Потребителям в условиях пандемии нужны кровати Murphy

В 2015 году Бренден Марквардт был инвестиционным аналитиком из Техаса. Он встретил поселенку по имени Лори, которая делала на заказ кровати Мерфи, которые складывались в стене. Марквардт искал подработку, подработку, чтобы дополнить свою основную работу.

Описывая Лори, он сказал мне: «Около 10 лет назад она начала строить грядки в стене по одной в своем гараже. В конце концов у нее было больше работы, чем она могла справиться. В итоге мы купили ее компанию».

Перенесемся в 2022 год, и Lori Wall Beds — это восьмизначный бизнес, ориентированный на потребителя. Марквардт и его брат Кайл совместно владеют и управляют им.

Как подработка может вырасти до восьмизначного дохода за несколько лет? Недавно мы с ним обсуждали это и многое другое. Весь наш аудио разговор встроен ниже. Стенограмма редактируется для увеличения длины и ясности.

Эрик Бандхольц: Расскажите нам о Homestead Brands.

Бренден Марквардт: Homestead Brands продает мебель через Интернет. Мы начали с кроватей Murphy, которые складываются к стене, когда они вам не нужны. Эта компания называется Lori Wall Beds. Это по-прежнему наш основной генератор денег.

Создавая нашу команду, мы многое узнали о мебели и маркетинге, чтобы применить ее к другим видам мебели. Итак, мы недавно приобрели компанию по производству качелей для крыльца, которую мы пытаемся масштабировать. Это называется органические качели.

Мы создали Homestead Brands как зонтик для двух компаний.

Слово «усадьба» произошло от Lori Wall Beds. Лори реальный человек. Она домохозяйка. Около 10 лет назад она начала строить настенные кровати по одной в своем гараже. В конце концов у нее было больше работы, чем она могла справиться. В итоге мы купили ее компанию. Чего она действительно хотела, так это заниматься искусством, а затем создать усадьбу для своей семьи — построить дом, выращивать урожай, иметь ферму и тому подобное. Она хотела жить на земле.

Бандхольц: кровати Мерфи. Как вы их производите?

Марквардт: Сначала я думал, что смогу взять на себя строительство. Работа по дереву — мое хобби. Затем я посмотрел на цифры и быстро понял, что не собираюсь тратить на это каждые выходные. У меня есть семья. Изготовление и продажа кроватей Мерфи не были моей основной работой; в то время это была подработка.

У Лори был второй продукт, который она продавала, план изготовления кровати своими руками. Люди могли загрузить PDF-файл, купить древесину и собрать ее в свободное время.

Мой брат Кайл помог мне разработать стратегию. Мы с ним стали партнерами в бизнесе. Мы решили полностью отказаться от физических кроватей и удвоили план PDF. Мы начали продавать прилагаемую к нему сумку с крепежом — винты, гайки, болты. Мы добились этого, насколько могли, с толпой плотников-сделай сам, около 250 000 долларов в год.

Это было очень хорошо для этого продукта. Но я хотел бросить свою работу и работать над этим на полную ставку. Именно тогда мы начали думать о производстве кроватей в больших масштабах.

Бандхольц: Как вы нашли производителя?

Марквардт: Сначала мы использовали Craigslist. Мы искали местного плотника, который хотел строить кровати круглосуточно и без выходных. Это грубая толпа, чтобы пытаться вести дела в больших масштабах. В конце концов я начал искать в Google людей, которые могли бы распилить древесину по заданным параметрам. Большинство людей, которые ответили, хотели огромных минимумов.

В конце концов мы нашли одну компанию, которая взялась за работу. Не обошлось и без «лежачих полицейских», но они вырезали точные кусочки из плана «Сделай сам», сложили их в коробку и вставили ту же сумку для оборудования, которую мы продавали. Мы нашли фулфилмент-компанию, которая будет складировать его для нас. Так мы начали с физических кроватей.

Это похоже на продукт Ikea. Это называется flat pack — готовая к сборке мебель. Клиенты следуют указаниям и собирают их вместе. Это занимает около шести часов. Это не маленькая работа.

Бандхольц: Многие любят что-то строить.

Марквардт: Да. Мы создали своего рода сообщество с клиентами, которые вложили много усилий в свои проекты. Мы получили очень высокие отзывы с фотографиями. Люди гордятся тем, что делятся своими проектами и помогают друг другу вопросами, ответами и тому подобными вещами.

Бандхольц: Какова цена продажи?

Марквардт: Наш средний заказ составляет 1600 долларов. Это включает пятна, которые стали популярными. В начале наш средний заказ составлял около 1000 долларов.

Бандхольц: Как вы привлекаете клиентов?

Марквардт: Мы уделили большое внимание оптимизации конверсий на нашем сайте. Это первое. На нашем сайте есть множество средств для создания доверия, таких как отзывы, печати и тому подобное. Как только наш сайт стал хорошо конвертироваться, мы начали размещать рекламу, чтобы генерировать трафик. Платный поиск был нашим лучшим каналом.

У нас также есть блог, который генерирует органический поисковый трафик.

Бандхольц: Вы зарабатывали 250 000 долларов в год. Похоже, ты вырос.

Марквардт: Да. Мы значительно выросли. В 2020 году выручка увеличилась в четыре раза. Мы с братом работаем в этом бизнесе полный рабочий день. Пандемия прекрасно повлияла на продажи. В 2021 году рост продолжился. Кровати Murphy полезны, если вам нужно превратить гостевую комнату в офис, тренажерный зал или классную комнату для обучения ваших детей.

Бандхольц: Удалось ли вашему производителю не отставать?

Марквардт: В 2021 году наша цепочка поставок стала очень сложной, отчасти из-за того, что наш производитель не успевал за ростом. Поэтому большую часть 2021 года мы потратили на поиск лучшего партнера и укрепление цепочки поставок, о которой позаботился наш производитель. Теперь мы приносим некоторые из этих источников внутри компании.

Bandholz: Как вы распределяете задачи со своим братом?

Марквардт: Мы соучредители и содиректора. Мы принимаем решения вместе. У него и у меня есть дополнительный набор навыков. Обычно мы делим работу на цифровую и физическую. Кайл живет в Испании и занимается цифровой стороной — маркетингом, веб-сайтом, инфлюенсерами и всем, что происходит в сети. Я больше управляю физической стороной — продуктом, производством, логистикой, клиентским опытом и обслуживанием клиентов. Я также курирую финансовую сторону.

Однако у нас все чаще есть члены команды, выполняющие большую часть этой работы. Кайл и я контролируем.

Bandholz: Переключение передач, почему крыльцо качается?

Марквардт: После покупки настенных кроватей Lori меня беспокоило, что рынок кроватей Murphy ограничен. По мере того, как мы росли, я продолжал думать, что мы достигнем максимума. Мы надеемся поднять наш потолок намного выше с небольшими брендами, такими как Organic Swings, и развивать их.

Никому не нужна вторая кровать Мерфи. Ни один клиент не возвращается в Lori Wall Beds, чтобы купить еще раз. Мне приходится каждый раз привлекать клиентов, поэтому мы надеемся, что расширение линейки продуктов заставит клиентов вернуться.

Бандхольц: Где люди могут купить вашу продукцию, поддержать вас, связаться с вами?

Марквардт: Homestead Brands — это веб-сайт нашей компании. Наш сайт кроватей в Мерфи называется Lori Wall Beds. Organics Swings продает качели для крыльца. Я в LinkedIn.