Projete uma estratégia Go-to-Market (GTM) para lançar com confiança

Uma estratégia de marketing bem projetada pode servir como um guia valioso, mostrando o que funciona e o que precisa ser ajustado à medida que você avança.

Às vezes, no entanto, você precisará se concentrar em uma abordagem totalmente nova, como ao lançar um produto ou serviço mais novo, uma nova marca ou entrar em um novo mercado.

Esses lançamentos não são eventos “business as usual”. Em vez disso, eles são únicos e importantes para o sucesso de sua empresa ou marca.

Então, como você aproveitá-los ao máximo? Você elabora uma estratégia de entrada no mercado à prova de balas (GTM).

Uma estratégia de go-to-market bem pensada e implementada ajuda você a evitar erros caros , como lançar para um público incorreto ou entrar em um mercado já saturado com o que você tem a oferecer.

Um lançamento é um momento emocionante, então use isso a seu favor. Crie uma ramificação do seu plano geral de marketing digital e seja criativo.

Pronto para aprender tudo sobre isso?

O que é uma estratégia Go-to-Market (GMT)?

Uma estratégia de go-to-market é um plano estruturado para lançar um novo produto ou serviço, entrar em um novo mercado ou relançar sua marca ou empresa.

No centro da abordagem GTM está a identificação de um problema ou questão específica de um público-alvo e o posicionamento de seu produto, serviço ou marca como a melhor solução.

Introduzir ou lançar algo novo pode ser arriscado, e uma estratégia GTM pode ajudar a minimizar esse risco.

Quando criar uma estratégia de Go-to-Market

Com qualquer lançamento, você precisa de uma estratégia de entrada no mercado, independentemente de ser um novo empreendedor, uma start-up ou uma empresa já estabelecida.

Exemplos de quando você precisa de uma estratégia GTM incluem:

• Lançamento de um produto ou serviço completamente novo.
• Entrar em um novo mercado com um produto existente.
• Relançamento da sua marca.
• Introdução de um novo recurso ou componente para um produto existente.
• Lançamento de um novo negócio ou nova filial da empresa.

Componentes de uma Estratégia GTM

Quatro componentes essenciais estão envolvidos quando se trata de uma estratégia de entrada no mercado bem-sucedida.

1. Seu público-alvo

A base da sua estratégia, na qual tudo o mais depende, é o seu público-alvo.

Com uma definição clara de quem são seus clientes em potencial, incluindo características demográficas, geográficas, psicográficas e outras características de identificação, você pode restringir sua abordagem.

2. Demanda e Concorrência do Mercado

Compreender a demanda e a concorrência no mercado para seu novo produto, serviço ou negócio é crucial.

• O mercado já está saturado? Existe uma demanda significativa para o que você planeja oferecer?
• Quem são os principais players do mercado que você deseja entrar? Qual é a sua concorrência?

Com base no que você encontrar, você precisará adaptar sua abordagem para mostrar como você é diferente.

3. Conteúdo especializado e mensagens

Conteúdo e mensagens são oportunidades para você se destacar.

As mensagens envolvem o que você deseja transmitir ao seu público-alvo.

O conteúdo personalizado para o lançamento inclui uma descrição convincente do que está sendo lançado, seu valor e o problema que ele resolve.

4. Vendas e Distribuição

Sua estratégia de GTM também se entrelaça com métodos de vendas e distribuição.

Determinar uma estratégia de preços e uma estratégia de vendas. Ambos dependerão do seu mercado-alvo e de como você deseja posicionar seu produto ou serviço.

Selecione os métodos de distribuição a serem usados ​​para alcançar efetivamente seu público-alvo.

Como criar uma estratégia de entrada no mercado à prova de balas (GTM)

Mesmo com o produto ou serviço mais inovador ou bem projetado, as etapas de marketing que você toma podem fazer ou quebrar seu sucesso.

Por esse motivo, você precisa de uma estratégia robusta de entrada no mercado. Aqui está como criar um.

1. Identifique e entenda seu público-alvo

Identificar e entender quem é seu público-alvo direcionará sua estratégia de marketing e as abordagens que você adota antes, durante e após o lançamento.

Um público-alvo é um grupo específico de consumidores ou empresas que compartilham certas características ou recursos e podem ser identificados por meio da segmentação de clientes.

Comece perguntando quem se beneficiará do seu produto ou serviço. Em outras palavras, quem experimenta o problema ou o ponto de dor que ele resolverá?

Uma vez identificados, conheça-os. Quais são seus pontos de dor, problemas, necessidades, desejos e interesses? O que eles estão dispostos a pagar por soluções?

Para aprofundar ainda mais, crie personas de comprador ou perfis de clientes ideais.

Além disso, se você for um B2B, convém identificar o centro de compras ou os tomadores de decisão para seu público-alvo.

2. Conduza Pesquisa Competitiva

Você precisa determinar uma maneira de se destacar de todo o barulho e capturar o interesse do seu público-alvo.

A pesquisa competitiva, então, é sua amiga. Identifique quem são os principais concorrentes e analise cada um deles.

Fontes para isso incluem:

• Portfólios de produtos ou ofertas de serviços.
• Declarações de capacidade.
• Apresentações para o mercado.
• Conquistas.
• Sites de concorrentes, boletins informativos e postagens de mídia social.
• Relatórios anuais.
• Estrutura de preços.
• Estratégias de conteúdo.
• Estratégias de mídias sociais.
• Engajamento de conteúdo (curtidas, compartilhamentos, comentários).
• Avaliações de Clientes.

Determine o que seus concorrentes não têm em termos de ofertas e estratégias de marketing.

Use essas informações para criar sua própria estratégia e até mesmo adicionar recursos adicionais ao que você oferece para que você possa se diferenciar.

3. Discernir sua estratégia de mensagens

As estratégias de mensagens permitem que você:

• Comunique o que sua empresa representa.
• Transmitir valor do seu produto ou serviço.
• Mostre como sua oferta é diferente de seus concorrentes ou outras empresas.
• Identifique os problemas que você resolve.
• Construir conexões emocionais com os clientes.
• Posicionar um produto ou serviço como a melhor solução.

Para começar, pergunte-se:

• Quais objetivos você deseja alcançar com suas mensagens?
• Quais palavras-chave se associam melhor ao seu produto, serviço ou empresa?

Uma vez definido e elaborado, incorpore sua mensagem em tudo que você faz , de slogans a comunicados à imprensa e materiais de marketing.

Por exemplo, sua mensagem pode ser algo como “ Lanches deliciosos sem culpa. ”

4. Crie um roteiro para a jornada do comprador

Com o inbound marketing, você primeiro entende seu público-alvo e depois cria sua estratégia para atender às necessidades do cliente ao longo da jornada do comprador.

Para sua estratégia GTM, você também precisa criar um roteiro para abordar cada etapa da jornada desse comprador para obter o máximo impacto.

As três etapas são:

• Conhecimento
• Consideração
• Decisão

Ao entender a jornada do comprador e cada etapa ao longo do caminho, você pode prever melhor as ações e o comportamento do seu cliente.

Com esse conhecimento, você pode criar um roteiro, antecipando dúvidas e preferências para cada etapa.

5. Elabore um plano de marketing de conteúdo GTM sob medida

A criação de um plano de marketing de conteúdo para sua estratégia de GTM vem a seguir. Determine as melhores maneiras de promover seu lançamento e gere o conteúdo para chegar até você.

Algumas dicas incluem:

• Incorpore sua mensagem exclusiva.
• Personalize sua abordagem.
• Use técnicas de storytelling para se conectar com seu público-alvo.

Exemplos de tipos de conteúdo a serem considerados incluem:

• Postagens no blog
• Vídeos
• Postagens nas redes sociais
• Conteúdo interativo
• e-books
• Webinars
• Demonstrações
• Testes gratuitos

6. Colaborar com as equipes de vendas e atendimento ao cliente

O marketing não funciona no vácuo e, com um lançamento, você quer que todos estejam na mesma página.

Colabore com sua equipe de vendas , identificando canais de distribuição e vendas. Elaborar estratégias de preços e vendas para acompanhar o lançamento.

Uma estratégia GTM também envolve a colaboração com sua equipe de suporte ao cliente para garantir uma boa experiência geral para os clientes.

7. Delinear objetivos e rastreamento de marketing

Defina objetivos claros para sua estratégia de GTM e encontre as melhores maneiras de rastreá-los.

As métricas mais comuns para acompanhar incluem:

• Custos de aquisição de clientes.
• ROI de sua estratégia de vendas (custo por dólar de despesas de vendas).
• Taxas de conversão.
• Duração do ciclo de vendas.
• Valor da vida útil do cliente.

Exemplos de Estratégia GTM

Estratégias bem-sucedidas de GTM já estão ocorrendo no mercado e podem servir de inspiração para o seu próprio lançamento.

Microsoft Surface

Ao lançar a terceira geração do Surface, a Microsoft se concentrou no fato de que os tablets no mercado não ofereciam a mesma funcionalidade que o computador do cliente.

Com isso, eles puderam promover os recursos mais recentes de seu Surface aprimorado e posicioná-lo como uma solução completa.

Oatly

Quando a Oatly, uma empresa sueca, decidiu expandir seus produtos para o mercado americano, a concorrência não era um fator importante porque o leite de aveia ainda não estava na lista obrigatória dos consumidores americanos.

Para a estratégia GTM, eles optaram por renunciar à rota do anúncio e, em vez disso, ir diretamente às cafeterias de varejo frequentadas por seu público-alvo.

O objetivo era apresentar o produto no momento exato em que os clientes estivessem prontos para comprar um café ou outra bebida quente, deixando-os experimentar por si mesmos.

Em um ano, entre 2017 e 2018, a receita aumentou dez vezes, alimentando a mania do leite de aveia em todo o país.

Baggu

A Baggu decidiu entrar em um mercado já lotado, apresentando suas sacolas reutilizáveis ​​para um grande público.

O lançamento exigiu uma estratégia GTM exclusiva com suas mensagens girando em torno da sustentabilidade.

Além disso, a empresa colaborou com influenciadores , como o artista jamaicano Joonbug, para transformar o produto chato em uma declaração de moda funcional e elegante, usando o Instagram como o principal canal de marketing.

Fitbit Smart Coach

O fabricante de rastreadores de atividades Fitbit já tinha seguidores quando lançou seu aplicativo de treinamento pessoal projetado para integração com os dispositivos Fitbit.

As mensagens giravam em torno do slogan “ Get More with Fitbit ”.

Um dos primeiros passos de sua estratégia GTM, no entanto, foi estabelecer objetivos. Esses objetivos incluíam aumentar o reconhecimento da marca, aumentar a receita de assinaturas e aumentar a taxa de adesão de assinaturas.

Embrulhar

Criar uma estratégia de entrada no mercado é a melhor maneira de garantir que seu lançamento tenha a chance de alcançar mais clientes e se tornar o sucesso que você sabe que pode ser.

Com uma estrutura sólida para guiá-lo, você pode encontrar o público certo, superar a concorrência, criar mensagens e conteúdo exclusivos e acompanhar o desempenho para obter melhores resultados.

Em outras palavras, você pode lançar com confiança.

Para obter mais maneiras de capturar a atenção de seus clientes , confira nossa postagem no blog!