자신 있게 출시할 GTM(Go-to-Market) 전략 설계

잘 설계된 마케팅 전략은 효과적인 지침과 앞으로 나아가면서 조정이 필요한 사항을 보여주는 귀중한 지침이 될 수 있습니다.

그러나 때로는 새로운 제품이나 서비스를 출시하거나 브랜드를 변경하거나 새로운 시장에 진입할 때와 같이 완전히 새로운 접근 방식에 집중해야 합니다.

이러한 출시는 "평소처럼 비즈니스" 이벤트가 아닙니다. 대신, 그것들은 당신의 회사나 브랜드의 성공에 독특하고 중요합니다.

그럼 어떻게 하면 최대한 활용할 수 있을까요? 방탄 GTM(시장 진출) 전략을 고안합니다.

잘 계획되고 구현된 시장 출시 전략은 잘못된 잠재고객에게 출시하거나 이미 포화 상태인 시장에 진입하는 것과 같은 값비싼 실수를 피하는 데 도움이 됩니다 .

출시는 흥미로운 시간이므로 이점을 활용하십시오. 전체 디지털 마케팅 계획의 파생물을 만들고 창의력을 발휘하십시오.

그것에 대해 모두 배울 준비가 되셨습니까?

시장 진출(GMT) 전략이란 무엇입니까?

시장 진출 전략은 새로운 제품이나 서비스를 출시하거나, 새로운 시장에 진입하거나, 브랜드나 회사를 재출시하기 위한 구조화된 계획입니다.

GTM 접근 방식의 핵심은 대상 고객의 특정 문제 또는 문제를 식별하고 제품, 서비스 또는 브랜드를 최상의 솔루션을 제공하는 것으로 포지셔닝하는 것입니다.

새로운 것을 도입하거나 출시하는 것은 위험할 수 있으며 GTM 전략은 이러한 위험을 최소화하는 데 도움이 될 수 있습니다.

시장 출시 전략을 수립해야 하는 경우

출시할 때마다 새로운 기업가, 신생 기업 또는 이미 설립된 회사에 관계없이 시장 진출 전략이 필요합니다.

GTM 전략이 필요한 경우의 예는 다음과 같습니다.

• 완전히 새로운 제품이나 서비스를 출시합니다.
• 기존 제품으로 새로운 시장에 진입합니다.
• 브랜드를 다시 런칭합니다.
• 기존 제품에 대한 새로운 기능이나 구성 요소를 소개합니다.
• 새로운 사업이나 새로운 회사 지점을 시작합니다.

GTM 전략의 구성요소

성공적인 시장 진출 전략에는 4가지 필수 구성 요소가 포함됩니다.

1. 타겟 고객

다른 모든 것이 의존하는 전략의 기초는 타겟 고객입니다.

인구 통계, 지리적, 심리 및 기타 식별 특성을 포함하여 잠재 고객이 누구인지에 대한 명확한 정의를 통해 접근 방식을 좁힐 수 있습니다.

2. 시장 수요와 경쟁

새로운 제품, 서비스 또는 비즈니스에 대한 시장의 수요와 경쟁을 이해하는 것이 중요합니다.

• 시장은 이미 과포화 상태입니까? 당신이 제공할 계획에 대한 상당한 수요가 있습니까?
• 진출하고자 하는 시장의 핵심 플레이어는 누구입니까? 당신의 경쟁은 무엇입니까?

발견한 내용을 기반으로 자신이 어떻게 다른지 보여주기 위해 접근 방식을 조정해야 합니다.

3. 전문 콘텐츠 및 메시지

콘텐츠와 메시지는 당신을 돋보이게 할 수 있는 기회입니다.

메시징에는 대상 고객에게 전달하려는 내용이 포함됩니다.

출시를 위한 맞춤형 콘텐츠에는 출시 대상, 가치 및 해결 문제에 대한 설득력 있는 설명이 포함됩니다.

4. 판매 및 유통

GTM 전략은 판매 및 유통 방식과도 얽혀 있습니다.

가격 전략 및 판매 전략을 결정합니다. 둘 다 목표 시장과 제품 또는 서비스 포지셔닝 방법에 따라 다릅니다.

대상 고객에게 효과적으로 도달하기 위해 사용할 배포 방법을 선택하십시오.

방탄 GTM(Go-to-Market) 전략을 수립하는 방법

가장 혁신적이거나 잘 설계된 제품이나 서비스라 할지라도 귀하가 취하는 마케팅 단계가 귀하의 성공을 좌우할 수 있습니다.

이러한 이유로 강력한 시장 출시 전략이 필요합니다. 생성 방법은 다음과 같습니다.

1. 타겟 오디언스 식별 및 이해

타겟 고객이 누구인지 파악하고 이해하면 마케팅 전략과 출시 전, 출시 중, 출시 후에 취하는 접근 방식이 결정됩니다.

대상 고객은 특정 특성이나 기능을 공유하고 고객 세분화를 통해 식별할 수 있는 특정 소비자 또는 기업 그룹입니다.

누가 당신의 제품이나 서비스로부터 이익을 얻을 것인지 묻는 것부터 시작하십시오. 즉, 해결될 문제나 애로점을 누가 경험합니까?

일단 확인되면 그들을 알아가십시오. 그들의 고충, 문제, 필요, 욕구 및 관심은 무엇입니까? 그들은 솔루션에 대해 무엇을 지불할 용의가 있습니까?

더 자세히 알아보려면 구매자 페르소나 또는 이상적인 고객 프로필을 만드십시오.

또한 B2B인 경우 대상 고객을 위한 구매 센터 또는 의사 결정자를 식별하고 싶을 것입니다.

2. 경쟁 연구 수행

모든 소음에서 눈에 띄고 대상 청중의 관심을 끌 방법을 결정해야 합니다.

그렇다면 경쟁 연구는 당신의 친구입니다. 최고의 경쟁자가 누구인지 식별하고 각각을 분석하십시오.

이에 대한 출처는 다음과 같습니다.

• 제품 포트폴리오 또는 서비스 제공.
• 기능 설명.
• 시장에 프레젠테이션.
• 교양.
• 경쟁사 웹사이트, 뉴스레터 및 소셜 미디어 게시물.
• 연례 보고서.
• 가격 구조.
• 콘텐츠 전략.
• 소셜 미디어 전략.
• 콘텐츠 참여(좋아요, 공유, 댓글).
• 사용자 리뷰.

당신의 경쟁자들이 제안과 마케팅 전략에 있어서 부족한 것이 무엇인지 결정하십시오.

이 정보를 사용하여 자신만의 전략 을 세우고 제공하는 제품에 기능을 추가하여 차별화할 수 있습니다.

3. 메시징 전략 식별

메시징 전략을 통해 다음을 수행할 수 있습니다.

• 회사가 의미하는 바를 전달하십시오.
• 제품이나 서비스의 가치를 전달하십시오.
• 귀하의 제품이 경쟁업체 또는 다른 비즈니스와 어떻게 다른지 보여주십시오.
• 해결한 문제를 식별합니다.
• 고객과 감정적 연결을 구축하십시오.
• 제품이나 서비스를 최상의 솔루션으로 포지셔닝하십시오.

시작하려면 다음과 같이 자문해 보십시오.

• 메시지를 통해 달성하고자 하는 목표는 무엇입니까?
• 귀하의 제품, 서비스 또는 회사와 가장 관련이 있는 키워드는 무엇입니까?

정의 및 제작된 메시지는 슬로건에서 보도 자료, 마케팅 자료에 이르기까지 수행하는 모든 작업에 통합합니다 .

예를 들어, " 죄책감이 없는 맛있는 간식. "

4. 구매자 여정을 위한 로드맵 작성

인바운드 마케팅을 사용하면 먼저 대상 고객을 이해한 다음 구매자의 여정에 따라 고객 요구 사항을 충족하기 위한 전략을 만듭니다.

GTM 전략의 경우 최대 영향을 위해 구매자 여정의 각 단계를 다루는 로드맵도 만들어야 합니다 .

세 단계는 다음과 같습니다.

• 의식
• 고려 사항
• 결정

구매자의 여정과 각 단계를 이해함으로써 고객의 행동과 행동을 더 잘 예측할 수 있습니다.

이 지식을 바탕으로 각 단계에 대한 질문과 선호도를 예상하여 로드맵을 작성할 수 있습니다.

5. 맞춤형 GTM 콘텐츠 마케팅 계획 수립

다음은 GTM 전략을 위한 콘텐츠 마케팅 계획을 수립하는 것입니다. 출시를 홍보하는 가장 좋은 방법을 결정한 다음 거기에 도달할 수 있는 콘텐츠를 생성하세요.

몇 가지 힌트는 다음과 같습니다.

• 고유한 메시지를 통합하세요.
• 접근 방식을 개인화하십시오.
• 스토리텔링 기법을 사용하여 타겟 청중과 연결하십시오.

사용을 고려할 콘텐츠 유형의 예는 다음과 같습니다.

• 블로그 게시물
• 비디오
• 소셜 미디어 게시물
• 인터랙티브 콘텐츠
• 전자책
• 웨비나
• 시민
• 무료 평가판

6. 영업 및 고객 서비스 팀과 협력

마케팅은 진공 상태에서 작동하지 않으며 출시와 함께 모든 사람이 같은 페이지에 있기를 원합니다.

판매 팀 과 협력하여 유통 및 판매 채널을 식별합니다. 출시에 맞춰 가격 책정 및 판매 전략을 수립합니다.

GTM 전략에는 고객 지원팀과의 협업도 포함되어 고객에게 전반적으로 좋은 경험을 제공합니다.

7. 마케팅 목표 및 추적 개요

GTM 전략에 대한 명확한 목표를 설정하고 이를 추적하는 가장 좋은 방법을 찾으십시오.

추적할 가장 일반적인 측정항목은 다음과 같습니다.

• 고객 확보 비용.
• 판매 전략의 ROI(판매 비용 1달러당 비용).
• 전환율.
• 판매 주기의 길이.
• 고객 평생 가치.

GTM 전략 예시

성공적인 GTM 전략은 이미 시장에서 실행 중이며 자체 출시를 위한 영감을 제공할 수 있습니다.

마이크로소프트 서피스

3세대 Surface를 출시할 때 Microsoft는 시장의 태블릿이 고객의 컴퓨터와 동일한 기능을 제공하지 못한다는 사실에 집중했습니다.

이를 통해 개선된 Surface의 최신 기능을 홍보하고 이를 올인원 솔루션으로 포지셔닝할 수 있었습니다.

오틀리

스웨덴 회사인 Oatly가 제품을 미국 시장으로 확장하기로 결정했을 때 귀리 우유는 아직 미국 소비자의 필수 목록에 없었기 때문에 경쟁은 문제가 되지 않았습니다.

GTM 전략의 경우 광고 경로를 선택하지 않고 대신 타겟 고객이 자주 찾는 소매 커피숍으로 직접 이동합니다.

목표는 고객이 커피나 기타 뜨거운 음료를 구매할 준비가 된 정확한 순간 에 제품을 소개하여 직접 사용해 볼 수 있도록 하는 것이었습니다.

2017년에서 2018년 사이에 1년 이내에 수익이 10배 증가하여 전국적으로 귀리 우유 열풍을 일으켰습니다.

바구

Baggu는 이미 붐비는 시장에 진입하기로 결정하고 재사용 가능한 가방을 광범위한 청중에게 선보였습니다.

출시에는 지속 가능성을 중심으로 한 메시지와 함께 고유한 GTM 전략이 필요했습니다.

또한 자메이카 아티스트 준벅 등 인플루언서들 과 협업해 인스타그램을 메인 마케팅 채널로 활용해 지루한 제품을 기능적이면서도 스타일리시한 패션으로 탈바꿈했다.

Fitbit 스마트 코치

활동 추적기 제조업체인 Fitbit은 Fitbit 기기와 통합하도록 설계된 개인 트레이닝 앱을 출시했을 때 이미 다음과 같은 인기를 얻었습니다.

메시지는 " Get More with Fitbit "이라는 슬로건을 중심으로 이루어졌습니다.

그러나 GTM 전략의 첫 번째 단계 중 하나는 목표를 설정하는 것이었습니다. 이러한 목표에는 브랜드 인지도 구축, 구독 수익 증대 및 구독 연결 비율 향상이 포함되었습니다.

마무리

시장 출시 전략을 수립하는 것은 출시를 통해 더 많은 고객에게 도달하고 성공할 수 있는 기회를 갖도록 하는 가장 좋은 방법입니다.

여러분을 안내하는 견고한 프레임워크를 통해 올바른 청중을 찾고, 경쟁에서 앞서고, 고유한 메시지와 콘텐츠를 만들고, 최상의 결과를 위해 성과를 추적할 수 있습니다.

즉, 자신있게 시작할 수 있습니다.

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