Zaprojektuj strategię wejścia na rynek (GTM), aby rozpocząć z ufnością

Dobrze zaprojektowana strategia marketingowa może służyć jako cenny przewodnik, pokazujący, co działa, a co wymaga dostosowania w miarę postępów.

Czasami jednak będziesz musiał skupić się na zupełnie nowym podejściu, na przykład podczas wprowadzania nowszego produktu lub usługi, zmiany marki lub wejścia na nowy rynek.

Te premiery nie są wydarzeniami typu „business as usual”. Zamiast tego są wyjątkowe i ważne dla sukcesu Twojej firmy lub marki.

Jak więc najlepiej je wykorzystać? Opracowujesz kuloodporną strategię wejścia na rynek (GTM).

Dobrze przemyślana i wdrożona strategia wejścia na rynek pomaga uniknąć kosztownych błędów , takich jak wejście do niewłaściwej grupy odbiorców lub wejście na rynek już nasycony tym, co masz do zaoferowania.

Premiera to ekscytujący czas, więc wykorzystaj to na swoją korzyść. Stwórz odgałęzienie swojego ogólnego planu marketingu cyfrowego i bądź kreatywny.

Gotowy, aby dowiedzieć się wszystkiego o tym?

Czym jest strategia wejścia na rynek (GMT)?

Strategia wejścia na rynek to ustrukturyzowany plan wprowadzenia nowego produktu lub usługi, wejścia na nowy rynek lub ponownego uruchomienia marki lub firmy.

Sednem podejścia GTM jest identyfikacja konkretnego problemu lub kwestii docelowej grupy odbiorców i pozycjonowanie Twojego produktu, usługi lub marki jako zapewniającego najlepsze rozwiązanie.

Wprowadzanie lub wprowadzanie czegoś nowego może być ryzykowne, a strategia GTM może pomóc zminimalizować to ryzyko.

Kiedy stworzyć strategię wejścia na rynek?

Przy każdym uruchomieniu potrzebujesz strategii wejścia na rynek, niezależnie od tego, czy jesteś nowym przedsiębiorcą, start-upem, czy już istniejącą firmą.

Przykłady sytuacji, w których potrzebujesz strategii GTM, obejmują:

• Wprowadzenie na rynek zupełnie nowego produktu lub usługi.
• Wejście na nowy rynek z istniejącym produktem.
• Reaktywacja Twojej marki.
• Przedstawiamy nową funkcję lub komponent istniejącego produktu.
• Rozpoczęcie nowej działalności lub nowego oddziału firmy.

Elementy strategii GTM

W udaną strategię wejścia na rynek zaangażowane są cztery podstawowe elementy.

1. Twoja grupa docelowa

Podstawą Twojej strategii, na której opiera się wszystko inne, jest grupa docelowa.

Dzięki jasnej definicji tego, kim są Twoi potencjalni klienci, w tym cech demograficznych, geograficznych, psychograficznych i innych, możesz zawęzić swoje podejście.

2. Popyt na rynku i konkurencja

Zrozumienie popytu i konkurencji na rynku dla nowego produktu, usługi lub firmy ma kluczowe znaczenie.

• Czy rynek jest już przesycony? Czy istnieje duże zapotrzebowanie na to, co planujesz zaoferować?
• Kim są główni gracze na rynku, na który chcesz wejść? Jaka jest Twoja konkurencja?

W oparciu o to, co odkryjesz, będziesz musiał dostosować swoje podejście, aby pokazać, jak bardzo jesteś inny.

3. Specjalistyczne treści i wiadomości

Treść i wiadomości to okazja do wyróżnienia się.

Przekazywanie wiadomości dotyczy tego, co chcesz przekazać swojej grupie docelowej.

Treść dostosowana do uruchomienia obejmuje przekonujący opis tego, co jest uruchamiane, jego wartości i problemu, który rozwiązuje.

4. Sprzedaż i dystrybucja

Twoja strategia GTM przeplata się również z metodami sprzedaży i dystrybucji.

Określ strategię cenową i strategię sprzedaży. Oba będą zależeć od rynku docelowego i tego, jak chcesz pozycjonować swój produkt lub usługę.

Wybierz metody dystrybucji, których użyjesz, aby skutecznie dotrzeć do grupy docelowej.

Jak stworzyć kuloodporną strategię wejścia na rynek (GTM)

Nawet w przypadku najbardziej innowacyjnego lub dobrze zaprojektowanego produktu lub usługi kroki marketingowe, które podejmujesz, mogą przyczynić się do sukcesu lub złamać go.

Z tego powodu potrzebujesz solidnej strategii wejścia na rynek. Oto jak go stworzyć.

1. Zidentyfikuj i zrozum swoją grupę docelową

Identyfikacja i zrozumienie, kim są Twoi docelowi odbiorcy, będzie napędzać Twoją strategię marketingową i podejścia, które podejmiesz przed, w trakcie i po uruchomieniu.

Grupa docelowa to określona grupa konsumentów lub firm, która łączy pewne cechy lub cechy i można ją zidentyfikować poprzez segmentację klientów.

Zacznij od pytania, kto odniesie korzyści z Twojego produktu lub usługi. Innymi słowy, kto doświadcza problemu lub punktu bólu, który rozwiąże?

Poznaj je raz zidentyfikowane. Jakie są ich problemy, problemy, potrzeby, pragnienia i zainteresowania? Ile są gotowi zapłacić za rozwiązania?

Aby przejść dalej, utwórz persony kupujących lub profile idealnego klienta.

Ponadto, jeśli jesteś B2B, będziesz chciał zidentyfikować centrum zakupów lub decydentów dla swojej grupy docelowej.

2. Przeprowadzaj konkurencyjne badania

Musisz określić sposób na wyróżnienie się z całego hałasu i przyciągnięcie zainteresowania odbiorców docelowych.

Konkurencyjne badania są więc twoim przyjacielem. Zidentyfikuj najlepszych konkurentów i przeanalizuj każdego z nich.

Źródła tego obejmują:

• Portfele produktów lub oferty usług.
• Oświadczenia o możliwościach.
• Prezentacje na rynku.
• Osiągnięcia.
• Witryny konkurencji, biuletyny i wpisy w mediach społecznościowych.
• Sprawozdania roczne.
• Struktura taryf.
• Strategie treści.
• Strategie w mediach społecznościowych.
• Zaangażowanie treści (polubienia, udostępnienia, komentarze).
• Opinie klientów.

Określ, czego brakuje konkurencji w zakresie ofert i strategii marketingowych.

Wykorzystaj te informacje, aby wypracować własną strategię, a nawet dodać dodatkowe funkcje do tego, co oferujesz, aby się wyróżnić.

3. Rozpoznaj swoją strategię przesyłania wiadomości

Strategie przesyłania wiadomości pozwalają:

• Poinformuj o tym, co reprezentuje Twoja firma.
• Przekaż wartość swojego produktu lub usługi.
• Pokaż, jak Twoja oferta różni się od konkurencji lub innych firm.
• Zidentyfikuj problemy, które rozwiązujesz.
• Buduj emocjonalne więzi z klientami.
• Pozycjonuj produkt lub usługę jako najlepsze rozwiązanie.

Na początek zadaj sobie pytanie:

• Jakie cele chcesz osiągnąć za pomocą swojego przekazu?
• Które słowa kluczowe najlepiej kojarzą się z Twoim produktem, usługą lub firmą?

Po zdefiniowaniu i przygotowaniu, włączaj swój przekaz do wszystkiego, co robisz , od sloganów po komunikaty prasowe i materiały marketingowe.

Na przykład Twój komunikat może wyglądać tak: „ Pyszne przekąski bez poczucia winy. ”

4. Stwórz plan podróży kupującego

W przypadku marketingu przychodzącego najpierw rozumiesz swoją grupę docelową, a następnie tworzysz strategię, aby zaspokoić potrzeby klientów podczas podróży kupującego.

W przypadku strategii GTM musisz także stworzyć plan działania, który będzie uwzględniał każdy etap podróży tego kupującego, aby uzyskać maksymalny efekt.

Trzy etapy to:

• Świadomość
• Namysł
• Decyzja

Rozumiejąc drogę kupującego i każdy jej etap, możesz lepiej przewidzieć działania i zachowanie swojego klienta.

Dzięki tej wiedzy możesz stworzyć mapę drogową, przewidując pytania i preferencje na każdym etapie.

5. Opracuj dostosowany plan marketingowy treści GTM

Następnym krokiem jest stworzenie planu content marketingu dla Twojej strategii GTM. Określ najlepsze sposoby promowania swojej premiery , a następnie wygeneruj treść, która Cię tam zaprowadzi.

Kilka wskazówek to:

• Uwzględnij swój unikalny przekaz.
• Spersonalizuj swoje podejście.
• Użyj technik opowiadania historii, aby nawiązać kontakt z docelowymi odbiorcami.

Przykłady typów treści, które należy rozważyć, obejmują:

• Posty na blogu
• Filmy
• Posty w mediach społecznościowych
• Treści interaktywne
• e-booki
• Webinaria
• Prezentacje
• Bezpłatne wersje próbne

6. Współpracuj z zespołami sprzedaży i obsługi klienta

Marketing nie działa w próżni, a po uruchomieniu chcesz, aby wszyscy byli na tej samej stronie.

Współpracuj z zespołem sprzedaży , identyfikując kanały dystrybucji i sprzedaży. Opracuj strategie cenowe i sprzedażowe, które będą towarzyszyć premierze.

Strategia GTM obejmuje również współpracę z zespołem obsługi klienta, aby zapewnić ogólne dobre wrażenia dla klientów.

7. Zarys celów marketingowych i śledzenie

Wyznacz jasne cele swojej strategii GTM i znajdź najlepsze sposoby ich śledzenia.

Najczęstsze wskaźniki do śledzenia to:

• Koszty pozyskania klienta.
• ROI Twojej strategii sprzedaży (koszt na dolara wydatków na sprzedaż).
• Współczynniki przeliczeniowe.
• Długość cyklu sprzedaży.
• Żywotna wartość klienta.

Przykłady strategii GTM

Skuteczne strategie GTM już pojawiają się na rynku i mogą stanowić inspirację do własnego uruchomienia.

Microsoft Surface

Wprowadzając na rynek trzecią generację Surface, Microsoft skupił się na tym, że tablety na rynku nie oferowały takiej samej funkcjonalności, jak komputer klienta.

Dzięki temu byli w stanie promować najnowsze możliwości ulepszonego urządzenia Surface i pozycjonować go jako rozwiązanie typu „wszystko w jednym”.

Owsiany

Kiedy szwedzka firma Oatly zdecydowała się rozszerzyć swoje produkty na rynek amerykański, konkurencja nie była czynnikiem, ponieważ mleko owsiane nie było jeszcze na liście must-have amerykańskich konsumentów.

W ramach strategii GTM zdecydowali się zrezygnować z trasy reklamowej i zamiast tego udać się bezpośrednio do detalicznych kawiarni odwiedzanych przez ich docelowych odbiorców.

Celem było wprowadzenie produktu dokładnie w momencie, gdy klienci są gotowi na zakup kawy lub innego gorącego napoju, aby mogli sami spróbować.

W ciągu roku, między 2017 a 2018 rokiem, przychody wzrosły dziesięciokrotnie, napędzając szał na mleko owsiane w całym kraju.

Baggu

Firma Baggu postanowiła wejść na i tak już zatłoczony rynek, prezentując swoje torby wielokrotnego użytku szerokiemu gronu odbiorców.

Wprowadzenie na rynek wymagało unikalnej strategii GTM, której przekaz skupiał się na zrównoważonym rozwoju.

Ponadto firma współpracowała z wpływowymi osobami, takimi jak jamajski artysta Joonbug, aby zmienić nudny produkt w funkcjonalny, a jednocześnie stylowy sposób na modę, wykorzystując Instagram jako główny kanał marketingowy.

Inteligentny trener Fitbit

Producent monitorów aktywności Fitbit miał już zwolenników, kiedy uruchomił aplikację do treningu osobistego, zaprojektowaną do integracji z urządzeniami Fitbit.

Przekaz koncentrował się wokół hasła „ Get More with Fitbit ”.

Jednym z pierwszych kroków strategii GTM było jednak ustalenie celów. Cele te obejmowały budowanie świadomości marki, zwiększenie przychodów z subskrypcji oraz zwiększenie wskaźnika dołączania subskrypcji.

Zakończyć

Stworzenie strategii wejścia na rynek to najlepszy sposób na zapewnienie, że Twoja premiera ma szansę dotrzeć do większej liczby klientów i odnieść sukces, o którym wiesz, że może być.

Dzięki solidnym ramom, które Cię poprowadzą, możesz znaleźć odpowiednich odbiorców, wznieść się ponad konkurencję, tworzyć unikalne wiadomości i treści oraz śledzić wydajność, aby uzyskać najlepsze wyniki.

Innymi słowy, możesz rozpocząć z ufnością.

Więcej sposobów na przyciągnięcie uwagi klientów znajdziesz w naszym poście na blogu!