صمم إستراتيجية Go-to-Market (GTM) للبدء بثقة

يمكن أن تكون إستراتيجية التسويق المصممة جيدًا بمثابة دليل قيم ، حيث تعرض ما يصلح وما يحتاج إلى تعديل وأنت تمضي قدمًا.

ومع ذلك ، في بعض الأحيان ، ستحتاج إلى التركيز على نهج جديد تمامًا ، على سبيل المثال عند إطلاق منتج أو خدمة جديدة ، أو تغيير العلامة التجارية ، أو الدخول إلى سوق جديد.

عمليات الإطلاق هذه ليست أحداث "عمل كالمعتاد". بدلاً من ذلك ، فهي فريدة ومهمة لنجاح شركتك أو علامتك التجارية.

لذا ، كيف يمكنك تحقيق أقصى استفادة منها؟ أنت تضع إستراتيجية الذهاب إلى السوق (GTM) المقاومة للرصاص.

تساعدك استراتيجية الذهاب إلى السوق المدروسة والمنفذة جيدًا على تجنب ارتكاب أخطاء مكلفة ، مثل الانطلاق إلى جمهور غير صحيح أو الدخول إلى سوق مشبع بالفعل بما لديك لتقدمه.

يعد الإطلاق وقتًا مثيرًا ، لذا استخدمه لصالحك. أنشئ فرعًا من خطة التسويق الرقمي الشاملة الخاصة بك ، وكن مبدعًا.

هل أنت مستعد لتعلم كل شيء عنها؟

ما هي إستراتيجية Go-to-Market (GMT)؟

استراتيجية الذهاب إلى السوق هي خطة منظمة لإطلاق منتج أو خدمة جديدة ، أو دخول سوق جديد ، أو إعادة إطلاق علامتك التجارية أو شركتك.

يتمثل جوهر نهج GTM في تحديد مشكلة أو مشكلة معينة للجمهور المستهدف ووضع منتجك أو خدمتك أو علامتك التجارية على أنها تقدم أفضل الحلول.

قد يكون تقديم أو إطلاق شيء جديد محفوفًا بالمخاطر ، ويمكن أن تساعد إستراتيجية GTM في تقليل هذا الخطر.

متى يجب إنشاء إستراتيجية Go-to-Market

مع أي إطلاق ، أنت بحاجة إلى استراتيجية الدخول إلى السوق ، بغض النظر عما إذا كنت رائد أعمال جديدًا أو شركة ناشئة أو شركة قائمة بالفعل.

تتضمن الأمثلة عندما تحتاج إلى استراتيجية GTM ما يلي:

• إطلاق منتج أو خدمة جديدة تمامًا.
• دخول سوق جديد بمنتج موجود.
• إعادة إطلاق علامتك التجارية.
• تقديم ميزة أو مكون جديد لمنتج موجود.
• بدء عمل جديد أو فرع شركة جديد.

مكونات إستراتيجية GTM

يتم تضمين أربعة مكونات أساسية عندما يتعلق الأمر باستراتيجية الذهاب إلى السوق الناجحة.

1. جمهورك المستهدف

أساس استراتيجيتك ، الذي يعتمد عليه كل شيء آخر ، هو جمهورك المستهدف.

من خلال تحديد واضح لمن هم عملاؤك المحتملين ، بما في ذلك الخصائص الديموغرافية والجغرافية والنفسية وغيرها من الخصائص المحددة ، يمكنك تضييق نهجك.

2. طلب ​​السوق والمنافسة

يعد فهم الطلب والمنافسة في السوق لمنتجك أو خدمتك أو عملك الجديد أمرًا بالغ الأهمية.

• هل السوق مشبع بالفعل؟ هل هناك طلب كبير على ما تخطط لتقديمه؟
• من هم اللاعبون الرئيسيون في السوق الذين ترغب في دخولهم؟ ما هي منافسيك؟

بناءً على ما تجده ، ستحتاج إلى تصميم نهجك لإظهار مدى اختلافك.

3. المحتوى المتخصص والرسائل

المحتوى والرسائل فرصا لتبرز.

تتضمن المراسلة ما تريد إيصاله إلى جمهورك المستهدف.

يتضمن المحتوى المخصص للإطلاق وصفًا مقنعًا لما يتم إطلاقه وقيمته والمشكلة التي يحلها.

4. المبيعات والتوزيع

تتشابك إستراتيجية GTM الخاصة بك مع طرق البيع والتوزيع أيضًا.

تحديد استراتيجية التسعير واستراتيجية البيع. كلاهما سيعتمد على السوق المستهدف وكيف ترغب في وضع منتجك أو خدمتك.

حدد طرق التوزيع لاستخدامها للوصول بفعالية إلى جمهورك المستهدف.

كيفية إنشاء إستراتيجية قوية للوصول إلى السوق (GTM)

حتى مع وجود المنتج أو الخدمة الأكثر ابتكارًا أو تصميماً جيداً ، فإن خطوات التسويق التي تتخذها يمكن أن تجعل نجاحك أو يفسده.

لهذا السبب ، أنت بحاجة إلى استراتيجية قوية للدخول إلى السوق. إليك كيفية إنشاء واحد.

1. تحديد وفهم الجمهور المستهدف

إن تحديد وفهم من هو جمهورك المستهدف سيقود إستراتيجيتك التسويقية والأساليب التي تتبعها قبل الإطلاق وأثناءه وبعده.

الجمهور المستهدف هو مجموعة محددة من المستهلكين أو الشركات التي تشترك في خصائص أو ميزات معينة ويمكن تحديدها من خلال تقسيم العملاء.

ابدأ بالسؤال عمن سيستفيد من منتجك أو خدمتك. بمعنى آخر ، من الذي يواجه المشكلة أو نقطة الألم التي ستحلها؟

بمجرد تحديدها ، تعرف عليها. ما هي نقاط الألم لديهم ومشاكلهم واحتياجاتهم ورغباتهم واهتماماتهم؟ ما الذي هم على استعداد لدفعه مقابل الحلول؟

للتعمق أكثر ، قم بإنشاء شخصيات المشتري أو ملفات تعريف العملاء المثالية.

بالإضافة إلى ذلك ، إذا كنت شركة B2B ، فستحتاج إلى تحديد مركز الشراء أو صانعي القرار للجمهور المستهدف.

2. إجراء بحث تنافسي

تحتاج إلى تحديد طريقة للتميز عن كل الضوضاء وجذب اهتمام جمهورك المستهدف.

البحث التنافسي إذن هو صديقك. حدد من هم أفضل المنافسين وقم بتحليل كل منهم.

مصادر هذا تشمل:

• محافظ المنتجات أو عروض الخدمات.
• بيانات القدرة.
• العروض التقديمية في السوق.
• الإنجازات.
• مواقع المنافسين والرسائل الإخبارية ومنشورات وسائل التواصل الاجتماعي.
• تقارير سنوية.
• هيكل التسعير.
• استراتيجيات المحتوى.
• استراتيجيات وسائل التواصل الاجتماعي.
• التفاعل مع المحتوى (الإعجابات ، المشاركات ، التعليقات).
• آراء المستهلكين.

حدد ما يفتقر إليه منافسوك في طريقة العروض واستراتيجيات التسويق.

استخدم هذه المعلومات لتقسيم استراتيجيتك الخاصة وحتى إضافة ميزات إضافية إلى ما تقدمه حتى تتمكن من تمييز نفسك.

3. تمييز استراتيجية المراسلة الخاصة بك

تسمح لك استراتيجيات المراسلة بما يلي:

• انقل ما تمثله شركتك.
• نقل قيمة منتجك أو خدمتك.
• أظهر كيف يختلف عرضك عن منافسيك أو الشركات الأخرى.
• حدد المشاكل التي تحلها.
• بناء علاقات عاطفية مع العملاء.
• ضع منتجًا أو خدمة على أنها الحل الأفضل.

للبدء ، اسأل نفسك:

• ما هي الأهداف التي ترغب في تحقيقها من خلال رسائلك؟
• ما الكلمات الرئيسية الأكثر ارتباطًا بمنتجك أو خدمتك أو شركتك؟

بمجرد تحديدها وصياغتها ، قم بدمج رسائلك في كل ما تفعله ، من الشعارات إلى البيانات الصحفية إلى المواد التسويقية.

على سبيل المثال ، قد تكون رسالتك شيئًا مثل " وجبات خفيفة لذيذة بدون أي ذنب. "

4. إنشاء خارطة طريق لرحلة المشتري

من خلال التسويق الداخلي ، أنت تفهم أولاً جمهورك المستهدف ثم تنشئ استراتيجيتك لتلبية احتياجات العملاء على طول رحلة المشتري.

بالنسبة لإستراتيجية GTM الخاصة بك ، تحتاج أيضًا إلى إنشاء خارطة طريق لمعالجة كل مرحلة من مراحل رحلة المشتري لتحقيق أقصى قدر من التأثير.

المراحل الثلاث هي:

• وعي
• الاعتبار
• قرار

من خلال فهم رحلة المشتري وكل مرحلة على طول الطريق ، تكون قادرًا بشكل أفضل على توقع تصرفات العميل وسلوكه.

باستخدام هذه المعرفة ، يمكنك إنشاء خارطة طريق ، وتوقع الأسئلة والتفضيلات لكل مرحلة.

5. وضع خطة تسويق محتوى GTM مخصصة

يأتي بعد ذلك إنشاء خطة تسويق محتوى لاستراتيجية GTM الخاصة بك. حدد أفضل الطرق للترويج لعملية الإطلاق ، ثم قم بإنشاء المحتوى للوصول إلى هناك.

تتضمن بعض التلميحات ما يلي:

• دمج الرسائل الفريدة الخاصة بك.
• إضفاء الطابع الشخصي على نهجك.
• استخدم تقنيات سرد القصص للتواصل مع جمهورك المستهدف.

تتضمن أمثلة أنواع المحتوى التي يجب التفكير في استخدامها ما يلي:

• مشاركات المدونة
• أشرطة فيديو
• منشورات على وسائل التواصل الاجتماعي
• محتوى تفاعلي
• كتب إلكترونية
• ندوات عبر الإنترنت
• العروض
• التجارب الحرة

6. التعاون مع فرق المبيعات وخدمة العملاء

لا يعمل التسويق في فراغ ، ومع إطلاقه ، فأنت تريد أن يكون الجميع في نفس الصفحة.

تعاون مع فريق المبيعات الخاص بك ، وحدد قنوات التوزيع والمبيعات. ضع استراتيجيات التسعير والمبيعات لتتماشى مع الإطلاق.

تتضمن إستراتيجية GTM أيضًا التعاون مع فريق دعم العملاء لضمان تجربة جيدة بشكل عام للعملاء.

7. مخطط أهداف التسويق والتتبع

ضع أهدافًا واضحة لاستراتيجية GTM الخاصة بك وابحث عن أفضل الطرق لتتبعها.

تشمل المقاييس الأكثر شيوعًا للتتبع ما يلي:

• تكاليف اكتساب العملاء.
• عائد الاستثمار لاستراتيجية المبيعات الخاصة بك (التكلفة لكل دولار من نفقات المبيعات).
• أسعار التحويل.
• طول دورة البيع.
• قيمة عمر العميل.

أمثلة على إستراتيجية GTM

استراتيجيات GTM الناجحة تحدث بالفعل في السوق ويمكن أن توفر مصدر إلهام لإطلاقك الخاص.

مايكروسوفت سيرفيس

عند إطلاق الجيل الثالث من Surface ، ركزت Microsoft على حقيقة أن الأجهزة اللوحية في السوق فشلت في تقديم نفس الوظائف مثل كمبيوتر العميل.

وبهذا ، تمكنوا من الترويج لأحدث الإمكانات لجهاز Surface المُحسَّن ووضعه كحل شامل.

شوفان

عندما قررت شركة Oatly السويدية توسيع منتجاتها إلى السوق الأمريكية ، لم تكن المنافسة عاملاً لأن حليب الشوفان لم يكن بعد على قائمة المستهلكين الأمريكيين.

بالنسبة لاستراتيجية GTM ، اختاروا التخلي عن مسار الإعلان ، وبدلاً من ذلك ، انتقلوا مباشرةً إلى مقاهي التجزئة التي يتردد عليها جمهورهم المستهدف.

كان الهدف هو تقديم المنتج في اللحظة التي يكون فيها العملاء مستعدين لشراء القهوة أو غيرها من المشروبات الساخنة ، والسماح لهم بتجربتها بأنفسهم.

في غضون عام ، بين عامي 2017 و 2018 ، زادت الإيرادات عشرة أضعاف ، مما زاد من جنون حليب الشوفان في جميع أنحاء البلاد.

باجو

قررت Baggu الدخول إلى سوق مزدحم بالفعل ، حيث قدمت حقائبها القابلة لإعادة الاستخدام إلى جمهور عريض.

تطلب الإطلاق إستراتيجية GTM فريدة من نوعها مع رسالتها التي تدور حول الاستدامة.

بالإضافة إلى ذلك ، تعاونت الشركة مع المؤثرين ، مثل الفنان الجامايكي Joonbug ، لتحويل المنتج الممل إلى بيان أزياء عملي وأنيق ، باستخدام Instagram كقناة تسويق رئيسية.

فيتبيت سمارت كوتش

كان لدى الشركة المصنعة لتتبع الأنشطة Fitbit ما يلي بالفعل عندما أطلقت تطبيق التدريب الشخصي الخاص بها المصمم للتكامل مع أجهزة Fitbit.

دارت الرسائل حول شعار " احصل على المزيد مع Fitbit ".

ومع ذلك ، كانت إحدى الخطوات الأولى لاستراتيجية GTM الخاصة بها هي تحديد الأهداف. تضمنت هذه الأهداف بناء الوعي بالعلامة التجارية ، وزيادة إيرادات الاشتراك ، وزيادة معدل إرفاق الاشتراك.

يتم إحتوائه

يعد إنشاء استراتيجية الذهاب إلى السوق هو أفضل طريقة لضمان حصول إطلاقك على فرصة للوصول إلى المزيد من العملاء وتحقيق النجاح الذي تعرفه.

من خلال إطار عمل قوي لإرشادك ، يمكنك العثور على الجمهور المناسب ، والارتقاء فوق المنافسة ، وإنشاء رسائل ومحتوى فريد ، وتتبع الأداء للحصول على أفضل النتائج.

بمعنى آخر ، يمكنك الانطلاق بثقة.

لمزيد من الطرق لجذب انتباه عملائك ، تحقق من منشور المدونة الخاص بنا!