンテンツタイプの例は次のとおりです。

• ブログ投稿
• ビデオ
• ソーシャルメディアへの投稿
• インタラクティブコンテンツ
• 電子書籍
• ウェビナー
• デモ
• 無料トライアル

6.セールスチームおよびカスタマーサービスチームとのコラボレーション

マーケティングは孤立した状態では機能しません。ローンチでは、全員が同じページにいるようにします。

営業チームと協力して、流通チャネルと販売チャネルを特定します。 発売に合わせて価格設定と販売戦略を考案します。

GTM戦略には、顧客サポートチームとのコラボレーションも含まれ、顧客に全体的に優れたエクスペリエンスを提供します。

7.マーケティング目標と追跡の概要

GTM戦略の明確な目標を設定し、それらを追跡するための最良の方法を見つけます。

追跡する最も一般的なメトリックは次のとおりです。

• 顧客獲得コスト。
• 販売戦略のROI（販売費1ドルあたりのコスト）。
• コンバージョン率。
• 販売サイクルの長さ。
• 顧客生涯価値。

GTM戦略の例

成功したGTM戦略はすでに市場で行われており、独自の立ち上げにインスピレーションを与えることができます。

Microsoft Surface

マイクロソフトは、第3世代のSurfaceを発売したとき、市場に出回っているタブレットが顧客のコンピューターと同じ機能を提供できなかったという事実に焦点を合わせました。

これにより、改善されたSurfaceの最新機能を宣伝し、オールインワンソリューションとして位置付けることができました。

オートリー

スウェーデンの企業であるOatlyが自社製品を米国市場に拡大することを決定したとき、オーツ麦ミルクはまだアメリカの消費者の必須リストに含まれていなかったため、競争は要因ではありませんでした。

GTM戦略では、広告ルートを放棄し、代わりに、ターゲットとするオーディエンスが頻繁に訪れる小売店のコーヒーショップに直接行くことを選択しました。

目標は、お客様がコーヒーやその他の温かい飲み物を購入する準備ができた瞬間に製品を紹介し、実際に試してもらうことでした。

2017年から2018年の間に1年以内に、収益は10倍に増加し、全国のオーツ麦ミルクの熱狂に拍車をかけました。

Baggu

Bagguは、すでに混雑している市場に参入することを決定し、再利用可能なバッグを幅広い視聴者に紹介しました。

立ち上げには、持続可能性を中心にメッセージを展開する独自のGTM戦略が必要でした。

さらに、同社はジャマイカのアーティストJoonbugなどのインフルエンサーと協力して、Instagramをメインのマーケティングチャネルとして使用し、他の方法では退屈な製品を機能的でスタイリッシュなファッションステートメントに変えました。

Fitbitスマートコーチ

アクティビティトラッカーメーカーのFitbitは、Fitbitデバイスと統合するように設計されたパーソナルトレーニングアプリをリリースしたときに、すでに次のようなものを持っていました。

メッセージングは​​、「 Fitbitでもっと手に入れよう」というスローガンを中心に展開されました。

ただし、GTM戦略の最初のステップの1つは、目標を設定することでした。 これらの目標には、ブランド認知度の向上、サブスクリプション収益の増加、サブスクリプション接続率の向上が含まれていました。

要約

市場開拓戦略を作成することは、ローンチがより多くの顧客にリーチし、成功するチャンスを確実に得るための最良の方法です。

しっかりとしたフレームワークを使用して、適切なオーディエンスを見つけ、競合他社を上回り、独自のメッセージとコンテンツを作成し、パフォーマンスを追跡して最良の結果を得ることができます。

つまり、自信を持って起動できます。

顧客の注意を引くためのその他の方法については、ブログ投稿をご覧ください。