Concevoir une stratégie Go-to-Market (GTM) pour se lancer en toute confiance

Une stratégie marketing bien conçue peut servir de guide précieux, montrant ce qui fonctionne et ce qui doit être ajusté à mesure que vous avancez.

Parfois, cependant, vous devrez vous concentrer sur une approche entièrement nouvelle, comme lors du lancement d'un nouveau produit ou service, d'un changement de marque ou de l'entrée sur un nouveau marché.

Ces lancements ne sont pas des événements « business as usual ». Au lieu de cela, ils sont uniques et importants pour le succès de votre entreprise ou de votre marque.

Alors, comment en tirer le meilleur parti ? Vous concevez une stratégie de mise sur le marché (GTM) à toute épreuve.

Une stratégie de mise sur le marché bien pensée et mise en œuvre vous aide à éviter de commettre des erreurs coûteuses , telles que le lancement auprès d'un public incorrect ou l'entrée sur un marché déjà saturé par ce que vous avez à offrir.

Un lancement est un moment passionnant, alors utilisez-le à votre avantage. Créez une ramification de votre plan de marketing numérique global et faites preuve de créativité.

Prêt à tout savoir ?

Qu'est-ce qu'une stratégie Go-to-Market (GMT) ?

Une stratégie de mise sur le marché est un plan structuré pour lancer un nouveau produit ou service, pénétrer un nouveau marché ou relancer votre marque ou votre entreprise.

Au cœur de l'approche GTM se trouve l'identification d'un problème ou d'un problème particulier d'un public ciblé et le positionnement de votre produit, service ou marque comme offrant la meilleure solution.

L'introduction ou le lancement de quelque chose de nouveau peut être risqué, et une stratégie GTM peut aider à minimiser ce risque.

Quand créer une stratégie de mise sur le marché

Pour tout lancement, vous avez besoin d'une stratégie de mise sur le marché, que vous soyez un nouvel entrepreneur, une start-up ou une entreprise déjà établie.

Exemples de cas où vous avez besoin d'une stratégie GTM :

• Lancement d'un tout nouveau produit ou service.
• Entrer sur un nouveau marché avec un produit existant.
• Relancer votre marque.
• Présentation d'une nouvelle fonctionnalité ou d'un composant pour un produit existant.
• Lancement d'une nouvelle entreprise ou d'une nouvelle branche d'entreprise.

Composantes d'une stratégie GTM

Quatre composants essentiels sont impliqués lorsqu'il s'agit d'une stratégie de mise sur le marché réussie.

1. Votre public cible

Le fondement de votre stratégie, sur lequel tout le reste repose, est votre public cible.

Avec une définition claire de qui sont vos clients potentiels, y compris les caractéristiques démographiques, géographiques, psychographiques et autres, vous pouvez affiner votre approche.

2. Demande du marché et concurrence

Comprendre la demande et la concurrence sur le marché pour votre nouveau produit, service ou entreprise est crucial.

• Le marché est-il déjà sursaturé ? Y a-t-il une demande importante pour ce que vous envisagez d'offrir?
• Quels sont les principaux acteurs du marché sur lequel vous souhaitez pénétrer ? Quelle est votre concurrence ?

En fonction de ce que vous trouvez, vous devrez adapter votre approche pour montrer en quoi vous êtes différent.

3. Contenu et messagerie spécialisés

Le contenu et la messagerie sont des opportunités pour vous de vous démarquer.

La messagerie implique ce que vous voulez faire passer à votre public cible.

Le contenu sur mesure pour le lancement comprend une description convaincante de ce qui est lancé, de sa valeur et du problème qu'il résout.

4. Ventes et distribution

Votre stratégie GTM est également liée aux méthodes de vente et de distribution.

Déterminer une stratégie de prix et une stratégie de vente. Les deux dépendront de votre marché cible et de la façon dont vous souhaitez positionner votre produit ou service.

Sélectionnez les méthodes de distribution à utiliser pour atteindre efficacement votre public cible.

Comment créer une stratégie de mise sur le marché (GTM) à l'épreuve des balles

Même avec le produit ou le service le plus innovant ou le mieux conçu, les étapes de marketing que vous prenez peuvent faire ou défaire votre succès.

Pour cette raison, vous avez besoin d'une solide stratégie de mise sur le marché. Voici comment en créer un.

1. Identifiez et comprenez votre public cible

Identifier et comprendre qui est votre public cible orientera votre stratégie marketing et les approches que vous adopterez avant, pendant et après le lancement.

Un public cible est un groupe spécifique de consommateurs ou d'entreprises qui partagent certaines caractéristiques ou caractéristiques et peuvent être identifiés grâce à la segmentation de la clientèle.

Commencez par demander qui bénéficiera de votre produit ou service. En d'autres termes, qui éprouve le problème ou le point douloureux que cela résoudra ?

Une fois identifiés, apprenez à les connaître. Quels sont leurs points faibles, leurs problèmes, leurs besoins, leurs désirs et leurs intérêts ? Que sont-ils prêts à payer pour des solutions ?

Pour aller encore plus loin, créez des personnalités d'acheteurs ou des profils de clients idéaux.

De plus, si vous êtes un B2B, vous voudrez identifier le centre d'achat ou les décideurs de votre public cible.

2. Mener des recherches compétitives

Vous devez déterminer un moyen de vous démarquer de tout le bruit et de capter l'intérêt de votre public cible.

La recherche concurrentielle est donc votre amie. Identifiez les principaux concurrents et analysez chacun d'entre eux.

Les sources pour cela incluent:

• Portefeuilles de produits ou offres de services.
• Déclarations de capacité.
• Présentations sur le marché.
• Réalisations.
• Sites Web, newsletters et publications sur les réseaux sociaux des concurrents.
• Rapport annuel.
• Structure tarifaire.
• Stratégies de contenu.
• Stratégies de médias sociaux.
• Engagement de contenu (j'aime, partages, commentaires).
• Avis des clients.

Déterminez ce qui manque à vos concurrents en termes d'offres et de stratégies marketing.

Utilisez ces informations pour élaborer votre propre stratégie et même ajouter des fonctionnalités supplémentaires à ce que vous proposez afin de vous différencier.

3. Discernez votre stratégie de messagerie

Les stratégies de messagerie vous permettent de :

• Communiquez ce que représente votre entreprise.
• Transmettre la valeur de votre produit ou service.
• Montrez en quoi votre offre est différente de celle de vos concurrents ou d'autres entreprises.
• Identifiez les problèmes que vous résolvez.
• Créer des liens émotionnels avec les clients.
• Positionner un produit ou un service comme la meilleure solution.

Pour commencer, demandez-vous :

• Quels objectifs souhaitez-vous atteindre avec votre messagerie ?
• Quels mots clés s'associent le mieux à votre produit, service ou entreprise ?

Une fois défini et conçu, intégrez votre message dans tout ce que vous faites , des slogans aux communiqués de presse en passant par les supports marketing.

Par exemple, votre message pourrait être quelque chose comme « De délicieuses collations sans culpabilité. ”

4. Créez une feuille de route pour le parcours de l'acheteur

Avec le marketing entrant, vous comprenez d'abord votre public cible, puis créez votre stratégie pour répondre aux besoins des clients tout au long du parcours de l'acheteur.

Pour votre stratégie GTM, vous devez également créer une feuille de route pour aborder chaque étape du parcours de cet acheteur pour un impact maximal.

Les trois étapes sont :

• Sensibilisation
• Considération
• Décision

En comprenant le parcours de l'acheteur et chaque étape du parcours, vous êtes mieux à même de prédire les actions et le comportement de votre client.

Avec ces connaissances, vous pouvez créer une feuille de route, en anticipant les questions et les préférences pour chaque étape.

5. Concevoir un plan de marketing de contenu GTM sur mesure

La création d'un plan de marketing de contenu pour votre stratégie GTM vient ensuite. Déterminez les meilleurs moyens de promouvoir votre lancement , puis générez le contenu pour vous y rendre.

Voici quelques conseils :

• Intégrez votre message unique.
• Personnalisez votre approche.
• Utilisez des techniques de narration pour vous connecter avec votre public cible.

Voici des exemples de types de contenu à envisager :

• Billets de blog
• Vidéos
• Publications sur les réseaux sociaux
• Contenu interactif
• livres électroniques
• Webinaires
• Démos
• Essais gratuits

6. Collaborer avec les équipes de vente et de service client

Le marketing ne fonctionne pas dans le vide, et avec un lancement, vous voulez que tout le monde soit sur la même longueur d'onde.

Collaborez avec votre équipe de vente , en identifiant les canaux de distribution et de vente. Concevoir des stratégies de tarification et de vente pour accompagner le lancement.

Une stratégie GTM implique également une collaboration avec votre équipe de support client pour garantir une bonne expérience globale aux clients.

7. Décrire les objectifs marketing et le suivi

Fixez des objectifs clairs pour votre stratégie GTM et trouvez les meilleurs moyens de les suivre.

Les métriques les plus courantes à suivre incluent :

• Coûts d'acquisition de clients.
• ROI de votre stratégie de vente (coût par dollar de frais de vente).
• Taux de conversion.
• Durée du cycle de vente.
• Valeur vie client.

Exemples de stratégie GTM

Des stratégies GTM réussies existent déjà sur le marché et peuvent vous inspirer pour votre propre lancement.

MicrosoftSurface

Lors du lancement de la Surface de troisième génération, Microsoft s'est concentré sur le fait que les tablettes du marché n'offraient pas les mêmes fonctionnalités que l'ordinateur d'un client.

Grâce à cela, ils ont pu promouvoir les dernières fonctionnalités de leur Surface améliorée et la positionner comme une solution tout-en-un.

Oatly

Lorsque Oatly, une entreprise suédoise, a décidé d'étendre ses produits sur le marché américain, la concurrence n'était pas un facteur, car le lait d'avoine ne figurait pas encore sur la liste incontournable des consommateurs américains.

Pour la stratégie GTM, ils ont choisi de renoncer à la voie publicitaire et d'aller directement dans les cafés de détail fréquentés par leur public cible.

L'objectif était de présenter le produit au moment précis où les clients étaient prêts à acheter un café ou une autre boisson chaude, en les laissant l'essayer par eux-mêmes.

En un an, entre 2017 et 2018, les revenus ont décuplé, alimentant un engouement pour le lait d'avoine à travers le pays.

Baggu

Baggu a décidé de pénétrer un marché déjà encombré, en présentant ses sacs réutilisables à un large public.

Le lancement a nécessité une stratégie GTM unique avec son message axé sur la durabilité.

En outre, la société a collaboré avec des influenceurs , tels que l'artiste jamaïcain Joonbug, pour transformer le produit autrement ennuyeux en une déclaration de mode fonctionnelle mais élégante, en utilisant Instagram comme principal canal de marketing.

Coach intelligent Fitbit

Le fabricant de trackers d'activité Fitbit avait déjà un public lorsqu'il a lancé son application d'entraînement personnel conçue pour s'intégrer aux appareils Fitbit.

La messagerie tournait autour du slogan " Get More with Fitbit ".

L'une des premières étapes de sa stratégie GTM consistait cependant à établir des objectifs. Ces objectifs comprenaient le renforcement de la notoriété de la marque, l'augmentation des revenus d'abonnement et l'augmentation du taux d'attachement des abonnements.

Emballer

La création d'une stratégie de mise sur le marché est le meilleur moyen de vous assurer que votre lancement a une chance d'atteindre plus de clients et de devenir le succès que vous savez qu'il peut être.

Avec un cadre solide pour vous guider, vous pouvez trouver le bon public, vous démarquer de la concurrence, créer des messages et du contenu uniques et suivre les performances pour obtenir les meilleurs résultats.

En d'autres termes, vous pouvez vous lancer en toute confiance.

Pour découvrir d'autres moyens de capter l'attention de vos clients , consultez notre article de blog !