ออกแบบกลยุทธ์สู่ตลาด (GTM) เพื่อเปิดตัวอย่างมั่นใจ

กลยุทธ์ทางการตลาดที่ออกแบบมาอย่างดีสามารถใช้เป็นแนวทางที่มีคุณค่า โดยแสดงให้เห็นสิ่งที่ใช้ได้ผลและสิ่งที่ต้องปรับเปลี่ยนเมื่อคุณก้าวไปข้างหน้า

อย่างไรก็ตาม ในบางครั้ง คุณจะต้องมุ่งเน้นไปที่แนวทางใหม่ทั้งหมด เช่น เมื่อเปิดตัวผลิตภัณฑ์หรือบริการที่ใหม่กว่า รีแบรนด์ หรือเข้าสู่ตลาดใหม่

การเปิดตัวเหล่านี้ไม่ใช่กิจกรรม "ปกติ" แต่กลับมีเอกลักษณ์เฉพาะตัวและมีความสำคัญต่อความสำเร็จของบริษัทหรือแบรนด์ของคุณ

ดังนั้นคุณจะใช้ประโยชน์สูงสุดจากพวกเขาได้อย่างไร คุณคิดค้นกลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดแบบกันกระสุน (GTM)

กลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดที่คิดมาอย่างดีและนำไปใช้จริง ช่วยให้คุณหลีกเลี่ยงความผิดพลาด ที่มีค่าใช้จ่ายสูง เช่น การเปิดตัวไปยังผู้ชมที่ไม่ถูกต้อง หรือการเข้าสู่ตลาดที่อิ่มตัวกับสิ่งที่คุณนำเสนออยู่แล้ว

การเปิดตัวเป็นช่วงเวลาที่น่าตื่นเต้น ดังนั้นจงใช้ให้เป็นประโยชน์ สร้างหน่อของแผนการตลาดดิจิทัลโดยรวมของคุณและสร้างสรรค์

พร้อมที่จะเรียนรู้ทุกอย่างแล้วหรือยัง?

กลยุทธ์ Go-to-Market (GMT) คืออะไร?

กลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดคือแผนที่มีโครงสร้างสำหรับการเปิดตัวผลิตภัณฑ์หรือบริการใหม่ การเข้าสู่ตลาดใหม่ หรือการเปิดตัวแบรนด์หรือบริษัทของคุณอีกครั้ง

หัวใจสำคัญของแนวทาง GTM คือการระบุปัญหาเฉพาะหรือปัญหาของผู้ชมที่เป็นเป้าหมาย และการ วางตำแหน่งผลิตภัณฑ์ บริการ หรือแบรนด์ของคุณให้เป็นโซลูชันที่ดีที่สุด

การแนะนำหรือเปิดตัวสิ่งใหม่อาจมีความเสี่ยง และกลยุทธ์ GTM สามารถช่วยลดความเสี่ยงนั้นได้

เมื่อใดควรสร้างกลยุทธ์การเข้าสู่ตลาด

ในการเปิดตัวทุกครั้ง คุณต้องมีกลยุทธ์การเข้าสู่ตลาด ไม่ว่าคุณจะเป็นผู้ประกอบการรายใหม่ สตาร์ทอัพ หรือบริษัทที่จัดตั้งขึ้นแล้ว

ตัวอย่างเมื่อคุณต้องการกลยุทธ์ GTM ได้แก่:

• การเปิดตัวผลิตภัณฑ์หรือบริการใหม่อย่างสมบูรณ์
• เข้าสู่ตลาดใหม่ด้วยผลิตภัณฑ์ที่มีอยู่
• เปิดตัวแบรนด์ของคุณอีกครั้ง
• การแนะนำคุณลักษณะหรือส่วนประกอบใหม่สำหรับผลิตภัณฑ์ที่มีอยู่
• การเปิดธุรกิจใหม่หรือสาขาของบริษัทใหม่

ส่วนประกอบของกลยุทธ์ GTM

องค์ประกอบสำคัญสี่ประการเกี่ยวข้องกับกลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดที่ประสบความสำเร็จ

1. กลุ่มเป้าหมายของคุณ

รากฐานของกลยุทธ์ของคุณคือกลุ่มเป้าหมายของคุณ

ด้วยคำจำกัดความที่ชัดเจนว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณเป็นใคร ซึ่งรวมถึงลักษณะทางประชากร ภูมิศาสตร์ จิตวิทยา และการระบุตัวตนอื่นๆ คุณสามารถจำกัดแนวทางของคุณให้แคบลงได้

2. ความต้องการของตลาดและการแข่งขัน

การทำความเข้าใจความต้องการและการแข่งขันในตลาดสำหรับผลิตภัณฑ์ บริการ หรือธุรกิจใหม่ของคุณเป็นสิ่งสำคัญ

• ตลาดอิ่มตัวแล้วหรือยัง? มีความต้องการอย่างมากสำหรับสิ่งที่คุณวางแผนจะนำเสนอหรือไม่?
• ใครคือผู้เล่นหลักในตลาดที่คุณต้องการเข้าร่วม? การแข่งขันของคุณคืออะไร?

จากสิ่งที่คุณพบ คุณจะต้องปรับแต่งแนวทางของคุณเพื่อแสดงให้เห็นว่าคุณแตกต่างอย่างไร

3. เนื้อหาเฉพาะและการส่งข้อความ

เนื้อหาและข้อความเป็นโอกาสสำหรับคุณที่จะโดดเด่น

การส่งข้อความเกี่ยวข้องกับสิ่งที่คุณต้องการเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายของคุณ

เนื้อหาที่ปรับแต่งสำหรับการเปิดตัวประกอบด้วยคำอธิบายที่น่าสนใจเกี่ยวกับการเปิดตัว คุณค่า และปัญหาที่แก้ไข

4. การขายและการจัดจำหน่าย

กลยุทธ์ GTM ของคุณเชื่อมโยงกับวิธีการขายและการจัดจำหน่ายเช่นกัน

กำหนดกลยุทธ์การกำหนดราคาและกลยุทธ์การขาย ทั้งสองจะขึ้นอยู่กับตลาดเป้าหมายของคุณและวิธีที่คุณต้องการวางตำแหน่งผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ

เลือกวิธีการจัดจำหน่ายเพื่อใช้ในการเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายของคุณอย่างมีประสิทธิภาพ

วิธีสร้างกลยุทธ์สู่ตลาดกระสุน (GTM)

แม้จะมีผลิตภัณฑ์หรือบริการที่เป็นนวัตกรรมหรือได้รับการออกแบบมาอย่างดี ขั้นตอนทางการตลาดที่คุณทำสามารถสร้างหรือทำลายความสำเร็จของคุณได้

ด้วยเหตุนี้ คุณจึงต้องมีกลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดที่แข็งแกร่ง นี่คือวิธีการสร้าง

1. ระบุและทำความเข้าใจกลุ่มเป้าหมายของคุณ

การระบุและทำความเข้าใจว่าใครคือกลุ่มเป้าหมายของคุณจะขับเคลื่อนกลยุทธ์ทางการตลาดและแนวทางที่คุณใช้ก่อน ระหว่าง และหลังการเปิดตัว

กลุ่มเป้าหมายคือกลุ่มผู้บริโภคหรือธุรกิจเฉพาะที่มีลักษณะเฉพาะหรือคุณลักษณะบางอย่างเหมือนกัน และสามารถระบุได้ผ่านการแบ่งกลุ่มลูกค้า

เริ่มต้นด้วยการถามว่าใครจะได้ประโยชน์จากผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ กล่าวอีกนัยหนึ่งใครประสบปัญหาหรือจุดปวดที่จะแก้?

เมื่อระบุแล้วทำความรู้จักกับพวกเขา ความเจ็บปวด ปัญหา ความต้องการ ความต้องการ และความสนใจของพวกเขาคืออะไร? สิ่งที่พวกเขายินดีจ่ายสำหรับการแก้ปัญหา?

หากต้องการเจาะลึกยิ่งขึ้นไปอีก ให้สร้างบุคลิกของผู้ซื้อหรือโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติ

นอกจากนี้ หากคุณเป็น B2B คุณจะต้องระบุศูนย์การซื้อหรือผู้มีอำนาจตัดสินใจสำหรับกลุ่มเป้าหมายของคุณ

2. ดำเนินการวิจัยเชิงแข่งขัน

คุณต้องกำหนดวิธีที่จะโดดเด่นจากเสียงรบกวนและดึงดูดความสนใจของกลุ่มเป้าหมายของคุณ

การวิจัยการแข่งขันคือเพื่อนของคุณ ระบุคู่แข่งชั้นนำและวิเคราะห์แต่ละรายการ

แหล่งที่มาสำหรับสิ่งนี้ ได้แก่ :

• กลุ่มผลิตภัณฑ์หรือข้อเสนอบริการ
• งบความสามารถ
• การนำเสนอสู่ตลาด
• ความสำเร็จ
• เว็บไซต์ของคู่แข่ง จดหมายข่าว และการโพสต์บนโซเชียลมีเดีย
• รายงานประจำปี.
• โครงสร้างราคา.
• กลยุทธ์เนื้อหา
• กลยุทธ์โซเชียลมีเดีย
• การมีส่วนร่วมของเนื้อหา (ไลค์ แชร์ คอมเมนต์)
• รีวิวลูกค้า.

กำหนดสิ่งที่คู่แข่งของคุณขาดในวิธีการเสนอและกลยุทธ์ทางการตลาด

ใช้ข้อมูลนี้เพื่อกำหนดกลยุทธ์ของคุณเอง และเพิ่มคุณสมบัติเพิ่มเติมให้กับสิ่งที่คุณนำเสนอ เพื่อสร้างความแตกต่างให้กับตัวคุณเอง

3. แยกแยะกลยุทธ์การส่งข้อความของคุณ

กลยุทธ์การส่งข้อความช่วยให้คุณ:

• สื่อสารว่าบริษัทของคุณยืนหยัดเพื่ออะไร
• ถ่ายทอดคุณค่าของผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ
• แสดงให้เห็นว่าข้อเสนอของคุณแตกต่างจากคู่แข่งหรือธุรกิจอื่นๆ อย่างไร
• ระบุปัญหาที่คุณแก้ไข
• สร้างความสัมพันธ์ทางอารมณ์กับลูกค้า
• วางตำแหน่งผลิตภัณฑ์หรือบริการเป็นทางออกที่ดีที่สุด

ในการเริ่มต้น ให้ถามตัวเองว่า

• คุณต้องการบรรลุวัตถุประสงค์ใดในการส่งข้อความของคุณ?
• คำหลักใดเชื่อมโยงกับผลิตภัณฑ์ บริการ หรือบริษัทของคุณมากที่สุด

เมื่อกำหนดและสร้างขึ้นมาแล้ว ให้รวมข้อความของคุณเข้ากับทุกสิ่งที่คุณทำ ตั้งแต่สโลแกน ข่าวประชาสัมพันธ์ ไปจนถึงเอกสารทางการตลาด

ตัวอย่างเช่น ข้อความของคุณอาจเป็นเช่น “ ขนมอร่อยไม่มีความผิด ”

4. สร้าง Roadmap สำหรับการเดินทางของผู้ซื้อ

ด้วยการตลาดขาเข้า คุณต้องเข้าใจกลุ่มเป้าหมายของคุณก่อน จากนั้นจึงสร้างกลยุทธ์เพื่อตอบสนองความต้องการของลูกค้าตลอดเส้นทางของผู้ซื้อ

สำหรับกลยุทธ์ GTM คุณต้อง สร้างแผนงานเพื่อจัดการกับแต่ละขั้นตอนของเส้นทางของผู้ซื้อนั้น เพื่อให้ได้ผลลัพธ์สูงสุด

สามขั้นตอนคือ:

• การรับรู้
• การพิจารณา
• การตัดสินใจ

ด้วยการทำความเข้าใจเส้นทางของผู้ซื้อและแต่ละขั้นตอนตลอดเส้นทาง คุณจะสามารถคาดการณ์การกระทำและพฤติกรรมของลูกค้าได้ดีขึ้น

ด้วยความรู้นี้ คุณสามารถสร้างแผนงาน คาดการณ์คำถามและความชอบสำหรับแต่ละขั้นตอนได้

5. จัดทำแผนการตลาดเนื้อหา GTM ที่ปรับให้เหมาะสม

การสร้างแผนการตลาดเนื้อหาสำหรับกลยุทธ์ GTM ของคุณกำลังจะมาในครั้งต่อไป กำหนดวิธีที่ดีที่สุดในการโปรโมตการเปิดตัวของคุณ แล้วสร้างเนื้อหาเพื่อนำคุณไปสู่ที่นั่น

คำแนะนำบางประการ ได้แก่ :

• รวมข้อความที่เป็นเอกลักษณ์ของคุณ
• ปรับแนวทางของคุณให้เป็นส่วนตัว
• ใช้เทคนิคการเล่าเรื่องเพื่อเชื่อมต่อกับกลุ่มเป้าหมายของคุณ

ตัวอย่างประเภทเนื้อหาที่ควรพิจารณาใช้ ได้แก่

• โพสต์บล็อก
• วิดีโอ
• การโพสต์บนโซเชียลมีเดีย
• เนื้อหาแบบโต้ตอบ
• eBooks
• การสัมมนาผ่านเว็บ
• สาธิต
• ทดลองใช้ฟรี

6. ทำงานร่วมกับทีมขายและบริการลูกค้า

การตลาดไม่ทำงานในสุญญากาศ และด้วยการเปิดตัว คุณต้องการให้ทุกคนเข้าใจตรงกัน

ทำงานร่วมกับ ทีมขาย ของคุณ ระบุช่องทางการจัดจำหน่ายและการขาย กำหนดราคาและกลยุทธ์การขายควบคู่ไปกับการเปิดตัว

กลยุทธ์ GTM ยังเกี่ยวข้องกับการทำงานร่วมกันกับทีมสนับสนุนลูกค้าของคุณเพื่อให้แน่ใจว่าลูกค้าจะได้รับประสบการณ์ที่ดีโดยรวม

7. สรุปวัตถุประสงค์ทางการตลาดและการติดตาม

กำหนดเป้าหมายที่ชัดเจนสำหรับกลยุทธ์ GTM และค้นหาวิธีที่ดีที่สุดในการติดตาม

เมตริกที่พบบ่อยที่สุดในการติดตาม ได้แก่:

• ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า
• ROI ของกลยุทธ์การขายของคุณ (ต้นทุนต่อดอลลาร์ของค่าใช้จ่ายในการขาย)
• อัตราการแปลง
• ระยะเวลาของวงจรการขาย
• มูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้า

ตัวอย่างกลยุทธ์ GTM

กลยุทธ์ GTM ที่ประสบความสำเร็จได้เกิดขึ้นในตลาดซื้อขายแล้ว และสามารถให้แรงบันดาลใจสำหรับการเปิดตัวของคุณเองได้

Microsoft Surface

เมื่อเปิดตัว Surface รุ่นที่สาม Microsoft ให้ความสำคัญกับข้อเท็จจริงที่ว่าแท็บเล็ตในตลาดซื้อขายไม่สามารถนำเสนอฟังก์ชันการทำงานแบบเดียวกับคอมพิวเตอร์ของลูกค้าได้

ด้วยเหตุนี้ พวกเขาสามารถส่งเสริมความสามารถใหม่ล่าสุดของ Surface ที่ปรับปรุงแล้วและ วางตำแหน่งให้เป็นโซลูชันแบบครบวงจร

Oatly

เมื่อ Oatly บริษัทสัญชาติสวีเดนตัดสินใจขยายผลิตภัณฑ์ไปยังตลาดสหรัฐอเมริกา การแข่งขันไม่ใช่ปัจจัยเพราะนมข้าวโอ๊ตยังไม่อยู่ในรายชื่อผู้บริโภคชาวอเมริกันที่ต้องมี

สำหรับกลยุทธ์ GTM พวกเขาเลือกที่จะละเว้นเส้นทางโฆษณาและไปที่ร้านกาแฟขายปลีกที่กลุ่มเป้าหมายของพวกเขาแวะเวียนมาโดยตรง

เป้าหมายคือการแนะนำผลิตภัณฑ์ ในช่วงเวลาที่เที่ยงตรงที่ลูกค้าพร้อมที่จะซื้อกาแฟ หรือเครื่องดื่มร้อนอื่นๆ ให้พวกเขาได้ลองด้วยตัวเอง

ภายในหนึ่งปีระหว่างปี 2560 ถึงปี 2561 รายรับเพิ่มขึ้นสิบเท่า ทำให้เกิดความนิยมในนมข้าวโอ๊ตทั่วประเทศ

บักกู

Baggu ตัดสินใจเข้าสู่ตลาดที่มีผู้คนหนาแน่นอยู่แล้ว โดยแนะนำถุงที่นำกลับมาใช้ใหม่ได้ให้กับผู้ชมในวงกว้าง

การเปิดตัวต้องใช้กลยุทธ์ GTM ที่ไม่เหมือนใครด้วยการส่งข้อความที่หมุนรอบความยั่งยืน

นอกจากนี้ บริษัทยังได้ร่วมมือกับผู้มีอิทธิพล เช่น ศิลปินชาวจาเมกา Joonbug เพื่อเปลี่ยนผลิตภัณฑ์ที่น่าเบื่ออย่างอื่นให้กลายเป็นคำแฟชั่นที่ใช้งานได้จริงและมีสไตล์ โดยใช้ Instagram เป็นช่องทางการตลาดหลัก

Fitbit Smart Coach

ผู้ผลิตตัวติดตามกิจกรรม Fitbit มีผู้ติดตามอยู่แล้วเมื่อเปิดตัวแอพฝึกอบรมส่วนบุคคลที่ออกแบบมาเพื่อรวมเข้ากับอุปกรณ์ Fitbit

ข้อความวนเวียนอยู่รอบๆ สโลแกน “ Get More with Fitbit ”

ขั้นตอนแรกของกลยุทธ์ GTM คือการสร้างวัตถุประสงค์ วัตถุประสงค์เหล่านี้รวมถึงการสร้างการรับรู้ถึงแบรนด์ การเพิ่มรายได้จากการสมัครรับข้อมูล และการเพิ่มอัตราการสมัครรับข้อมูล

สรุป

การสร้างกลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดเป็นวิธีที่ดีที่สุดเพื่อให้แน่ใจว่าการเปิดตัวของคุณมีโอกาสที่จะเข้าถึงลูกค้ามากขึ้นและกลายเป็นความสำเร็จที่คุณรู้ว่าสามารถเป็นได้

ด้วยกรอบงานที่มั่นคงที่จะแนะนำคุณ คุณสามารถค้นหาผู้ชมที่เหมาะสม ก้าวเหนือคู่แข่ง สร้างข้อความและเนื้อหาที่ไม่เหมือนใคร และติดตามประสิทธิภาพเพื่อผลลัพธ์ที่ดีที่สุด

กล่าวอีกนัยหนึ่ง คุณสามารถเปิดตัวด้วยความมั่นใจ

สำหรับวิธีอื่นๆ ในการ ดึงดูดความสนใจของลูกค้า โปรดดูบล็อกโพสต์ของเรา!