Progetta una strategia Go-to-Market (GTM) da lanciare con fiducia

Una strategia di marketing ben progettata può fungere da guida preziosa, mostrando ciò che funziona e ciò che deve essere modificato man mano che avanzi.

A volte, tuttavia, dovrai concentrarti su un approccio completamente nuovo, ad esempio quando si lancia un nuovo prodotto o servizio, un rebranding o si entra in un nuovo mercato.

Questi lanci non sono eventi "business as usual". Invece, sono unici e importanti per il successo della tua azienda o del tuo marchio.

Quindi, come sfruttarli al meglio? Sviluppi una strategia di go-to-market (GTM) a prova di proiettile.

Una strategia go-to-market ben congegnata e implementata ti aiuta a evitare di commettere errori costosi , come lanciarti a un pubblico errato o entrare in un mercato già saturo di ciò che hai da offrire.

Un lancio è un momento emozionante, quindi sfruttalo a tuo vantaggio. Crea una propaggine del tuo piano di marketing digitale generale e diventa creativo.

Pronto per imparare tutto al riguardo?

Che cos'è una strategia Go-to-Market (GMT)?

Una strategia go-to-market è un piano strutturato per lanciare un nuovo prodotto o servizio, entrare in un nuovo mercato o rilanciare il tuo marchio o azienda.

Al centro dell'approccio GTM c'è l'identificazione di un particolare problema o problema di un pubblico mirato e il posizionamento del tuo prodotto, servizio o marchio come soluzione migliore.

Presentare o lanciare qualcosa di nuovo può essere rischioso e una strategia GTM può aiutare a ridurre al minimo tale rischio.

Quando creare una strategia di go-to-market

Con qualsiasi lancio, hai bisogno di una strategia di go-to-market, indipendentemente dal fatto che tu sia un nuovo imprenditore, una start-up o un'azienda già affermata.

Esempi di quando hai bisogno di una strategia GTM includono:

• Lancio di un prodotto o servizio completamente nuovo.
• Entrare in un nuovo mercato con un prodotto esistente.
• Rilanciare il tuo marchio.
• Introduzione di una nuova funzionalità o componente per un prodotto esistente.
• Avvio di una nuova attività o di un nuovo ramo d'azienda.

Componenti di una strategia GTM

Quattro componenti essenziali sono coinvolti quando si tratta di una strategia di successo sul mercato.

1. Il tuo pubblico di destinazione

La base della tua strategia, su cui si basa tutto il resto, è il tuo pubblico di destinazione.

Con una chiara definizione di chi sono i tuoi potenziali clienti, incluse caratteristiche demografiche, geografiche, psicografiche e altre caratteristiche identificative, puoi restringere il tuo approccio.

2. Domanda di mercato e concorrenza

Comprendere la domanda e la concorrenza sul mercato per il tuo nuovo prodotto, servizio o attività è fondamentale.

• Il mercato è già saturo? C'è una domanda significativa per ciò che prevedi di offrire?
• Quali sono gli attori chiave del mercato in cui desideri entrare? Qual è la tua concorrenza?

In base a ciò che trovi, dovrai adattare il tuo approccio per mostrare come sei diverso.

3. Contenuti specializzati e messaggistica

Contenuti e messaggi sono opportunità per farti distinguere.

La messaggistica riguarda ciò che vuoi trasmettere al tuo pubblico di destinazione.

Il contenuto personalizzato per il lancio include una descrizione convincente di ciò che sta lanciando, il suo valore e il problema che risolve.

4. Vendite e distribuzione

La tua strategia GTM si intreccia anche con i metodi di vendita e distribuzione.

Determina una strategia di prezzo e una strategia di vendita. Entrambi dipenderanno dal tuo mercato di riferimento e da come desideri posizionare il tuo prodotto o servizio.

Seleziona i metodi di distribuzione da utilizzare per raggiungere efficacemente il tuo pubblico di destinazione.

Come creare una strategia Go-to-Market (GTM) a prova di proiettile

Anche con il prodotto o servizio più innovativo o ben progettato, i passaggi di marketing che fai possono creare o distruggere il tuo successo.

Per questo motivo, è necessaria una solida strategia di go-to-market. Ecco come crearne uno.

1. Identifica e comprendi il tuo pubblico di destinazione

Identificare e capire chi è il tuo pubblico di destinazione guiderà la tua strategia di marketing e gli approcci che intraprendi prima, durante e dopo il lancio.

Un pubblico di destinazione è un gruppo specifico di consumatori o aziende che condividono determinate caratteristiche o caratteristiche e possono essere identificati attraverso la segmentazione dei clienti.

Inizia chiedendo chi trarrà vantaggio dal tuo prodotto o servizio. In altre parole, chi sperimenta il problema o il punto dolente che risolverà?

Una volta identificati, impara a conoscerli. Quali sono i loro punti deboli, problemi, bisogni, desideri e interessi? Quanto sono disposti a pagare per le soluzioni?

Per approfondire ulteriormente, crea buyer personas o profili cliente ideali.

Inoltre, se sei un B2B, vorrai identificare il centro di acquisto o i decisori per il tuo pubblico di destinazione.

2. Condurre una ricerca competitiva

Devi determinare un modo per distinguerti da tutto il rumore e catturare l'interesse del tuo pubblico di destinazione.

La ricerca competitiva, quindi, è tua amica. Identifica chi sono i migliori concorrenti e analizza ciascuno di essi.

Le fonti per questo includono:

• Portafogli di prodotti o offerte di servizi.
• Dichiarazioni di capacità.
• Presentazioni al mercato.
• Realizzazioni.
• Siti web, newsletter e post sui social media dei concorrenti.
• Relazione annuale.
• Struttura dei prezzi.
• Strategie di contenuto.
• Strategie sui social.
• Coinvolgimento dei contenuti (Mi piace, condivisioni, commenti).
• Recensioni dei clienti.

Determina ciò che manca ai tuoi concorrenti in termini di offerte e strategie di marketing.

Usa queste informazioni per scolpire la tua strategia e persino aggiungere funzionalità aggiuntive a ciò che offri in modo da poterti differenziare.

3. Individua la tua strategia di messaggistica

Le strategie di messaggistica ti consentono di:

• Comunica cosa rappresenta la tua azienda.
• Trasmetti il ​​valore del tuo prodotto o servizio.
• Mostra in che modo la tua offerta è diversa dalla concorrenza o da altre attività.
• Identifica i problemi che risolvi.
• Costruisci connessioni emotive con i clienti.
• Posizionare un prodotto o servizio come la soluzione migliore.

Per iniziare chiediti:

• Quali obiettivi desideri raggiungere con la tua messaggistica?
• Quali parole chiave si associano meglio al tuo prodotto, servizio o azienda?

Una volta definiti e realizzati, incorpora i tuoi messaggi in tutto ciò che fai , dagli slogan ai comunicati stampa ai materiali di marketing.

Ad esempio, il tuo messaggio potrebbe essere qualcosa del tipo " Spuntini deliziosi senza sensi di colpa. "

4. Creare una tabella di marcia per il percorso dell'acquirente

Con l'inbound marketing, prima capisci il tuo pubblico di destinazione, quindi crei la tua strategia per soddisfare le esigenze dei clienti lungo il percorso dell'acquirente.

Per la tua strategia GTM, devi anche creare una tabella di marcia per affrontare ogni fase del percorso dell'acquirente per ottenere il massimo impatto.

Le tre fasi sono:

• Consapevolezza
• Considerazione
• Decisione

Comprendendo il percorso dell'acquirente e ogni fase lungo il percorso, sei in grado di prevedere meglio le azioni e il comportamento del tuo cliente.

Con questa conoscenza, puoi creare una tabella di marcia, anticipando domande e preferenze per ogni fase.

5. Elaborare un piano di marketing dei contenuti GTM su misura

La creazione di un piano di marketing dei contenuti per la tua strategia GTM viene dopo. Determina i modi migliori per promuovere il tuo lancio , quindi genera i contenuti per arrivarci.

Alcuni suggerimenti includono:

• Incorpora il tuo messaggio unico.
• Personalizza il tuo approccio.
• Usa le tecniche di narrazione per entrare in contatto con il tuo pubblico di destinazione.

Esempi di tipi di contenuto da considerare di utilizzare includono:

• I post del blog
• Video
• Messaggi sui social media
• Contenuti interattivi
• eBook
• Webinar
• Demo
• Prove gratuite

6. Collaborare con i team di vendita e assistenza clienti

Il marketing non funziona nel vuoto e, con un lancio, vuoi che tutti siano sulla stessa pagina.

Collabora con il tuo team di vendita , identificando la distribuzione e i canali di vendita. Elaborare strategie di prezzo e vendita per accompagnare il lancio.

Una strategia GTM prevede anche la collaborazione con il team di assistenza clienti per garantire una buona esperienza complessiva ai clienti.

7. Delineare gli obiettivi di marketing e il monitoraggio

Stabilisci obiettivi chiari per la tua strategia GTM e trova i modi migliori per seguirli.

Le metriche più comuni da monitorare includono:

• Costi di acquisizione clienti.
• ROI della tua strategia di vendita (costo per dollaro di spesa di vendita).
• Tassi di conversione.
• Durata del ciclo di vendita.
• Valore a vita del cliente.

Esempi di strategie GTM

Strategie GTM di successo sono già in atto sul mercato e possono fornire ispirazione per il tuo lancio.

Microsoft Surface

Quando ha lanciato Surface di terza generazione, Microsoft si è concentrata sul fatto che i tablet sul mercato non offrivano le stesse funzionalità del computer di un cliente.

In questo modo, sono stati in grado di promuovere le funzionalità più recenti del loro Surface migliorato e posizionarlo come una soluzione all-in-one.

Avena

Quando Oatly, un'azienda svedese, ha deciso di espandere i suoi prodotti nel mercato statunitense, la concorrenza non è stata un fattore determinante perché il latte d'avena non era ancora nella lista dei must-have dei consumatori americani.

Per la strategia GTM, hanno scelto di rinunciare al percorso pubblicitario e di rivolgersi invece direttamente ai caffè al dettaglio frequentati dal loro pubblico mirato.

L'obiettivo era quello di presentare il prodotto nel momento esatto in cui i clienti erano pronti ad acquistare un caffè o un'altra bevanda calda, facendoli provare in prima persona.

In un anno, tra il 2017 e il 2018, le entrate sono aumentate di dieci volte, alimentando una mania del latte d'avena in tutto il paese.

Baggu

Baggu ha deciso di entrare in un mercato già affollato, presentando ad un vasto pubblico le sue borse riutilizzabili.

Il lancio ha richiesto una strategia GTM unica con i suoi messaggi incentrati sulla sostenibilità.

Inoltre, l'azienda ha collaborato con influencer , come l'artista giamaicano Joonbug, per trasformare il prodotto altrimenti noioso in una dichiarazione di moda funzionale ma elegante, utilizzando Instagram come principale canale di marketing.

Fitbit Smart Coach

Il produttore di tracker di attività Fitbit aveva già un seguito quando ha lanciato la sua app di allenamento personale progettata per integrarsi con i dispositivi Fitbit.

La messaggistica ruotava attorno allo slogan " Ottieni di più con Fitbit ".

Uno dei primi passi della sua strategia GTM, tuttavia, è stato quello di stabilire degli obiettivi. Questi obiettivi includevano la creazione di consapevolezza del marchio, l'aumento delle entrate degli abbonamenti e l'aumento del tasso di collegamento degli abbonamenti.

Incartare

La creazione di una strategia di go-to-market è il modo migliore per garantire che il tuo lancio abbia la possibilità di raggiungere più clienti e diventare il successo che sai che può essere.

Con una solida struttura che ti guida, puoi trovare il pubblico giusto, superare la concorrenza, creare messaggi e contenuti unici e monitorare le prestazioni per ottenere i migliori risultati.

In altre parole, puoi avviare con sicurezza.

Per altri modi per catturare l'attenzione dei tuoi clienti , dai un'occhiata al nostro post sul blog!